狼性销售六大技能

1、狼性销售六大技能王建伟（狼性营销实战训练专家）王建伟（狼性营销实战训练专家）工商管理硕士（MBA）；实战派销售管理培训专家；狼性解密与销售运用创始人；九型人格与销售运用创立者；销售口才实战创新训练导师；中国十大营销管理咨询专家；企业教练技术实战训练导师；创立2ALONG6家企业常年特聘营销顾问；狼道营销、关系式营销黄金九则、作者；ALONG第一部分：狼性五种特征解密及锻造第一部分：狼性五种特征解密及锻造第二部分：获取目标准客户五大法宝第二部分：获取目标准客户五大法宝第三部分：销售沟通十一项核心技术第三部分：销售沟通十一项核心技术第四部分：客户七种异议解除方法第四部分：客户七种异议解除方法第五部

2、分：促进成交七大策略第五部分：促进成交七大策略第六部分：黄金服务致胜九大法则第六部分：黄金服务致胜九大法则狼性特征狼性特征激情无限、超强自信激情无限、超强自信1、时刻充满激情是狼的猎食根本、时刻充满激情是狼的猎食根本2、坚信自己可以猎获食物是狼的唯一、坚信自己可以猎获食物是狼的唯一狼性锻造狼性锻造激情无限、超强自信激情无限、超强自信狼性特征狼性特征目光敏锐、专注目标目光敏锐、专注目标1、善于发现是狼的利器之首、善于发现是狼的利器之首2、专注目标是狼的生存之道、专注目标是狼的生存之道狼性锻造狼性锻造目光敏锐、专注目标目光敏锐、专注目标狼性特征狼性特征笑对失败、耐性十足笑对失败、耐性十足1、十分之

3、一的猎食机率是狼的获食常态、十分之一的猎食机率是狼的获食常态2、行千里、伏数夜是狼的生存常态、行千里、伏数夜是狼的生存常态狼性锻造狼性锻造笑对失败、耐性十足笑对失败、耐性十足狼性特征狼性特征立即行动、善于谋划立即行动、善于谋划1、立即行动是狼的猎食之魂、立即行动是狼的猎食之魂2、善于谋划分析是狼的黄金技能、善于谋划分析是狼的黄金技能狼性锻造狼性锻造立即行动、善于谋划立即行动、善于谋划狼性特征狼性特征勇于竞争、抢占先机勇于竞争、抢占先机1、勇于竞争是狼性的必然、勇于竞争是狼性的必然2、抢占先机是狼性的制胜法宝、抢占先机是狼性的制胜法宝狼性锻造狼性锻造勇于竞争、抢占先机勇于竞争、抢占先机1、客户家

4、庭背景了解（个人）、客户家庭背景了解（个人）2、客户休闲方式及兴趣信息收集（个人）、客户休闲方式及兴趣信息收集（个人）3、客户个人事业信息收集、客户个人事业信息收集(个人）个人）4、客户运维模式情报收集分析（组织）、客户运维模式情报收集分析（组织）5、客户使用同类产品分析及升级（组织）、客户使用同类产品分析及升级（组织）6、客户非相关供应商关系建议（组织）、客户非相关供应商关系建议（组织）1、有刚性及长期需求、有刚性及长期需求（组织）（组织）2、有购买的实力、有购买的实力（组织）（组织）3、对你个人认可，有好感、对你个人认可，有好感（个人）（个人）4、有决策权或参与决策权、有决策权或参与决策权

5、（个人）（个人）5、有文化、有文化、有素质有素质（个人）（个人）1、接受新的观念比较快、接受新的观念比较快2、对产品或服务有刚性需求、对产品或服务有刚性需求3、对你所在的行业或公司持肯定态度、对你所在的行业或公司持肯定态度4、在行业或社会具有很强影响力（转介绍）、在行业或社会具有很强影响力（转介绍）5、可以长期战略合作、可以长期战略合作6、成交快速并且成本不高、成交快速并且成本不高1、接受新的观念比较慢，自身不愿意改变、接受新的观念比较慢，自身不愿意改变2、很难向其产品或服务展示说明、很难向其产品或服务展示说明3、财务状况很不好、财务状况很不好4、凡事持否定态度、凡事持否定态度、疑心太重疑心太

