第九章销售和运作计划：供应链的供给和需求计划

1、上海源耀生物股份有限公司 第九章第九章 销售和运作计划销售和运作计划: :供应链的供给和需求计划供应链的供给和需求计划夏志生夏志生上海源耀生物股份有限公司上海源耀生物股份有限公司主要内容主要内容应对供应链中可预测的波动应对供应链中可预测的波动供给管理供给管理需求管理需求管理销售和运作计划实践销售和运作计划实践本章小结本章小结上海源耀生物股份有限公司 一、应对供应链中可预测的波动一、应对供应链中可预测的波动n可预测的需求波动可预测的需求波动 是指可以预测到的需求变化是指可以预测到的需求变化n旺季大量缺货，淡季库存过多；需求波动增加旺季大量缺货，淡季库存过多；需求波动增加了供应链成本，降低市场响应

2、性。了供应链成本，降低市场响应性。如如:水产饲料、羽绒服、草坪割草机等水产饲料、羽绒服、草坪割草机等上海源耀生物股份有限公司 应对可预测的需求波动应对可预测的需求波动p企业的目标是平衡供给和需求以实现利润最大化企业的目标是平衡供给和需求以实现利润最大化. 1、通过使用产能、转包、库存和延期交货来实现供给管理。 2、通过使用短期价格和折扣和促销来实现供给管理p案例：案例： 1、波司登如何应对淡季？、波司登如何应对淡季？ （1）、特卖 如:团购、时间段抢购、节假日促销、VIP优惠等 ； (2)、进军国际市场;(3)、用库存品交换广告费用；（4）、展销会 2、双胞胎如何应对需求淡季、双胞胎如何应对需

3、求淡季? 3、通威如何应对水产淡季、通威如何应对水产淡季?上海源耀生物股份有限公司 应对预计的可变性应对预计的可变性p供给管理供给管理-产能、转包、库存、延期交货产能、转包、库存、延期交货p需求管理需求管理-短期价格折扣、促销短期价格折扣、促销上海源耀生物股份有限公司 二、供给管理二、供给管理p供给管理目标是实现利润最大化；实现利润最大化；p这里利润利润指销售收入减去与材料、产能及库存相关的成本差值。p企业可以通过控制产能产能和库存库存两个因素来改变供给。上海源耀生物股份有限公司 产能管理产能管理p劳动力的时间柔性劳动力的时间柔性 银行p使用季节性劳动力使用季节性劳动力 旅游业p使用转包合同使

4、用转包合同 电力公司、服装加工p双重设施双重设施-专用设施和柔性设施的使用专用设施和柔性设施的使用 例如：电脑零部件生产商 （说明:专用设施可以高效率地以稳定的产量进行生产，而柔性设施以柔性生产能力生产多种产品以应付需求波动）p在生产过程的设计中融入产品柔性在生产过程的设计中融入产品柔性 例如：生产草坪割草机同时生产吹雪机上海源耀生物股份有限公司 库存管理库存管理p不同产品使用通用零部件不同产品使用通用零部件 企业设计通用零部件用于不同产品。草坪割草机和吹雪机中使用同一种发动机。p为高需求产品或可预测需求产品建立库存为高需求产品或可预测需求产品建立库存 产品都有相同需求的高峰，需淡季建立库存；

5、例如:冬季夹克制造厂，生产零售夹克、警察和消防制服；警察局和消防局需求更容易预测，可以淡季进行生产。上海源耀生物股份有限公司 三、需求管理三、需求管理p供应链可以通过定价和其他形式的促销活动影响需求。供应链可以通过定价和其他形式的促销活动影响需求。 促销往往是由零售商制定的，往往没有考虑对供应链其他组成部分的影响。p供应链成员如何通过共同制定价格和综合计划（包括供给供应链成员如何通过共同制定价格和综合计划（包括供给和需求管理）来实现供应链的利润最大化。和需求管理）来实现供应链的利润最大化。p案例案例:红番茄公司红番茄公司 是一个园艺工具生产商。公司的运营主要是将购进的原材料制成多用途的园艺工具

