贵州毕节鑫城商品综合批发大市场项目营销方案_54p_销售推广策略

1、毕节鑫城商品综合批发大市场营销方案营销方案筑基营销机构至毕节鑫城房地产开发有限公司2012.1.3 公元2012年，世界依然和平。但位于中国西南夜郎文化发源地毕节，一场没有硝烟的战争正在悄无声息的打响。总 体 销 售 战 略u 项目地理位置优势明显，规模巨大，涵盖面广，物业类型丰富，对于毕节市、毕节市其他项目来说是一个真正的航母战斗群；u 毕节对于批发市场的竞争楼盘各据其点，碉堡、坦克、机枪、大炮、导弹各自为战，真正能击垮各方势力的就是毁灭式的打击，无孔不入的辐射面，让所有客户无处可藏，东南西北高中低，士农工商老壮少，一个不放过，这种打击方式就是核弹式打击；航母战斗群+核弹式打击销 售 目 标

2、六个半年计划2012.1.12012.7.12013.1.12013.7.12014.1.12014.7.12014.12.31#小商品区副食区小商品区副食区 招商招商+ +售卖售卖#小商品区副食区住宅小商品区副食区住宅 售卖售卖#建材区五金区汽配区建材区五金区汽配区 招商招商#客运站周边客运站周边 商铺商铺 招商招商#建材区五金区建材区五金区 售卖售卖#建材区五金区住宅建材区五金区住宅 售卖售卖#仓储区仓储区 招租招租#物流区物流区 招租招租#汽配区汽配区 售卖售卖#纯住宅区住宅纯住宅区住宅 售卖售卖#商业步行街商业步行街 售卖售卖#家电区家电区 招商招商#纯住宅区住宅纯住宅区住宅 售卖售卖

3、#餐饮区娱乐区餐饮区娱乐区 售卖售卖#写字楼产权酒店写字楼产权酒店 招商招商#纯住宅区住宅纯住宅区住宅 售卖售卖#精品商业区精品商业区 招商招商+ + 售卖售卖#纯住宅区住宅纯住宅区住宅 售卖售卖#家电区家电区 售卖售卖#客运站商铺客运站商铺 招租招租#餐饮娱乐区餐饮娱乐区 招商招商#小商品区副食区小商品区副食区 招商招商+ +售卖售卖#小商品区副食区住宅小商品区副食区住宅 售卖售卖#建材区五金区汽配区建材区五金区汽配区 招商招商#客运站周边商铺客运站周边商铺 招商招商招租商铺小商品副食区建材五金区汽配区2012年上半年货包推出计划#建材区五金区建材区五金区 售卖售卖#建材区五金区住宅建材区五

4、金区住宅 售卖售卖#仓储区仓储区 招租招租#物流区物流区 招租招租招租商铺小商品副食区仓储物流区2012年下半年货包推出计划汽配区建材五金区#汽配区汽配区 售卖售卖#纯住宅区住宅纯住宅区住宅 售卖售卖#商业步行街商业步行街 售卖售卖#家电区家电区 招商招商招租商铺小商品副食区仓储物流区汽配区2013年上半年货包推出计划建材五金区商业步行街纯住宅家电区#纯住宅区住宅纯住宅区住宅 售卖售卖#家电区家电区 售卖售卖#客运站商铺客运站商铺 招租招租#餐饮娱乐区餐饮娱乐区 招商招商2013年下半年货包推出计划招租商铺小商品副食区仓储物流区汽配区建材五金区商业步行街纯住宅住宅区招租商铺餐饮区家电区#纯住宅

5、区住宅纯住宅区住宅 售卖售卖#餐饮区娱乐区餐饮区娱乐区 售卖售卖#写字楼产权酒店写字楼产权酒店 招商招商2014年上半年货包推出计划招租商铺小商品副食区仓储物流区汽配区建材五金区商业步行街纯住宅招租商铺餐饮区产权酒店家电区住宅区#纯住宅区住宅纯住宅区住宅 售卖售卖#精品商业区精品商业区 招商招商+ + 售卖售卖2014年下半年货包推出计划招租商铺小商品副食区仓储物流区汽配区建材五金区商业步行街纯住宅招租商铺餐饮区产权酒店商业配套精品商业区家电区住宅区住宅区销 售 模 式直销直销返租返租团购团购直接售卖I.限定销售门槛II.给予经营商家额外的优惠政策III.大商家、大客户特殊售卖IV.。返租销售

6、、拿回使用权I.带租约销售II.返租23年III.返租57年IV.返租1215年V.。组织团购I.经营商户的组团销售II.企事业单位的组团销售III.各大商会的组团销售IV.。营销模式2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用 经营户凭营业执照可购买VIP购房卡两张，非经营户可购买VIP购房卡卡一张；经营户凭营业执照可享受总房款5%的优惠，非经营户可享受总房款2%的优惠；每张购房卡只允许购买一套商铺；商铺暂定销售政策营销模式销 售 战 术鑫城商品综合批发大市场，已经足够优鑫城商品综合批发大市场，已经足够优秀秀地段，五星；产品，五星；配套，五星；团队，五星我们的任

