南阳假日开盘总结

1、致：邕宁金海房地产开发 万联行/南洋假日Street Mall2004027由：广西南宁万联行房地产营销管理 日期：2004年10月25日 第一局部 开盘总结一、 销售情况分析经过三个多月的努力，南洋假日Street Mall 9月12日开盘。在“东扩成为南宁城市开展主旋律的大前提下，受市政规划将蒲庙定位为南宁综合性次中心、南蒲大道扩建等利好消息的推动，以及在宣传推广中对蒲庙开发前景的大力炒作，蒲庙的投资前景为众多投资者看好。同时，南洋假日Street Mall作为蒲庙的第一个商业楼盘，处于南宁新城商业核心位置，地理条件得天独厚，工程本身优势众多。经过开发商与我司共同努力，对工程卖点进行深入挖

2、掘，提炼出“旅游地产+园林商铺度假购物赚钱欢乐的核心概念，迅速树立起了良好的工程形象，受到买家的广泛关注，到达了良好的宣传效果。广阔的投资前景、准确的市场定位、良好的工程品质和有力的市场推广，为工程首次开盘成功奠定了坚实的根底。9月12日开盘当天，开盘前推售货量与开盘当天加推单位共74栋商住楼售出62套，销售率达83.78%；成交金额25512085元，成交面积10092.95，成交均价2528元/截止10月25日下午，已售出67套，仅余6套未售，成交比例达91.89，取得良好成绩。二、 广告效果分析9月12日开盘前，分别于9月8、9、10日在?南国早报?发布有三版报纸广告此前8月4日有一个头

3、版底条出街。报纸广告出街后，引起了新老客户的普遍关注，现场咨询 数量增多，既有效的扩大了本工程的知名度，也充分展现了工程的良好形象。从实际效果来看，上述广告展示了开发商的实力，坚决了意向客户购置的信心，促进了本周开盘的成交。同期的客户来电来访统计如下售楼部来电客户查询统计 从开盘前一周客户来电统计情况来看，客户来电主要集中在9 月8、9、10日，9月6、7、11、12日比较少，主要原因是9 月8、9、10日在?南国早报?有广告出街，引起了较多客户关注，来电客户以南宁人居多。由此可见，在?南国早报?发布广告具有一定效果，有利于吸引南宁市内目标客户群关注本楼盘。售楼部客户入场人数统计 从本周客户进

4、场统计情况来看，客户进场主要集中在9 月10、11、12日，主要原因是本周周日开盘，交纳定金的客户从9月10开始到售楼部选房；另一方面，9月8、9、10日来电咨询的局部客户也陆续前来售楼部现场了解情况。9月12日楼盘正式开盘，所以进场人数最多。售楼部客户入场人数媒介统计 从入场人数统计看，吸引客户入场咨询的主要原因还是工程一期的影响力，经过3个多月储客，已经积累了不少的意向客户。通过早报入场的客户占11.3%,可见报纸广告起到了一定的宣传效果；入场客户中路过的新客户占8.2%,主要是受一期现楼及现场包装的影响。入场客户区域分析由于本工程处于邕宁县城商业核心位置，因此本工程目前的客户以本地人为主

5、。同时，随着蒲庙被定位为南宁新城，本工程具有良好的地段优势、极具竞争力的价格和广阔的升值前景，而本工程在南国早报投放的广告借助这些利好进行宣传造势，引起了越来越多的南宁市内客户的关注，占到了13.4%。由于本工程尚未进行大规模异地推广和乡镇推广，所以客户以邕宁蒲庙、及蒲庙周边乡镇、南宁市区的客户为主，其他地区的客户并不多，只有少数的几位。三、 剩余货量统计及分析在完成对剩余货量的统计之后，主要针对目前剩余单位的销售难点进行分析，突出销售重点。剩余货量统计经过首次开盘销售后，目前到达销售条件的剩余货量主要集中在A1栋、A3栋、A5栋、A6栋、A9栋、A11栋及A4栋的局部单位，共56套；其中，步

