国泰九龙湾2015年下半年营销报告

1、THE NINE lOONG COVETHE NINE lOONG COVETHE NINE lOONG COVE国泰九龙湾下半年营销报告国泰九龙湾营销部2015年5月24日目 录ONTENTS 2015年，房地产行业在局部限制性环境中挣扎生长。楼市发展健康程度更多依赖于供求关系变化。目前，可售量达近三年峰值，消化周期19个月，预计全年总推量将创历史最高，去库存无疑成为2015年长沙楼市全年的主基调。 2014年的楼市市场降价跑量成了去年的主题曲，千呼万唤始出来的政策，在今年上半年得到少许缓解，政策环境相对宽松了，预计下半年市场将出现回暖热潮。星沙5月新房均价4816元/平米环比上月增长0.1

2、%星沙4月新房均价4811元/平米星沙当前在售56个楼盘当前待售楼盘1个目 录ONTENTSPart.12015年上半年总结 - 竞品3-5月份成交来访分析竞争楼盘竞争楼盘国泰国泰九九龙湾龙湾五彩城五彩城华润华润置置地广场地广场蓝山郡蓝山郡家和院家和院 湖湾世景湖湾世景深业睿城深业睿城方略城市方略城市广场广场恒大翡翠恒大翡翠华庭华庭海伦春天海伦春天恒基凯旋恒基凯旋门门筑梦星园筑梦星园水岸世景水岸世景当代当代蓝色海岸蓝色海岸项目均价项目均价 （元（元/ /平米）平米）5926592656335633465046505000500048004800490049004400440049004900精

3、装精装47804780元元/ /起起420042005200520048004800450045004200420048004800来访来访98098062962910301030556556538538385385101210128758751166116695795752452453153161561537643764515515销售情况销售情况2242246666190190102102108108262616816811111115315310110113413471711351353073077373小结：图据显示，国泰九龙湾价格在该片区内树立了标杆，在这种高价格的情况下销售却片区领

4、先；Part.22015年上半年总结 - 销售成交及去化率小结：截止5月25日项目共推出816套房源共销售415套房源，而2015年上半年销售260套房源； 分别1号栋销售58套， 8号栋销售75套，9号栋销售127套，去化率达到34%； 热销户型都107-127平米之间大户型，购买理由基本以环境为主要支撑； 小户型的滞销，客户相对纠结周边配套和价格为由；2015年上半年项目在所属片区以高价格创造了销售新高；2015年上半年销售260套房源，上半年去化率达到40%；客户群体引发大户型购买热潮，小户型滞销成了难题；目 录ONTENTS推广核心：松雅湖推广思路：线上继续传递项目与松雅湖的关系，主打

5、湖居美宅；线下配合销售节点，做好形象落地工作推广主题：2015年下半年推广主题“领导星沙城市湖居70年” - 湖景标杆、稀缺松雅湖国泰九龙湾Part.12015年下半年营销思路 THEME:领导星沙城市湖居70年Stage.12015年5月9月谁说菁英不湖居（领导星沙城市湖居70年）9号栋入市之后，让跟购房者开始了解国泰九龙湾对中心园林组团产品的包装，进行2号栋开盘给予客户更多身份的契合度，吸引关注Stage.22015年10月12月6000亩松雅湖只此第一排（领导星沙城市湖居70年）对之前湖居概念的总结年底再推一波小户型回馈市场强调项目对于松雅湖核心看湖位置的稀缺Part.12015年下半年

6、营销思路 - 营销推广阶段 Part.12015年下半年营销思路 - 营销线上线下推广计划 6月7月8月9月10月11月12月2#开盘7#开盘松雅湖首届热气球2号栋蓄客活动红酒晚会游艇体验团购1. 7#景观产品蓄客活动2. 冷饮畅饮3. 启动行销4. 加大“老带新”优惠5. 团购松雅湖首届音乐节7#、6#小户型蓄客行销加大“老带新”优惠团购松雅湖首届环湖自行车国际邀请赛启动行销加大“老带新”优惠2#开盘6#开盘 下半年线上推广还是主要宣传湖景豪宅以及稀缺标杆为主； 线下启动全职行销全区拓客； 加大“老带新”优惠政策挖掘成交客户； 加大团购拓客；Part.22015年下半年销售计划 - 销售目标

