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文档简介

1、2011年销售经理培训第一期 第九组 2011年2月18日股票代码：002410问题讨论的形式v 新员工提出新上任一些困惑v 老员工通过发问，区分，聆听，给出回应，提出相应的方案案例一：v 问题： 做表格或填CRM，个人做销售的时候没有严格执行，现在做管理了，怎么服众？v 还原真相：担心不能服众v 解决方法：1,先说服自己究竟为什么要做表格，做表格的意义，自己首先要认可做表格。2.不隐瞒以前自己的缺点， 主动说明自己以前在做表上存在误区。3.持续坚持引导销售员做表格案例二：v 问题： 手下兄弟都是新人，客户量比较大，担心他们不 能完成进度任务，不能挣到钱，留不住人,如何留住新人？v 还原真相：

2、把自己的目标当成了让销售员赚钱。v 解决方法： 1.把自己目标调整为员工的能力提升放到第一位，想方法 快速提升新人的销售能力 2.在部门会议上给兄弟们说明自己可以给他们带来什么，给他们树立远景。 3.和兄弟们单独深入交谈，了解他们在个人成长方面最关心什么 4.在后续的管理工作中要坚持要站在员工能力提升上来思考问题案例三：v 问题： 担心分配给销售员的客户资源不能支持他自己的产值目标？v 还原真相：不清晰本部门产值来源v 解决方法： 1.自己首先要清楚客户情况，确定营销方案，通过分析 了解任务产值来源 2.大客户上门随岗，了解市场情况案例四：v 问题： 新客户主动求购信息，怎么给销售员分配这个信

3、息，怕他们对分配有意见?v 还原真相：怕分配不公引起内部矛盾v 解决方法： 1.提前在部门会议或其它场合公开说明客户分配制度，提前说清楚，最好生成文档 2, 主动求购客户信息可以轮流分给销售员，公平公开原则案例五：问题：对比自己资历深的老人如何管理？解决方法：1 .对待不同员工的管理方法是不同的 例 新人：多多鼓励 ，多指导， 老人多支持，多引导。2. 不违反原则下多给予支持并作为标杆加以利用，让他有成就感也许会成为建设团队的良好资源案例六问题：员工在电话促销时不服从公司安排真相还原：员工不认可电话营销的意义解决方法：1. 明确电话促销的意义在公司层面和个人层面，并强调此次电话的不同之处，若不同意可以和其他销售员一起讨论想要的方法；2. 可以和他一起讨论此时此刻除电话促销外他能否想到更好出钱的方法，若有那更好，若没有目的还是让他认同电话促销的方法。总结作为新经理，刚开始需要注意什么?1 . 角色转换，成就他人2 . 和兄弟们拉近关系，关注兄弟们情绪的变化3

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