6、重5、成交成本较高，后续长期合作可能性不大、成交成本较高，后续长期合作可能性不大1、 营销营销2、名片交换、名片交换3、参加行业研讨会、参加行业研讨会4、参加商业聚会、参加商业聚会5、让老客户转介绍、让老客户转介绍6、让别人资源互换、让别人资源互换7、会议营销、会议营销8、网络营销、网络营销（一）拜访前（一）拜访前4种心态准备种心态准备 1、没有问题就没有商机、没有问题就没有商机 （商机是来自于能克服别人无法克服的问题） 2、没有拒绝就没有销售、没有拒绝就没有销售 （拒绝是销售的一部分，差异在于将“NO”转换成“YES”） 3、没有需求，不等于不需要创造、没有需求，不等于不需要创造 （没有需求

7、，才是创造需求的最佳时机） 4、成功者找方法，失败者找借口、成功者找方法，失败者找借口 （销售过程层层关卡，可以是借口也可以找方法）1 1、沟通的目的：消除客户疑虑，达成共识、沟通的目的：消除客户疑虑，达成共识2 2、沟通的原则：和为贵，赢为果（多、沟通的原则：和为贵，赢为果（多赢）赢）3 3、沟通的方式：、沟通的方式：文字、语调、肢体语言（比重）文字、语调、肢体语言（比重） （二）拜访前（二）拜访前8项礼仪的准备项礼仪的准备1、男士着装标准商务、男士着装标准商务2、女士着装大方得体、女士着装大方得体3、见面问好方式、见面问好方式4、见面握手方式、见面握手方式5、使用名片的标准、使用名片的标准

8、6、强化规范自己的随意行为、强化规范自己的随意行为7、遵守时间的必须原则、遵守时间的必须原则8、就餐注意事项、就餐注意事项（三）拜访前客户背景的（三）拜访前客户背景的9项准备项准备1、客户基本简介与概况、客户基本简介与概况2、客户决策层的组织架构、客户决策层的组织架构3、客户主营产品或服务、客户主营产品或服务4、客户业务基本情况、客户业务基本情况5、客户近期的亮点新闻、客户近期的亮点新闻6、客户对接人的权责、客户对接人的权责7、客户对接人的直接联系方式、客户对接人的直接联系方式8、客户对接人的兴趣爱好、客户对接人的兴趣爱好9、客户对接人的禁忌、客户对接人的禁忌（四）拜访前（四）拜访前7种工具的

9、准备种工具的准备1、公司统一印发的名片、公司统一印发的名片2、笔记本及备用笔、笔记本及备用笔2支支3、 本及名片册本及名片册4、企业及产品推广材料、企业及产品推广材料5、辅助证明材料、辅助证明材料6、项目建议书或样品、项目建议书或样品7、自我形象整理的工具、自我形象整理的工具（五）拜访前（五）拜访前6种专业的准备种专业的准备1、你提供给客户的产品和服务好处、你提供给客户的产品和服务好处2、你提供的产品或服务最大的两三个卖点、你提供的产品或服务最大的两三个卖点3、客户为什么一定要买你的产品和服务、客户为什么一定要买你的产品和服务4、你公司最大的竞争对手是谁，相互强弱点分析、你公司最大的竞争对手是

