第五章_采购谈判

1、第五章第五章 采购谈判采购谈判 欢迎进入小故事欢迎进入小故事1. 推销一瓶水的抓狂面试推销一瓶水的抓狂面试u 一家公司以角色扮演的方式，对前来复试一家公司以角色扮演的方式，对前来复试的三个营销人员进行测试，并从中录取一人。的三个营销人员进行测试，并从中录取一人。u 主考官拿来一瓶水告诉他们，一个营销人主考官拿来一瓶水告诉他们，一个营销人员，最重要的是以敏锐的眼光，发现客户对你员，最重要的是以敏锐的眼光，发现客户对你推销产品的潜在需求，然后，想方设法满足它，推销产品的潜在需求，然后，想方设法满足它，不论你们用什么方式，一定要把这瓶水卖出去，不论你们用什么方式，一定要把这瓶水卖出去，现在，假如我就

2、是那位客户，你们怎么推销呢？现在，假如我就是那位客户，你们怎么推销呢？大家猜谁被录取了？大家猜谁被录取了？u第一个营销员，拿着那瓶水走了过去，说道：第一个营销员，拿着那瓶水走了过去，说道：先生您好，通过先生您好，通过刚才跟您交谈，让我学到了很多东西，您滔滔不绝的口才，更是刚才跟您交谈，让我学到了很多东西，您滔滔不绝的口才，更是让我钦佩有加，你讲了这么多话，现在口渴了吧？要不要来瓶让我钦佩有加，你讲了这么多话，现在口渴了吧？要不要来瓶水？水？”主考官失望地摇了摇头。主考官失望地摇了摇头。u 第二个营销员点头哈腰地走过去，低三下四地哀求道：第二个营销员点头哈腰地走过去，低三下四地哀求道：“先生您先

3、生您是一位仁慈的人，我家里上有老，下有小，都等着我去养，可我是一位仁慈的人，我家里上有老，下有小，都等着我去养，可我到现在还没有找到一份正式工作，您能不能发发慈悲，可怜可怜到现在还没有找到一份正式工作，您能不能发发慈悲，可怜可怜我，买下这瓶水？我，买下这瓶水？”主考官依然面无表情地摇了摇了头。主考官依然面无表情地摇了摇了头。u 轮到第三个营销员，只见他一步跨过去，从口袋里摸出一个打轮到第三个营销员，只见他一步跨过去，从口袋里摸出一个打火机，然后一把扯住主考官的领带，火机，然后一把扯住主考官的领带，“啪啪”的一下点着了，问道：的一下点着了，问道：“先生，您需要这瓶水吗？先生，您需要这瓶水吗？”u

4、 “你这个混蛋，你要干什么？我当然要了。你这个混蛋，你要干什么？我当然要了。”主考官惊魂未定主考官惊魂未定地抢过水，浇灭了领带上的火。地抢过水，浇灭了领带上的火。u 结果，第三个小伙子被录用了。结果，第三个小伙子被录用了。u 为什么呢？因为在这场推销当中，第一、第二个营销为什么呢？因为在这场推销当中，第一、第二个营销员，都是单纯地推销，不论是奉承客户，还是利用客员，都是单纯地推销，不论是奉承客户，还是利用客户的同情心，都没能够充分地挖掘出客户的需求，只户的同情心，都没能够充分地挖掘出客户的需求，只有第三位，在主考官有第三位，在主考官“不论你们用什么方式，一定要不论你们用什么方式，一定要把这瓶水

5、卖出去把这瓶水卖出去”的条件下，抓住了的条件下，抓住了“水火相克水火相克”的的关键点，先点燃火，激发客户的买点，再相机卖水，关键点，先点燃火，激发客户的买点，再相机卖水，可谓是创造了一种需求。可谓是创造了一种需求。u 当然，这可能是杜撰的一则案例，但却也表达出营销当然，这可能是杜撰的一则案例，但却也表达出营销的要义来。的要义来。2、鹦鹉、鹦鹉u 一个人去买鹦鹉，看到一只鹦鹉前标：此鹦鹉会两门一个人去买鹦鹉，看到一只鹦鹉前标：此鹦鹉会两门语言，售价二百元。另一只鹦鹉前则标道：此鹦鹉会语言，售价二百元。另一只鹦鹉前则标道：此鹦鹉会四门语言，售价四百元。该买哪只呢？两只都毛色光四门语言，售价四百元。

6、该买哪只呢？两只都毛色光鲜，非常灵活可爱。这人转啊转，拿不定主意。结果鲜，非常灵活可爱。这人转啊转，拿不定主意。结果突然发现一只老掉了牙的鹦鹉，毛色暗淡散乱，标价突然发现一只老掉了牙的鹦鹉，毛色暗淡散乱，标价八百元。八百元。u这人赶紧将老板叫来：这只鹦鹉是不是会说八门语言？这人赶紧将老板叫来：这只鹦鹉是不是会说八门语言？店主说：不。这人奇怪了：那为什么又老又丑，又没店主说：不。这人奇怪了：那为什么又老又丑，又没有能力，会值这个数呢？店主回答：因为另外两只鹦有能力，会值这个数呢？店主回答：因为另外两只鹦鹉叫这只鹦鹉老板。鹉叫这只鹦鹉老板。u这故事告诉我们，真正的领导人，不一定自己能力有这故事告诉

7、我们，真正的领导人，不一定自己能力有多强，只要懂信任，懂放权，懂珍惜，就能团结比自多强，只要懂信任，懂放权，懂珍惜，就能团结比自己更强的力量，从而提升自己的身价。己更强的力量，从而提升自己的身价。u 相反许多能力非常强的人却因为过于完美主义，事必相反许多能力非常强的人却因为过于完美主义，事必躬亲，什么人都不如自己，最后只能做最好的攻关人躬亲，什么人都不如自己，最后只能做最好的攻关人员，销售代表，成不了优秀的领导人。员，销售代表，成不了优秀的领导人。3、“小狗经济小狗经济”和和“斑马经济斑马经济” u在动物世界中，三只小狗攻击一匹大斑马，等一只小在动物世界中，三只小狗攻击一匹大斑马，等一只小狗咬

