软泡聚醚多元醇销售基础培训

1、软泡以及软泡以及CASE聚醚基础培训聚醚基础培训2012年3月2日1、我公司聚醚分类、我公司聚醚分类 2、各产品性能指标以及具体应用领域、各产品性能指标以及具体应用领域3、代表性行业、行业特点、典型客户、代表性行业、行业特点、典型客户4、涉及到的辅料以及其他原料、涉及到的辅料以及其他原料聚氨酯发泡（开孔开孔以及闭孔闭孔）不发泡软质聚氨酯泡沫塑料（海绵）PU弹性体胶水、涂料硬质聚氨酯泡沫塑料微孔弹性体模塑制品聚氨酯材料分类聚氨酯材料分类聚氨酯发泡材料按照开孔与不开孔分类示例聚氨酯发泡材料按照开孔与不开孔分类示例鸟巢就是开鸟巢就是开 孔孔 结结 构（类似海绵）构（类似海绵）水立方闭水立方闭 孔孔

2、结结 构（类似硬泡聚氨酯）构（类似硬泡聚氨酯）聚醚多元醇（PPG）硬泡聚醚软泡聚醚接枝型聚醚聚合物多元醇POP聚醚普通活性高活性普通普通软泡聚醚高活性聚醚CASE聚醚聚醚多元醇分类聚醚多元醇分类 软泡聚醚：我们习惯将官能度在软泡聚醚：我们习惯将官能度在2-3左右，分子量左右，分子量在在1000-6000左右的聚醚称为软泡聚醚，颜色浅，左右的聚醚称为软泡聚醚，颜色浅，粘度低，钾钠要求严格。主要分为以下三种：粘度低，钾钠要求严格。主要分为以下三种： 1、普通软泡聚醚：、普通软泡聚醚：3050( (D) ) 、3500. 2、高活性聚醚：、高活性聚醚：330N、3600. 3、CASE聚醚：聚醚：2

3、10、220、330（3050）、）、204、 305、310等等.分类分类普通软泡普通软泡牌号羟值mgKOH/g粘度mPa.s/25水分 %酸值mgKOH/gPHK+ ppm外观APHA其他JH-305054-58400-6000.050.055-7350分子量3000JH-350046-50400-6000.050.055-7350分子量3500JH-33054-58400-6000.050子量纯PO 普通软泡聚醚主要以甘油做起始剂，聚合环氧丙烷合成，普通软泡普通软泡聚醚主要以甘油做起始剂，聚合环氧丙烷合成，普通软泡聚醚主要应用于海绵行业，该行业消耗的聚醚占所有

4、聚醚总量的聚醚主要应用于海绵行业，该行业消耗的聚醚占所有聚醚总量的60%左左右，是聚醚最大的市场，目前中海壳牌以及新加坡壳牌是国内最大的聚右，是聚醚最大的市场，目前中海壳牌以及新加坡壳牌是国内最大的聚醚生产商，中国海绵市场的醚生产商，中国海绵市场的60%以上被壳牌占据，除此之外，一些环丙以上被壳牌占据，除此之外，一些环丙和聚醚联产厂家如锦湖、东大、锦化等占据一部分市场，这些聚醚厂家和聚醚联产厂家如锦湖、东大、锦化等占据一部分市场，这些聚醚厂家凭借原料优势，产品价格较低。我们在这个行业也经营了较长时间，对凭借原料优势，产品价格较低。我们在这个行业也经营了较长时间，对于这个行业以及这个产品的销售要

5、采取：于这个行业以及这个产品的销售要采取：“知彼知己、不抛弃不放弃，知彼知己、不抛弃不放弃，灵活机动，抓住时机。灵活机动，抓住时机。”高桥东大德信锦湖壳牌锦化国都GEP-560S30503050KGF301056023031K3010高活性聚醚高活性聚醚牌号羟值mgKOH/g粘度mPa.s/25水分 %酸值mgKOH/gPHK+ ppm外观APHA其他JH-330N33-37750-9500.050.055-73100分子量4800、EO占15%JH-360026-301000-13000.050.055-73100分子量6000、EO占15%高桥东大德信锦湖壳牌锦化钟山句容GEP-330N3