6、行街单位占可销售的总剩余货量一半以上，成为下阶段销售工作的难点和重点。剩余货量分析客户看好的临街位置已经出售，本次主推单位市场反响冷淡经过9月12日开盘，客户普遍看好的A2栋、A8栋、A10栋等临街单位均已售出，在剩余货量当中，以步行街单位为主，从第一次开盘的情况分析，由于担忧无法实现经营旺场，许多客户对景观投入比较多、升值潜力巨大的“邕宁第一条步行街并不看好，而纷纷将选择的重点转向因临街、临广场而人流量大的商住楼。二次开盘主推单位将为非临街单位，短时间内人气将无法和临街单位相比，市场反响冷淡，目前只有4位客户交纳临定金。同时，二次开盘容易会给客户“好楼已经卖完，现在卖的都是挑剩的的印象，从而

7、加深客户购楼的疑虑。一期尚未旺场，工程所在区域商业气氛欠缺，给后续销售带来不利影响一期售出物业目前虽逐渐在开业经营，但尚有相当局部没有顺利招商和开业，而整个区域短期内也难以形成良好的商业气氛，对到现场看楼的意向客户信心有一定程度影响。四、 总结本次开盘到达了预期目的。宣传方面：充分挖掘了工程的卖点和市场时机，大幅度提升了工程的市场知名度，树立了工程的良好形象，对首次开盘销售起到了良好的促进作用。销售方面：销售顺畅，销售额超出预期，圆满完成销售任务。根据首次开盘情况及售楼部反响，本工程前阶段的销售推广主题得到客户的普遍认同。因而，建议在下阶段销售推广中保持推广主题的延续性，并深化对本工程所在区域

8、开展前景的炒作，强调“低风险、高回报的广阔投资前景；进一步提升工程知名度和美誉度，确立南洋假日Street Mall“游乐式街区购物公园的市场形象。同时，由于步行街单位为下阶段销售工作的难点和重点，因此有必要深入挖掘步行街的优势和卖点，通过引进实力商家和知名品牌保障后期经营旺场，解决客户买房后的后顾之忧，从而促进销售。第二局部 下阶段推广建议一、 入市时机分析 受“一主二次多核城市开展规划、商铺市场热潮上涨及首次开盘火爆销售等因素影响，第二次开盘销售的时机已逐渐成熟。市场环境趋好一方面，南宁商业物业市场经过短暂低潮后，目前正迎来一个逐渐回暖时期，市场环境趋好，为工程的宣传推广提供了难得的机遇。

9、另一方面，新?南宁市城市总体规划?把蒲庙定位为南宁综合性次中心，将为整个蒲庙片区及本工程带来广阔的开展前景，从而为本工程提供难得的宣传炒作题材。如果在此根底上，工程二期步行街成功引进南宁百货及其他知名品牌店，为后期经营旺场奠定坚实根底，将为南洋假日Street Mall树立了良好的市场形象，从而促进销售。首次开盘火爆对后期宣传有促进作用经过前期的宣传和炒作，以及9月12日的成功开盘，南洋假日Street Mall已经具有一定的市场知名度；在首次开盘销售火爆的根底上，加紧推出第二批货量，有利于降低宣传推广难度，到达事半功倍的效果。同时，作为邕宁目前最大的商业楼盘，工程规划设计科学合理，功能设施完

10、善，市场定位准确，且一期现楼已逐渐开业经营，二期工程预计12月份可全面封顶，具有众多优势。通过对商业物业市场趋势的预测及对本工程的分析，我司建议加紧与南宁百货洽谈招商事宜，在成功招商的根底上迅速开展下一轮销售推广工作，以尽快完成剩余货量的销售推广工作，并为工程三期的宣传推广作好铺垫。二、 目标客户及购房心理只有充分了解目标客户群的分布并掌握他们的购房心理，销售推广工作才能做到有的放矢。首次开盘成交客户分析根据成交客户资料情况的统计分析所得以成交量最多的A7、A8号楼成交客户为例1. 客户年龄构成年龄20-30岁31-40岁41-50岁51-60岁合计数量42511040比例10%62.5%27

11、.5%0%100%客户年龄段以3150岁为主，该年龄段的客户占到了购房客户的90%。这一方面是因为本工程各单位总价普遍在40万左右，首付需10多万元，购房者需要具备一定经济实力，能一次性承受10多万元首付的年轻人不多。另一方面，本工程一楼为临街商铺，升值潜力大，预期回报高；二楼以上可供一家人的居住需求，商住合一的双重功能具有较大吸引力，因而吸引了大量3150岁有购房能力的的客户。2. 客户身份构成职业企事业职员公务员个体户合计数量14151140比例35%37.5%27.5%100%客户主要为企事业单位职员、公务员和生意人为主。企事业单位职员、公务员一般受过良好教育、具有相对稳定的工作和收入，