6、，生产线的生产能力主要取决于工人工作总时数，机器的生产能力并不限制生产线的生产能力。其产品需求的季节性很强，需求最旺的时间在春季（这时人们开始在自家的花园播种）p绿拇指公司绿拇指公司:负责专门销售红番茄公司生产的所有产品负责专门销售红番茄公司生产的所有产品上海源耀生物股份有限公司 影响促销时机的因素影响促销时机的因素n四个关键因素影响促销活动时机的选择四个关键因素影响促销活动时机的选择促销活动对需求的影响；促销活动对需求的影响；库存持有成本；库存持有成本；改变能力水平的成本；改变能力水平的成本；产品利润。产品利润。n双方管理者都想了解，以上各个因素是否支持在双方管理者都想了解，以上各个因素是否

7、支持在需求旺季或淡季进行促销，首先考虑促销活动对需求旺季或淡季进行促销，首先考虑促销活动对需求影响。需求影响。上海源耀生物股份有限公司 需求增长的共同作用因素需求增长的共同作用因素p市场增长市场增长:新顾客、现有顾客对产品的消费量都增加；p抢占市场份额：抢占市场份额：替代竞争对手的产品；p预先购买：预先购买：未来的购买转为当前购买。 前两项因素都能增加整体需求量，然而预先购买只是单纯地把未来需求转为当前需求。在做促销时机选择的决策前，理解促销对以上三种因素的影响是非常重要的。 一般来说，在需求旺季进行促销是没有必要的，因为这会使预先购买量上升，从而导致需求比促销前更不确定，要满足这种需求模式的

8、成本更高。 上海源耀生物科技有限公司 何时促销何时促销:旺季还是淡季？旺季还是淡季？p绿拇指副总：旺季促销，可最大幅度增加其收益绿拇指副总：旺季促销，可最大幅度增加其收益；p红番茄副总：反对旺季促销，因为会增加生产成红番茄副总：反对旺季促销，因为会增加生产成本，倾向于淡季促销，因为这样可以平衡需求，本，倾向于淡季促销，因为这样可以平衡需求，降低生产成本；降低生产成本；p销售和运作计划？双方相互合作，权衡拟定最优销售和运作计划？双方相互合作，权衡拟定最优策略。策略。上海源耀生物股份有限公司 红番茄和绿拇指公司需求预测红番茄和绿拇指公司需求预测月月份份 需需求求预预测测 1 1,600 2 3,0

9、00 3 3,200 4 3,800 5 2,200 6 2,200 红番茄和绿拇指公司的各项成本红番茄和绿拇指公司的各项成本淡季淡季 (1月月) 打折打折:售价由售价由$40 降到降到$39，需求增长，需求增长10%,下两个月的需求中有下两个月的需求中有 20% 转为当期需求转为当期需求MonthDemand ForecastJanuary3,000February2,400March2,560April3,800May2,200June2,200成本成本 = $421,915, = $421,915, 收入收入 = $643,400, = $643,400, 利润利润 = $221,485

10、 = $221,485旺季旺季 (4月月) 打折打折:售价由售价由$40 降到降到$39，需求增长，需求增长10%,下两个月的需求中有下两个月的需求中有 20% 转为当期需求转为当期需求Month Demand Forecast January 1,600 February 3,000 March 3,200 April 5,060 May 1,760 June 1,760 成本成本= $438,857, = $438,857, 收入收入 = $650,140, = $650,140, 利润利润 = = $211,283$211,283淡季淡季 (1月月) 打折打折:售价由售价由$40 降到降

11、到$39，需求增长，需求增长100%,下两个月的需求中有下两个月的需求中有 20% 转为当期需求转为当期需求MonthDemand ForecastJanuary4,440February2,400March2,560April3,800May2,200June2,200成本成本 = $456,750, = $456,750, 收入收入 = $699,560 = $699,560 ，利润利润 = = $242,810$242,810旺季旺季 (4月月) 打折打折:售价由售价由$40 降到降到$39，需求增长，需求增长100%,下两个月的需求中有下两个月的需求中有 20% 转为当期需求转为当期需