7、务售楼中心告知客户项目信息宣传推广收集客户信息行销坐销“大开大合大开大合”的营销传播概念：的营销传播概念：“大开大合”的概念及适用范围关于“大开大合”的营销模式高销售目标，快节奏开发，要求极高执行力，大开大合应势而生！高销售目标，快节奏开发，要求极高执行力，大开大合应势而生！n 在短期内集中大量高素质一线执行团队，n 对项目的目标客户反复进行“覆盖 召集 转化”的工作，n 最高效的找到和利用目标客户，并在瞬时提升项目的市场热度。基础概念优势分析n 实现了最全面的客户覆盖，在一定程度上克服了大众媒介减效甚至失效的问题；n 集中优势兵力，在区域市场内形成绝对的话语权，短期内增强项目的影响力；n 在

8、特定时段内极大的提升项目案场的来电量与来访量，营造现场的挤压效果；n 对销售执行团队的合理分工与运用，最大化的激发出每个人的优势与能力；适用范围营销传播概念1 1、密集狼群，饱和出击、密集狼群，饱和出击集团军作战集团军作战大兵团优势集结，群狼饱和战术合围目标客户，驱挡竞争对手2 2、精细网格，时效铺货、精细网格，时效铺货客户阻击战客户阻击战根据数据分析生成需求地图，有效网格化 “ 铺货”“快销”拦截，客户身边的售楼处3 3、贴身随行，无处不在、贴身随行，无处不在客户渗透战客户渗透战根据客户习性各路推广信息覆盖，强制获取，销售各路人员贴身服务4 4、各司专职，超越前师、各司专职，超越前师分兵合击

9、作战分兵合击作战销售环节分工，电话营销、现场接待、区域拓客等专人专事，经验效率倍速提升5 5、激惩有法，鼓行锋指、激惩有法，鼓行锋指以结果为导向作战以结果为导向作战区别结果奖惩，指标分项，管控过程，强化人员自身目标使命感6 6、猛士当关，固险守要、猛士当关，固险守要选将用兵选将用兵关键岗位，关键人员，死守任务，绝不退缩战术总纲战术总纲集团军联合作战集团军联合作战 “大开大合大开大合”的营销传播概念：的营销传播概念：2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用 客户地图数据输出拓客执行拓客部 巡展接待客户接待客户维护接待部资料获取电访执行数据输出电话营销中心种子种子

10、种子大客户策划部工作路径工作路径 “多兵种联合作战的集团军模式多兵种联合作战的集团军模式”“大开大合大开大合”的营销传播概念：的营销传播概念：所有服务行业的VIP客户群体，如银行、酒店、移联电、超市、品牌服装店、药店、桑拿、足浴、KTV、装修公司、加油站等渠道营销渠道营销目标客户目标客户毕节市各大商会成员毕节市各居住小区业主毕节地区所有县份、乡镇毕节市其他售房部客户群体毕节市二手房客户群体贵阳市部分客户群体毕节市各企事业单位员工，如政府职能部门、学校、医院等毕节地区所有经营商家目标客户银行、酒店VIP客户企事业单位客户毕节各小区客户、售楼中心客户、乡镇客户贵阳等周边市客户项目最有实力客户群体最

11、有可能团购客户群体项目各种物业的主力购买群体毕节市所有经营商家受影响者，盲目跟风，相信神话产品重度关心者项目核心购买人群五大客群刚性住宅、刚性商铺改善型住宅小投资置业高额投资自我实现小区客户、乡镇客户、售楼处客户经营商家贵阳等周边市银行酒店白金客户刚性住宅、刚性商铺改善型住宅小投资置业高额投资自我实现刚性住宅、刚性商铺改善型住宅小投资置业高额投资自我实现刚性住宅、刚性商铺改善型住宅小投资置业高额投资自我实现企事业单位客户刚性住宅、刚性商铺改善型住宅小投资置业高额投资自我实现n 在酒店大堂、银行网点、KTV大堂、桑拿大堂、商场入口、药店门口等处摆放项目宣传的X展架、易拉宝等；n 项目宣传小道具摆