12、手头有一定资金，在存款利率较低的情况下，希望进行比较平稳的投资，因此选择了各方面优势明显的本工程进行投资。生意人具有丰富商业经验，对本工程的地段、升值前景和品质价格比较认同，认为在这里买房无论是投资还是自营都有利可图。3. 客户居住地域构成南宁客户邕宁客户其他合计63224015%80%5%100%主要客户群是邕宁本地人，局部为南宁客户。本地客户多，主要是由于本工程作为当前邕宁县城最大规模的商业工程，是“十大民心工程之一，规划超前，功能齐全，其开展前景为众多本地客户看好。相对于邕宁本地的宣传，南宁市区不是本工程上阶段宣传推广的重点，宣传力度不大，所以收效有限。来自南宁的成交客户以投资客为主，说

13、明南宁市内的投资者已经开始看好蒲庙的开展前景，认为在投资本工程升值潜力较大。“其他区域的客户主要是有邕宁人介绍而来。总结购房客户以本地企事业单位职员、公务员和生意人为主，年龄集中在3050岁之间，是居消费金字塔中间阶层的城市主流人群。其中企事业单位职员、公务员占到70%以上比例，他们拥有稳定的工作和收入，一般买铺是为了投资，自营的很少。无论是企事业单位人员还是生意人，无论是投资客还是自营客，最关心的问题都是后期经营能否旺场。工程一期交付使用后暂时经营不够景气，铺面空置率高，使买家对工程二期能否迅速旺场心存疑虑。从而，如何为迅速提升本区域的商业气氛，保障整个工程后期的经营和旺场，树立客户的投资信

14、心，将成为下阶段推广的重点和难点。下阶段目标客户分析 在分析首次开盘成交客户的特征的根底上，综合下阶段推售货量的情况，并结合我司对南宁商铺市场的分析了解，对本工程下阶段目标客户进行预测。主要目标客户群分析邕宁本地机关公务员、企事业单位职员和从商的生意人根据上期购房客户分析可知，目前在工程投资的客户中，邕宁县城客户占了80%左右，这些客户以邕宁本地机关公务员、企事业单位职员和从商的生意人为主。根据销售反响及我司调查的结果，已购房客户仅占这三类人极小的一局部，只要能在成功招商的根底上加大宣传力度，加强对工程所在区域开展前景的炒作，提升购房者信心，还存在较大客户可供挖掘。南宁市内及蒲庙周边县城、乡镇

15、有战略眼光的投资者随着蒲庙规划为南宁次中心、与吴圩形成大规模的南宁新城，蒲庙的投资前景广泛为人们所看好。而本工程为蒲庙最大的商业工程，其设计规划科学，地段优势明显，如果通过报纸、夹报、电台、户外广告及公关活动等手法在南宁市内及周边县城、乡镇加强宣传，提升工程知名度，增加意向客户对本工程的了解，将吸引众多有战略眼光的投资者在本工程投资置业。潜在目标客户群分析市外、区外投资客随着中国东盟博览会的召开，南宁的知名度迅速扩大，商机广阔的南宁市场越来越受市外、区外投资者关注。蒲庙片区被定位为南宁综合性次中心，必将成为南宁新的开发热点，本区域的区位优势和商业价值日渐显露，商业气氛日趋浓郁，较低的投资风险、

16、巨大的升值潜力将被玉林、南丹、温州等地的投资者看好。希望改善经营环境、提高经营档次的经营户随着蒲庙的开展，老城区分散经营的商业模式和残破混乱的经营环境已经远远落后于潮流，落后的城市面貌也使旧城改造势在必行，商业格局面临调整，许多在老城区经营铺面的客户有寻找新的经营铺面的需求，因此，如果进行适当引导，老城区、新兴路有一定经济实力的经营户将在工程二期买铺经营，一方面可提升经营档次，另一方面可借机把商铺租金转为月供。客户购房心理分析看好地块价值由于工程所处地蒲庙升格为南宁新城区，整个区域升值潜力巨大，而本工程地理位置独特，具有极大优势，城市的开展将拉动这里的商业物业大幅升值，在这里投资将会获得较高回

