何娟娟——心理效应

1、心理效应QQ1444651645目录n 责任分散效应n 布里丹毛驴效应n 狄德罗效应n 光环效应n 皮革马利翁效应n 安慰剂效应n 登门槛效应n 留面子效应n 从众效应小悦悦事件n 20112011年年1010月月1313日下午日下午5 5时时3030分，一出惨剧发生在佛山南海黄分，一出惨剧发生在佛山南海黄岐广佛五金城：年仅两岁的女童小悦悦走在巷子里，被一岐广佛五金城：年仅两岁的女童小悦悦走在巷子里，被一辆面包车两次碾压，几分钟后又被一小货柜车碾过。辆面包车两次碾压，几分钟后又被一小货柜车碾过。n 让人难以理解的是，让人难以理解的是，七分钟七分钟内在女童身边经过的内在女童身边经过的十八个十八个

2、路路人，竟然对此不闻不问。最后，一位捡垃圾的阿姨陈贤妹人，竟然对此不闻不问。最后，一位捡垃圾的阿姨陈贤妹把小悦悦抱到路边并找到她的妈妈。把小悦悦抱到路边并找到她的妈妈。n 20112011年年1010月月2121日，小悦悦经医院全力抢救无效，在零时日，小悦悦经医院全力抢救无效，在零时3232分离世。分离世。n 小悦悦事件引发了人们的深思。小悦悦事件引发了人们的深思。n如果当时你经过她旁边你会不会救她？如果当时你经过她旁边你会不会救她？对于小悦悦事件你有什么感受？对于小悦悦事件你有什么感受？冷漠佛山人冷漠佛山人n美国纽约著名的谋杀案美国纽约著名的谋杀案n为什么大家会见死不救呢？为什么大家会见死不

3、救呢？旁观者效应n 在紧急事件中由于有他人在场而产生的对救在紧急事件中由于有他人在场而产生的对救助行为的抑制作用。助行为的抑制作用。n 旁观者人数越多，抑制程度越高。旁观者人数越多，抑制程度越高。n 这个效应从某种程度上对我们传统概念中的这个效应从某种程度上对我们传统概念中的“人人多力量大多力量大”的观念产生了质疑。的观念产生了质疑。如何避免这种惨剧的发生？n法国法国19941994年修订的年修订的法国刑法典法国刑法典就有就有“怠怠于给予救助罪于给予救助罪”，具体条文是：，具体条文是：“任何人任何人对处于危险中的他人，能够个人采取行动对处于危险中的他人，能够个人采取行动，或者能唤起救助行动，且

4、对其本人或第，或者能唤起救助行动，且对其本人或第三人均无危险，而故意放弃给予救助的，三人均无危险，而故意放弃给予救助的，处处5 5年监禁并扣年监禁并扣5050万法郎罚金。万法郎罚金。”n发现陌生人受伤时，如果不打发现陌生人受伤时，如果不打“911”911”电话电话，可能构成轻微疏忽罪。，可能构成轻微疏忽罪。美国一些州美国一些州的法律的法律 如果你遇到事故需要紧急援助，怎么做？n 当遇到情况喊当遇到情况喊“大哥！救命啊！大哥！救命啊！”而不是光喊而不是光喊“救命啊！救命啊！”n 或者在人群中指定某个你看中的人来帮忙或者在人群中指定某个你看中的人来帮忙n 喊的时候要尽量看着对方的方向，这样能让人感

5、喊的时候要尽量看着对方的方向，这样能让人感觉到义不容辞、责无旁贷。觉到义不容辞、责无旁贷。 布里丹毛驴效应n 法国哲学家布里丹曾养了一头小毛驴，每天向附近的农民买一堆草料来喂。n 这天，送草的农民出于对哲学家的景仰，额外多送了一堆草料，放在旁边。n 这下子，毛驴站在两堆数量、质量和与它的距离完全相等的干草之间，可是为难坏了。n 它虽然享有充分的选择自由，但由于两堆干草价值相等，客观上无法分辨优劣，于是它左看看，右瞅瞅，始终也无法分清究竟选择哪一堆好。 n我们把在决策过程中的犹豫不定、迟疑不决的现象，称之为“布里丹毛驴效应”。n生活中的小毛驴现象 今天出门穿什么？今天出门穿什么？ 问题的根源在于