8、住斑马的鼻子，第二只小狗咬住斑马的屁股，第狗咬住斑马的鼻子，第二只小狗咬住斑马的屁股，第三只小狗则咬住了斑马的腿，咬了很久，斑马终于倒三只小狗则咬住了斑马的腿，咬了很久，斑马终于倒下了。三条小狗吃掉一匹大斑马，其秘诀在于个字：下了。三条小狗吃掉一匹大斑马，其秘诀在于个字：分工明确，合作紧密。分工明确，合作紧密。 u某地有上千家摩托车零部件生产企业，基本上都是家庭式企业或某地有上千家摩托车零部件生产企业，基本上都是家庭式企业或家庭工厂。他们分工非常细致，有些企业或家庭甚至只生产一种家庭工厂。他们分工非常细致，有些企业或家庭甚至只生产一种螺丝钉，千家万户联合起来，整个地区就成了一个特大型的摩托螺丝

9、钉，千家万户联合起来，整个地区就成了一个特大型的摩托车生产集团。这个车生产集团。这个“集团集团”的效率非常高，成本也比许多大型摩的效率非常高，成本也比许多大型摩托车集团要低。托车集团要低。 u其他许多大型企业集团，由总部对各分厂、各车间进行统一管理，其他许多大型企业集团，由总部对各分厂、各车间进行统一管理，要建交庞大的管理体系，管理成本上升到什么程度，资源潜力就要建交庞大的管理体系，管理成本上升到什么程度，资源潜力就浪费到什么程度。浪费到什么程度。u这种经济形式被称为这种经济形式被称为“斑马经济斑马经济”。“小狗经济小狗经济”的每个家庭、的每个家庭、每个企业都有一个原动力，那些大企业集团只有一

10、个原动力，结每个企业都有一个原动力，那些大企业集团只有一个原动力，结果，果，“小狗经济小狗经济”的原动力就是的原动力就是“斑马经济斑马经济”原动力的倍原动力的倍或倍。或倍。 4、性格、性格要求：在第一时间说出自己喜欢的那幅要求：在第一时间说出自己喜欢的那幅图片的号码，要靠直觉，不要考虑太长图片的号码，要靠直觉，不要考虑太长时间，在时间，在5秒钟内选出你喜欢的图片，秒钟内选出你喜欢的图片，不要犹豫！不要犹豫！答案答案1.无忧无虑，顽皮，愉快的人无忧无虑，顽皮，愉快的人2.独立，前卫，不受拘束，追求自由及自我的生活独立，前卫，不受拘束，追求自由及自我的生活3.时常自我反省时常自我反省,敏感的思想家

11、敏感的思想家4.务实，头脑清醒，和谐务实，头脑清醒，和谐5.专业，实事求事，自信专业，实事求事，自信6.温和，谨慎，无攻击性温和，谨慎，无攻击性7.具分析力，可靠，自信具分析力，可靠，自信8.浪漫，爱幻想，情绪化浪漫，爱幻想，情绪化9.精力充沛，好动，外向精力充沛，好动，外向性格分析四象限性格分析四象限主要内容主要内容u5.1 采购谈判与商务谈判采购谈判与商务谈判u5.2 采购谈判的原则采购谈判的原则u5.3 采购谈判的准备阶段采购谈判的准备阶段u5.4 采购谈判的流程采购谈判的流程u5.5 采购谈判的策略采购谈判的策略u5.6 采购谈判的技巧采购谈判的技巧u5.7 谈判的发展谈判的发展思考题

12、：思考题：u采购谈判应该遵循哪些基本原则？采购谈判应该遵循哪些基本原则？u采购谈判有哪些主要内容？采购谈判有哪些主要内容？u试述在实际谈判过程中应遵循的基本程序。试述在实际谈判过程中应遵循的基本程序。u结合实际，谈判中可运用的谈判技巧有哪些？结合实际，谈判中可运用的谈判技巧有哪些？u如何才能实现双赢的谈判结果？如何才能实现双赢的谈判结果？5.1 采购谈判与商务谈判采购谈判与商务谈判u谈判谈判是指当事人为了实现一定的目标，而是指当事人为了实现一定的目标，而与实现目标的影响者进行协商的过程。与实现目标的影响者进行协商的过程。u特征：特征：谈判要有明确的目的性谈判要有明确的目的性谈判双方在谈判过程中

13、地位是相对平等的谈判双方在谈判过程中地位是相对平等的谈判是一个信息沟通的过程谈判是一个信息沟通的过程谈判的结果是不可预知的谈判的结果是不可预知的商务谈判的概念与特征商务谈判的概念与特征u商务谈判商务谈判是指当事人为了完成某是指当事人为了完成某项交易或实现一定的经济目标，项交易或实现一定的经济目标，而与其他目标影响者就交易的条而与其他目标影响者就交易的条件进行协商的过程。件进行协商的过程。u特征特征：从从客体客体角度看，商务谈判的内容必须针对一定角度看，商务谈判的内容必须针对一定的经济目标，而且当事人主要是针对商业交往的经济目标，而且当事人主要是针对商业交往中某些交易条件进行协商；中某些交易条件

14、进行协商；从从主体主体角度看，商务谈判的主体必须是独立的角度看，商务谈判的主体必须是独立的利益主体或其代表，而且谈判的结果必然涉及利益主体或其代表，而且谈判的结果必然涉及他们利益的得失；他们利益的得失；从从表现形式表现形式看，商务谈判要比其他形式的谈判看，商务谈判要比其他形式的谈判表现更为灵活。表现更为灵活。谈判一般具备以下几点特征谈判一般具备以下几点特征u1、谈判是各方获取契合利益的行为；、谈判是各方获取契合利益的行为；u2、谈判的主体是两方或者多方的组织与个人；、谈判的主体是两方或者多方的组织与个人；u3、谈判的手段是观点互换、感情互动；、谈判的手段是观点互换、感情互动；u谈判的实质是运用