10、谁，相互强弱点分析5、客户的竞争对手了解、客户的竞争对手了解6、与销售无关的金融、历史、国际形式、与销售无关的金融、历史、国际形式（一）沟通的原理（一）沟通的原理1、沟通的目的：消除客户疑虑，达成共识、沟通的目的：消除客户疑虑，达成共识2、沟通的原则：和为贵，赢为果（多赢）、沟通的原则：和为贵，赢为果（多赢）3、沟通的方式：文字、语调、肢体语言（比重）、沟通的方式：文字、语调、肢体语言（比重）（二）销售（二）销售“问问”的两种方式的两种方式 销售成功是销售成功是“问问”的成功的成功1、“开放式问开放式问”让客户进行发散式思维让客户进行发散式思维2、“封闭式问封闭式问”让客户进行聚焦式思维，二选

11、让客户进行聚焦式思维，二选 一一1、客户沉默寡言或说话比较勉强、客户沉默寡言或说话比较勉强2、你希望推动谈话质量、你希望推动谈话质量3、你需要让客户说出他的顾虑、观点和感受、你需要让客户说出他的顾虑、观点和感受4、你想了解客户的性格和兴趣、你想了解客户的性格和兴趣5、你想快速拉近与客户的距离、你想快速拉近与客户的距离1、你需要将谈话引导至某一个具体的话题上、你需要将谈话引导至某一个具体的话题上2、你对事实确定，但想进一步确认、你对事实确定，但想进一步确认3、你与客户谈话时间受限制、你与客户谈话时间受限制4、客户谈话偏离你想要的主题、客户谈话偏离你想要的主题5、你想确认客户对你的认同度、你想确认

12、客户对你的认同度1、问客户简单易答的问题、问客户简单易答的问题2、尽量问客户、尽量问客户“是是”的问题的问题3、问客户的问题一定不要脱离主题、问客户的问题一定不要脱离主题4、问引导性问题、问引导性问题5、能用、能用“问问”的不用的不用“说说”6、连环三段式发问，不可盘问、连环三段式发问，不可盘问一、问开始一、问开始二、问兴趣二、问兴趣三、问需求三、问需求四、四、 问痛苦问痛苦五、问快乐五、问快乐六、问成交六、问成交1、用心认真去听、用心认真去听2、用诚恳的态度去听、用诚恳的态度去听3、听客户说话时一定要有一些动作回应、听客户说话时一定要有一些动作回应4、听的过程中要记录客户的观点及要求、听的过

13、程中要记录客户的观点及要求5、听的过程中，重点部分要给客户确定、听的过程中，重点部分要给客户确定6、不要生硬的打断客户说话、不要生硬的打断客户说话7、你没有听明白的地方一定要请教客户重复一遍、你没有听明白的地方一定要请教客户重复一遍8、集中精神、集中精神“听话中话听话中话”1、要真城、发自内心的去赞美、要真城、发自内心的去赞美2、用细节去赞美、用细节去赞美3、赞美客户身上的闪光点、赞美客户身上的闪光点4、借用第三者的、借用第三者的“口口”对客户进行赞美对客户进行赞美5、赞美与客户相关联的人或事、赞美与客户相关联的人或事6、自我对比赞美法、自我对比赞美法1、您的见解真的很独特、您的见解真的很独特

14、2、您真的让人很佩服、您真的让人很佩服3、感觉跟您学到了很多、感觉跟您学到了很多4、您非常专业、您非常专业5、我可以经常向您请教吗？、我可以经常向您请教吗？6、如果早点认识您就好了、如果早点认识您就好了1、客户挑剔、客户挑剔时时不可打断，在其观点基础上发表看法不可打断，在其观点基础上发表看法2、诚恳接受客户的建议，给出采纳方案、诚恳接受客户的建议，给出采纳方案3、虚心接受客户的批评，表明改正决心、虚心接受客户的批评，表明改正决心4、主动提出学习请教的实例、主动提出学习请教的实例5、记录客户所说的重点，以表示认同、记录客户所说的重点，以表示认同1、您说的很有道理、您说的很有道理2、我非常认同您的

