合同的选择及报价技巧

1、建设工程施工合同类型选择建设工程施工合同类型选择建设工程施工承包合同类型建设工程施工承包合同类型成本加固定百分比酬金合同成本加固定百分比酬金合同成本加固定酬金合同成本加固定酬金合同成本加浮动酬金合同成本加浮动酬金合同目标成本加奖罚合同目标成本加奖罚合同固定单价固定单价合同合同可调单价可调单价合同合同单价合同单价合同固定总价合同固定总价合同可调总价合同可调总价合同总价合同总价合同成本加酬金合同成本加酬金合同不同计价方式的合同类型比较不同计价方式的合同类型比较选择合同类型应考虑以下因素选择合同类型应考虑以下因素 如果项目的如果项目的规模较小规模较小，工期较短工期较短，则合，则合同类型的选择余地较大

2、，总价合同、单价合同类型的选择余地较大，总价合同、单价合同及成本加酬金合同都可选择；但选择总价同及成本加酬金合同都可选择；但选择总价合同的可能性较大，合同的可能性较大，因为这类项目风险小，因为这类项目风险小，不可预测因素少不可预测因素少。 如果项目如果项目规模大规模大，工期长工期长，则项目的风，则项目的风险也大，合同履行中不可预测因素也多，这险也大，合同履行中不可预测因素也多，这类项目不宜采用总价合同。类项目不宜采用总价合同。1 1 项目规模和工期长短项目规模和工期长短土方工程土方工程挡土墙挡土墙火电厂建设火电厂建设选择合同类型应考虑以下因素选择合同类型应考虑以下因素 如果在某一时期和某一地点

3、，愿意如果在某一时期和某一地点，愿意承包某一项目的承包某一项目的承包人较多承包人较多，则发包，则发包人拥有较多的主动权，则发包人可按人拥有较多的主动权，则发包人可按总价合同、单价合同、成本加酬金合总价合同、单价合同、成本加酬金合同的顺序进行选择。如果愿意承包项同的顺序进行选择。如果愿意承包项目的目的承包人较少承包人较少，则承包人拥有的主，则承包人拥有的主动权相对较多，可以尽量选择承包人动权相对较多，可以尽量选择承包人愿意采用的合同类型。愿意采用的合同类型。2 2 项目的竞争情况项目的竞争情况竞争对手多竞争对手多竞争对手少竞争对手少选择合同类型应考虑以下因素选择合同类型应考虑以下因素 项目的项目

4、的复杂程度较高复杂程度较高，总价合同被选用的可能性较小。项目的，总价合同被选用的可能性较小。项目的复复杂程度低杂程度低，则业主对合同类型的选择握有较大的主动权。，则业主对合同类型的选择握有较大的主动权。 规模大且技术复杂的工程项目，承包风险较大，各项费用不易准规模大且技术复杂的工程项目，承包风险较大，各项费用不易准确估算，因而不宜采用固定总价合同。最好是有把握的部分采用总确估算，因而不宜采用固定总价合同。最好是有把握的部分采用总价合同，估算不准的部分采用单价合同或成本加酬金合同。有时，价合同，估算不准的部分采用单价合同或成本加酬金合同。有时，在同一工程项目中采用不同的合同形式，是业主和承包商合

5、理分担在同一工程项目中采用不同的合同形式，是业主和承包商合理分担施工风险因素的有效办法施工风险因素的有效办法。3 3 项目的复杂程度项目的复杂程度三峡大坝三峡大坝广州南站广州南站工业厂房工业厂房选择合同类型应考虑以下因素选择合同类型应考虑以下因素 一般看一般看工程量是否已经明确工程量是否已经明确。对于工程量确定的项目多采用总价。对于工程量确定的项目多采用总价合同，工程量未确定的（如设计分阶段进行的）多采用单价合同。合同，工程量未确定的（如设计分阶段进行的）多采用单价合同。4 4 项目的单项工程的明确程度项目的单项工程的明确程度工程量明确工程量明确工程量未确定工程量未确定选择合同类型应考虑以下因