15、公共关系理论消除分歧达成谈判的实质是运用公共关系理论消除分歧达成共识。共识。采购谈判定义采购谈判定义 所谓采购谈判就是是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系 采购谈判是采购谈判是有利益性有利益性沟通！沟通！ 5 5采购谈判与商务谈判的关系采购谈判与商务谈判的关系u商务谈判的内容包括货物买卖的谈判、商务谈判的内容包括货物买卖的谈判、劳务买卖的谈判、知识产权转让的谈判劳务买卖的谈判、知识产权转让的谈判和合资、合作的谈

16、判；和合资、合作的谈判；u采购谈判属于商务谈判的范畴，具有商采购谈判属于商务谈判的范畴，具有商务谈判的基本特点，是商务谈判的一种务谈判的基本特点，是商务谈判的一种形式。形式。采购谈判重要性采购谈判重要性 前期采购阶段前期采购阶段 生准采购阶段生准采购阶段 批量采购阶段批量采购阶段应用广应用广 影响大影响大 当期经营当期经营 未来发展未来发展 双方合作双方合作4 4采购谈判的目的采购谈判的目的公平而合理的价格公平而合理的价格合适的交货期合适的交货期供应商的表现供应商的表现与供应商维持关系。当发生纠纷时能够妥善与供应商维持关系。当发生纠纷时能够妥善解决，不影响双方关系。解决，不影响双方关系。采购谈

17、判的目的采购谈判的目的1：公平而合理的价格 谈判可单独与供应商进行或由数家供应商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员应该先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低标的供应商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格 2：合适的交货期 在采购工作上交货期通常是采购人员最容易忽略的问题，也是供应商的最大问题。大多是因为：u （1）采购人员订货时间太短，供应商生产无法配合。u （2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。u不切实际的交货期将危害供应商的商品质量并增加他们的成本,间接会使供应商价格提高。故采购人员应该随时了解供应商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。采购谈判的目标采

18、购谈判的目标3：供应商的表现 表现不良的供应商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成顾客的不满， 因此采购人员在谈判时，除价格外还应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款及无法履行义务的责任与处罚措施。 4：与供应商维持关系 采购人员应了解任何谈判都是与供应商维持关系的过程的一部分。因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供应商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的合作关系采购谈判的内容采购谈判的内容u商品的质量条件商品的质量条件u商品的价格条件商品的价格条件u商品的数量条件商品的数量条件u商品的包装条件商品的包装条件u交货条件交货条件u货款的支付条件货款的支付条件u

19、货物保险条件货物保险条件u商品的检验与索赔条件商品的检验与索赔条件u不可抗力条件不可抗力条件u仲裁等仲裁等产生分歧产生分歧各自期望各自期望存在交集存在交集达成一致达成一致采购谈判要素采购谈判要素6 6采购谈判结果采购谈判结果输输输输/ /赢赢 采取立场采取立场 采取立场采取立场 维护立场维护立场 维护立场维护立场 不让步不让步 不让步不让步-不信任对方不信任对方 - -目标为胜利目标为胜利- -对方为敌人对方为敌人 - -自身利益为唯一方向自身利益为唯一方向 7 7赢赢- -赢赢( (双赢或共赢双赢或共赢) ) 认定自身需要认定自身需要了解对方需要了解对方需要寻求解决之道寻求解决之道对方为问题

20、解决者对方为问题解决者 - - 对对方采审慎的态度对对方采审慎的态度 - - 探寻共同利益探寻共同利益认定自身需要认定自身需要了解对方需要了解对方需要寻求解决之道寻求解决之道采购谈判结果采购谈判结果8 8 谁赢了？谁赢了？ 你刚刚花了你刚刚花了RMB35RMB35万买了一套房子，你原来准万买了一套房子，你原来准备为这套房子至多支付备为这套房子至多支付RMB38RMB38万，如果只需万，如果只需RMB32RMB32万就最理想了。万就最理想了。 房主原来准备将房子卖房主原来准备将房子卖RMB30RMB30万。他开价为万。他开价为RMB40RMB40万。万。谁赢了？谁赢了？采购谈判结果采购谈判结果

21、谁赢了？谁赢了？ 一旅客在旅行中，对航空公司延误班机的事件进行索一旅客在旅行中，对航空公司延误班机的事件进行索赔，航空公司拒绝承担责任，便大发雷霆，扬言要诉诸赔，航空公司拒绝承担责任，便大发雷霆，扬言要诉诸法律。法律。航空公司的回答是航空公司的回答是“那法庭上见吧！那法庭上见吧！”谁赢了？谁赢了？采购谈判结果采购谈判结果5.2 采购谈判的原则采购谈判的原则公平原则公平原则自愿原则自愿原则社会效益社会效益原则原则利益共享利益共享 原则原则信息原则信息原则合法原则合法原则合作原则合作原则采购谈判的原则采购谈判的原则u1、人事分开原则、人事分开原则u2、利益中心原则、利益中心原则u3、多方案原则、多

22、方案原则u4、客观标准原则、客观标准原则公平公平 合同法第五条规定：合同法第五条规定：“当事人应当遵循公平原则确定各方的权利和义务。当事人应当遵循公平原则确定各方的权利和义务。”公平原则要求合同双方当事人之间的权利义务要公平合理，要大体上平衡，强调一方公平原则要求合同双方当事人之间的权利义务要公平合理，要大体上平衡，强调一方给付与对方给付之间的等值性，合同上的负担和风险的合理分配。包括：给付与对方给付之间的等值性，合同上的负担和风险的合理分配。包括：1. 在订立合同时，要根据公平原则确定双方的权利和义务，不得滥用权利，不得欺诈，在订立合同时，要根据公平原则确定双方的权利和义务，不得滥用权利，不

23、得欺诈，不得假借订立合同恶意进行磋商。不得假借订立合同恶意进行磋商。2. 根据公平原则确定风险的合理分配。根据公平原则确定风险的合理分配。3. 根据公平原则确定违约责任。根据公平原则确定违约责任。公平原则作为合同法的基本原则，其意义和作用是：公平原则是社会公德的体现，符公平原则作为合同法的基本原则，其意义和作用是：公平原则是社会公德的体现，符合商业道德的要求。将公平原则作为合同当事人的行为准则，可以防止当事人滥用权合商业道德的要求。将公平原则作为合同当事人的行为准则，可以防止当事人滥用权力，有利于保护当事人的合法权益，维护和平衡当事人之间的利益。力，有利于保护当事人的合法权益，维护和平衡当事人