7、2015年下半年，国泰九龙湾项目开盘分三个节点：开盘：2栋两次开盘，7栋首开，6栋首开；1.平销：以余货销售为主，主要解决小户型走量问题。2015年全年目标：年全年目标：8万平米万平米2015年上半年完成：年上半年完成：2.7万平米万平米2015年下半目标任务：年下半目标任务：5.3万平米万平米Part.22015年下半年销售计划 - 销售节点 注：注：2号栋（号栋（320套）：套）：6月底开2号栋西单元158套房源，因该栋为楼王树标杆路线，所以客户群体接受价格还需要一段时间的适应期，开盘当天保守预计销售28%（45套）就算成功； 东边单元在7月份根据客户具体意向再做加推；7号栋（号栋（272

8、套）：套）：10月份开7号栋，预计开盘销售60%(163套），我们需要300个筹；6号栋（号栋（272套）：套）：11月份开6号栋，和7号栋相隔开盘时间很近，短时间居中客户群体还是有一定难度，保守预计开盘销售27%（73套），我们需要147个筹；Part.22015年下半年销售计划 - 货源分布及推货步骤 2014年推出，现剩余货2015年即将推年即将推出出2015年年4月已经月已经推出推出Part.22015年下半年销售计划 - 可售货量 小结：图中显示剩余货量中滞销房源集中在70-90平米之间的小户型； 滞销原因：小户型价高、位置相对大户型没那么好，小户型客户普遍纠结项目周边配套； 图中显

9、示剩余房源的折后均价为5350元/平米，其中1号栋栋均价高达6300元/平米，价格相比星沙片区还是太高；Part.22015年下半年销售计划 - 任务分解下半年完成销售目标我们需要大量来访注：自来客户根据之前来访数据分析得出，6、7、8、9、10月份长沙天气比较炎热，夜间散步游玩的客户比较到，相对自来客户比较多；拓客：全职行销按来访成交比例计算得出4:1，因此全职行销团队一定要确保固定客源来访；销售任务：现销售分2组所有任务都平均分配，具体任务到个人由该组经理分配； 行销由李经理负责，团购由赵经理负责；Part.22015年下半年销售计划 - 来访目标Part.22015年下半年销售计划 -

10、启动行销 招聘： 由行销经理带领10人（暂定）团队； 安排： 每个个派单点每天由3-4个行销进行派单； 行销每天在派单点必须进行“地毯式”派单； 行销每天必须在竞品周边蹲点拓客派单； 大型活动或节日时全职行销每人带3-5个兼职行销进行派单； 管理： 绩效考核 - 有奖有罚：设定最低业务指标，不达标降低底薪，超额完成有奖金 防止频繁人员流动：设定最低工作天数要求，中途辞职者扣除30%工资作为团队稳定金 设团队优胜奖：业绩最高团队颁发团队奖励基金 3天淘汰制：三天业绩考核不达标者直接淘汰 管理体系建立-考勤制度：制定详细的迟到早退奖惩条例以及相关的请假休假体系； 每日抽查，针对早退偷懒等现象，教育

11、批评与奖惩淘汰相结合 例会制度：早会当天任务分配，团队激励； 晚会总结当天工作，经验分享，数据汇总； 人事结构安排 -带组主任负责会议激励，人员培训，应急处理等； 行销团队设立组长，负责对小组成员的监管，业绩统计； 人性化管理 - 充分挖掘派单工作的价值和意义，提高业务员工作积极性，变物质刺激为精神刺激行销人员； 打成一片，得到他们的信任，队随后的工作安排、人员调配起到很好的润滑作用；Part.22015年下半年销售计划 - 继续“老带新”政策奖励老带新现有优惠：老带新现有优惠：老、新业主各2000元优惠；2000元物业费；2000元购物卡任选一项；小户型开盘优惠；执行到3月份就已经到期，继续

12、执行此政策并加大奖励！下半年：继续老带新政策下半年：继续老带新政策成交后新客户直减2000元房款或99折；老业主奖励2000元物业费或等额购物卡；Part.22015年下半年销售计划 - 维护关系要实现2015年的销售目标，需要解决以下问题。工程施工要与营销节点契合，园林及样板间的配合要到位全面启动全职行销提高来访加大“老带新”政策优惠提高成交1.针对团购、拆迁户的拓客提高成交Part.22015年下半年销售计划 - 小结Part.32015年下半年媒体推广 - 线上 6月7月8月9月10月11月12月2#开盘7#开盘2#开盘6#开盘Part.32015年下半年媒体推广 - 拓客解析客户群客户