17、报。看好商业潜力 工程所处地段位置优越，是蒲庙日渐成型的商业文化中心，参照传统商业旺势，这里的商业能量在未来几十年内是无可比较的，因此许多客户在此抢先出手。调整经营资源商铺的位置是经营生意时的一大资源，如在邕宁、南宁其他同类商业地未取得优势经营位置的生意人，有可能通过抢先购置本工程的商铺以期获得优势经营资源。提升经营档次蒲庙一直没有一个经过合理规划、统一经营管理的中心商业区，商业都处在开发初期阶段。本工程的目标是成为蒲庙的商业文化中心，在这里买铺，将能提升生意的经营档次，获取更高利润。抢占邕宁市场外地客户看好邕宁市场前景，认为在蒲庙经商有利可图，而且前景会越来越好。总结从目前情况出发，下阶段本

18、工程的市场推广仍以邕宁本地市场为主，主要客户群为本地公务员、企事业职员、生意人。同时，南宁市内及蒲庙周边县城、乡镇市场具有较大的潜力可供挖掘，可考虑通过多种渠道有针对性的在这些区域进行宣传，以迅速提升知名度，促进销售。由于在本工程的买家中，公务员、企事业职员、生意人占绝大局部，无论是买铺投资还是自营，都非常关心工程后期经营旺场。因而，加大力度招商，加强经营管理选择有较强经营管理经验的物业管理公司，对提升买家购房信心有较大促进作用。三、 营销推广策略通过对工程内外优势资源的整合，提炼出行之有效的营销推广策略，从而到达促进销售的目的。下阶段营销推广总体思路根据下阶段推售货量安排及目标客户分析，在开

19、发商与我司商讨的根底上，已根本确定以招商带动销售的思路，即在工程二期步行街引进南宁百货，通过南宁百货的号召力吸引知名品牌进驻；在此根底上以顺利招商为契机和切入点，结合“一主二次多核的城市开展设想，以“三年利润分成为手段促进步行街单位的销售。对“三年利润分成的详述见第五局部“价格建议下阶段营销推广目标经过首次开盘的消化，位置较好的A2、A7、A8、A10栋可销售单位均已销售完毕，位于步行街的A3、A5、A6栋及A4栋剩余单位成了下阶段销售的难点。根据A4栋的销售情况及售楼部的反响可见，客户普遍对步行街单位反响冷淡，对步行街后期经营能否旺场心存疑虑。因而，在A3、A5、A6栋步行街单位实行“三年利

20、润分成销售需达成以下目标：通过实行“三年利润分成销售，开发商掌握招商主动权。在此根底上以大幅度租金优惠吸引南宁百货等大商户、知名品牌进驻，完成步行街的招商工作，并选定经营管理经验丰富的物业管理公司，保障后期经营旺场，并提升广阔意向客户的投资信心，促进A3、A5、A6栋及A4栋剩余单位的销售。在成功引进南宁百货等大商户、知名品牌的根底上，可利用南宁百货的品牌号召力及优惠的租金，吸引新兴路及蒲庙老城区的相关经营户进场经营，实现南宁新城商业中心的转移。一旦工程二期步行街成功招商并迅速旺场，促使南宁新城商业中心转移到工程所在区域，将在市场上树立起南洋假日良好的工程形象及金海房地产良好的企业形象，并为整

21、个工程的后续开发做好完善的配套效劳，从而为整个工程的后续开发与销售奠定坚实的根底。3 下阶段推售部署销售目标在工程二期步行街成功引进南宁百货的前提下，以合理的价格进行销售，我司提出销售目标如下： 2005年1月中旬开盘后一个月，下阶段推售货量销售率达85%。 实现销售与品牌的双赢，为工程的后期经营旺场奠定根底 在市场上树立“南洋假日的良好形象，为工程三期的开发、销售做好铺垫。推售货量部署在成功招商的根底上，把A1、A3、A5、A6、A9、A11栋楼可销售货量一次性推出，并带动A4栋尾货的销售。这样一方面可以抓住招商中“步行街引进知名品牌成为工程宣传亮点的时机进行推售，化不利为有利，完成目前市场