6、：面对选择的时候我们总是试图获得最优选择！l测试：测试：一个手上戴着一块劳力士手表的人一个手上戴着一块劳力士手表的人正在走向他的汽车。那么，他更有可能开正在走向他的汽车。那么，他更有可能开什么品牌的汽车？是什么品牌的汽车？是奥拓、奇瑞奥拓、奇瑞QQ、还是还是宝马？宝马？狄德罗效应的典故狄德罗效应的典故l丹尼斯丹尼斯狄德罗狄德罗与旧睡袍别离之后的与旧睡袍别离之后的烦恼。烦恼。l200年后年后l美国哈佛大学经济学家朱丽叶美国哈佛大学经济学家朱丽叶施罗尔施罗尔“狄德罗效应狄德罗效应”，又称配套效应！，又称配套效应！狄德罗效应狄德罗效应l狄德罗效应是一种常见的狄德罗效应是一种常见的“愈得愈不足效应愈得

7、愈不足效应”，在，在没有得到某种东西时，心里很平稳，而一旦得到没有得到某种东西时，心里很平稳，而一旦得到了，却不满足。了，却不满足。l通常的表现是：通常的表现是：人们在拥有了一件新的物品之后，人们在拥有了一件新的物品之后，会不断配置与其相适应的物品，以达到心理上的会不断配置与其相适应的物品，以达到心理上的平衡。平衡。l生活中的狄德罗效应生活中的狄德罗效应l不理性购物不理性购物l政府腐败现象政府腐败现象光环效应光环效应 心理学家戴恩做过一个这样的实验。他让被试者看一些照片，照片上的人分依据外貌分为三种：有魅力的，无魅力的，中等的。 然后让被试者在与外貌无关的特点方面评定这些人。 结果表明，被试者

8、对有魅力的人比对无魅力的赋予更多理想的人格特征，如和蔼、沉着，好交际等。晕轮效应晕轮效应 一好百好，一差百差一好百好，一差百差 晕轮效应最大的特点就是以偏概全！ 当月亮被光环笼罩时会产生的模糊不清的现象。 一个人给别人印象最深的特点就是他的光环，会影响别人对他其他方面特质的评价。为什么称做为什么称做“光环效应光环效应”？生活中常见的光环效应有哪些？生活中常见的光环效应有哪些？Love me love my dog 卫灵公与弥子瑕明星的光环效应明星的光环效应名人的光环效应名人的光环效应名人代言广告名人代言广告-爱屋及乌爱屋及乌 光环效应通常在什么情况下产光环效应通常在什么情况下产生？生？初次见面

9、初次见面/不熟悉的人不熟悉的人求职中的光环效应求职中的光环效应-学历决定一切学历决定一切求职中的晕轮效应求职中的晕轮效应求职中的光环效应求职中的光环效应-外貌决定一切外貌决定一切爱情中的光环效应爱情中的光环效应晕轮效应晕轮效应-绩效考核绩效考核 当被考核者是那些对考核者表现特别当被考核者是那些对考核者表现特别友好或特别不友好时，晕轮效应是最容易友好或特别不友好时，晕轮效应是最容易发生的。发生的。 晕轮效应常表现在以貌取人上，以服装定晕轮效应常表现在以貌取人上，以服装定地位、性格，以初次言谈定人的才能与品地位、性格，以初次言谈定人的才能与品德等方面德等方面、以年龄定能力！、以年龄定能力！关于晕轮