12、放至上述区域，如宣传单页、楼书、烟灰缸、纸巾、纸杯、纸袋、水牌、扑克牌、雨伞等；n 与各大银行联合互动，举行理财活动，让项目成为类似于购买黄金、购买股票基金的理财方法之一，从而挖掘大量的优质客户群体；n 与电信、移动、联通联合，以利诱之，收集、交换或者购买优质有效客户资料；n 通过甲方人脉广泛沟通政府机关职能部门，进行宣传，组织团购；n 是否可以通过煤炭、金属等矿业分管部门收集大量优质的客户群体；n 与小区物业管理联合，收集业主信息；n 与各大商会会长秘书长联合，收集会员信息；n 以猎头方式挖掘各售楼处、中介人才，把人带走的同时，把客户资料一并带走； 。渠道方式如按每一套商铺需3名准客户，每一

13、名准客户需3名上访客户计算，每一名上访客户需3名客户信息资源计算；每一套住宅需2名准客户， ，每一名准客户需3名上访客户计算，每一名上访客户需3名客户信息资源计算；商铺客户信息资源=商铺数X27；住宅客户信息资源=住宅数X18;1套商铺3名准客户9名上访客户27名客户信息资源1套住宅2名准客户6名上访客户18名客户信息资源鑫城会成立鑫城客户俱乐部“鑫城会”u 宣传时间：2012年初；u 成立时间：项目一期签订合同后；u 入会资格：购买鑫城地产开发的鑫城商品综合批发大市场物业之业主；u 享受待遇： 再次购买物业折扣优惠； 再次购买物业享有优先权； 物业管理费用的减免； 享受仓储租赁的优先权： 项

14、目停车位购买优先权； 项目里酒店折扣优惠； 餐饮娱乐区部分折扣优惠； 项目精品商业区部分折扣优惠； 营业执照、税务登记代办； 小孩在项目幼儿园就读优先权； 参加各种活动、派对； 组织集体银行授信联贷联保；2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用 招租促租手段租期长达5年免N个月物管费用免前N个月租金免费使用仓库X平方N个月免费获得停车位N个月使用权n 必须是经营商家；n 在我们规定的日期内；n 在我们制定的区域内；n 前N名与我们签订租赁协议的客户；。租赁政策n 经营商户；n 湖南籍公民；n 安置板房商户；n 购买物业总价超过一定金额的客户；n 购买物业面积超

15、过一定大小的客户；n 团购客户；n 即购买商铺又购买住房的客户；。 总价金额的直接折扣； 现金冲抵优惠； 停车位短期使用权的赠送； 仓储短期使用权的赠送； 免收短期物管费用； 免收配套费用； 代办营业执照，工商税务等；。售卖政策“围围” “追追” “ 堵堵” “截截”Step1Step1：圈定客户：圈定客户Step2Step2：追寻客户：追寻客户Step3Step3：积聚客户：积聚客户Step4Step4：销售目标达成：销售目标达成目标客户名单搜寻与建立目标客户名单搜寻与建立建立客户详细档案系统建立客户详细档案系统行销模式的建立行销模式的建立培训工作的展开培训工作的展开铺天盖地媒体轰炸铺天盖地

16、媒体轰炸倾巢出动搜集客户信息倾巢出动搜集客户信息数据库名单的邀约和更新数据库名单的邀约和更新客户通讯的建立（活动邀约、信息互动）客户通讯的建立（活动邀约、信息互动）分阶段分客户群体产品说明会分阶段分客户群体产品说明会客户小圈层的融入客户小圈层的融入平台类活动的参与（邀约已累积客户）平台类活动的参与（邀约已累积客户）特定客户预约销售特定客户预约销售核爆开盘热售核爆开盘热售销售策略多次开盘多次开盘产品说明会产品说明会半月一次促进团购、内部认购认筹销售方式一月一次分区域分期挤压事 件 营 销活动主题活动主题招商引资项目启动仪式招商引资项目启动仪式活动时间2012年3月初活动地点项目地针对群体毕节所有

17、市民重点关注邀请政府豪华领导阵容，引起毕节市民高度关注，扩大影响面p 政府能否大力支持；p 重量级嘉宾能否出席；关键点中国毕节中国毕节活动主题活动主题项目客运站开业典礼项目客运站开业典礼活动时间客运站落成时段活动地点客运站针对群体毕节市民，所有在档客户重点关注利用客运站对批发市场的超强带动，引爆热点促进成交p 客运站的竣工时间和销售节点的吻合度；关键点中国毕节2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用 活动主题活动主题隧道通车仪式隧道通车仪式活动时间隧道竣工时段活动地点隧道口针对群体毕节市民，所有在档客户，已购买客户等重点关注以此活动重点突出项目地理位置及交通优

18、势p 项目部门能否大力配合；p 隧道落成时间能否与销售节点吻合；关键点中国毕节中国毕节系列活动主题系列活动主题XXXXXXXX开街仪式开街仪式活动时间每种物业交房后1个月活动地点项目地针对群体所有业主、县份乡镇商户重点关注利用开街仪式，巩固业主以及商家信心，为下一步的销售铺垫p 系列活动的费用预算是否超支；p 系列活动消耗的人力物力过大；p 毕节市民对系列活动的审美疲劳，失去新鲜感；关键点活动主题活动主题寻找寻找“奢香夫人奢香夫人”活动时间2012年8月1日2012年10月活动地点项目地或酒店或会堂或电视台针对群体毕节地区所有民众、彝族同胞重点关注回眸毕节悠久的历史文化，展现夜郎文明、水西文明

