销售人员绩效量化考核教材

1、1销售人员绩效量化考核 主讲人：肖冰 2012年3月10日2 目 录销售员绩效量化考核 一、销售增长率量化考核 二、销售利润量化考核 三、销售指标量化考核 四、销售回款量化考核 五、市场占有率量化考核 六、新产品、新市场量化考核 七、销售费用量化考核 八、实行销售员量化考核的目的3 前言：什么叫销售员？ 销售员就是以销售商品、服务为主题的人员。在社会 商业化活动中起着重要的作用。销售员就是要挖掘出 人们的需求,运用一切可能的方法把产品或服务提供给 顾客，使其接受或购买。 销售员的工作是一种说服、暗示、沟通和要求对方接 受。透过有形的产品无形的理念，以完成自己所欲达 到的目的。 当然，销售应该是

2、“以德为先”。让人们先信任和接 受你的“人品”，然后才能接受你的“产品”。 结论：一个成功的企业家一定是一名优秀的销售员。 。4 一、销售增长率量化考核： 1.销售收入累计：自19952011年17年间公司累计完成 销售收入74223.10万元人民币。 2.递增百分比：2001年2011年间,每年递增16.96%。 3.今年销售指标：完成1.2个亿。力争完成1.3个亿。 4.交易客户：58家（含大连文化） 首先营业进行销售策划和销售目标量化分解。 a.量化指标分解： 营口文化1个亿/年，834万元/月； 大连文化2000万/年。166.67万元/月。 b.销售员量化指标分解：营口文化有7名销售

3、员，平均量 化指标数为1429万元/人/年。每月完成120万元/人。 5 c.按地域划分销售区域。大连、长春、天津、广州、 上海、宁波、锦州、沈阳、北京、廊坊、马来西亚、 日本、菲律宾、泰国、美国、香港、越南。 d.销售员量化指标：在2011年基础上分别递增10%14%。 锦州锦恒增长幅度为400%。2011年完成102万元，今 年销售量化指标预计完成500万元。 e.考核方案:（分为四类） 1.以2011年销售收入为基数。完成基数不能给予奖励。 2.大客户：指标数销售收入在20003500万元之间。 3.中等客户：指标数销售收入在3001300万元之间。 4.特殊客户：三洋冷链.天津清源电机

4、等电动车市场。 61).月绩效奖量化考核如下：a.满分200元/月。b.前提是必须独立承担市场。保证该市场的正常交易。c.当月100%完成销售协议目标数，测评为50分，即50元。d.当月按“合同规定”100%回款，测评为50分，即50元。e.当月按规定进行市场走访，测评为50分-即50元。f.当月有新、老客户新品报价，测评为50分-即50元。 销售员首先进行自评、销售课长、营业部长、企划评定； 最后报请总经理批准方可生效。 每月七名销售员中只有40%测评满分拿到200元奖金。40% 拿到50%的奖金；20%的销售员不到绩效奖金。7二、销售利润率量化考核： 按照公司规定的“产品利润”指标进行量化

5、考核。 1.公司要求销售报价不能低于底线。低于底线公司就 没有利润。 2.特殊客户如日本纳依路斯。日本出口产品每年1320 万件的生产量。电线.端子.护套等材料通用。报价 必须经肖总同意特殊处理。 3.切线为视其长短、数量、使用电线等情况进行报价。 4.三洋冷链为家电线束利润很少。因为线束长数量少 订单量一般为1113根。需要工时改善。 把客户报价毛利统一进行“亏损和盈利”量化考核。利润率低的产品要改善、改善无效的情况下要取消。8 三、销售指标量化考核： 销售员量化指标确认后，每月对销售员进行量化考核。 公司每半年对销售员进行评定、调整，不合格者调离销售队伍，交企划课待岗。 销售员每月25日将

