盈滨半岛项目团购方案建议

1、盈滨半岛项目团购方案建议第一部分 团购执行要点一 团购执行要点目前团购是较为流行的一种销售方式，主要通过网络资源寻找拥有购买意向的客户，以较强的优惠刺激其在限定时间内完成交易。从本项目角度出发，施行团购一方面可以在阶段内进行较快的资金回笼，一方面可以为整体销售做一定的人气积累，并为项目话题炒作提供很好的渠道，因此建议将团购作为一种提升人气与拉动销售的手段来实施，而非本项目常态的营销手段。但同时团购也会为项目带来相应的价格抗性，对本项目正常销售的价格体系带来干扰，因此在执行团购的时候，要把握好时间点、推盘量与团购价格体系这三点，尽量规避团购所带来的价格抗性。二 团购的时间及频率从本项目的综合品质

2、及整体销售周期来看，本项目的团购组织不应过多。建议本项目整体举办两次团购，分别为内部认购团购组织（2011年年底之前）和第二次开盘之前（2012年底或2013年初）的团购组织。首次团购时间建议： 正式开盘前2个月开始，开盘前一周截止。二次团购时间建议：第二期开盘前2个月开始，开盘前一周截止报名。三 团购的产品针对开盘前的内部认购团购建议放量如下：1、将景观朝向及户型舒适度较弱的8号楼拿出来，针对此栋楼做团购。2、8号楼为纯一居开间公寓，适合前期进行较低总价的热销；3、8号楼的户型格局与7号楼等有一定差异性，可以规避团购价格给整体价格带来的抗性。四 团购的价格体系团购的价格体系制定要点如下：1、

3、先期不出价格，以惊喜待定的方式先积累关注度，根据积累关注度的高低再进行团购优惠及“销售原价”的制定。2、可以采取“人越多，优惠越多”的方式进行炒作，比如“每增加100人报名，单价即减200元”等方式进行人气哄抬；3、在最终价格制定上采取“远近高低各不同”的方式，采用“放大最低价、夸大幸运价、0底价竞拍”等方式进行宣传，在实际执行中守住中间价位，并根据客户购买量最终制定团购详细价格。优点：优点：1 1、鼓动阶段性热潮，极大提高宣传效应！、鼓动阶段性热潮，极大提高宣传效应！ 2 2、折扣策略灵活，时刻反映市场，轻松化解竞争！折扣策略灵活，时刻反映市场，轻松化解竞争！ 团购用户团购用户一律享受一律享

4、受9 9折特惠折特惠! !优点：优点：1 1、折扣固定，规则简单，接受度高，易推广！、折扣固定，规则简单，接受度高，易推广！ 2 2、营销定价预测可控，预期收益犹如探囊取物！营销定价预测可控，预期收益犹如探囊取物！阶梯式团购阶梯式团购折扣固定式团购折扣固定式团购团报达团报达5050人人，专享，专享9595折！折！团报达团报达100100人人，专享，专享9 9折！折！团报团报200200人人，专享，专享8585折折 第二部分 团购的流程节点团购的基础准备1、于北京拥有分销点，一方面可以向客户详细推介项目，一方面可在团购的宣传推广过程中每月做集中看房活动。2、现场及宣传推广物料准备完毕，从访客下飞

5、机到项目的路途中拥有户外展示及导示系统，现场有完善的接待物料（楼书/三维展示/工地包装等等），能够让访客对项目产生较好的印象，避免在基础工作未准备好之前进行接待客户的流失浪费。3、完善的团购流程计划及执行人员，并针对有可能出现的问题做好各种应对准备。4、针对团购的销售培训。方式一，自行搭建团购平台优点：1、可将参与活动的客户资源收纳，丰富项目自身的客户资源库；2、能够掌握真正有效的信息动态，避免被其他网购平台的“造假”；3、可促进项目自身团队的更加成熟完善。缺点：1、自身团队团购操控经验如不成熟，可能带来的推广及客户浪费；2、缺少大量的优质客户资源，需要去购买访寻，形成时间上的浪费；3、团购是

6、阶段性的，但需要相当数量的人员架构的增加，将增大项目前期的人力成本。4、无论是自行搭建网络平台（建设网站）还是委托他类网购平台，均在一定时间内不如专业地产平台成熟有效，将带来时间上的浪费。方式一自行搭建团购平台的流程节点第一阶段：相关工作的准备工作内容：现场的包装、项目宣传资料的制作印刷、项目网站的搭建及功能的丰富、户外广告的制作及发布、销售人员的培训上岗、团购执行小组的工作人员落实及模拟培训、团购类网站的推广洽谈及确定、团购产品的最终确认及优惠价格制定方式、北京分销点的搭建及人员建设、客户资源库的搜集整理。工作周期：2个月第二阶段：团购推广工作内容：项目网站的宣传运营及后台维护、团购类网站的

7、信息发布及维护跟踪、针对客户资源库的短信发送及电话直销、意向客户的追踪访问、团购价格制定的跟踪调整及最终制定、分销点的直接洽谈接访、意向金的收取。推广周期：2个月第三阶段：现场集中看房认购工作内容：客户带看流程的制定、销售人员模拟带看训练及话术训练、现场活动流程的制定配合、团购价格的最终确认、客户现场认购的流程确认及执行。工作周期：1个月备注：第一阶段和第二阶段的工作可根据实际情况提前进行。操作要点操作要点1、如 诚意认购量超过既定数量，将进行摇号选房；如诚意认购量不超过既定数量，将按报名顺序进行选房，即先到先得。2、选房下定当天，如客户未选房成功，将无条件退还此前交纳的报名诚意金1万元。3、

8、在签定商品房买卖合同时，若客户有意解除团购、定购协议书而退定的，可承诺无条件退还定金。4、保留50个名额，作为项目内部关系户团购名额。成本预算细项细项数量数量单价单价小计小计备注备注1、网站建设及功能维护110万10万无论是否委托团购，都需建设自身网站，不计入本次预算2、户外广告投入不计入本次预算3、现场包装不计入本次预算4、销售物料不计入本次预算5、客户资源库购买15万5万真实有效的资源6、人员增配或外包1组10万/月30万（3个月）7、短信投入5个月5万/月25万8、分销点建设1可自行搭建分销点，也可将北京分销权委托其他代理公司，不计入团购预算10、他类团购网站发布3个月团购类网站不收发布

9、费用，收取佣金，需详尽洽谈11、网络宣传3个月5万/月15万自行网络宣传10、现场认购活动15万5万合计：约80万元方式二，委托网络利用其成熟平台优点：1、借用成熟地产团购平台的网络推广优势及客户资源优势，相对节约一定的人力及宣传和时间成本；2、针对客户而言，相对利用其他类团购推广具有更强的公信力；缺点：1、无法彻底掌握活动进行真相并拥有切实有效的客户资源；2、客户成交，需要支付相应佣金，带来销售成本；3、对项目团队自身建设无明显促进优势。委托建议1、搜房网之购房团2、新浪网之购房团成本预算细项细项数量数量单价单价小计小计备注备注1、网站建设及功能维护110万10万无论是否委托团购，都需建设自身网站，不计入本次预算2、