6、素选择合同类型应考虑以下因素 总价合同需要的准备时间和准备费用最总价合同需要的准备时间和准备费用最高，成本核算加酬金合同需要的准备时间和高，成本核算加酬金合同需要的准备时间和准备费用最低，对于一些非常紧急的项目：准备费用最低，对于一些非常紧急的项目：如抢险救灾等项目，给予发包人和承包人的如抢险救灾等项目，给予发包人和承包人的时间都非常短，因此，通常采用成本加酬金时间都非常短，因此，通常采用成本加酬金的合同形式。的合同形式。5 5 项目准备时间的长短项目准备时间的长短大坝决堤道路沉陷边坡塌方选择合同类型应考虑以下因素选择合同类型应考虑以下因素 项目的外部因素包括：项目所在地项目的外部因素包括：项

7、目所在地区的政治局势是否稳定、经济局势因素区的政治局势是否稳定、经济局势因素（如（如通货膨胀、经济发展速度通货膨胀、经济发展速度）、劳动）、劳动力素质、交通、生活条件等。如果项目力素质、交通、生活条件等。如果项目的外部环境恶劣则意味着项目的成本高的外部环境恶劣则意味着项目的成本高、风险大、不可预测的因素多，承包人、风险大、不可预测的因素多，承包人很难接受总价合同方式，而较适合采用很难接受总价合同方式，而较适合采用成本成本+ +酬金的形式。酬金的形式。6 6 项目的外部环境因素项目的外部环境因素通货膨胀通货膨胀战战 争争经经 济济 危危 机机投标报价的策略与技巧投标报价的策略与技巧高价赢利策略高

8、价赢利策略 u 施工条件差施工条件差( (如场地狭窄、地处闹市如场地狭窄、地处闹市) )的工程；的工程；u 专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高；望也较高；u 总价低的小工程，以及自己不愿做而被邀请投标时，不便于不投总价低的小工程，以及自己不愿做而被邀请投标时，不便于不投标的工程；标的工程；u 特殊工程，如港口码头、地下开挖工程等；特殊工程，如港口码头、地下开挖工程等；u 工期要求急的工程；工期要求急的工程；u 投标对手少的工程；投标对手少的工程；u 支付条件不理想的工程。支付条件不理想的工程。 低价薄利策略低

9、价薄利策略 u 施工条件好的工程，工作简单，工程量大而一般公司都可以做的工施工条件好的工程，工作简单，工程量大而一般公司都可以做的工程；如大量的土方工程，一般房建工程等；程；如大量的土方工程，一般房建工程等；u 本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时；束，机械设备等无工地转移时；u 本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程；有条件短期内突击完成的工程；u 投标对手多，竞争激烈的工程；投标对手

10、多，竞争激烈的工程；u 非急需工程；非急需工程；u 支付条件好的工程；支付条件好的工程； 无利润的策略无利润的策略 u 可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商；可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商；u 对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；u 长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存。持生存。 投标策略投投标

11、标目目标标选选择择开发型报价目标开发型报价目标竞争型报价目标竞争型报价目标盈利型报价目标盈利型报价目标生存型报价目标生存型报价目标补偿型报价目标补偿型报价目标报价目标报价目标 投标报价投标报价以克服生存危机为目标以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影而争取中标，可以不考虑各种影响因素。但由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理响因素。但由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。不善，都可能造成投标人的生存危机。 首先、这种危机表现在企业经济状况，投标项目的减少。首先、这种危机表现在企业经济状况，投标项目的减少。 其次，政府调整基建投

12、资方向，使某些投标人擅长的工程项目减其次，政府调整基建投资方向，使某些投标人擅长的工程项目减少，这种危机常常危害到营业范围单一的专业工程投标人。少，这种危机常常危害到营业范围单一的专业工程投标人。 第三，如果投标人经营管理不善，会存在投标邀请越来越少的危第三，如果投标人经营管理不善，会存在投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度机。这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，只要能暂时维持生存度过难关，就会有东山再起的希望。，只要能暂时维持生存度过难关，就会有东山再起的希望。1 1、生存型、生存型 投标报价是以补偿企业任务不足，以追求边际效

13、益为目投标报价是以补偿企业任务不足，以追求边际效益为目标。对工程设备投标表现较大热情，以亏损为代价的低报价，标。对工程设备投标表现较大热情，以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力。但受生产能力的限制，只宜在较具有很强的竞争力。但受生产能力的限制，只宜在较 小的小的招标项目考虑。招标项目考虑。报价目标报价目标2 2 补偿型补偿型 投标报价是以开拓市场，积累经验，向后续投标项目发展为目投标报价是以开拓市场，积累经验，向后续投标项目发展为目标。投标带有开发性，以资金、技术投入手段，进行技术经验储标。投标带有开发性，以资金、技术投入手段，进行技术经验储备，树立新的市场形象，以便争得后续投标备，树立新的