15、观点、我非常认同您的观点3、我很能理解您的想法、我很能理解您的想法4、这个问题问得很好、这个问题问得很好5、非常感谢您的建议、非常感谢您的建议6、是、对、没错、是、对、没错（一）谈判做准备与布局的（一）谈判做准备与布局的8个重点个重点1、客户企业背景相关概况、客户企业背景相关概况2、客户方谈判人员组成结构、客户方谈判人员组成结构3、客户方谈判人员权责及素质、客户方谈判人员权责及素质4、客户方有可能会出现的抗拒点、客户方有可能会出现的抗拒点5、你的竞争对手相关概况、你的竞争对手相关概况6、你的谈判底线在哪里、你的谈判底线在哪里7、你的谈判最大限度权责在哪里、你的谈判最大限度权责在哪里8、你的谈判

16、团队人员权责及素质、你的谈判团队人员权责及素质（二）谈判中让价的（二）谈判中让价的6大策略大策略1、永远不要接受客户的第一次开投或报价、永远不要接受客户的第一次开投或报价2、除非条件交换，决不让步、除非条件交换，决不让步3、微笑着说、微笑着说“不不”4、让价应遵循由多至少层层推进、让价应遵循由多至少层层推进5、虚设领导，机动灵活、虚设领导，机动灵活6、客户证明，叫苦见底、客户证明，叫苦见底（三）谈判攻心术的（三）谈判攻心术的3板斧板斧1、真诚打动法、真诚打动法 （以客户为中心的角度，替客户分析）2、黑白双力法、黑白双力法 （以两组人为基础，以相反角色不同相互作用 ）3、大胆要求法、大胆要求法

17、（在谈判气氛融洽的情况下，大胆要求客户）（四）付款方式谈判的（四）付款方式谈判的6项原则项原则1、你的付款底限在哪里、你的付款底限在哪里2、是否有风险，风险是否可控、是否有风险，风险是否可控3、利润是否与风险成正比、利润是否与风险成正比4、是否有长期合作的可能、是否有长期合作的可能5、在客户关心的其它地方让步，保证付款底线、在客户关心的其它地方让步，保证付款底线6、虚设领导，懂得休场、虚设领导，懂得休场（五）回款谈判的（五）回款谈判的7种策略种策略1、利用关系回款策略、利用关系回款策略2、合同条款式回款策略、合同条款式回款策略3、博得同情式回款策略、博得同情式回款策略4、利益诱导式回款策略、利

18、益诱导式回款策略5、威胁推进式回款策略、威胁推进式回款策略6、死缠硬泡式回款策略、死缠硬泡式回款策略7、诉诸法律式回款策略、诉诸法律式回款策略（一）从容不迫型（一）从容不迫型类型分析：类型分析： 此类客户严肃冷静，遇事沉着。不易为外界事物和广告此类客户严肃冷静，遇事沉着。不易为外界事物和广告宣传所影响宣传所影响。 应对策略：应对策略： 对此客户采用层层分析比较，举证说明，使其全面了对此客户采用层层分析比较，举证说明，使其全面了解利益所在，从而让其认可事实解利益所在，从而让其认可事实。（二）优柔寡断型（二）优柔寡断型类型分析：类型分析： 此类客户他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不此类客户他

19、们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定难为快速决策。定难为快速决策。应对策略：应对策略： 对此类客户不可急于成交，要冷静的引导其表达疑虑的对此类客户不可急于成交，要冷静的引导其表达疑虑的问题，并解除其疑虑，从而让其认可事实。问题，并解除其疑虑，从而让其认可事实。（三）自我吹嘘型（三）自我吹嘘型类型分析：类型分析： 此类客户喜欢自我夸奖，虚荣心强，喜欢在别人面前炫此类客户喜欢自我夸奖，虚荣心强，喜欢在别人面前炫耀自己见多识广。高谈阔论，很难接受别人意见。耀自己见多识广。高谈阔论，很难接受别人意见。 应对策略：应对策略： 对此类客户，首先要光一名对此类客户，首先要光一名“忠实的听众忠实的听众”，

