突破从“提前”开始-江苏陈翠梅

1、个人简介个人简介突破从突破从“提前提前”开开始始江苏分公司江苏分公司 陈翠梅陈翠梅姓姓 名：陈翠梅名：陈翠梅机机 构：南京本部构：南京本部入司时间：入司时间：20072007年年1212月月职职 级：中级服务专员二级级：中级服务专员二级所获荣誉：所获荣誉：连续连续1010个月当月达成个月当月达成80%80%以上以上 获三季度江苏分公司获三季度江苏分公司“状元汇状元汇” 个险状元个险状元座右铭：座右铭： 踏踏实实做事踏踏实实做事 开开心心做人开开心心做人 1-91-9月宽末提奖率月宽末提奖率目目 录录斩钉截铁创新高斩钉截铁创新高关键动作提前做关键动作提前做斩钉截铁创新高斩钉截铁创新高 追求卓越、

2、突破自我追求卓越、突破自我 -突破突破108高地高地 小组齐突破、人人创新高小组齐突破、人人创新高 -要做系统最优秀小组要做系统最优秀小组 没有最好，只有更好没有最好，只有更好目目 录录斩钉截铁创新高斩钉截铁创新高关键动作提前做关键动作提前做 客户背景：客户背景： 投保人：投保人：张孝清、父亲、张孝清、父亲、5050岁岁 被保人：被保人：张敏、女儿、张敏、女儿、2222岁岁 险险 种：种：福寿连连、福寿连连、2 2万万 原代理人保单品质不好，提前回访时客户就原代理人保单品质不好，提前回访时客户就讲保险是骗人的，被代理人骗了，要找原代理人讲保险是骗人的，被代理人骗了，要找原代理人理论，坚持全额退

3、保。理论，坚持全额退保。一、客户分析一、客户分析 不认可保险，对代理人意见大，认为代理人误导。不认可保险，对代理人意见大，认为代理人误导。二、具体动作二、具体动作 第一次上门：第一次上门：谈收益、谈爱的体现，客户置之不理谈收益、谈爱的体现，客户置之不理 第二次上门：第二次上门：攻克难关攻克难关谈保单意义，父亲有所动摇谈保单意义，父亲有所动摇 第三次上门：第三次上门：转变对象转变对象谈爱心，获得母亲支持谈爱心，获得母亲支持 第第 N次上门：次上门：再次转变对象：谈理财，讲公司，女儿开始犹豫再次转变对象：谈理财，讲公司，女儿开始犹豫 第第N次服务：次服务：坚持服务重细节，真诚感动客户坚持服务重细节

4、，真诚感动客户讲究策略讲究策略 各个击破各个击破 客户背景客户背景： 陈新华：陈新华：5050岁，农民，主动买医疗保险岁，农民，主动买医疗保险13121312元，认为元，认为看病可以全报销，结果发现看病可以全报销，结果发现2 2万的福禄跟自己的要求相差万的福禄跟自己的要求相差甚远，且保费倒挂，之前又办理了农保和社保，这份保险甚远，且保费倒挂，之前又办理了农保和社保，这份保险就坚决不愿交，但因为是主动买的且代理人在职，以代理就坚决不愿交，但因为是主动买的且代理人在职，以代理人离职后无法理赔为由坚持要退保。人离职后无法理赔为由坚持要退保。一、客户分析：一、客户分析： 客户认为有了农保和社保一切保障

5、就都有了客户认为有了农保和社保一切保障就都有了二、具体动作二、具体动作 第一次：第一次：与代理人一同上门，希望客户放宽心与代理人一同上门，希望客户放宽心 第二次：第二次：直接上门，客户不在，苦苦找寻直接上门，客户不在，苦苦找寻 第三次：第三次：选择下雨好时机，再次上门选择下雨好时机，再次上门 第四次：第四次：代理人已经不抱希望，我决不放弃代理人已经不抱希望，我决不放弃 第五次：第五次：“威逼利诱威逼利诱”使绝招，客户开始动摇使绝招，客户开始动摇 第第N N次上门次上门: :数月追踪见成效，数月追踪见成效，“退保退保”保单成功交保单成功交 劝阻逻辑：劝阻逻辑： 社保是保而不包的，社保和商业保险就象内衣和外衣。我们每人社保是保而不包的，社保和商业保险就象内衣和外衣。我们每人都要穿内衣，但不可能不穿外衣出门，需要外衣的修饰和保暖。都要穿内衣，但不可能不穿外衣出门，需要外衣的修饰和保暖。 心得：心得：事实证明，事实证明，“论持久战论持久战”的确是非常有效的劝退方法，掌握客的确是非常有效的劝退方法，掌握客户户 的心理，以退为守，坚持，谁能坚持住，谁就胜利。的心理，以退为守，坚持，谁能坚持住，谁就胜利。这两张保单的