年度销售考核制度

1、2005 年北京用友软件股份有限公司温州分公司销售考核办法（区域销售、大客户销售）一、考核原则1 区域销售人员承担个人销售收入指标，实行月度考核，按产品及实施回款收入计提奖金；2、 区域销售人员的基数为目标任务的 40%（考虑到特殊情况：一月份基数 为目标任务的 30%二月份基数为目标任务的 20%。3、销售人员如果当月实际完成任务额低于基数，与基数部分的差额需用上月累计实际超额部分补足（超额部分是指超出目标部分），补足差额后的 余额作为当月实际完成任务额；如果当月实际完成任务额高于当月目标，超出部分当期按基数与目标内提成率计提奖金。如年度实际完成任务额 高于年度任务目标，年终一并计提超额奖金

2、。4、 在奖金计算过程中，需要先将以往基数补足后，再按照扣减基数后的余 额进行当月奖金计提。5、 工资与业绩4.1 区域销售人员连续 2 个月未完成基数，自第 3 个月起降低基本工资级别 （降低幅度根据“销售漏斗项目情况、考试成绩及工作表现”为原工资的 10% 至 30%），若第 3 个月完成基数，基本工资可重新调整为原工资级别；若连 续 3 个月不能完成基数，该员工将转入考查期，视待岗处理；4.2 区域销售人员累计 3 个月未完成基数，自第三次未完成基数月份的次月 起降低基本工资级别（降低幅度根据“销售漏斗项目情况、考试成绩及工作 表现”为原工资的 10%至 30%），该员工将转入考查期，视

3、待岗处理；4. 3试用期员工提供 1 个月保护期，保护期结束根据“销售漏斗项目情况、 考试成绩及工作表现”决定是否延长保护期，保护期延长不超过 1 个月。保 护期结束按照以上条款进行考核。4. 4试用期员工在试用期间连续 2 个月完成基数或当月 1次性完成月度目 标，参考“销售漏斗项目情况、考试成绩及工作表现”可以提前转正。6、 销售人员单独实现的实施收入计入业绩并计提奖金；7、 销售人员实现的控股公司的产品收入计入业绩并计提奖金；8 销售人员实现的参股公司的产品、其他（合作伙伴产品、硬件、杀毒软件等）收入按毛利 20%计算奖金，不计入业绩；9、 销售人员实现的维护服务收入、培训收入（沙盘、中

4、级培训、ERP 认证、 电脑普及培训等）、开发收入按 5%比率计提奖金，不计入业绩；10、一个项目多个销售人员参与的情况， 按贡献度分配项目收入或奖金:10、未报入销售漏斗的签约项目只计业绩，不计提奖金；11、支付给第三方的佣金将从收入中扣减，不计提奖金，也不计业绩；12、 销售人员签订的软件销售合同（财务软件或单模块），需要赠送客户培 训，按照服务部内部划拨收费标准，此培训费用从收入中划款给服务部作为 服务部业绩，此收入不计入销售业绩，不计提奖金。13、对远地客户进行 ERP 项目实施或服务过程中， 由销售人员在合同之外与 客户签订的交通及住宿费报销协议，根据客户的实际报销总金额，按 3 0

5、% 计提奖金，不计入业绩。（该项目由部门经理和总经理严格控制软件折扣， 折扣不低于 6 折）。14、更换竞争对手（金蝶、新中大、神州数码）的软件，按照回款金额一律 按照 5%比率计提。（依据所替换的竞争对手的产品，或合同复印件及客户方 证辞为准）。15、对于年度回款金额突破百万的销售员，年终一次性额外奖励贰万元人民 币。16、设立销售龙虎榜，对业绩优异者单独予以奖励。区域销售人员的月度奖金=计提奖金 X （ 8 0%+ 2 0%X KPI 奖金系数）计提奖金二本月回款 X计提比率1.计提比率如下： 1.1 月度计提比例、奖金计算方法月度实际回款额Xx基数基数=X目标*70%（1、2月基数特殊）

6、目标=*70%X目标（1、2月基数特殊， 分别下调10% 20%计提奖金0X*3%X*5%（1、2月基数特殊，提成比率也分别下调10% 20%1. 2 年度超额计提比例年度实际回款额x目标=X目标*150%X=目标*150%计提奖金（X-目标）*7%目标*5%+目标*50%*7%+（X-目标*150%）*10%统计数据精确到整数位，四舍五入2、KPI 考评2.1 考评表指标考核类别考核要素考核要点权重财务指标（80%）合同回款合同回款比例见附件 150合同利润合同毛利率见附件 230非财务指标（20%）销售漏斗准确性、项目数量10考试成绩及格、不及格102.2 合同应收款比例2.2.1 定义：

7、本月合同回款比例二累计回款额/累计合同签约额2.2.2 附件 1、评分对照表回款比例得分回款比例得分回款比例得分回款比例得分80%以上5070%4459%3248%2180%49.569%4358%3147%2079%4968%4257%3046%1878%48.567%4156%2945%1677%4866%4055%2844%1476%47.565%3954%2743%1275%4764%3853%2642%1074%46.563%3752%2541%873%4662%3651%2440%-35%672%45.561%3550%2330%-35%471%4560%3349%2235%以下02.3 合同毛利率评分对照表2.3.1 定义：合同毛利率=（累计合同总金额-累计订货款）/累计合同总金额232 附件 2、评分对照表合同毛利率得分合同毛利率得分合同毛利率得分合同毛利率得分45%以上3034%24.523%1912%13.544%29.533%2422%18.511%1343%2932%23.521%1810%12.542%28.531%2320%17.59%1241%2830%22.519%178%11.540%27.52