12、求MonthDemand ForecastJanuary1,600February3,000March3,200April8,480May1,760June1,760成本成本= $536,200, = $536,200, 收入收入 = $783,520 , = $783,520 , 利润利润= = $247,320$247,320不同方案下的经营状况不同方案下的经营状况日日常常价价格格 促促销销价价格格 促促销销 时时期期 需需求求增增长长百百分分比比 提提前前购购买买百百分分比比 利利润润 平平均均库库存存 $40 $40 NA NA NA $217,725 895 $40 $39 Janu

13、ary 10 % 20 % $221,485 523 $40 $39 April 10% 20% $211,283 938 $40 $39 January 100% 20% $242,810 208 $40 $39 April 100% 20% $247,320 1,492 $31 $31 NA NA NA $73,725 895 $31 $30 January 100% 20% $84,410 208 $31 $30 April 100% 20% $69,120 1,492 结论结论 p如果在旺季促销，平均库存会增加；如果在淡季促销，如果在旺季促销，平均库存会增加；如果在淡季促销，平均库存会

14、减少。平均库存会减少。p如果需求增长大部分来自提前购买，在需求旺季促销会如果需求增长大部分来自提前购买，在需求旺季促销会降低整体的赢利水平。降低整体的赢利水平。p如果提前购买只占需求增长的一小部分的话，在需求旺如果提前购买只占需求增长的一小部分的话，在需求旺季促销赢利性会更大。季促销赢利性会更大。p由于产品的边际收益递减，旺季的促销会使利润下降。由于产品的边际收益递减，旺季的促销会使利润下降。p其他因素：库存成本和改变产能成本，也会影响最优促其他因素：库存成本和改变产能成本，也会影响最优促销时机选择。销时机选择。p将定价决策完全由销售部门决定是不合适的，将总体计将定价决策完全由销售部门决定是不

15、合适的，将总体计划完全由运营部门决定也是不合适的。将供应链中的预划完全由运营部门决定也是不合适的。将供应链中的预测、定价和总体计划协调起来至关重要（市场营销和生测、定价和总体计划协调起来至关重要（市场营销和生产运营部门应协同行动）。产运营部门应协同行动）。影响促销时间的因素小结影响促销时间的因素小结因素因素对促销时间的影响对促销时间的影响产品边际收益高最好在旺季促销预先购买量高最好在淡季促销抢占市场能力强最好在旺季促销市场整体增长能力强最好在旺季促销产品利润高最好在旺季促销产品利润低最好在淡季促销产品边际收益低最好在淡季促销制造库存持有成本高最好在淡季促销改变产能成本高最好在淡季促销零售商库存

16、持有成本高减少了零售商预先购买消费者促销弹性大减少了零售商预先购买总结：应对供应链中预计的可变性总结：应对供应链中预计的可变性 可变性 季节性因素 非季节性因素 供给管理 需求管理产能管理库存管理劳动力的时间柔性使用季节性劳动力使用转包合同双重设施专用设施和柔性设施的使用在生产过程的设计汇总融入产品柔性多样产品使用通用零部件为高需求产品或可预测需求产品建立库存促销活动 影响因素 对需求量的影响 产品的边际利润 库存持有成本 改变产能的成本折扣活动前提：对折扣带来的销售效益预测度高定价由制造商和零售商协调制定上游下游方案方案 需求增长 市场增长 抢占市场份额 预先购买四、销售和运作计划的实践四、销售和运作计划的实践n供应链各个企业协同计划。供应链各个企业协同计划。n制定战略性决策时考虑可预测的需求波动。制定战略性决策时考虑可预测的需求波动。n设计销售和运作计划以理解和管理需求以及使设计销售和运作计划以理解和管理需求以及使用行为的驱动因素。用行为的驱动因素。n当实际情况或预测发生变化时，确保销售和运当实际情况或预