24、之间的利益。 公平贸易原则又称公平竞争原则，是世界贸易组织主要针对出口贸易而规定的一个基公平贸易原则又称公平竞争原则，是世界贸易组织主要针对出口贸易而规定的一个基本原则。这一原则的基本含义是指各成员和出口经营者都不得采取不公正的贸易手段本原则。这一原则的基本含义是指各成员和出口经营者都不得采取不公正的贸易手段进行国际贸易竞争或扭曲国际贸易市场竞争秩序进行国际贸易竞争或扭曲国际贸易市场竞争秩序。信息信息 看（听）到了，看看（听）到了，看（听）清楚了，看（听）清楚了，看（听）明白了，（听）明白了，全神贯注1/3听进去50%搞明白的曲解别人的意思记住了哪些客套话1/350%没有听进去1/3自然赋予我

25、们人类一张嘴,两只耳朵.也就是让我们多听少说-苏格拉底5.3 采购谈判的准备阶段采购谈判的准备阶段u再高的山峰，也是由一个一个台阶砌起来再高的山峰，也是由一个一个台阶砌起来的的过程的每一步对最终的结果都影响深远，过程的每一步对最终的结果都影响深远，有的将直接影响到谈判的结果。有的将直接影响到谈判的结果。孙子：胜兵先孙子：胜兵先 胜胜 而后求而后求 战战 ，败兵先战而后求胜，败兵先战而后求胜准备阶段准备阶段u采购谈判采购谈判资料的搜集资料的搜集u采购谈判采购谈判方案的制定方案的制定u采购谈判采购谈判队伍的组选队伍的组选u采购谈判的采购谈判的其他准备工作其他准备工作采购谈判资料的搜集采购谈判资料的

26、搜集u采购需求分析采购需求分析需求什么？需求什么？需求多少？需求多少？需求时间？需求时间？企业物料需求分析清企业物料需求分析清单单资源市场调查资源市场调查市场供应、需求情况市场供应、需求情况产品竞争情况产品竞争情况产品分销渠道产品分销渠道产品销售情况产品销售情况对方情报的搜索对方情报的搜索u资信情况资信情况u对方的谈判作风和特点对方的谈判作风和特点u供应商需求的货款支付方式供应商需求的货款支付方式u谈判的最后期限谈判的最后期限u鉴别资料的真实性和可靠性，即去伪存鉴别资料的真实性和可靠性，即去伪存真，这是一个整理的过程。真，这是一个整理的过程。资料的整理与分析资料的整理与分析u鉴别资料的相关性和

27、有用性，即去粗取鉴别资料的相关性和有用性，即去粗取精，这是一个分析的过程。精，这是一个分析的过程。采购谈判方案的制定采购谈判方案的制定u谈判方案谈判方案是指在谈判开始前对是指在谈判开始前对谈判目标谈判目标、谈判议程谈判议程、谈判对策谈判对策等预先所做的安排。等预先所做的安排。u谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判中起着重要的作用。在整个谈判中起着重要的作用。明确自己需求明确自己需求考虑对方需求考虑对方需求双方实力比较双方实力比较 -需要什么？需要什么？-不能接受什么？不能接受什么？-底线目标？底线目标？-实际目标？实际目标？-能做的让步？能做的让步？-

28、 -换位考虑：换位考虑：- -对方需要什么？对方需要什么？- -丝毫不能让步？丝毫不能让步？- -底线目标？底线目标？- -实际目标？实际目标？ - -决策权威？决策权威？- -专家力？专家力？- -决心和毅力？决心和毅力？- -谈判经验？谈判经验？- -时间充裕？时间充裕？如何如何设定？设定？设定目标设定目标1818采购谈判目标的选采购谈判目标的选择择基本目标基本目标中等目标中等目标最高目标最高目标能满足本企业对原材料、零部件或能满足本企业对原材料、零部件或产品的需求数量、质量和规格产品的需求数量、质量和规格价格水平、经济效益水平价格水平、经济效益水平供应商的售后服务情况，如供应商供应商的售

29、后服务情况，如供应商供货、安装、质量保证、技术服务等供货、安装、质量保证、技术服务等采购谈判议程的安采购谈判议程的安排排采购谈判主题的确定采购谈判主题的确定采购谈判时间的安排采购谈判时间的安排采购产品的质量、数量、价格采购产品的质量、数量、价格水平、运输等水平、运输等需考虑：准备的充分程度，考虑对方需考虑：准备的充分程度，考虑对方的情况，谈判人员的身体和情绪状况。的情况，谈判人员的身体和情绪状况。采购谈判队伍的组选采购谈判队伍的组选u采购谈判队伍的组选采购谈判队伍的组选是指在谈判对手情况以是指在谈判对手情况以及谈判环境诸因素进行充分分析研究的基础及谈判环境诸因素进行充分分析研究的基础上，根据谈

30、判的内容、难易程度上，根据谈判的内容、难易程度选择谈判人选择谈判人员员，组织高效精干的谈判队伍，组织高效精干的谈判队伍u内容内容：谈判队伍组选的原则、谈判人员的素质要求、谈判队伍组选的原则、谈判人员的素质要求、谈判人员的选择与配备、谈判的分工与合作。谈判人员的选择与配备、谈判的分工与合作。u根据谈判的内容、重要性和难根据谈判的内容、重要性和难易程度组织谈判队伍易程度组织谈判队伍谈判队伍的组选原谈判队伍的组选原则则u根据谈判对手的具体情况组织根据谈判对手的具体情况组织谈判队伍，谈判队伍，“对等原则对等原则”谈判人员的素质要求谈判人员的素质要求政治素质政治素质业务素质业务素质心理素质心理素质文化素

