怎样做好生动化

1、1终端生动化终端生动化2什么是生动化什么是生动化?3 以最佳的位置、最大的以最佳的位置、最大的陈列空间、最高清洁度、最陈列空间、最高清洁度、最优理货管理和最优促销布置、优理货管理和最优促销布置、展示良好的品牌形象，营造展示良好的品牌形象，营造出消费者强烈感官刺激及售出消费者强烈感官刺激及售卖环境，以及给对手压迫式卖环境，以及给对手压迫式气氛气氛4第一部分：终端管理第一部分：终端管理5销售渠道的成员有经销商、二批商、零售点，只有在零售终端完成的销售，才是“销售”。v零售终端工作的好坏，影响顾客接受的程度，也因此影响销售目标的完成。而好的终端工作需要“规范管理”v谁是终端工作人员？6零售终端规范管

2、理v体现在两个环节：v1、企业对终端工作人员的管理v2、终端工作人员对零售终端网络的管理。v什么是零售终端网络？7终端工作人员的管理标准v终端工作人员主要的工作在市场上。不能直接监督。v终端工作人员管理固定的零售终端，日复一日。v必须有一套完善的合作管理制度来约束经销商的行为，并给予工作上的指导。v合理安排拜访路线，拜访目标，必须有一套完整的操作规范8从4方面进行终端管理v1、报表管理：严格的报表制度（压力、克服惰性、有目标、有计划、有规则）v2、简易报表（工作日报表、周报表、月总结表）92、自我提高和自我锻炼v加强工作中的学习做一个学习行人才；v要求管理者陪同拜访，给与指导，提出问题、解决问

3、题；v测定学习需要，制定学习计划；v提高自己业务能力水平；v增加经销商稳定性，并帮助经销成长。103、对经销商的终端帮扶v做为一个优秀业务代表要定期的、不定期的走访市场，拜访经销商的下线客户，做好客观的记录、评估，并公布结果，同经销商处理解决问题v合理安排建立经销商竞争激励机制；v对经销商给于适当的企业文化及市场促销培训机会；v最后优胜劣汰。114、回应：v对经销商所反映的问题，给予重视，给予会应；v真正体现经销商的价值；v增强认同感，提高双方合作层次。12终端工作人员对零售终端网络的管理v分3步骤对零售终端网络进行管理：1、终端分类分级： 在管理区域内，按零售店的类别、销量、形象价值、位置价

4、值等分为A、B、C三个等级； A类点最为重要，B类次之，其他为C类点。132、确定回访周期：按A类每周1次，B类每2周1次，C类每月1次，制定行程计划表.终端管理人员每日回访多少家终端零售点决定于其具体任务所需时间，如：铺货、进货记录、产品陈列、张贴POP、价格控制、客情关系、报表反馈等。143、明确目标、具体任务：工作目标必须明确；每日回访次数；产品陈列水平；POP的应用；准确记录终端销量、价格等资料；监督串货、倒货的发生；每日总结自己的工作；评价目标完成的情况；及时呈报报表。15如何编排回访行程？1、列出经销商、二批商、终端零售点A,B,C的名单。2、制定出每日必须回访次数。3、确定各类客

5、户必要回访周期。4、计算工作总量，确定所需拜访周期。5、编排回访行程Journey plan.161、列出名单经销商 二批商 终端A 终端B 终端C1、 1、 1、 1、 1、2、 2、 2、 2、 2、3、 3、 3、 3、 3、4、 4、 4、 4、 4、 、 、 、 、 共35家 共105家 共50家 共220家 共1800家172、确定每日必须回访次数通路的变化：从重视经销商阶段进入重视零售终端及重视消费者阶段，经销商管理员也必须管理部分零售终端。从松散型通路管理模式进入积极型的管理模式。每人每日拜访不少于每人每日拜访不少于30-40客户！客户！（包括经销商、二批、终端零售点）183、

6、确定各类客户必要回访周期经销商-二批商-终端A- 终端19销售人员访客行程工作规范1、销售人员必须根据自己所管辖区域的销售客户的具体情况，按照每周的工作天数，客户拜访频度及客户地理位置的远近，编制适宜的访销线路，保证区域内的所有客户都能按照规定频度执行访问，并对每天的工作时间做统筹安排，以确保每一客户都有足够的访问时间。2、销售人员访销当天，必须严格按照规定的拜访步骤进行访问，认真做好访销记录，将完成日报交主管审阅签字认可，在访销中遇到的问题应及时向主管报告并提出建议。20第二部分：生动化陈列第二部分：生动化陈列21221、生动化陈列的目的 刺激消费者的购买欲望，促使其采取购买行动，提升销售量

7、，并达到提高产品及企业形象的目的 232、陈列的原则商品陈列必须确实能够提高产品销售量通过努力争取有助于提高销售的陈列位置要记下能增加销售量的特别陈列方式和陈列物适时告诉商店经理（或负责人）商品陈列对利润的好处。采用“先进先出”的原则，减小退货的可能性 （1）利润性）利润性24（2）陈列点）陈列点A.应争取的陈列点：传统式商店：柜台后面与视线等高的货架上、磅称旁、收银机旁、柜台前等都是叫好的陈列点。超市或平价商店：与视线等高的货架、顾客出入的集中处、货架的中心位置等。B.促销产品陈列点：商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁等。2526C.应避免的陈列点：仓库出入口

8、、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等。2.3 具有吸引力充分利用现有商品数量，集中堆放以显示气势。正确贴上商品价格标签。 完成陈列工作后，故意拿掉几个商品，一来可以方便顾客拿取，二来借此显示良好的销售状况。 陈列时将自己的商品与其它品牌的商品划分清楚。 配合陈列空间的大小，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意；也可运用整堆不规则的排列法，节省时间，并创造特价优待的意义。 27商品陈列在顾客容易拿取的位置；争取好的陈列点，争取顾客能从不同的位置、方向取得商品。 保证货架上至少有80%的商品，可以方便顾客选购。 记住货架的正确位置，避免将不同类型的商品混放，助销宣传品不要贴在商品上。 （

9、3）方便性）方便性2829（4）价格）价格价格要标识清楚。 价格标签必须标是在醒目的位置，数字的大小多少也会影响顾客的吸引力。 直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。 3031（5）商品陈列稳固性）商品陈列稳固性 商品陈列在于帮助销售而不是特技表演。做整箱展示时，既要考虑适当高度以保持吸引力，更要顾及其稳固性。整箱展示时，应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上，更换空箱从最上层开始以确保安全 323、生动化陈列流程（1） 生动化例常检查目的：生动化例常检查目的：确认该月或该季度的销售情况及对产品生动化的维护 33（2）个人仪容：理货员是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产

10、品的形象、甚至是品牌的形象。因此，理货员在客户面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的理货员会给客户留下好印象。理货员的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，呈现给客户一个最佳形象。同时还要保持自身交通工具的清洁等等 34（3）检查客户资料：）检查客户资料：采用路线“预售制”销售模式，理货员表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等 35（4）准备商品生动化材料）准备商品生动化材料：主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。理货员在商店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立百事品牌的良好形象 36（5）准备的用具：）准备的用具：首先要准备好所需的陈列器材和工具，包括：陈列辅助物、胶带、货架吊绳、价格标贴等，并做好相应的计划和准备。并带上干净的抹布，用来帮助商店清洁陈列产品等。理货员