6、30N330N5000E?JH-8201618A330N 高回弹聚醚以甘油做起始剂，先聚合高回弹聚醚以甘油做起始剂，先聚合PO再聚合再聚合EO，合成高，合成高伯羟基伯羟基的聚醚。由于其分子量大并且采用环氧乙烷封端，故做出的产品反应速的聚醚。由于其分子量大并且采用环氧乙烷封端，故做出的产品反应速度快、回弹性好、机械械性能优异，主要应用与汽车内饰行业，模塑海度快、回弹性好、机械械性能优异，主要应用与汽车内饰行业，模塑海绵玩具，高回弹海绵，胶水，防水涂料，塑胶跑道等，常配合绵玩具，高回弹海绵，胶水，防水涂料，塑胶跑道等，常配合POP3628使用。市场口碑最好的聚醚就是高化使用。市场口碑最好的聚醚就是

7、高化330N， 以上牌号聚醚在市场最常以上牌号聚醚在市场最常见，各有优缺点高化贵、东大和德信远但是价格便宜，锦湖和国都品质见，各有优缺点高化贵、东大和德信远但是价格便宜，锦湖和国都品质好、分子量高，但贵，锦化便宜但是分子量不准，很低，我们相对其他好、分子量高，但贵，锦化便宜但是分子量不准，很低，我们相对其他厂家可以大力推广。我们产品品质很好，价格也是合理价。厂家可以大力推广。我们产品品质很好，价格也是合理价。CASE聚醚聚醚牌号羟值mgKOH/g粘度mPa.s/25水分 %酸值mgKOH/gPHK+ ppm外观APHA其他JH-210107-117100-2000.050.055-7350分子

8、量1000JH-22054-58200-4000.050.055-7350分子量2000JH-305054-58400-6000.050子量高桥东大德信锦湖（钟山）中化恒丰210A1000D210210（1000D）210210 CASE聚醚主要用于：胶水，例如夹芯板胶又称发泡胶、衣材胶、再生聚醚主要用于：胶水，例如夹芯板胶又称发泡胶、衣材胶、再生海绵胶水、防盗门胶等等；聚氨酯弹性体，例如滑板轮，工业轮；防水涂料，海绵胶水、防盗门胶等等；聚氨酯弹性体，例如滑板轮，工业轮；防水涂料，911防水涂料，刮涂防水涂料等；塑胶跑道胶水，防水堵漏浆料；皮革助剂，防水涂料，刮涂防

9、水涂料等；塑胶跑道胶水，防水堵漏浆料；皮革助剂，水性聚氨酯等。这几种聚醚在市场上很普遍，各大聚醚公司都有销售，在华水性聚氨酯等。这几种聚醚在市场上很普遍，各大聚醚公司都有销售，在华东市场最常见的是中化聚醚（不灵活），南京聚醚（贵），东大聚醚，德信东市场最常见的是中化聚醚（不灵活），南京聚醚（贵），东大聚醚，德信聚醚（没有仓库，运距较远，聚醚（没有仓库，运距较远，20吨以下用量客户较难维护）。在上海周边，吨以下用量客户较难维护）。在上海周边，包括浙江，我们的产品是有优势的，运距，价格都是有优势的，可以大力开包括浙江，我们的产品是有优势的，运距，价格都是有优势的，可以大力开发。发。一、海绵行业一、

10、海绵行业海绵分类：海绵分类： 用途：家私绵、鞋材绵、包装绵、箱包绵、衣材绵用途：家私绵、鞋材绵、包装绵、箱包绵、衣材绵 原料：聚醚海绵、聚酯海绵原料：聚醚海绵、聚酯海绵 性质：高回弹海绵、慢回弹海绵（记忆绵）、普通绵、乳胶绵（不是海绵，有仿作的，借名的企业）性质：高回弹海绵、慢回弹海绵（记忆绵）、普通绵、乳胶绵（不是海绵，有仿作的，借名的企业） 发泡方式：平泡发泡方式：平泡(块泡块泡)、圆泡、箱泡；连续法、间歇法、圆泡、箱泡；连续法、间歇法客户开发：客户开发： 1.了解客户（知彼）：了解客户（知彼）： 主要产品情况主要产品情况 家私绵还是鞋材绵家私绵还是鞋材绵-鞋材聚醚耐黄变性能要好、抗氧剂有