22、反响冷淡的步行街单位的销售，另一方面可带动A1、A9、A11栋楼的销售，从而迅速通过市场。推售时间部署根据推售工作安排，建议11月上旬开始为期半个月的招商工作。在招商顺利的根底上，我司提出第二次开盘时间建议：暂定11月26日开始进入内部认购期，12月18日开盘销售。铺垫期至11月初至11月25日止主要工作： 销售人员向已进场的意向买家进行 直销 销售人员向上次开盘未能选购物业的买家进行 及上门直销 销售人员到老城区针对机关公务员、企事业单位职员和生意人上门直销派发单张等 收取6000元定金不可退还，可选铺和3000元临时订金可退还，不可选铺内部认购期11月26日-12月17日，11月26日开盘

23、主要工作： 销售人员到老城区针对机关公务员、企事业单位职员和生意人上门直销派发单张等 由于销售广告出街，会吸纳新客到场，销售人员主要在售楼部进行销售工作 收取6000元定金不可退还，可选铺和3000元临时订金可退还，不可选铺公开出售期12月18日2005年1月25日主要工作： 在12月18日当天接受公开认购 收取定金10000元含定金及临订金，并签置认购书 销售人员在售楼部进行销售工作 一周内付清首期款，签订预售合同，办理按揭保温延续期12月26日1月26日 催促业主前来签署预售合同，办理按揭等购铺手续 对入场客户进行登记，为后期推广积蓄客源四、 价格建议在实行“三年利润分成销售的根底上，我司

24、提出合理的价格建议，以期在不脱离市场的根底上，为开发商实现开发利润最大化。“三年利润分成营销方式所谓“三年利润分成，指通过一次性返还买家主要是投资客三年投资回报，并让他们相信步行街蕴含的巨大升值前景，从而吸引广阔投资客在本工程步行街投资置业，迅速达成销售目标；同时，开发商从买家手中获得工程步行街首层商铺三年的使用权，掌握招商的主动权。通过“利润分成，在提高商铺投资回报率而促进销售的同时，到达解决商铺的销售与经营之间矛盾。在成功招商的根底上，通过对步行街单位的销售推广，带动靠近南宁百货的A9栋、A11栋及靠近新兴广场的A1栋的销售，从而达成整个工程二期的销售目标。“三年利润分成需返还买家的金额测

25、算据了解，目前工程一期首层铺面租金普遍为800元/月。为促进工程二期销售，建议把实行“三年利润分成单位的首层租金稍作提升。具体而言，由于“三年利润分成单位集中在A3、A5、A6栋步行街单位，其首层铺面面积以41.58、42.5平方米为主。因而，建议A3、A5、A6栋40多平方米的单位统一返还买家1000元/月租金；而A3栋的11号单位首层铺面约68平方米， A6栋的10、11号单位首层铺面分别约60、64平方米，建议提升租金至1500元/月。从而“三年利润分成单位需返还买家的金额测算如下1000元/月单位需返还金额如下：1000元/月×12月×3年=36000元； 1500

26、元/月单位需返还金额如下：1500元/月×12月×3年=54000元；根据租金价格测算销售价格由于实行“三年利润分成单位需一次性返还买家三年租金，因而建议A3、A5、A6栋普通单位在原定销售价格底价的根底上上浮36000元，A3栋11号单位及A6栋10、11号单位那么在原定销售价格底价的根底上上浮54000元。五、 招商策略根据本次推售单位的特点，能否在步行街成功引进南百保障后期经营，消除意向客户的购房疑虑，提升客户的投资信心，将对剩余货量的推售产生重要影响。总体招商思路通过采取“三年利润分成销售，开发商掌握A3、A5、A6栋步行街单位的招商主动权。在此根底上，通过给予较大

27、幅度的租金优惠，吸引南宁百货等大商户、知名品牌进驻，并利用大商户、知名品牌的“羊群效应，吸引蒲庙本地商户进驻，完成整个工程二期的招商工作，为工程后期经营旺场奠定坚实的根底，使工程所在地迅速崛起成南宁新城商业核心。同时，以步行街成功引进南宁百货为切入点，以“金海房地产携手南宁百货，共同开发南宁金三角，打造南宁新城第一街为主题进行宣传推广，实现“招商带动销售，完成工程二期剩余货量的销售，进而实现开发商工程品牌的提升，为工程后续开发做好铺垫。具体而言，为保证工程招商工作的顺利进行，必需先确立一个明确的招商思路，以贯穿于整个招商过程。具体招商思路如下：先形象、后规划在招商工作的筹备阶段，应接续销售的宣