10、效应的书籍关于晕轮效应的书籍 破坏一个好的第一印象需要7倍精力；而修补一个坏则需要花费20倍的精力！ 晕轮效应更经常出现在不熟悉的人中，因此善于运用晕轮效应初次见面的时候从自己的衣着、打扮、肢体语言、谈吐等各方面给人留下良好的印象。皮革马利翁的故事皮革马利翁的故事 皮格马利翁(Pygmalion)是古希腊神话中的塞浦路斯国王。相传，他性情非常孤僻，喜欢一人独居，擅长雕刻。他用象牙雕刻了一座他的理想中的女性的美女像。并给他取名叫盖拉蒂。他还给盖拉蒂穿上美丽的长袍，并且拥抱它、亲吻它，他天天与雕像依伴，把全部热情和希望放在自己雕刻的少女雕像身上，少女雕像被他的爱和痴情所感动，从架子上走下来，变成了

11、真人，并成为了皮革马利翁的妻子。皮革马利翁效应皮革马利翁效应 期望和赞美能产生奇迹。期望和赞美能产生奇迹。 美国心理学家罗森塔尔美国心理学家罗森塔尔老鼠老鼠走迷宫走迷宫实验实验老鼠老鼠走迷宫走迷宫实验实验 A学生学生聪明鼠聪明鼠能成功完成迷宫任务能成功完成迷宫任务 B学生学生笨鼠笨鼠任务失败任务失败 这就是期待和积极暗示的作用这就是期待和积极暗示的作用加州大学实验加州大学实验加州学校实验加州学校实验 老师的期待使学生产生了一种努力改变自我、完善自我的进步动力。 这种企盼将美好的愿望变成现实的心理，就是期望效应皮革马利翁效应的启示皮革马利翁效应的启示u对一个人传递积极的期望，就会使他进步得更快，

12、发展得更好。反之，向一个人传递消极的期望则会使人自暴自弃，放弃努力。u每一个人都有可能成功，但是能不能成功，取决于周围的人能不能像对待成功人士那样爱他、期望他、教育他。皮革马利翁效应皮革马利翁效应教育教育u受老师喜爱或关注的学生，一段时间内学习成绩或其他方受老师喜爱或关注的学生，一段时间内学习成绩或其他方面都有很大进步，而受老师漠视甚至是歧视的学生就有可面都有很大进步，而受老师漠视甚至是歧视的学生就有可能从此一蹶不振。能从此一蹶不振。u在教育孩子或者学生的过程中：你希望他变成什么样子，在教育孩子或者学生的过程中：你希望他变成什么样子，就按照你理想中的他来对待他，最终他会变成你想让他成就按照你理

13、想中的他来对待他，最终他会变成你想让他成为的那个人。为的那个人。卡耐基的故事卡耐基的故事 很小的时候，母亲就去世了。在他9岁的时候，父亲又娶了一个女人。 继母刚进家门的那天，父亲指着卡耐基向她介绍说：“以后你可千万要提防他，他可是全镇公认的最坏的孩子，说不定哪天你就会被这个倒霉蛋害得头疼不已。” 卡耐基本来就打算不接受这个继母，在他心中，一直觉得继母这个名词会给他带来霉运。但继母的举动却出乎卡耐基的意料，她微笑着走到卡耐基面前，摸着卡耐基的头，然后笑着责怪丈夫：“你怎么能这么说呢？你看哪，他怎么会是全镇最坏的男孩呢？他应该是全镇最聪明最快乐的孩子才对。” 继母的话深深地打动了卡耐基，在她来之前

14、没有人称赞过他聪明，从来没有人对他说过这种话，即使母亲在世时也没有。就凭着继母这一句话，他和继母开始建立友谊。也就是这一句话，成为激励他的一种动力。皮革马利翁效应皮革马利翁效应企业管理企业管理 有“经营之神”美誉的松下幸之助松下幸之助是一个善用皮格马利翁效应的高手。 他首创了电话管理术，经常给下属，包括新招的员工打电话。每次他也没有什么特别的事，只是问一下员工的近况如何。当下属回答说还算顺利时，松下又会说：很好，希望你好好加油。这样使接到电话的下属每每感到总裁对自己的信任和看重，精神为之一振。 许多人在皮格马利翁效应的作用下，勤奋工作，逐步成长为独当一面的高才，毕竟人有70%的潜能是沉睡的。

