0终端客户分级标准与管理原则

1、文件文号：湖北同济堂瑞新医疗器材有W艮公司文件编号：文件级别：责任部门：管理文件分类：生效日期：页码：共页/第页RR终端客户分级标准与管理原则文件目录.01.目的.02.文件相关定义.03.RR终端客户分级标准与管理原则.04.相关文件存档.05.文件发放范围.06.附件.01.目的:01.01.加强“三大核心”的培养（即：核心客户、核心市场、核心产品）；01.02.以“客户“为中心，把握好终端（医院）VIP客户，聚合并把控好分销体系佣金制合作者、VIP客户，以确保市场营销指标的完成；01.03遵循“28原则”确实抓好重点客户的工作，以点带面，树立并打造专业产品线的全国“标杆市场、样板市场”，

2、以资源最大化为管理原则，从而创造最大营销价值利润。02.文件相关定义.终端客户：指区域医疗行业中的医疗结构，其分类标准将按照年度区域销售指标贡献率、医疗机构年收入予以拟定并分级管理。03.客户分级标准与管理原则03.01.分级的标准序号客户级别客户分级标准评分标准备注01特AAA级客户终端客户基础条件年收入年收入10个亿医院级别三级医院专科特色匹配度（与RR）匹配度1个学术专家匹配度（与RR）匹配度1个销售业绩情况所贡献销售额销售额A800方兀所匹配的产品线（与RR）销售产品匹配度2个02AAA级客户终端客户基础条件年收入年收入5-9个亿医院级别三级医院专科特色匹配度（与RR）匹配度1个学术专

3、家匹配度（与RR）匹配度1个销售业绩情况所贡献销售额销售额500-800力兀所匹配的产品线（与RR）销售产品匹配度2个03AA级客户终端客户基础条件年收入年收入2-5个亿医院级别二级或一级医院专科特色匹配度（与RR）匹配度1个学术专家匹配度（与RR）匹配度1个销售业绩情况所贡献销售额销售额200-500力兀所匹配的产品线（与RR）销售产品匹配度1个04A级客户终端客户基础条件年收入年收入V2个亿医院级别三级或二级医院医院专科特色匹配度（与RR）匹配度1个学术专家匹配度（与RR）匹配度1个销售业绩情况所贡献销售额销售额V200力兀所匹配的产品线（与RR）销售产品匹配度1个03.02.终端客户管理

4、原则.03.02.01.客户的分级根据公司的发展要求，市场开发、产品植入和销售的不同阶段、客户自身发展的客观情况，将适时调整。在公司和/或团队发展到一定规模、骨干客户队伍基本建立和成熟后，在一定时期内，客户的分级将逐步保持稳定，客户的分级调整只会每年讨论和确定一次。03.02.02.VIP名单及分级：详见年度VIP客户档案。03.02.03.终端客户拜访、交流、随访管理：详见"RR客户拜访、交流、随访管理制度.03.02.04.建立省区终端客户的信息管理：详见“客户档案”03.02.05.建立与完善省区终端客户费用投入产出的评估。原则上，每年度以每个客户为单位，进行终端客户评估，以此

5、评定省区终端客户评分总结，从而审定下个销售年度“终端客户分级名单”、“年度营销费用预算管理”、“年度市场活动与支持计划”04.相关文件存档:表格存档形式存档负责人时间备注年度省区客户区域划分汇总.表格电子版各区域营销经理营销管控中心营销总监1年年度省区客户评估表.表格电子版 RR财务部 营销管理中心 营销管控中心1年年度省区客户预决算核对汇总表.表格电子版 RR财务部 营销管理中心 营销管控中心1年05.文件发放范围：营销管理中心、营销管控中心、RR财务部。06附件:附件一：年度省区客户区域划分汇总.附件二：年度省区客户评估表.附件三：年度省区客户预决算核对汇总表附件一：年度省区客户区域划分汇

6、总序号重点区域客户分级客户汇总特AAA级客户AAA级客户AA级客户A级客户1XXX市2XXX市XXX市附件二：年度省区终端客户评估表客户评级表综合评定表评定时间段：第季度部门区域主管区域下游助理日期审核医疗结构名称：医疗机构地址：目季度销售额回款额备注一季度二季度三季度四季度类别序号评定项目好(10)较好（8）一般（5）较差（3）差附注客户方面（由区域主管填写）01年收入02医院级别03医院专科特色匹配度（与RR）04学术专家匹配度（与RR）05所贡献销售额06所匹配的产品线（与RR）07临床使用率08业务人员的素质与管理09竞争应对能力10信息沟通传递的准确性11售后服务管理与能力内部服务（由下游助理填写）12订单及时性13人员培训与提升14投诉解决15账务控制问题与改善客户方面：内部服务方面：100%附件三：年度省区客户预决算核对汇总表序号重点区域客户级别季度费用年销售额占比率1季度2