19、，引起群众热议话题，利用明星效应，核爆全城p 电视剧奢香夫人主演能否出席；p 主演出席的费用是否超支；关键点活动主题活动主题杜鹃花节杜鹃花节活动时间2012年4月8日活动地点草海大道针对群体毕节市民重点关注借助毕节传统活动，吸引眼球p 毕节市民对杜鹃花节的关注度是否高涨；p 此活动和项目本身物业的契合度；关键点活动主题活动主题银行理财讲座银行理财讲座& &理财渠道理财渠道活动时间2012年7月活动地点各大银行针对群体银行、酒店VIP客户重点关注利用银行、酒店等渠道，寻找优质客户，是项目物业成为比黄金、股票、基金更为升值保值的理财产品p 银行的配合是否到位；p 优质客户对投资置业

20、的兴趣多有多大；关键点p 现代服饰与少数民族服饰的结合；p 活动与项目本身的结合度；关键点活动主题活动主题系列活动系列活动服饰文化节服饰文化节活动时间2013年3月活动地点项目地小商品百货区针对群体毕节市民、项目业主、县份乡镇商家重点关注现代服饰的光鲜靓丽，少数名族服饰的源远流长，传统与现代的结合，让人眼花缭乱，目不暇接p 竞争楼盘如万丰国际、远航物流等楼盘是否有类似活动；关键点活动主题活动主题建材家居博览会建材家居博览会活动时间2013年7月活动地点项目地建材区针对群体毕节市民、项目业主、县份乡镇商家重点关注通过建材家居博览为商家和消费者、总代理和分销商搭建桥梁，促进市场的繁荣p 美食文化能

21、否突破传统，体现自身特色；关键点活动主题活动主题系列活动系列活动美食文化节美食文化节活动时间2013年中秋节活动地点项目地餐饮娱乐区针对群体毕节市民、项目业主、县份乡镇商家重点关注美食文化，小吃一条街，聚拢人气，为项目以后的运营造势p 此活动与项目的契合度；关键点活动主题活动主题汽车美容改装展示汽车美容改装展示活动时间2014年4月活动地点项目地汽配区针对群体毕节市民、项目业主、县份乡镇商家重点关注利用超人气、新鲜、刺激的炫目车型，核爆全城2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用 p 会不会对晚上的交通造成拥堵；关键点活动主题活动主题万人观影万人观影活动时间项

22、目交房后每天晚上活动地点项目居住区广场针对群体项目业主、消费者重点关注持续保持人气中国毕节p 项目部门能否全力配合；关键点活动主题活动主题阳山公园登山比赛阳山公园登山比赛活动时间2012年6月活动地点售楼中心、阳山公园针对群体毕节所有企事业单位、民营、私企重点关注相关部门主办、鑫城承办。开幕式设在售楼中心门口，借力宣传销 售 进 度六个半年计划2012.1.12012.7.12013.1.12013.7.12014.1.12014.7.12014.12.31#小商品区副食区小商品区副食区 招商招商+ +售卖售卖#小商品区副食区住宅小商品区副食区住宅 售卖售卖#建材区五金区汽配区建材区五金区汽配

23、区 招商招商#客运站周边客运站周边 商铺商铺 招商招商#建材区五金区建材区五金区 售卖售卖#建材区五金区住宅建材区五金区住宅 售卖售卖#仓储区仓储区 招租招租#物流区物流区 招租招租#汽配区汽配区 售卖售卖#纯住宅区住宅纯住宅区住宅 售卖售卖#商业步行街商业步行街 售卖售卖#家电区家电区 招商招商#纯住宅区住宅纯住宅区住宅 售卖售卖#家电区家电区 售卖售卖#纯住宅区住宅纯住宅区住宅 售卖售卖#餐饮区娱乐区餐饮区娱乐区 售卖售卖#写字楼产权酒店写字楼产权酒店 招商招商#纯住宅区住宅纯住宅区住宅 售卖售卖#精品商业区精品商业区 招商招商+ + 售卖售卖首个半年2012.2.12012.3.12012.4.12012.5.12012.6.12012.7.12012.8.1售楼中心售楼中心渠道营销渠道营销事件营销事件营销销售执行销售执行p2月初：经营商家地毯式梳理p培训工作正式开展p10日：售房部物料准备p15日：短信群发p20日：售楼中心开放p3月上旬：选商、商户业态深度核查p4月中旬：五证公示p2月下旬：银行、酒店、药店、学校等场所