售前项目流程

1、售前工程管理流程一、总那么制定售前工程管理流程的主要目的一是为了在出现工程时机和有工程信息时能够对下面几个方面的问题做出正确的答复, 对销售工程的整个情况有比拟全面和准确的分析, 从而有利于我们的销售管理人员和公司领导对是否开始工程的销售和合理有效地调配公司资源做出正确的和及时的决策。这几个方面的问题主要包括: 工程是真是假? 我们能够赢吗? 赢得工程后我们能够做好吗? 工程将来有市场和推广价值吗? 制定售前工程管理流程的另一个主要目的是提高工程在售前阶段的可控制性, 使销售管理人员和公司领导对工程销售的进展情况和存在的问题有及时和准确的了解, 更有效地调动公司的整体资源, 从而提高工程的“命

2、中率, 降低公司工程销售的总体本钱。 在此, 我们所说的工程是为了和用户及合作伙伴签订销售合同, 以销售软件产品/解决方案/效劳为目的, 为公司创造利润的工程。二、售前工程管理的几个阶段我们将售前工程划分为立项/销售方案筹划/销售筹划方案实施/销售工程总结等几个阶段，以明确在各个阶段所要进行的重点工作。在工程立项阶段，重点工作是工程相关信息的收集和分析，主要包括工程的根本信息/竞争信息/合作伙伴信息/客户信息/公共关系信息/自身能力信息等几个方面。同时, 应对工程根据其预计毛利额度和所在市场的重要性评定工程的重要性等级(售前工程分为N-Normal/I-Important/VI-Very Im

3、portant/NI-Not Important级别)，对重要或极其重要的售前工程需及时上报公司领导。确认立项的工程填报工程立项申请表，完成立项手续。在确定销售工程立项后，由销售负责人召集销售人员/工程经理等工程相关人员，在重要或极其重要的工程上邀请公司领导出席，举行售前工程销售方案筹划会，形成销售筹划方案。销售筹划方案在阐述工作方案(包括攻关/解决方案和合作伙伴等层面的工作和要求)的同时，要明确每项工作的负责人，以及该项工作要到达的目的。此外， 要充分分析导致工程不能按时签约或不能签约的风险，订立及时撤出标准; 同时，组建售前工程组，售前工程组由工程经理/PPTL(Proposal Team

4、 Leader)和销售人员共同组成(在售前阶段，工程经理可以由PPTL担任)，原那么上工程经理为工程组的最高领导，负责协调和安排工程组成员的工作，并对工程销售负责人(业务副总)和董事长负责。 技术方案(包括工程方案)和报价需在报出之前经董事长和销售负责人确认，签署确认意见。在销售筹划案实施阶段，由销售人员根据工程的预期毛利额和公司规定与工程经理协商制定售前工程费用额度，并参照工程筹划方案，结合售前工程在实施阶段的里程碑划分解剖售前工程费用，填报售前工程任务书，并报请董事长和销售负责人确认签署，对费用额度超过一定界限的需由董事长和销售负责人报公司领导审批。在工程实施过程中，销售负责人定期或应公司

5、领导要求召开工程进展分析会(War Room Meeting)，了解和控制工程的进展情况，分析工程存在的问题，并根据销售筹划案中对工程风险的分析和临时出现的突发情况决定是否继续工程的销售，如果断定不继续工程的销售，需报请销售负责人主管领导批准。同时，销售负责人定期对工程费用进行控制审核。对工程没有按里程碑划分的方案进行或费用超出方案的情况，需由销售人员填报工程任务书调整表，董事长和销售负责人审批，费用或方案调整超过一定限度的由董事长和销售负责人报公司领导审批。在工程成功签署合同或工程销售失败后，对属于I或VI级别的工程要求由销售人员和工程经理提交案例分析报告。对N级别的工程不做必须规定。三、售

