关于罐头产品的调研报告

1、1 / 322 / 32单位：甘竹罐头有限公司部门：市场部3 / 32编制人：陈10申请费用问题永成出差时刻：2005年2月24日至4月14日制案日期：2005年4月9日星期六目录：一、市场存在问题：1卖场超市铺市缺单品问题2超市和便利店的单品铺市不全3门店进场不全面4郊区市场重点不分，覆盖能力不足5产品陈列问题6近期货问题7售后跟进问题8产品断货问题9品牌问题3 / 325 / 32二、竞争对手动态：1鲜得味2鹰金钞票3粤花4古龙5梅林三、潜力产品：1市场概括2玉米粒流通状况3甘竹玉米粒销量较差缘故4玉米粒流通推广方案（简案）四、流通信息：五、建议：1重新调整销售部的工作范围和职能，加强内部

2、治理（1）上海区域业务员按照区域划分工作(2) 工作职能6 / 32(3) 业务员的薪金制度调整(4) 成立升职和降职制度2.费用治理3.品牌拉动一、市场存在问题：1.卖场超市铺市缺单品问题：铺市不全面，市区中心地带存在缺单品进场现象。明细资料:门店申请入场单品申 请单 品总 数实际在店内销售缺 单品 数缺单品明细捷强超市HB FW YML425g3sk Y ML425g2skHB,FWuu,物美(四平BB,FW,XL, YML425 4sk没有单品4skBB,FW,XL,YML425店)guug快客便利HB,FW2sk没有单品2skHB,FW7 / 32uu好德便利HB,FW, YML425

3、g3skuHB,LW1skuY ML425g,LW换了FW家乐福（曲BB,FW,LW,XL, YML 5sk HB,FW,1skLW阳店）425guXL, YML425gu家乐福（万BB,FW,LW,XL, YML 5sk HB,FW,1skLW里店）425guXL, YML425gu家乐福（古北店）BB,FW,LW,XL, YML425g5skuBB,FW,XL2skuLW, Y ML425g家乐福（武宁店）BB,FW,LW,XL, YML425g5skuBB,FW3sku家乐福（共BB,FW,LW,XL, YML 5sk HB,FW,1sk江店）425guXL, YML425gu家乐福（南

4、BB,FW,LW,XL, YML 5sk没有单品5skBB,FW,LW,XL,YML方店）425guu425g易初莲花FW,HB,LW,YML250g,Y ML425g15skuFW,HB,Y ML425g2skuLW, Y ML250g2超市和便利店的单品铺市不全：申请了进场费用而在某些门店内缺少好几个单品销售，好德便利，联华超市，捷强超市，农工商超市等专门多门店都只有我公司一到两个单品销售或者是一个都没有。特不是联华超市的加盟店，我公司 在联华超市的各个加盟店都没有产品上架销售。3门店进场不全面：大卖场： 大卖场还有小部分门店差不多申请了进场费用，然而未见有我公司产品在内销售。例如：家乐福

5、（南方店），物美（四平店），农工商（宝山店， 石化店），超市： 超市方面，联华超市的进场门店数不到30，捷强超市的进场门店数占总数的50左右，农工商超市 进场门店数占总数的60至70左右。便利店： 便利店方面的铺市， 好德门店有进场销售的占总门店7 / 3210 / 32的70至80左右。快客便利申请了费用但没有进 场销售。4郊区市场重点不分，覆盖能力不足：（1）郊区方面要紧以超市，便利店为主，而在郊区生意较好的 门店均为联华超市和农工商超市 （崇明岛除外） 。但我公司 产品在郊区铺市做得十分不行， 特不是郊区生意较好的重 点超市：联华超市和农工商超市，门店铺市率达不到30， 而且有进场的都只

6、是一至到两个单品销售。（2）各地区的烟草超市的生意都较差（崇明岛除外） 。由于各郊 区烟草超市均为公有，拥有烟草和酒类的特许经营权，因 此业务优势在于其烟草和酒类的销售。 各地区烟草是上海 烟草集团旗下， 超市分不有两个品牌，一个是金叶超市， 一个是捷强超市，有些名称是该地区名加烟草超市，金叶 超市和捷强超市的经营理念比较落后，大部分门店的生意 都专门差，有部分门店差不多关闭。（3）崇明岛金叶超市共有27家，卖场两家，超市25家，卖场的面积为3000至6000平方左右，我公司有进场销售的就 只有3家门店。而且在内销售的其中两个单品为顺德味，个是DB金叶超市内没有其他竞争品牌铺市，崇明岛的 经济

7、较为落11 / 32后，而我公司产品在该岛上的要紧购买者是岛 上的工厂工人。4） 金山烟草，嘉定烟草，松江烟草，青浦烟草生意都专门差，而且有部分门店差不多关闭。各郊区烟草超市的面积都较小，而且地理位置不行，这些超市都不办DM的，与该区域 经理在申请进场费用时提及到每年免费为我公司产品上两 次DM促销活动的讲法有矛盾。在烟草超市卖场能够看到我 公司有5sku，但其中两个是顺德味，一个是DBL一些乡镇 小超市就只能看到一到两个单品销售，或者没有来销售。5）各郊区市中心的大卖场生意都较好， 但我公司在郊区的大 卖场铺市情况不太理想，大部分郊区大卖场只有我公司的 一到两个单品进行销售，而且经常断货。5

8、产品陈列问题：我公司产品陈列存在较大问题，除易初莲花和麦德龙外，差不 多上其他卖场德陈列都较差。（1）陈列排面小， 有专门多卖场我公司部分产品只有一个排面。（2）陈列位置不行，有部分单品陈列在货架的最顶层或者是最 底层。（3）产品陈列不整洁，有个不产品没有招纸，或者是包装生锈， 或者是有食用油在表明。（4）陈列在顶部的产品没有人跟进换位置，以致出现近期货。（5）产品标签“甘竹”字样没有正对面向消费者。6近期货问题：由于没有及时跟进产品陈列互换位置， 以此陈列在货架顶部和底10 / 3213 / 32部产品经常出现近期货。没有及时跟进好产品调货也是出现近期货的一个要紧缘故。7售后跟进问题： 几乎

9、全部卖场都反映我公司没有业务员跟进和回访。 没有业务员跟进售后而导致以下问题：1与卖场关系搞不行，使卖场相关人员对我公司产品没有好感 和不认识。2产品陈列位置差，不整洁，有近期货出现。3卖场出现产品断货，缺货现象不能及时跟进。4对相关竞争对手的动态不了解。8产品断货问题：1经销商配送不及时，数量小不配送。2连续断货一个月卖场将对条码进行封锁， 因此有些卖场超市，便利小了一至几个单品，本现象在超市和便利出现的情况最为严峻3断货后业务员无跟进， 也没有找卖场相关人员重新解封条码，因此有些单品就此以后都没有在该卖场或者该超市上架销售。14 / 32售。9 品牌问题：由于上海区域投放的广告未能起到拉动品牌的作用， 因此投 放的广告费用犹豫白投，投放的广告费用未能见效。1我公司鱼罐头产品销售量要紧集中在零售终端卖场，而投放 的广告牌在批发市场，广告牌传达信息未能直接面对终端消 费者，起不到宣传推广