31、质文化素质遵纪守法，廉洁奉公，努力维护遵纪守法，廉洁奉公，努力维护国家、本企业的利益国家、本企业的利益首要前提首要前提良好的专业基础知识、合理的知识结良好的专业基础知识、合理的知识结构、一定的谈判技巧、谈判的实践经验构、一定的谈判技巧、谈判的实践经验强烈的事业心、进取精神和高度的责任强烈的事业心、进取精神和高度的责任感，随机应变，较强的自控力和适应性感，随机应变，较强的自控力和适应性良好的口头、书面、动作等语言表达技良好的口头、书面、动作等语言表达技能，一定的文学修养，服饰仪表能，一定的文学修养，服饰仪表u满足多学科、多专业的知识需求，满足多学科、多专业的知识需求，取得知识结构上的互补与综合优

32、势。取得知识结构上的互补与综合优势。“全能型的专家全能型的专家”谈判人员的选择与配备谈判人员的选择与配备u群策群力，集思广益，形成集体的群策群力，集思广益，形成集体的进取与抵抗的力量。进取与抵抗的力量。35人人谈判的分工与合作谈判的分工与合作u确定主谈和辅谈确定主谈和辅谈主谈：在谈判的某一阶段，或者对某以方面或主谈：在谈判的某一阶段，或者对某以方面或几个方面的议题，以他为主进行发言，阐述我几个方面的议题，以他为主进行发言，阐述我方的观点和立场；方的观点和立场；辅谈：除主谈以外的其他成员处于辅助配合的辅谈：除主谈以外的其他成员处于辅助配合的位置。位置。u在主谈人员的指挥下，互相密切配合。在主谈人

33、员的指挥下，互相密切配合。采购谈判的其他准备工作采购谈判的其他准备工作u谈判地点的选择谈判地点的选择u谈判方式的选择谈判方式的选择u谈判现场的安排与布置谈判现场的安排与布置u模拟谈判模拟谈判谈判地点的选择谈判地点的选择优点优点在己方所在地在己方所在地缺点缺点以逸待劳，无需熟悉环境或适应环境以逸待劳，无需熟悉环境或适应环境随机应变，可以根据谈判形势的发展随机应变，可以根据谈判形势的发展随时调整谈判计划、人员、目标等随时调整谈判计划、人员、目标等创造融洽的谈判氛围，促使谈判成功创造融洽的谈判氛围，促使谈判成功要承担繁琐的接待工作要承担繁琐的接待工作谈判可能常常受己方领导的制约，谈判可能常常受己方领

34、导的制约，不能是谈判小组独立地进行工作不能是谈判小组独立地进行工作优点优点在对方所在地在对方所在地缺点缺点不必承担接待工作，可以全心全意投入谈判不必承担接待工作，可以全心全意投入谈判可以顺便实地考察对方的生产经可以顺便实地考察对方的生产经营状况，取得第一手的资料营状况，取得第一手的资料遇到敏感问题，可推说资料不全委婉拒绝答复遇到敏感问题，可推说资料不全委婉拒绝答复有一个熟悉和适应对方环境的过程有一个熟悉和适应对方环境的过程遇到困难时，难于调整自己，容易产生遇到困难时，难于调整自己，容易产生不稳定的情绪，进而影响谈判结果不稳定的情绪，进而影响谈判结果优点优点在双方之外的第三地在双方之外的第三地缺

35、点缺点双方心理上都会感到较为公平合理，双方心理上都会感到较为公平合理，有利于缓和双方的关系。有利于缓和双方的关系。由于双方都远离自己的所在地，因此，由于双方都远离自己的所在地，因此，在谈判准备上会有所欠缺，谈判中难在谈判准备上会有所欠缺，谈判中难免会产生争论，影响谈判的成功率。免会产生争论，影响谈判的成功率。谈判方式的选择谈判方式的选择面对面的会谈面对面的会谈谈判方式谈判方式其他方式：信函、电话、电传、电报、因特网其他方式：信函、电话、电传、电报、因特网正式的场内会谈正式的场内会谈非正式的场外会谈非正式的场外会谈谈判现场的安排与布置谈判现场的安排与布置u最好能为谈判安排三个房间：一间作为最好能

36、为谈判安排三个房间：一间作为双方的主谈判室，另外两间作为各方的双方的主谈判室，另外两间作为各方的备用室和休息室。备用室和休息室。u谈判双方座位的安排也应认真考虑：双谈判双方座位的安排也应认真考虑：双方各据谈判桌一边，相对而坐；双方谈方各据谈判桌一边，相对而坐；双方谈判人员随便就坐。判人员随便就坐。5.4 采购谈判的流程采购谈判的流程交易磋商程序交易磋商程序发盘（发盘（必经必经）询盘（询盘（非必经非必经）接受（接受（必经必经）还盘（还盘（非必经非必经）询盘询盘(Inquiry)询盘涵义？询盘涵义？询盘内容？询盘内容？询盘特点？询盘特点？询盘询盘(Inquiry)的含义的含义u是交易的一方打算购买

37、或出售某种商品向是交易的一方打算购买或出售某种商品向对方探询交易条件，表示交易愿望的一种对方探询交易条件，表示交易愿望的一种行为行为. .买方发出的询盘买方发出的询盘邀请发盘邀请发盘卖方发出的询盘卖方发出的询盘邀请递盘邀请递盘 询盘询盘(Inquiry)的内容和特点的内容和特点u询盘的内容询盘的内容: :包括商品的品质包括商品的品质, ,规格规格, ,数量数量, ,包装包装, ,价格和装运价格和装运等成交条件或索取样品。等成交条件或索取样品。u询盘的特点询盘的特点: :多由买方发出多由买方发出可有是书面的，也可以是口头的可有是书面的，也可以是口头的对交易双方无约束力，没有固定格式对交易双方无约

38、束力，没有固定格式发盘发盘(Offer)构成发盘构成发盘的条件的条件发盘的发盘的有效期有效期发盘的发盘的撤回和撤销撤回和撤销构成发盘构成发盘失效的情况失效的情况发盘涵义？发盘涵义？发盘发盘也叫发价（也叫发价（QuotationQuotation），），是指交易是指交易的一方的一方( (发盘人发盘人) )欲出售或购买某项商品欲出售或购买某项商品而向另一方而向另一方( (受盘人受盘人) )提出各项交易条件提出各项交易条件, ,并愿意按此条件达成交易的一种表示并愿意按此条件达成交易的一种表示. .发盘涵义？发盘涵义？在实际业务中发盘通常是一方在收到对方的询盘之后在实际业务中发盘通常是一方在收到对方的