20、认同、，认同、羡慕、钦佩、满足及虚荣心，从而让其认可事实。羡慕、钦佩、满足及虚荣心，从而让其认可事实。（四）豪放型（四）豪放型类型分析：类型分析： 此类客户乐观开朗，处事果断，往往缺乏耐心，容易感此类客户乐观开朗，处事果断，往往缺乏耐心，容易感情用事。情用事。应对策略：应对策略： 对此类客户，必须掌握火候，不必绕弯子，建立朋友关对此类客户，必须掌握火候，不必绕弯子，建立朋友关系，从而让其认可事实。系，从而让其认可事实。（五）沉默寡言型（五）沉默寡言型类型分析：类型分析： 此类客户老成持重，反应冷淡，不轻易说出看法。此类客户老成持重，反应冷淡，不轻易说出看法。 应对策略：应对策略： 对此类客户，

21、最有效的办法就是用对此类客户，最有效的办法就是用“问问”的方式其认可的方式其认可事实。事实。（六）吹毛求疵型（六）吹毛求疵型类型分析：类型分析： 此类客户，不容易接受别人的意见，喜欢挑刺。一味唱反此类客户，不容易接受别人的意见，喜欢挑刺。一味唱反调，抬杠，争强好胜，喜欢与人辩论。调，抬杠，争强好胜，喜欢与人辩论。应对策略：应对策略： 对此类客户，应采取先争强后示弱，以表示钦佩，建议对此类客户，应采取先争强后示弱，以表示钦佩，建议信任，从而让其认可事实。信任，从而让其认可事实。（七）圆滑难缠型（七）圆滑难缠型类型分析：类型分析： 此类客户，精明细心，思路清晰，反应较快，灵活多变此类客户，精明细心

22、，思路清晰，反应较快，灵活多变真心朋友较少。真心朋友较少。 应对策略：应对策略： 对此类客户，应采取定点思维，单刀直入，直奔主题对此类客户，应采取定点思维，单刀直入，直奔主题从而让其认可事实。从而让其认可事实。（一）亲近度关系升级（一）亲近度关系升级6大策略大策略1、建议专家形象、建议专家形象2、尽可能争取面对对不沟通机会、尽可能争取面对对不沟通机会3、提供产品或服务最新信息、提供产品或服务最新信息4、对客户家庭背景了解并提供帮助、对客户家庭背景了解并提供帮助5、对客户事业相关信息了解并提供帮助、对客户事业相关信息了解并提供帮助6、建议迎合与客户相关的兴趣爱好、建议迎合与客户相关的兴趣爱好（二

23、）信用度关系升级（二）信用度关系升级6大策略大策略1、竖立个人守信重诺的标杆、竖立个人守信重诺的标杆2、展示个人处理事情能力、展示个人处理事情能力3、引导客户进入你的人脉体系，展现你的人脉广度、引导客户进入你的人脉体系，展现你的人脉广度4、大客户案例举证、大客户案例举证5、超越客户服务标准的期望、超越客户服务标准的期望6、企业相关荣誉及资质展现、企业相关荣誉及资质展现（三）利益关系升级（三）利益关系升级6大策略大策略1、满足客户价格利益、满足客户价格利益2、满足客户质量利益、满足客户质量利益3、满足客户服务利益、满足客户服务利益4、满足客户时间利益、满足客户时间利益5、满足客户个人利益、满足客

24、户个人利益6、满足客户第三方利益、满足客户第三方利益（四）人情关系升级（四）人情关系升级6大策略大策略1、寄送生日贺卡及礼物、寄送生日贺卡及礼物2、短信定期发送对客户有帮助的信息、短信定期发送对客户有帮助的信息3、帮助客户愿意为某人付出超过自己的人、帮助客户愿意为某人付出超过自己的人4、挖掘了解客户个人困难，并尽可能帮其解决、挖掘了解客户个人困难，并尽可能帮其解决5、在公众场合给足客户面子、在公众场合给足客户面子6、邀请客户参加你的人脉聚会、邀请客户参加你的人脉聚会（五）博弈关系升级（五）博弈关系升级6大策略大策略1、提升客户对你的超强信任度、提升客户对你的超强信任度2、充分对产品的性价比进行

