SPW推广培训如何与银行沟通促成签约

1、服务服务 引领引领 执行执行1服务服务 引领引领 执行执行2 关于关于SPW SPW （Short-Term Product WholesaleShort-Term Product Wholesale）模式并不神秘模式并不神秘, ,其实她是能够推动出更好效果的一其实她是能够推动出更好效果的一个过程个过程, ,在这个过程中在这个过程中, ,只要做到了该模式的几个只要做到了该模式的几个点点, ,我们的工作可能会事半功倍我们的工作可能会事半功倍. . 无论渠道的哪个层面无论渠道的哪个层面, ,我们都需要把沟通的结我们都需要把沟通的结果具体化、标准化果具体化、标准化, ,最终达成大上业务的目的最终达成

2、大上业务的目的. .我我们可以把们可以把SPWSPW通俗得理解为通俗得理解为: : 事前沟通事前沟通+ +事中操作事中操作+ +事后评估事后评估服务服务 引领引领 执行执行3服务服务 引领引领 执行执行4服务服务 引领引领 执行执行5 什么是什么是SPWSPW模式？模式？服务服务 引领引领 执行执行6一、如何与分行沟通一、如何与分行沟通二、如何与支行沟通二、如何与支行沟通三、三、SPWSPW模式关键因素模式关键因素四、四、SPWSPW模式资源配置模式资源配置服务服务 引领引领 执行执行7服务服务 引领引领 执行执行8-模式沟通重点是理念与价值的推销，所以在与银行谈 模式时必须选择银行的高层管理

3、人员，而不是基层经办人员。-应明确联合营销模式是一种保险公司使用更少的人力配合银行为主 导销售的模式。服务服务 引领引领 执行执行92 2、怎么谈、怎么谈（1 1/6/6）服务服务 引领引领 执行执行102 2、怎么谈、怎么谈公司介绍公司介绍（2 2/6/6）1、超速发展：国华人寿成立于2007年,是近几年发展最快的保险公司之一。国华人寿开业两年即实现盈利，刷新国内寿险公司最快 盈利记录；2、稳健发展：国华人寿管理规范、资本运作能力强，偿付能力充足率始终保持在150%150%以上，远高于监管要求3、资本运作突出：被投资界称为“中国巴菲特”刘益谦董事长挂帅的国华人寿投资团队以专业的投资理念、卓越

4、的战略眼光，为国华的客户带来令人欣喜、超越预期的投资回报， 2009年公司实现年化投资收益率8.50%，2010年实现年化投资收益率7.37%，两年的投资收益率数据均远远领先于同行。2010年我们的投资收益率年我们的投资收益率7.37%更是寿险公司中排名全国第一。更是寿险公司中排名全国第一。服务服务 引领引领 执行执行112 2、怎么谈、怎么谈宏观经济环境与银行需求宏观经济环境与银行需求（3 3/6/6） 温家宝总理 近期提出既要防通胀，也要保增长，预示紧缩政策将会改变，加息通道基本见顶。 银监会与各大银行：商业银行理财产品销售管理办法（征求意见稿）加大对银行理财产品的监管，七类理财产品将取消

5、，来自内部消息称工行和邮储总行已在研究下半年将重点寻求与保险的合作，提升中间业务收入； 国华人寿：三季度主推流动性强、产品收益水平高的“财富增值”、“华润年年A”等产品，开展“雷霆行动” 、启动“SPW”专业合作销售模式，推动银保业务大发展。沟通重点突出：各大银行下半年将更加重视银行保险。沟通重点突出：各大银行下半年将更加重视银行保险。服务服务 引领引领 执行执行122 2、怎么谈、怎么谈产品介绍产品介绍（4 4/6/6）重点把握好产品满足客户需求，通过规模提升银行中间收入！重点把握好产品满足客户需求，通过规模提升银行中间收入！服务服务 引领引领 执行执行13服务服务 引领引领 执行执行143

6、 3、促成、促成服务服务 引领引领 执行执行154 4、SPWSPW的运作模式的运作模式服务服务 引领引领 执行执行16服务服务 引领引领 执行执行17主打产品的产品折页主打产品的产品折页市行激励方案市行激励方案我们的投资工具我们的投资工具- -（分红报告书、过往（分红报告书、过往万能险的年化投资收益率）万能险的年化投资收益率）。服务服务 引领引领 执行执行18服务服务 引领引领 执行执行19约见行长（分管行长）介绍与分行SPW模式合作情况，力争达成销售启动共识。了解支行的详细情况？，适时抛出支行指标任务，力争达到销售目标共识。有针对性地设计激励方案，确保达成目标。 约见个金科长（根据具体情况

7、而定）确定具体激励方案组织培训（培训时间、内容、方式）商讨SPW销售模式的促销方法（如提高非驻点方式的高柜自主销售、开通客户短信、电话平台等）服务服务 引领引领 执行执行20.21服务服务 引领引领 执行执行22服务服务 引领引领 执行执行23服务服务 引领引领 执行执行24 激励方案的制订 培训和启动会的运作 追踪督导体系的运作服务服务 引领引领 执行执行25服务服务 引领引领 执行执行26 目标明确:分行层面需要明确到分行和支行; 支行层面要明确到支行和网点; 双方商议:和渠道要充分得进行互动;有时候 需要引导渠道按照我们的意图行事(例如:费用点的控制,对抗的引进,阶段的划分等若能够运用上

8、级行的方案，就尽量不再单独做方案) 兑现方式确定:召开表彰会,集体颁奖,并且共 进英雄宴) 激励方案制订的原则激励方案制订的原则服务服务 引领引领 执行执行27 成功地销售公司 让合作渠道充分地认识并且认同产品服务服务 引领引领 执行执行282.22.2事前准备事前准备- -对内对内 从上到下的重视; 要求对应层级和在合作的支行或者网点 进行沟通(内容:铺垫培训的重要性,保证参 会训对象在接到安排后能够如期参加) 安排讲师准备课程 准备小礼品服务服务 引领引领 执行执行29确定对方领导讲话内容(敢于提要求领导讲话要有倾向性)确定会议流程及各个流程的负责人1. 确定参会人员服务服务 引领引领 执

9、行执行30 成人培训的特点：成人培训的特点： 耐受时间大概是耐受时间大概是4040分钟；因此要在最短的时间内，抓住他分钟；因此要在最短的时间内，抓住他们的心。们的心。服务服务 引领引领 执行执行312.42.4方案宣导方案宣导: :尽量以行领导宣导,以示重视;要有补台意识(如果宣导不到位,我们要随时补充方案内容);1.现场要有互动,尤其在目标设定处;服务服务 引领引领 执行执行32 渠道领导重点包装，突出讲授内容，重点推动产品；让听众看到上级行的态度. 服务服务 引领引领 执行执行33 提供报表给市分行,由行里统一追踪到各个基层营业单位; 联系支行或者网点的培训; 定期对象激励方案; 邀请市分行领导到做的好的支行或者网点进行实地督导; 活动结束,共同召开表彰会,共进英雄宴.3 3、服务服务 引领引领 执行执行34SPW运作成功与否的关键点行里领导是否愿意下任务,甚至由行里出费用为你做方案 (指令和指导) ;培训会或者启动会是否能够召开;追踪过程中是否单独对我们的方案进行追踪;是否愿意和我们共同到基层单位进行实地督导.服务服务 引领引领 执行执行35结束语结束语 SPW是一种比较简单的销售模式，核心在于调动银行力量，重点在于把握销售的各个环节、把握过程，SPW不仅可以总对总、省对省，甚至单个网点也可以借助行政的力量运作SPW。它与包销的区别在于对银行的推动。业