28、传攻势，着重于本工程整体形象的宣传，使商家及广阔的市民对本工程 “旅游地产+园林商铺度假购物赚钱欢乐 的市场形象有一个清晰而深刻的印象，对南宁新城的商业价值重新认识；在具体的招商工作进行时，那么应有针对性的宣传商场的内部功能规划，使商家认同本工程作为“南宁新城商业龙头的广阔前景。先主力、后散户在确定整个工程步行街单位的经营定位后，应先将南宁百货等大商户及知名品牌商户作为主力商户引入商场。对主力商户应尽量将租金条件放宽，让其先落实进驻意向，再利用他们在行内的号召力产生“羊群效应，带动其他商户进场，从而逐渐使本工程最终得到旺场，成就南宁新城商业核心，并促进剩余货量的销售。高品位、低门槛建议在招商阶

29、段前期采用“高品位、低门槛的原那么。所谓“高品位，就是抓住商场的经营定位，对各行业商家进行严格筛选；所谓“低门槛，就是对符合功能定位要求的商家，可适当降低其入场本钱特别是主动客户，力求能促进招商工作的进程。因此，在制订各商铺租金水平时需求充分考虑开展商及经营者的实际利益，以一个较为合理的价格让商家尽早进场，到达满场、旺场的效果，然后再根据商场的营运状况进行价风格整，以到达开展商取得良好的经营收益和商家同时获利的“双赢局面。先收紧、后放松整个招商过程都应采取比较谨慎的态度，不可急于求成，降低商场的档次及商家的质素。在遵循“高品位、低门槛策略的前提下，对商家的入场条件适当抓紧，但可对目标主力商户适

30、当放松，而到了开业前阶段那么应当对所有商户适当放松，力争在一开业就能到达商户满场的效果，再在后续经营过程逐步淘汰不适合在本商场经营的商户。具体操作“三年利润分成单位经营定位根据对全国各地步行街考察的结果，结合蒲庙本地实际，建议工程步行街以经营中高档服饰、鞋帽为主，以金银首饰、高档工艺品、床上用品经营为辅，以招商品牌带动自营户，共同打造具有鲜明特色的“南宁新城第一街。“三年利润分成区域选择根据本工程实际情况，目标客户可以划分为自营户和投资者两种类型，为了顺利实现招商目标和经营旺场，有必要划出自营区和投资区，由于目前步行街A4栋局部单位已经出售，因此A3、A5、A6栋作为“三年利润分成投资区；A1

31、、A9、A11栋那么作为自营单位销售，不实行“三年利润分成销售。鉴于可能有自营客购置步行街“三年利润分成单位，为了保证投资区域完整性的同时挽留客户；自营客户购置投资区的商铺，那么需要书面申请，待开发商批准前方可购置。开发商收租方式一般而言，在实行“三年利润分成销售的前提下，开发商向经营户收取租金的方式有以下两种：u 纯租金形式业主开展商直接将商铺租给商户使用，收取固定租金，商户自己经营，自担风险。此方式开展商外表看虽无直接风险，但当商户经营不善的时候会影响到开展商的租金收入，而且开展商不能干预商户的经营活动，只能起到监督作用，不利于商场的统一管理例如在广州的天河城广场开业前期，就出现由于商家经

32、营混乱而导致绝大局部的品牌商户撤场。 u 保底分成方式采用中央收银方式开展商根据商品的不同属性制定合理的分成比例，并确定最低的营业额度作为保底线，当开展商每月按比例应分成的营业额高于保底额，那么按营业额提取分成比例，反之，那么按保底额收取租金。如某商户以保底分成形式承租商铺，保底额50000元/月，每月营业分成比例开展商占20%，假设该商户每月营业收入为500000元，那么开展商当月应提取100000元作为分成，高于50000元/月的保底额，假设该商户月营业收入为200000元，开展商当月只分成到40000元，低于保底额，那么按保底额收取分成。此方式类似浮动租金，作用在于降低商户进场本钱及减轻

33、商户在商场开业初期的经营压力，而且由于有开展商与其共担风险，可增强商户的经营信心，此方式在开业前的招商工作频为有效，但对于开展商来说，如果参与到商场的经营运作那么十分麻烦。结合本工程为步行街临街商铺的实际情况，建议开发商采取“纯租金形式向经营户收取租金，同时组建强有力的经营管理队伍，加强经营管理，从而到达迅速旺场的目的。租赁期限由于一般的零售业的租期控制在二至三年的幅度内，结合本工程“三年利润分成的实际情况，建议规定租期最少一年，最多三年。免租装修期一般商铺的装修期在30至40天左右，为了使商户能早日开业，建议给予商户在商铺装修时享有一个月免租优惠。 履约保证金作用在于对商家在经营期内的行为约