25、展现、充分对产品的性价比进行展现3、从供应商转变为亲近朋友、从供应商转变为亲近朋友4、充分了解竞争对手的相关信息、充分了解竞争对手的相关信息5、建立内线搜集情报、建立内线搜集情报6、满足客户需求之上的需求、满足客户需求之上的需求（一）（一）4种产品价值塑造力量使用种产品价值塑造力量使用四种力量四种力量效力效力使用比例使用比例性能20%50%优势50%70%好处（利益）70%10%痛苦（恐惧）90%5%（二）产品介绍及价值塑造（二）产品介绍及价值塑造6个关健个关健1、对你所提供的产品或服务充分了解、对你所提供的产品或服务充分了解2、了解你所在的行业（过去、现在、将来）、了解你所在的行业（过去、现

26、在、将来）3、熟练掌握产品或服务的独特卖点、熟练掌握产品或服务的独特卖点4、先塑造产品给客户带来的好处、先塑造产品给客户带来的好处5、扩大产品给客户带来的好处及避免的痛苦、扩大产品给客户带来的好处及避免的痛苦6、产品介绍及价值塑造要配合客户的观念、产品介绍及价值塑造要配合客户的观念（三）产品介绍及价值塑造（三）产品介绍及价值塑造5个注意事项个注意事项1、产品介绍及价值塑造一定要充满信心、产品介绍及价值塑造一定要充满信心2、全身心完全投入、全身心完全投入3、计话一定要精简，多用专业术语、计话一定要精简，多用专业术语4、不停的征求客户意见，得到客户的认可或意见、不停的征求客户意见，得到客户的认可或

27、意见5、如果客户问到的问题不清楚时，不要乱回答、如果客户问到的问题不清楚时，不要乱回答（四）说服客户的（四）说服客户的2大力量（利、害）大力量（利、害）利、害分析法：利、害分析法： 产品的优势：好处、痛苦产品的优势：好处、痛苦 服务的优势：好处、痛苦服务的优势：好处、痛苦 企业的优势：好处、痛苦企业的优势：好处、痛苦（五）产品价值塑造的（五）产品价值塑造的4项法则工具项法则工具1、“产品特性产品特性”是指特殊的功能、品质是指特殊的功能、品质2、“产品优点产品优点”是指优势和卖点是指优势和卖点3、“产品价值产品价值”是指给客户带来的好处是指给客户带来的好处4、“产品证明产品证明”成功案例或资质的

28、一种举证说服成功案例或资质的一种举证说服（六）产品价值塑造（六）产品价值塑造3维故事法维故事法1、讲述自己成功销售的故事并附事实、讲述自己成功销售的故事并附事实2、讲述客户介绍的销售并附事实、讲述客户介绍的销售并附事实3、讲述同事成功销售的故事并附事实、讲述同事成功销售的故事并附事实 异议是客户在购买过程中产异议是客户在购买过程中产生的不明白的、不认同的、质疑生的不明白的、不认同的、质疑的或拒绝的意见或理由！的或拒绝的意见或理由！1 1、异议表明顾客有购买欲望、异议表明顾客有购买欲望2 2、异议是顾客希望你给他一个购买的理由、异议是顾客希望你给他一个购买的理由3 3、异议表明你给顾客的利益仍然