14、市场形象，以便争得后续投标 的效益。其特点是不的效益。其特点是不着眼一次投标效益，用低报价吸引投标单位。着眼一次投标效益，用低报价吸引投标单位。3 3 开发型开发型 投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算 成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价 达到中标的目的。达到中标的目的。 投标人处在以下几种情况下，应采取竞争型报价策略：投标人处在以下几种情况下，应采取竞争型报价策略：u 经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；经营状况不景气，近

15、期接受到的投标邀请较少；u 竞争对手有威胁性；竞争对手有威胁性；u 试图打人新的地区；试图打人新的地区；u 开拓新的工程施工类型；开拓新的工程施工类型；u 投标项目风险小、施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；投标项目风险小、施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；u 附近有本企业其他正在施工项目。这种策略是大多数企业采用的，附近有本企业其他正在施工项目。这种策略是大多数企业采用的，u 也叫保本低利策略。也叫保本低利策略。4 4 竞争型竞争型报价目标报价目标 这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利实现最佳盈利为为 目标目标 ，对，对效益较

16、小的项目热情不高效益较小的项目热情不高，对，对盈利大的项目充满自信盈利大的项目充满自信。 下面几种情况可以采用盈利型报价策略：下面几种情况可以采用盈利型报价策略： 投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、 竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标 人目标主要是扩大影响。人目标主要是扩大影响。 施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求 苛刻，为联合伙伴陪标的项目等。苛刻，为联合伙伴陪标的项目等。5

17、5 盈利型盈利型报价目标报价目标投标技巧投投标标报报价价技技巧巧不平衡报价法不平衡报价法计日工报价法计日工报价法增加建议方案增加建议方案多方案报价法多方案报价法突然降价法突然降价法先亏后盈法先亏后盈法联合体法联合体法 是相对通常的平衡报价是相对通常的平衡报价( (正常报价正常报价) )而言的，是在工程项目的而言的，是在工程项目的投标投标总价总价确定后，根据招标文件的付款条件，合理地调整投标文件确定后，根据招标文件的付款条件，合理地调整投标文件中子项中子项目的报价目的报价，在不抬高总价以免影响中标，在不抬高总价以免影响中标( (商务得分商务得分) )的前提下，实施项的前提下，实施项目时能够尽早、

18、更多地结算工程款，并能够赢得更多利润的一种投标目时能够尽早、更多地结算工程款，并能够赢得更多利润的一种投标报价方法。报价方法。1 不平衡报价法不平衡报价法 不平衡报价法的前提是不平衡报价法的前提是工程量清单工程量清单报价，它报价，它强调量价分离强调量价分离，即，即工程量和单价分开，投标时承包商报的是单价而不是总价，总价等工程量和单价分开，投标时承包商报的是单价而不是总价，总价等于单价乘以招标文件中的工程量于单价乘以招标文件中的工程量( (估算量。仅仅用于招标估算量。仅仅用于招标) )，最终结，最终结算量以算量以实际发生量实际发生量为准。为准。一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法：一般可以

19、在以下几个方面考虑采用不平衡报价法： (1) (1)能够早日结算的项目能够早日结算的项目 ( (如如开办费、土石方工程、基础工程开办费、土石方工程、基础工程等等) )可可以报的高一些，以利资金周转，后期工程项目以报的高一些，以利资金周转，后期工程项目( (如如机电设备安装工程，机电设备安装工程，装饰工程，电气、零散清理和附属工程装饰工程，电气、零散清理和附属工程等等) )可适当降低。可适当降低。 (2) (2)通过现场勘察及工程量核算，或设计不合理、清单项目错误，通过现场勘察及工程量核算，或设计不合理、清单项目错误，预计今后预计今后工程量会增加的项目工程量会增加的项目，单价适当提高单价适当提高