34、束，确保租赁合同顺利履行。一般以相当于两个月租金的份额，由商户在签署正式租赁合同时支付给开展商，合同期满后由开展商无息退还给租户。管理费按开展日常管理的支出预算每平方米平均分摊，费用包括：中央空调、设备维护、公共水电费、公共清洁、保安、管理者薪酬等。具体数额由管理公司确定。经营方式u 商家自办经营牌照商家承租商铺后须自行到工商部门办理营业执照方能营业，开展商只是提供经营场地，以及委派经营管理者维持商场的经营秩序及为商家提供营运效劳，不涉及商家的日常经营，该方式可省却开展商因参与营运而引致的许多麻烦，但可能使商家在认租过程中多一重手续。u 开展商统一发牌由开展商成立专门的经营公司负责整个商场的营

35、运工作即整个商场只办一个营业执照，这种方式当然极受商家欢送，但却使开展商背负起整个商场的营运责任，无疑是加重开展商的负担。建议采用第一种经营方式，但开展商可协助联系工商、税务部门现场为商户解释及办理各项营运手续，甚至为经营户争取35年免税的政策优惠，为商户进场提供方便，同时降低招商难度。“三年利润分成开发商租金收益分析由于在实行“三年利润分成的单位中，首层三年租金已经在销售价格中一次性返还给投资者，因而开业后三年内首层商铺的租金收益全部归开发商所有。例如，现有实行“三年利润分成销售的A3栋某单位，其首层商铺面积为42平方米，原定销售总价出街面价42万元。根据“三年利润分成销售规定，需返还买家首

36、层租金1000元/月，三年共需返还36000元。从而有如下计算： 销售面价上浮金额测算：36000元÷0.97折÷0.98折=37870元注：本公式按“银行按揭0.97折，购置两套以上获0.98折额外优惠计算，从而该单位出街总价上浮为457870元假设租金1500元/月的大面积商铺，根据公式那么需面价上浮56806元 三年租金一次性返还后的成交总价：457870元×0.98折×0.97折36000元=399252元注：假定该客户采用银行按揭购置商铺，并一次性购置两套，可获0.98×0.97折额外优惠。公式中的“36000元那么为一次性返还的三年

37、租金总额。 开发商额外获取的三年租金总额由于在客户购房时，开发商已一次性在楼价中扣除该单位首层商铺三年租金；因而，开业后三年内开发商不用再向购房客户支付租金，这三年内该单位的首层租金收益全归开发商所有。假定第一年租金为5元/，第二年和第三年每年递增20%，那么第二年租金为6元/，第三年租金为7.2元/。在三年满租的情况下，开发商在该商铺的租金收益为：42×12月×(5元/+6元/+7.2元/)42×5元=8962.8元注：公式中的“42×5元为一个月“装修免租期租金。从而，该首层商铺三年为开发商带来8962.8元额外收益。假定有40个这样的商铺实行三年返

38、租，那么可为开发商带来8962.8元×40=351,582元的额外总收益。六、 经营管理建议一个商场要实现迅速旺场，除了前期规划必须合理之外，更为重要的就是商场的经营管理。良好的经营管理不仅能为商家、投资者带来极大的信心，更为物业带来难以估量的升值潜力，因而有必要在本工程筹划时期就要为本工程今后的经营管理作好规划。商户管理由于本工程是一个大型商业街区，作为工程的开展商只是规划、提供一个经营场所给商家自主经营，与百货公司自组货、自营销完全不同，因而容易造成各商家为自身的利益而各自为战，形成散乱的经营局面，不仅容易损害消费者的利益，也使开发商、投资者蒙受极大的损失，因而有必要通过制定一整