39、询盘之后提出的，但也可以不经对方询盘，直接向对方发盘。提出的，但也可以不经对方询盘，直接向对方发盘。构成发盘的条件构成发盘的条件u发盘的对象发盘的对象: :向一个或一个以上特定的人提出向一个或一个以上特定的人提出. .u发盘的内容发盘的内容: :u（1 1）写明货物名称写明货物名称u（2 2）明示或暗示规定数量或规定如何确定数量）明示或暗示规定数量或规定如何确定数量u（3 3）明示或暗示规定价格或规定如何确定价格。）明示或暗示规定价格或规定如何确定价格。u发盘有明确的订约意旨：发盘有明确的订约意旨：表明得到接受时承受约束的意旨。表明得到接受时承受约束的意旨。通常以通常以“发盘发盘”，“报价报价

40、”，“定货定货”，“递盘递盘”等字样。等字样。u发盘应传达到受盘人发盘应传达到受盘人: :发盘只有被送达到受盘人时才生效发盘只有被送达到受盘人时才生效. .发盘的有效期发盘的有效期u发盘的有效期限发盘的有效期限是指发盘可供受盘人作出接受的期限是指发盘可供受盘人作出接受的期限, ,超过发盘规超过发盘规定的时限定的时限, ,发盘人即不受约束发盘人即不受约束. .u口头发盘的有效期口头发盘的有效期: :发盘的效力于谈话终止时结束发盘的效力于谈话终止时结束( (除非另外声明除非另外声明) )u实际业务中实际业务中, ,明确规定的有效期明确规定的有效期: :规定最迟接受期限规定最迟接受期限规定一段接受的

41、期限规定一段接受的期限发盘的撤回和撤销发盘的撤回和撤销u发盘的撤回发盘的撤回发盘送达受盘人之前，将该项发盘收回发盘送达受盘人之前，将该项发盘收回u发盘的撤销发盘的撤销发盘送达受盘人之后，将该项发盘取消发盘送达受盘人之后，将该项发盘取消构成发盘失效的情况构成发盘失效的情况 过过 期期拒绝或还盘拒绝或还盘不可控因素出现不可控因素出现撤撤 销销还盘（还盘（Counter-Offer)u也叫也叫还价还价，受盘人不同，受盘人不同意发盘中的交易条件而意发盘中的交易条件而提出修改或变更的意见提出修改或变更的意见. .还盘涵义还盘涵义u还盘是受盘人对发盘的拒绝，还盘是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地

42、位也是受盘人以发盘人的地位提出提出新的发盘新的发盘u一方的一方的发盘经对方还盘后即发盘经对方还盘后即失去效力失去效力，除非得到原发盘，除非得到原发盘人的同意，受盘人不得在还人的同意，受盘人不得在还盘后反悔，再接受原发盘。盘后反悔，再接受原发盘。还盘涵义的理解还盘涵义的理解u我公司星期一对外发盘，限该周星期我公司星期一对外发盘，限该周星期五复到有效，客户于星期二回电还盘五复到有效，客户于星期二回电还盘并邀我电复。此时，国际市场价格上并邀我电复。此时，国际市场价格上涨，故我未予答复。客户又于星期三涨，故我未予答复。客户又于星期三来电表示接受我星期一的发盘。在上来电表示接受我星期一的发盘。在上述情况

43、下，客户的接受是否有效，为述情况下，客户的接受是否有效，为什么？什么？讨论与分析讨论与分析接受无效接受无效因为还盘是对发盘的拒绝，还盘一经作因为还盘是对发盘的拒绝，还盘一经作出，原发盘即失去了效力，发盘人不出，原发盘即失去了效力，发盘人不再受其约束。一项还盘等于受盘人向再受其约束。一项还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。原发盘人提出的一项新的发盘。4-9 KEY:接受接受(Acceptance)构成有效接受的条件构成有效接受的条件发盘内容的变更的接受发盘内容的变更的接受逾期接受逾期接受接受生效的时间接受生效的时间接受的撤回接受的撤回接受的含义接受的含义 接受接受是指受盘人在发盘的是指受

44、盘人在发盘的有效期内有效期内, ,无无条件地条件地同意发盘中提出的各项交易条件同意发盘中提出的各项交易条件, ,愿意按这些条件和对方达成交易的一种愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示表示. .构成有效接受的条件构成有效接受的条件u接受必须由指定的受盘人作出接受必须由指定的受盘人作出u接受必须表示出来接受必须表示出来u接受必须是同意发盘所提出的交易条件接受必须是同意发盘所提出的交易条件u接受必须在发盘的有效期内表示接受必须在发盘的有效期内表示接受生效的时间接受生效的时间英美法采取：英美法采取：”投邮生效原则投邮生效原则“大陆法采取：大陆法采取：“到达生效原则到达生效原则”发盘内容的变更接受发盘

45、内容的变更接受u发盘内容的变更接受发盘内容的变更接受( (有条件的接受有条件的接受):):是指受盘人在答复发盘时是指受盘人在答复发盘时, ,使用了使用了“接受接受”字样字样, ,但又对接受的发盘内容作出某些添加但又对接受的发盘内容作出某些添加, ,限制或其他变更限制或其他变更. .u实质变更：实质变更：如对货物的价格，付款，如对货物的价格，付款，质量和数量，交货地点质量和数量，交货地点和时间，赔偿责任范围和时间，赔偿责任范围或解决争端方式等方面或解决争端方式等方面的变更。的变更。u只能构成还盘，接只能构成还盘，接受无效，合同不成立。受无效，合同不成立。n非实质变更：非实质变更：n如要求提供重量