29、没有满足他、异议表明你给顾客的利益仍然没有满足他4 4、异议视为顾客希望获得更多的讯息、异议视为顾客希望获得更多的讯息5 5、不可用夸大不实的话来处理异议、不可用夸大不实的话来处理异议1、善于察言观色、善于察言观色2、重点强调产品的价值、重点强调产品的价值3、巧妙的让价策略、巧妙的让价策略4、客户利益的满足、客户利益的满足5、产品核心技术展示、产品核心技术展示1、大客户案例举证、大客户案例举证2、大客户的评价、大客户的评价3、资质及荣誉的展示、资质及荣誉的展示4、企业品质、企业品质5、个人承诺及保障、个人承诺及保障1、客户关心的售后服务条款重点说明、客户关心的售后服务条款重点说明2、相关售后服

30、务标准条款以书面形式呈现给客户、相关售后服务标准条款以书面形式呈现给客户3、大客户售后服务评价、大客户售后服务评价4、售后服务团队实力展现、售后服务团队实力展现5、售后服务渠道及网点展现、售后服务渠道及网点展现1、利用自己本身的独有特征、利用自己本身的独有特征2、利用产品的独特成份、利用产品的独特成份3、利用自己公司的独特优势、利用自己公司的独特优势4、利用付款方式的差异点、利用付款方式的差异点5、利用售后服务的差异点、利用售后服务的差异点1、把产品带来的好处说足、把产品带来的好处说足2、把客户没有使用产品的痛苦说透、把客户没有使用产品的痛苦说透3、客户正在使用同类产品价格分析、客户正在使用同

31、类产品价格分析4、在使用同类产品的品质分析、在使用同类产品的品质分析5、同类产品售后服务分析、同类产品售后服务分析1、恭维认同客户的权限、恭维认同客户的权限2、先解决客户权限内能确定的问题、先解决客户权限内能确定的问题3、通过征求客户意见，取得与决策关联人联系、通过征求客户意见，取得与决策关联人联系3、通过征求客户意见，取得与客户领导联系、通过征求客户意见，取得与客户领导联系4、建议领导与客户领导直接沟通、建议领导与客户领导直接沟通1、认同客户的异议，并表示感谢指导、认同客户的异议，并表示感谢指导2、赞美客户的专业，并表示非常愿意向其学习、赞美客户的专业，并表示非常愿意向其学习3、争取多次面谈

32、沟通的机地，改变客户印象、争取多次面谈沟通的机地，改变客户印象4、处理一至两个客户最关心，但一直未解决的问题、处理一至两个客户最关心，但一直未解决的问题5、寻借领导的口重塑你的形象、寻借领导的口重塑你的形象1、客户询问交货期限、客户询问交货期限2、客户询问付款方式、客户询问付款方式3、客户询问销售服务、客户询问销售服务4、客户询问价格反复讨论、客户询问价格反复讨论5、客户要求承诺、客户要求承诺6、对销售人员态度明显友好、对销售人员态度明显友好7、反复提一些已答复或已弄清的问题、反复提一些已答复或已弄清的问题定义：定义： 是指假设客户已决定购买产品的一种强势心信成交方式是指假设客户已决定购买产品

33、的一种强势心信成交方式优势：优势： 1、可坚定提升销售人员的成交信心、可坚定提升销售人员的成交信心 2、回避了是否购买的问题，自然过度到成交上来、回避了是否购买的问题，自然过度到成交上来关键：关键： 1、对性格比较随和及老客户用此法、对性格比较随和及老客户用此法 2、选择性方案必须只有一个完全符合客户、选择性方案必须只有一个完全符合客户 需求需求定义：定义： 是指为客户提供选择成交方案，要求客户选择成交的方法是指为客户提供选择成交方案，要求客户选择成交的方法优势：优势： 1、有利于销售人员掌握主动权、有利于销售人员掌握主动权 2、提升成交的效率、提升成交的效率,规避假性需求规避假性需求关键：关键： 1、销售对机会成熟时可用、销售对机会成熟时可用 2、选择性方案必须只有一个完全符合客户需求、选择性方案必须只有一个完全符合客户需求 定义：定义： 是指利用客户以大多数人的行为作为自我参照的攻心成交法是指利用客户以大多数人的行为作为自我参照的攻心成交法优势：优势： 1、可以提升客户对产