6、前工程管理流程图工程信息表工程信息收集工程分析报告工程分析工程立项申请表工程立项成立工程组 工程筹划报告工程筹划工程任务表工程任务及费用方案签署合同或工程失败定期工程实施控制案例分析报告工程终止申请表进度/费用/风险工程任务费用调整申请表调整工程任务及费用方案四、附表工程信息表;工程重要性评估表;工程立项申请表;工程筹划报告;工程任务书;工程任务费用变更申请表;WRM(War Room Meeting)报告;工程终止申请表;案例分析报告 工程信息表 编号：工程名称所属行业工程性质预计毛利信息来源及准确性目前状态预计RFP日期预计签约日期要求完工日期工程用户单位名称 法人资格上级主管单位出资方预

7、计投资额用户工程领导小组成员姓名职务所属单位用户工程工作小组成员姓名职务所属单位和部门用户原有系统的情况主要竞争对手及其竞争优势和弱势我方的主要竞争优势和弱势其 他我方销售人员直接客户关系(领导小组和工作小组成员)姓名关系密切程度一般较好很好间接客户关系有无关系工程领导小组成员公关参谋或公司有无填表销售人员销售负责人或董事长填表日期工程重要性评估表 编号：项 目 名 称所 属 行 业项 目 性 质预 计 毛 利预计RFP日期预计签约日期工程用户单位名称 销 售 人 员评 估 人L: LOW N: NORMAL PRM: POOR MARKETM: MEDIUM I: IMPORTANT PDM

8、: PROMISED MARKETH: HIGH VI: VERY IMPORTANT SM: STRATEGIC MARKET NI: NOT IMPORTANT H ML毛利工程重要性 I市场 N NI PRM VI I I PDM SM VI VI VI 销售负责人意见事业部总经理意见总经理意见 工程立项申请表 编号：工程名称所属行业工程性质预计毛利预计RFP日期预计签约日期工程用户单位名称 预计工程销售费用销售人员工程经理销售负责人意见 董事长意见 总经理 意见备注 立项日期工程销售筹划案 编号： 日期:工程名称所属行业预计RFP日期预计签约日期工程用户单位名称 销售人员三方面：一、对

9、工程的客户关系、技术能力、合作伙伴、行业业务知识、商务条款和资质六局部内容及竞争对手做详细分析；二、形成筹划案具体操作方法、人员配置方案及相应的要求；三、风险控制。销售负责人董事长总经理工程任务书 编号: 日期:工程名称用户单位预计RFP日期预计签约日期预计毛利额工程经理工程销售工程达标指标费用额费用总额： 固定工资：差旅费： 办公费：交际费： 会议费：培训费： 运输费：0.4工程目标实现情况毛利额0.6重大里程碑里程碑n费用总计： 固定工资： 差旅费： 办公费：交际费： 会议费：培训费： 运输费：截止时间考核目标里程碑n费用总计： 固定工资： 差旅费： 办公费：交际费： 会议费：培训费： 运

10、输费：截止时间考核目标里程碑n费用总计： 固定工资： 差旅费： 办公费：交际费： 会议费：培训费： 运输费：截止时间考核目标备注:工程经理工程销售销售负责人董事长总经理WRM报告 编号: 工程名称用户单位工程经理工程销售总结日期 年 月 日- 年 月 日 工程主要进展 工程目前存在的各方面问题工程经理工程销售销售负责人董事长总经理工程任务费用变更申请表 编号: 日期:工程任务原始信息工程名称用户单位预计RFP日期预计签约日期预计毛利额工程经理工程销售工程达标指标费用额费用总额： 固定工资：差旅费： 办公费：交际费： 会议费：培训费： 运输费：0.4工程目标实现情况毛利额0.6工程任务目前所处里程碑阶段和费用情况目前费用总计(工程开始至本里程碑)： 固定工资： 差旅费： 办公费：交际费： 会议费：培训费： 运输费：里程碑截止时间:考核目标: 任务费用变更原因说明及要求