46、单，装如要求提供重量单，装箱单，商检证，产地证箱单，商检证，产地证明等单据明等单据a此接受为有效接受，此接受为有效接受，合同成立。合同成立。u某公司向欧洲某客户出口一批食品，该公司某公司向欧洲某客户出口一批食品，该公司于于3月月16日发盘，限日发盘，限3月月20日复到有效，日复到有效，3月月18日接对方来电称：你方日接对方来电称：你方16日电接受，希望日电接受，希望在在 5月装船。月装船。“我方未提出异议。于是这项我方未提出异议。于是这项交易是否达成，为什么？交易是否达成，为什么？讨论与分析讨论与分析这笔交易达成这笔交易达成。因为受盘人在表示接受的同时，提出某种希望和因为受盘人在表示接受的同时

47、，提出某种希望和建议，这种希望和建议不构成实质性修改发盘建议，这种希望和建议不构成实质性修改发盘的条件，应看作是一项有效接受，而不是还盘的条件，应看作是一项有效接受，而不是还盘，该业务中交易达成，合同有效成立。，该业务中交易达成，合同有效成立。KEY:逾期接逾期接受受u是指受盘人发出的接受通知超过发盘人规定的是指受盘人发出的接受通知超过发盘人规定的有效期，或发盘中未明确规定的效期而超过合有效期，或发盘中未明确规定的效期而超过合理时间才送达发盘人。理时间才送达发盘人。逾期接受一般情况下无效。逾期接受一般情况下无效。逾期接受是否有效，关键逾期接受是否有效，关键取决于发盘人如何表态。取决于发盘人如何

48、表态。讨论与分析讨论与分析a我某公司于我某公司于1515日向日商发盘，限日向日商发盘，限2020日复日复到有效。日商于到有效。日商于1919日以电报表示接受我日以电报表示接受我方方1515日电，我方于日电，我方于2121日中午才收到日商日中午才收到日商的接受通知。此时，这项合同能否成立，的接受通知。此时，这项合同能否成立，为什么？为什么？1 若我方毫不迟延地表示接受，则合同成立。若我方毫不迟延地表示接受，则合同成立。2 若我方于若我方于21日才收到接受通知是由于电讯部门日才收到接受通知是由于电讯部门的某种原因延误，则我方缄默，合同成立。的某种原因延误，则我方缄默，合同成立。KEY: 接受的撤回

49、接受的撤回是指接受于生效以前给予是指接受于生效以前给予取消，以阻止生效。取消，以阻止生效。5.5 采购谈判的策略采购谈判的策略u谈判策略谈判策略是在实施战略时所采取的短期是在实施战略时所采取的短期的计划和活动，有意造成对方成交位置的计划和活动，有意造成对方成交位置的改变，影响其他人来实现自己谈判的的改变，影响其他人来实现自己谈判的目标。即实现谈判目标的目标。即实现谈判目标的方法方法。基本沟通技巧基本沟通技巧沟通模型沟通模型非语言沟通非语言沟通PAC沟通法沟通法沟通的三个作用沟通的三个作用u三个作用三个作用表达思想表达思想激励自我激励自我唤起行动唤起行动u帮助获得良好的人际关系帮助获得良好的人际

50、关系说好话、走好路、办好事、做好人说好话、走好路、办好事、做好人眼亮、嘴甜、腿快眼亮、嘴甜、腿快沟通的内容沟通的内容u说真实的、说快乐的说真实的、说快乐的u说有用的、说熟悉的、说喜欢的说有用的、说熟悉的、说喜欢的沟通的心态：快乐沟通的心态：快乐 投入投入 赞美赞美沟通模型沟通模型信息发送者信息发送者信息接收者信息接收者编码编码解码解码解码解码编码编码杂音杂音杂音杂音媒介媒介反馈信息反馈信息信息信息选择合适的编码方式选择合适的编码方式确保信息清楚明确确保信息清楚明确确保发送的信息完整确保发送的信息完整确保信息容易被理解确保信息容易被理解解码解码确保完整接受了信息确保完整接受了信息确保被正确的理解

51、确保被正确的理解给出反馈给出反馈反馈反馈u尊重：全神贯注尊重：全神贯注u微笑：配合对方微笑：配合对方u倾听：嗯，有道理倾听：嗯，有道理u赞美：哇，太棒了赞美：哇，太棒了如何问问题如何问问题u开放式问题开放式问题有什么方法有什么方法你有什么建议你有什么建议我们应该做什么我们应该做什么u封闭式问题封闭式问题我这样理解正确吗我这样理解正确吗你们是不是想这么做你们是不是想这么做我们应该按我们应该按A方案还是方案还是B方案方案信息传递的三个方式信息传递的三个方式语气、声调语气、声调 动作、表情、动作、表情、眼神眼神 文字、图片文字、图片 语言语言u简洁、有趣、有力简洁、有趣、有力u符合听众需求：熟悉对方

52、的语言、了解对方的符合听众需求：熟悉对方的语言、了解对方的背景背景u数字、故事、图片数字、故事、图片u名言、格言、成语、谚语、顺口溜名言、格言、成语、谚语、顺口溜声音声音u声音包括语调、音量、语速。变化、配合情绪、配合声音包括语调、音量、语速。变化、配合情绪、配合对方对方u学会模仿呼吸、语速、语气学会模仿呼吸、语速、语气视觉性：（讲话特别快）喜欢看、思维快视觉性：（讲话特别快）喜欢看、思维快听觉性：喜欢思索，思维缜密听觉性：喜欢思索，思维缜密触觉性：想很久才说一句触觉性：想很久才说一句u运用声音运用声音智者：慢、平稳、激情；魔法师：快、轻、神秘智者：慢、平稳、激情；魔法师：快、轻、神秘勇士：果

53、断、激情；朋友：快、轻、温暖勇士：果断、激情；朋友：快、轻、温暖u日常练习日常练习 练气练气 ，绕口令，绕口令仪表：随需应变仪表：随需应变表情：学会微笑表情：学会微笑姿势姿势这些基本肢体语言您了解吗这些基本肢体语言您了解吗这些基本肢体语言您了解吗这些基本肢体语言您了解吗沟通中的距离沟通中的距离-近体学近体学u例如：座位安排例如：座位安排一对一的座位一对一的座位面对面面对面使自己和对方保持距离；使自己和对方保持距离；有助于表达不同的观点有助于表达不同的观点支持性支持性有助于消除障碍有助于消除障碍并且可以进行目光接触并且可以进行目光接触合作性合作性彼此之间是合作关系彼此之间是合作关系表示观点相似表