11、不同鞋材聚醚耐黄变性能要好、抗氧剂有不同 块泡还是圆泡块泡还是圆泡-聚醚机械性能要好、要稳定聚醚机械性能要好、要稳定 海绵密度海绵密度-普通密度还是特殊密度或硬度的海绵普通密度还是特殊密度或硬度的海绵 采购历史：客户换不换供应商采购历史：客户换不换供应商-无非是主要关注以下几个方面无非是主要关注以下几个方面 客户技术强、在乎聚醚价格客户技术强、在乎聚醚价格 技术弱、注重产品稳定性、不在乎价格技术弱、注重产品稳定性、不在乎价格 注重感情、喜好国产货服务好、进口船期不稳定、服务过于强势注重感情、喜好国产货服务好、进口船期不稳定、服务过于强势 2.我们的聚醚（知己）：我们的聚醚（知己）： 我们我们3

12、050聚醚低不饱和度、机械性能好，适合发中高密度海绵，抗氧剂较好，无聚醚低不饱和度、机械性能好，适合发中高密度海绵，抗氧剂较好，无BHT，抗黄变性能，抗黄变性能也较好，耐温也较好，耐温200度左右，可以发圆泡（垂直泡）。缺点是活性稍低，需提高一点催化剂，不适合发低度左右，可以发圆泡（垂直泡）。缺点是活性稍低，需提高一点催化剂，不适合发低密度海绵，低密度的可以推荐客户密度海绵，低密度的可以推荐客户3031K（我们也在实验）。（我们也在实验）。 3.交流中需注意的方式：通过交谈引导出客户的担心；针对性的进行营销（我们公司规模、我们的稳交流中需注意的方式：通过交谈引导出客户的担心；针对性的进行营销（

13、我们公司规模、我们的稳定客户、我们聚醚优点定客户、我们聚醚优点.）；一定切记）；一定切记“多问多问”、“多听多听”、“分析清楚再做回答分析清楚再做回答”。 4.竞争对手：主要是壳牌（中化国际或贸易商、便宜但有船期）、南京锦湖（贵）、锦化、东大便宜竞争对手：主要是壳牌（中化国际或贸易商、便宜但有船期）、南京锦湖（贵）、锦化、东大便宜但是远，我们比服务、比灵活性、积极争取、对这个行业要深入重视（但是远，我们比服务、比灵活性、积极争取、对这个行业要深入重视（POP的销售）。的销售）。行业和客户行业和客户行业和客户行业和客户 圆泡海绵圆泡海绵、发泡机垂直的，占地面积小、生产率高、圆泡进行旋转切割，可以

14、切很薄、达到几毫米，可以切很长，例如地毯垫、长的家具、席梦思床垫、鞋材、箱包等用的很多。对于聚醚要求很高。 快状海绵快状海绵、最常见的海绵，发泡线长，工艺技术简单，但是切不了很薄的切片，长度一般不超过5米，最常见的是沙发绵、床垫绵、高回弹海绵、慢回弹也能发（一些小厂使用箱泡发）。二、弹性体行业二、弹性体行业 弹性体主要分为热塑型（TPU）、浇注型（CPU）、混炼型（MPU） 弹性体行业涉及到聚醚多元醇的主要是浇注型弹性体又称为CPU、最常见的产品是工业轮、胶轮、滑板轮都是聚醚生产的。 典型客户：苏州嘉华聚氨酯 这一部分内容可以参看我的弹性体课件。这个行业发展很快的。行业和客户行业和客户三、塑胶