13、群一类客户：核心客户高等院校、中学教师政府公务员二类客户：经商人士、私营业主周边企业管理层及其员工三类客户：星沙片区刚需、改善性需求客户区域内企业单位职工及管理层四类客户：星沙周边乡镇如黄花、朗黎等自住客及投资客方式关键地点电梯楼体广告、外场包装大型超市/社区及商场周边派单旺场活动拓展客户方式针对不同市场的行销派单及DM直邮的发放方式线上：网络、报纸、电台宣传；线下：短信方式网络、短信、邮件；Part.32015年下半年媒体推广 - “老带新”政策提高成交备注：1、以上折扣必须7天内按时签约方可享受，未能按时签约回收一个0.99折。 2、以上折扣为最终成交价，如客户找关系则不能享受老带新优惠。

14、 3、公司特批的特价房不享受老带新优惠，特价房源不再享受其他折扣。介绍人：被介绍人“成交，介绍人享受每套2000元购物卡或者物业费的奖励；Part.32015年下半年媒体推广 - 团购+“分期付款”提高成交 团购：团购：拓展星沙片区单位、企业等大客户的挖掘； 分期付款：分期付款：因之前分析的小户型滞销的原因，针对小户进行分期付款的优惠政策（首付1成，半年还清）；Part.32015年下半年媒体推广 - 小结2015年下半年，线上推广必须围绕松雅湖展开；营销推广持续进行，围绕销售节点不可脱节；推广的针对性要强深度拓客、挖掘客户营销活动依据：以销售节点为依据，配合蓄客及开盘，为项目提供充足的客户数

15、量，开展营销活动。营销活动核心：将松雅湖对本项目的附加值进行放大，将“松雅湖”与“国泰九龙湾”捆绑。松雅湖国泰九龙湾Part.32015年下半年营销策略 - 营销活动 三季度四季度2#开盘7#开盘2号栋蓄客活动红酒晚会1. 游艇体验松雅湖首届热气球7#景观产品蓄客活动冷饮畅饮广场舞松雅湖首届音乐节7#、6#小户型蓄客广场舞1. 松雅湖首届环湖自行车国际邀请赛2. 圣诞狂欢2#开盘6#开盘Part.32015年下半年营销策略 - 营销活动 时间：2015年6月中旬地点：营销中心事件：2#栋样板房开放和认筹借助红酒晚会暖场目的：为开盘蓄客暖场，梳理客户物料：线上宣传（户外、桁架、单页） 包装（样板

16、间包装、现场展示） 红酒晚会红酒晚会Part.32015年下半年营销策略 - 营销活动 时间：2015年6月10月11月地点：营销中心事件：2#7#6#栋开盘目的：促进成交物料：线上宣传（户外、微信、网络、桁架、单页等） 开盘包装（样板间包装、现场展示） 2#7#6#栋开盘栋开盘该图片仅供参考该图片仅供参考Part.32015年下半年营销策略 - 营销活动 时间：2015年6月-8月（持续）地点：营销中心事件：现场摆放冷饮免费提供给客户饮用目的：提高来访、提升项目美誉度物料：线上宣传（微信、单页） 包装（冷饮需要的物料） 冷饮畅饮冷饮畅饮该图仅供参考该图仅供参考Part.32015年下半年营销

17、策略 - 营销活动 时间：2015年7月地点：营销中心事件：全城寻觅最幸福的恋人目的：首届话题引爆全城物料：线上宣传（户外、网络、微信、单张、桁架、展架等） 包装（按具体活动方案包装） 热气球热气球该图仅供参考该图仅供参考Part.32015年下半年营销策略 - 营销活动 时间：2015年9月地点：营销中心事件：针对7号栋开盘开始进行认筹目的：梳理客户，热销开盘物料：线上宣传（户外、网络、微信、单张、桁架、展架等） 包装（按具体活动方案包装） 认筹活动认筹活动该图仅供参考该图仅供参考Part.32015年下半年营销策略 - 营销活动 时间：2015年10月地点：营销中心事件：邀请明星举办演唱会目的：火爆星城，引起关注及来访物料：线上宣传（户外、微信、网络、桁架、单页、电台等） 包装（现在周边的安全问题及具体执行方案的所需包装） 音乐节音乐节该图仅供参考该图仅供参考Part.32015年下半年营销策略 - 营销活动 时间：2015年11月地点：营销中心（松雅湖）事件：邀请自行车爱好者和业主及客户目的：提倡绿色出行，关爱地球公益物料：线上宣传（户外、微信、网络、桁架、