20、，这样在最终结算时可，这样在最终结算时可多赚钱；将多赚钱；将工程量可能减少的项目单价降低工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。，工程结算时损失不大。 但是上述但是上述(1)(1)、(2)(2)两点要统筹考虑，针对工程量有错误的早期工程，两点要统筹考虑，针对工程量有错误的早期工程，如果不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高报价，要具体分如果不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高报价，要具体分析后再定。析后再定。 (3) (3)计日工资和零星施工机械台班小时计日工资和零星施工机械台班小时单价作价，可稍高于工单价作价，可稍高于工程单价中的相应单价。因为这些单价不包括在投标价格中，

21、发生程单价中的相应单价。因为这些单价不包括在投标价格中，发生时按实计算，可多得利。时按实计算，可多得利。 (4) (4)无工程量而只报单价的项目无工程量而只报单价的项目，如土木工程中挖，如土木工程中挖湿土或岩石湿土或岩石等备用单价，单价宜高些。这样，既不影响投标总价，以后发生等备用单价，单价宜高些。这样，既不影响投标总价，以后发生此种施工项目时也可多得利。此种施工项目时也可多得利。 (5) (5)设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高，可以提高单价，而工程内容说不清的，则可降低一些单价，待今后索赔时单价，而工程内容说不清的，则可降低一些单价，

22、待今后索赔时提高价格。提高价格。 (6) (6)暂定项目暂定项目又叫任意项目或选的项目，对这类项目要具体分析，因又叫任意项目或选的项目，对这类项目要具体分析，因这一类项目要这一类项目要开工后再由业主研究决定是否实施开工后再由业主研究决定是否实施，由哪一家承包商实，由哪一家承包商实施。如果工程不分包，只由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价施。如果工程不分包，只由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高一些，不一定做的则应低一些。如果工程分包，该暂定项目也可可高一些，不一定做的则应低一些。如果工程分包，该暂定项目也可能由其他承包商实施时，则不宜报高价，以免抬高总包价。能由其他承包商实施时，则不宜

23、报高价，以免抬高总包价。 (7) (7)在在单价包干混合制合同单价包干混合制合同中，有些项目业主要求采用包干报价时，中，有些项目业主要求采用包干报价时，宜报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可全部宜报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可全部按报价结帐，即可全部结算回来，而其余单价项目则可适当降低。按报价结帐，即可全部结算回来，而其余单价项目则可适当降低。 但是不平衡报价一定要建立在但是不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上的基础上，特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成，特别是对报低单价的项目，如工程

24、量执行时增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内( (一般可以在一般可以在10%10%左右左右) )，以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有，以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会挑选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围时业主会挑选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。2 计日工单价的报价计日工单价的报价 如果是单纯报计日工的报价，一般可稍高于工程中如果是单纯报计日工的报价，一般可稍高于工

25、程中的工资单价，因为计日工不属于承包总价的范围，发的工资单价，因为计日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中明确计日工单价要生时实报实销。但如果招标文件中明确计日工单价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高价，以免提计入总报价时，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。高总报价。 3 多方案报价法多方案报价法 对一些招标文件，当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条对一些招标文件，当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会承担较款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会承担较大风险，为了减少风险就必须扩

26、大工程单价，增加大风险，为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费不可预见费”，但，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为应付这种两难局面的。其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招应付这种两难局面的。其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出：标文件报一个价，然后再提出：“如果技术说明书或招标文件某条款做如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时，则本报价人的报价可降低多少某些改动时，则本报价人的报价可降低多少”，从而给出一个较低，从而给出一个较低价，吸引业主。价，吸引业

27、主。 4 增加建议方案报价法增加建议方案报价法 有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的方案，提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原投标文件的设计和施工方案仔细研究，提出设计和施工工程师，对原投标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更更为合理的方案以吸引业主为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新建议方案可以，促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合

28、理。但要注意，或使工程运用更为合理。但要注意对原招标对原招标方案一定也要报价方案一定也要报价，以供业主比较。，以供业主比较。 增加建议方案时增加建议方案时，不要将方案写得太具体，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商，同时要强调的是，建议方案一定要防止业主将此方案交给其他承包商，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间不长，如果仅为，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间不长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患引起很多后患。5 突然降价法突然降价法 报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往通过各种渠道、手报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因此在报价时可以采取迷惑对方的手法。即仍然按照段来刺探情况，因此在报价时可以采取迷惑对方的手法。即仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图不干等趣不大，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图不干等假象，到投标截止前几小时