15、每个人都希望得到赞每个人都希望得到赞美。美。 说你行，你就行，不说你行，你就行，不行也行；说你不行，行也行；说你不行，就不行，行也不行。就不行，行也不行。 欣赏引导成功，抱怨欣赏引导成功，抱怨导致失败。学会欣赏导致失败。学会欣赏自己，赞赏别人。自己，赞赏别人。做一个充满正能量的人做一个充满正能量的人学会赞美和鼓励学会赞美和鼓励学会自我赞美、自我鼓励学会自我赞美、自我鼓励登门槛效应登门槛效应登门槛效应 登门槛效应foot-in-door effect 西方推销人员发现，如果在门槛边上就开始推销产品，推销多半会失败。而一旦进入到主人家里，再推销产品，推销成功率大大提升。伊索寓言中的伊索寓言中的乞丐

16、的乞丐的故事故事登门槛效应登门槛效应步步为营，步步为营，得寸进尺得寸进尺 美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966年做过一个名为“无压力的屈从登门槛技术”的现场实验。等门槛效应是否真实存在？等门槛效应是否真实存在？ 心理学家让助手分别到两个居民区去劝说人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区在第一个居民区助手们助手们向人们直接提出这个要求，结果遭向人们直接提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受到很多居民的拒绝，接受只有只有17%17%。在第二个居民区，先请求各居民在一份赞成安全行驶的在第二个居民区，先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，

17、几乎所有请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。几周后再向他们提出竖牌的要求，的被要求者都照办了。几周后再向他们提出竖牌的要求，结果接受者竟结果接受者竟然达到了然达到了55%55%。 登门槛效应告诉我们，要让他人接受一个很大的，甚至是很难的要求时，最好先让他接受一个小要求，一旦他接受了这个小要求，他就比较容易接受更高的要求。销售中如何使用登门槛效应销售中如何使用登门槛效应 一个大学女生写给妈妈的一封信一个大学女生写给妈妈的一封信留面子效应留面子效应 在提出自己真正的要求之前，先向对方提在提出自己真正的要求之前，先向对方提出一个大要求，遭到拒绝以后，再提出自出一个大要

18、求，遭到拒绝以后，再提出自己真正的要求，对方答应的可能性就会大己真正的要求，对方答应的可能性就会大大增加。大增加。 留面子效应为什么会发生？留面子效应为什么会发生？ 留面子效应：给谁留面子？留面子效应：给谁留面子？留面子效应在生活中的运用留面子效应在生活中的运用 一个广受好评的航空公司的案例一个广受好评的航空公司的案例 买东西时的讨价还价、买东西时的讨价还价、 问父母要零花钱问父母要零花钱 跟朋友约会迟到跟朋友约会迟到 让舍友帮忙取快递让舍友帮忙取快递 让组员同意你的安排让组员同意你的安排 有一个晴朗的夜晚，满天星斗，许多人站在车站有一个晴朗的夜晚，满天星斗，许多人站在车站站台上等待即将到来的

19、火车。站台上等待即将到来的火车。 此时，一个人仰着脖子晃动着脑袋往天上寻看，此时，一个人仰着脖子晃动着脑袋往天上寻看，在一旁的人在一旁的人们们好奇的以为他看到的人造卫星、流好奇的以为他看到的人造卫星、流星或不明飞行物，也跟着向天空东张西望。星或不明飞行物，也跟着向天空东张西望。 其实，这位先生只是脖颈酸痛，他是在做放松活其实，这位先生只是脖颈酸痛，他是在做放松活动，并非观察天空。那些跟着仰望星空的人动，并非观察天空。那些跟着仰望星空的人的行的行为就是从众。为就是从众。 从众效应是指人们自觉不自觉地以多数人从众效应是指人们自觉不自觉地以多数人的意见为准则的意见为准则，使自己的意见与多数人的，使自己的意见