39、套的经营管理条例统一调控，使各商家在公平、良性有序的环境开展经营活动。商场运作管理在统一调度下，明确商铺的经营时间，商品陈列要求、灯光照明要求、商户员工的管理、商品的存放、运输要求、推广活动及推广渠道要求等等，确保整个经营活动正常开展。小业主管理由于本工程最终以销售为目的，因此不排除一些商铺是投资者自用即既是投资者，又是经营者，而这些小业主因为有自主经营权，其经营的内容往往容易与商场的规划产生矛盾，从而影响了整个工程的经营格局。因此，有必要在销售过程中制订相应的措施，限制这类小业主的经营范围，以确保工程经营的正常运作。物业管理工程内的各项配套设施如电梯、照明、洗手间等以及效劳如清洁、保安等能否

40、正常运作是正常开展经营活动的必要保证。商家对于物业管理公司能否配合其开展商业活动十分在意，信誉良好的管理公司亦对招商工作的顺利开展带来一定帮助。商家最关心商场的各项开支本钱，特别是关心其所交纳的宣传推广费的落实情况，所以管理公司的本钱运营应具备一定的透明度。经营要点规划商场的经营要点可归纳为“五统一：统一定位商户的经营内容必须严格遵照预定的定位及功能定位，否那么不予开业。统一管理由专业的商场经营管理公司进行管理，包括经营管理及物业管理。统一对外宣传每季度或每隔一定时间为一个宣传周期，宣传策略由商户委员会认可方可执行。统一开业时间所有商铺买家及租户必须缴纳按时开业保证金，如按时开业，那么退还保证

41、金，如不能按时开业，那么没收该保证金，充入公共宣传推广费用。统一营业时间推迟开铺或提前关铺都要罚款，罚款充入公共宣传费用。由于经营管理对整个工程的后期经营旺场具有重要作用，建议尽快选定经营管理丰富的物业管理公司，委托该公司进行经营管理及物业管理，以保障后期经营的迅速旺场，从而促进销售，并为工程的后续开发奠定坚实根底。第三局部 下阶段宣传推广部署一、 下阶段宣传推广总体思路在成功招商的根底上，整合商业巨头南宁百货携众多知名品牌进驻工程二期、蒲庙片区被规划为“南宁综合性次中心等利好消息，同时结合工程的内、外优势，通过多种媒体组合，大力炒作金海房地产携手南宁百货共同打造南宁新城商业核心的卖点，以及“

42、三年高额租金一次性返还的“三年利润分成销售方式。同时，通过乡镇推广，并适当辅以事件营销，迅速树立起本工程作为“南宁新城商业龙头的品牌形象，深化客户对“旅游地产+园林商铺度假购物赚钱欢乐的认识，从而增强客户的投资信心，营造旺销的场面，实现销售目标。二、 阶段性宣传推广主题综合下阶段推售货量的特点，我司建议南洋假日Street Mall二期的宣传推广主题为：旅游地产+园林商铺度假购物赚钱欢乐南百领军·财富奇兵三、 广告推广安排目前应当抓住市场上出现商业物业热潮的有利时机，从11月中旬开始至12月下旬，通过报纸广告软文、硬广告、夹报、电台广告、户外广告条幅、广告牌等广告媒体的有机组合，配合

43、强势的公关广告宣传，在邕宁县城蒲庙、南宁市内及周边乡镇进行全方位的强势宣传推广，进一步提升工程知名度与美誉度，广泛开掘潜在客户，以促进销售。针对邕宁县城、南宁市内和周边乡镇目标客户的不同，建议有针对性的采用各种宣传手段，具体为：针对邕宁县城客户的推广宣传在主要路段张挂条幅广告：目前蒲庙本地市场仍然有较大的挖掘潜力，针对老城区和一些企事业单位的客户，可以在县城范围内，以新兴路等主要路段、旧城区为重点张挂条幅广告，这种宣传手段具有本钱低、时间长、覆盖面广等优点。点对点派发单张：从前一期销售情况可知，购房客户以企事业单位职员、公务员和生意人为主，因此可以针对这些客户群，由工作人员到蒲庙一些企事业单位、机关单位所处的街道、城区以及蒲庙主要街道一对一派发。在邕宁有线电视台投放标版广告 根据售楼部反响，邕宁有线电视台作为邕宁境内唯一电视媒体，对邕宁居民具有一定影响力。建议在该电视台投放三个月标版广告字幕广告，发布销售信息。针对南宁市内客户的推广宣传户外广告通过在江南客运站、琅东客运站等人流量大、人员成分层面广的地点设立户外广告牌进行宣传，扩大工程影响。夹报派发目前还剩余5万份夹报，建议通过在?广西日报?进