15、场地行业三、塑胶场地行业 塑胶场地可以看成是一种聚氨酯弹性体，它的生产工艺和弹性体大同小异，但是他的聚醚用量比聚氨酯弹性体要大得多，可以单独作为一个行业来进行市场销售，是CASE类聚醚最大的市场。每年5月到12月是塑胶场地的施工旺季，尤其以8、9、10月最旺，产品常常供不应求，这个时候也是市场开发最好的实机。 这个行业有行业圈子，华东地区几家大的跑道场地都有着千丝万缕的联系，亲戚关系，老同事关系等等比较乱，要找对人，找对客户，并且深入的沟通客户感情，别看大小，逮到一个就能牵到一串，并且现款为主，基本不收承兑，客户开发，比价、比服务、看感情，不难开发，但是极易流失，市场竞争者众多，要死死看住客户

16、，看住同行，快鱼吃慢鱼。 竞争对手：高化（货好、价高、服务差，极个别高端客户用），中化（货差、价低、服务一般，大众客户较多），东大（价低、货好、运距远、服务配套跟不上），德信心有余力不足（太远、在上海没仓库），钟山和锦湖有较大的市场货好但是价格高，客户较广泛，我们在这个行业很有优势，价格好、服务到位、运输方便快捷、唯一美中不足客户对产品认可度较低，这是我们最主要的弱点，加大走访和市场宣传，最重要的是在客户有大量需求的时候做市场（8-10月），抓住机会就会成功。行业和客户行业和客户 该行业产品销售特点：塑胶场地企业，也讲究分工，有专门的包工程活，从事施工的企业，有专门的胶水原料企业，我们最主要的

17、客户群是胶水企业、以及大型的有由自主研发能力的企业。主要品种220、3050-普通场地和跑道、330N、210、3050、220-球场。 产品生产：行业和客户行业和客户多元醇多元醇异氰酸酯异氰酸酯甲组分甲组分聚氨酯胶浆聚氨酯胶浆乙组分乙组分助剂助剂催化剂催化剂填料填料混合搅拌混合搅拌塑胶粒塑胶粒铺设铺设固化固化划线划线验收完工验收完工 甲组分主要是聚氨酯预聚体，乙组分为催化剂（A33）、扩链剂（MOCA）、氯化石蜡等填料，降低成本、降低粘度。根据甲组分异氰酸根含量、以及乙组分扩链剂扩链系数等来调节合成的塑胶场地强度，弹性等指标，如果不加胶粒即为全塑型（光滑的），加胶粒的为复合型。行业和客户行业

18、和客户搅拌机搅拌机胶粒和胶水混合胶粒和胶水混合预聚体以及混合胶粒生产设备预聚体以及混合胶粒生产设备喷涂机喷涂机 面层喷涂面层喷涂摊铺机摊铺机将混合好的胶粒摊平将混合好的胶粒摊平四、胶水和涂料行业 聚氨酯胶水和涂料有很多相似的地方，涂料也是一种胶水，只是有了一些固体的填料，帮助成膜，再加上些颜料、防腐剂、和香料就成了涂料。 单组份胶黏剂：将反应的预聚体溶于溶剂中，就成了单组份。 双组份胶黏剂：聚醚和催化剂以及辅助的填料为一个组分，黑料或者TDI，MDI等为另一个组分，两组份混合反应，就成了胶水。 有黑料参与的多是发泡胶，用于板材、防盗门、彩钢夹心苯板等，或堵漏浆料等和水反应激烈。有TDI和MDI

19、的多是高端些的，如衣材胶，植绒胶等。或者是再生海绵胶水，主要和水发泡（类似于海绵发泡）等使废海绵渣粘结在一起。 这两个产品市场也很大，防水涂料的市场潜力不亚于塑胶跑道，胶黏剂企业常常暗藏着一些想不到的大客户，我们要积极开拓这方面市场。 主要会涉及到的聚醚牌号有：210、3050、330N等多种多样。行业和客户行业和客户涂料涂料胶水胶水常是常是25公斤每桶公斤每桶行业和客户行业和客户 海绵海绵-圣诺盟聚氨酯圣诺盟聚氨酯 弹性体弹性体-苏州嘉华聚氨酯苏州嘉华聚氨酯 预聚体预聚体-山东一诺威山东一诺威 塑胶跑道塑胶跑道-上海汇宇精细化工上海汇宇精细化工 发泡胶发泡胶-靖江特种粘合剂靖江特种粘合剂 涂