54、示观点相似PAC理论理论-柏恩博士柏恩博士-加拿大加拿大人们沟通时传递的信息包括两部分一个是人们沟通时传递的信息包括两部分一个是事实事实一个是一个是心态心态说什么很重要，怎么说更重要说什么很重要，怎么说更重要谈判策略类别谈判策略类别u交互性交互性u一致性一致性u社会证据社会证据u喜爱喜爱u权威权威u稀缺稀缺谈判常见三个失败原因谈判常见三个失败原因u1.1.没有找出对方的需求没有找出对方的需求u2.2.没有厘清己方的需求没有厘清己方的需求u3.3.持有非赢即输的想法持有非赢即输的想法104谈判要点谈判要点2.1采购谈判与议价概论1掌握谈判主题不要舍本逐末2双赢来日方长，不要赶尽杀绝3取舍牺牲次要

55、，换取主要4自我 推销让对手感觉值得接受你的需求105谈判要点谈判要点2.1采购谈判与议价概论5诚恳协商不要敌对性批评6提示对方缺陷嫌货才是买货人7要求结论见好就收，若对方意见不符己意，可自我解嘲具体的谈判策略具体的谈判策略 u投石问路投石问路u沉默寡言沉默寡言u情感沟通情感沟通u货比三家货比三家u声东击西声东击西u时间期限时间期限各个击破各个击破: :分层谈判、扰乱阵线軟硬兼施軟硬兼施: :剛柔并济、投桃报李最最后通牒后通牒: :兩择其一、不二原则避重就轻避重就轻:裝聾作啞、变换话题步步为营步步为营:-:-穩住阵腳穩住阵腳、坚守底线坚守底线哀兵必胜哀兵必胜: :苦肉苦肉苦心苦心、愁首苦脸愁首

56、苦脸疲劳轟炸疲劳轟炸:拖延磨皮、赖脸死皮 2011年与某供应商价格谈判：对方不同层次人员（3个层次）分别出席进行多轮谈判，并反复推翻结果，最终迫于资金压力等原因，致使对方销售业务的最高层领导不得不亲自出场，一开场就明确表达本次出席必达成合意的想法，谈判过程中经过他的努力，终于说服了同行的那个事业部经理，双方合意了提案，他禁不住如释重负面露喜色，一方面急于完成这项棘手工作，另一方面也想体现领导出面效果不同凡响，遗憾的是，3小时之后，事业部经理又一次反悔，14个小时之后，对方领导很尴尬的通知我们，昨天达成合意的内容，他还需要回去讨论一下。这样的结果，我们并不感到意外并且没有和他再争论或指责什么，如

57、果一再逼他，可能会适得其反，压力太大，导致他放弃。 我们必须清楚我们的目标.所以只是很平静的跟他说：“为了理解和支持您工作，我们接受了您的提案，可遗憾的是，贵公司自己人不能够支持您，我们也就无能为力了。”这一句，说的他无地自容，一再保证说，回去一定努力协调，把这事促成。接下来我们就只需等待结果. 力量对比:对方行业地位高,技术垄断性强. 配合现状:高层互访,有合作意愿;基层执行,屡屡失信. 谈判时机:抓住对方职位高好面子,以及急于达成的心理. 谈判策略:牢牢抓住对方行业地位高，却屡屡失信之大忌, 以此为切入点，据理力争. 谈判结果:水到渠成,达成预期结果. 在与供应商J61/J44三方价格谈判

58、中，某产品供应商是马自达原供，该产品采购金额较高，对整车成本影响大，而且 80%以上二级零件均采自于日本母公司,谈判过程非常困难。最后我们假意提出由于项目周期原因，如果对方不能满足价格要求，那么我方将恢复进口采购的方案，希望对方能慎重考虑,接受我们提出的期望价格。经过1年半时间，历经14次谈判，最终实现较好改善成果。谈判目标：谈判目标：必须清楚自己底线，分析判断对方心理。必须清楚自己底线，分析判断对方心理。谈判人员：谈判人员：要有决策权，使对方相信我方创造的筹码可行。要有决策权，使对方相信我方创造的筹码可行。坚持不懈：坚持不懈：保持耐心，循序渐进，达成目标。保持耐心，循序渐进，达成目标。 在与

59、某供应商价格谈判时，由于对方为马自达原供，行业地位又高，配合度差，成本改善谈判困难。抓住契机：1、由于业务人员调整，基于其不了解以往情况以及注重工作业绩的急切心理，步步为营，施加压力.2、抓住谈判中对方出现的明显无理言辞，以此为由拒绝与其继续进行谈判。为此使对方处于被动困难局面，此时我们只需耐心等待 ，最终对方领导出面商谈，达到了预期改善效果。 了解对方：了解对方：谈判人员的角色，能否得到其领导的支持；谈判人员的角色，能否得到其领导的支持； 了解我方在对方市场的权重。了解我方在对方市场的权重。 在与某供应商谈判过程中，对方提出了材料汇率联动要求，但却拒绝按照我方要求提交部分明细资料，双方僵持不

60、下，最后在马自达全力协调下，双方都做出妥协，达成一定结果。但是双方确定的只是大的联动原则，而并未确定详细的联动方案，基于确定的原则，我们详细分析计算，制定出两种收益不用的联动方案。在对方没有充分理解之前，我们确定了对我方有利的联动方案。 当对方不讲道理，预测不能达成结果或双方僵持不下时，为使对方更有压力感，在时间充裕的情况下，我们可以选择走。但走的形式可能不同，可以拂袖而去、也可以严肃的提出要求，这要视具体情况而定。 谈判目标：谈判目标：一定要想清楚最差的结果是什么，出现最差结一定要想清楚最差的结果是什么，出现最差结 果时，我方是否能承受。果时，我方是否能承受。应用场合：应用场合：由于对方的不