6、本月销售完成情况书面递交到销售 课长。有以下17项内容： 1.本月完成情况； 2.下月销售收入预计； 3.本月新产品报价及新市场开发状况； 4.本月走访市场次数； 5.本月产品使用材料跟踪表； 6.本月产品不良抱怨； 7.本月客户中转库在库“产成品”明细； 8.本月在库“有无呆滞”产品及材料，金额多少； 9 9.本月订单“增、减”说明；客户终止交易说明。 a.如果客户终止要及时清理在库材料、成品、模具等 计算金额第一时间向客户提交索赔申请减少损失。 b.要及时联络采购课停止材料采购，确认材料可否通用吃掉 e.产生死在库要以在库货款金额的10%做为罚款处理。 10.本月未按合同回款说明；11.本

7、月竞争对手情况； 12.本月管辖产品在“纳入客户”的比例各占多少？ 13.本月费用情况（差旅费、运费、交易费）； 14.本月解决营业哪些问题； 15.市场信息收集；（客户来访计划、新品报价等） 16.本月“协作力”；包括同生产、工艺、品保、采购、 仓库等部门的沟通与协作。发现问题及时解决。 17.本月工作改善提案。有价值的改善提案公司给予奖励。 10 四、销售回款量化考核： 1.按双方签订的“合同”规定的回款期限进行量化考核。 2.回款期分为：45天；60天；90天；120天。按时回款 最好的天津斯坦雷。较差为长春亚美和大连三洋冷链。 3.销售员要详知客户的回款期限，及时追回货款。当月 访问客

8、户时作为重点项目追要货款。 4.对拖欠货款的“呆滞客户”，销售员每月25日必须提 出未货款说明及货款回笼推进计划便于销售 课及时掌握、跟踪。必要时报请公司律师协作催款。 5.因未能按期回款，有的销售员连续两年未得到“回款 考核项中”应得的绩效奖金。 11附表一：12车门锁控制线束天窗线束天线线束风扇线束方向盘线束发动机线束雨刮器线束喇叭线束冷凝器线束空调线束音响线束安全带线束侧气囊线束座椅线束附表二：汽车线束分布EPS线束前车灯线束玻窗升降器马达线束后车灯线束自动刹车装置线束13附表三：1994年2011年线束比例14 宝马 奔驰 奥迪 克莱斯勒 宝来 马自达 皇冠 思域 逍客 别克 福特 雪

9、铁龙 中华 铃木 标致 逍客 重庆力帆 电动车系列：出口QQ车、高尔夫球车、游览车等。 摩托车系列：嘉陵摩托车、五十铃摩托车等。附表四：主要配套车型15六、新产品及新市场开发量化考核： 1.新产品开发：指在原有市场基础上进行的新品报价及成交率： 2.新客户开发：指销售员从事新客户开发完成新品报价、提供样品、量产试做、签订合同、启动双方贸易活动达到一定交易额的整个过程。奖励方案如下： 1.当年开发新客户，双方鉴定正式购买合同，交易 额20003000元之间，奖励2000元； 2.当年开发新客户发生交易额10万元并回款，以财务发 票为准。开发一个新客户奖励销售员3000元。 销售员每年有义务进行新

10、客户开发并储备待开发客户 接受对该项的量化考核。 3.当年没有开发新客户业绩，而且“没有待开发新客户 意向”的销售员取消下年度销售员岗位津贴。16七、销售费用量化考核： 销售员费用包括：工资、岗位津贴、季度奖、年终奖、提成奖；交易费、差旅费、货物运费、培训费、意外保险费及公司给予的各项补贴等。1.2011年上述费用合计：238.97万元人民币。其中样品费用为15万余元。今年该项费用要降低50%左右。2.控制差旅费。销售员出差提前一周做好出差访问计划交课长、部长、总经理批准。内容包括：a.出访时间、地点、客户名称、会见人、出访目的、天数、要达到预期效果、宴请客人费用申请等。b.资料准备:公司简介、报价单、样品等洽谈需要书类.c.访问报告在24小时之内提交。d.财务收到总经理签字的访问报告后方可报销。17 附表七：2011年销售课费用表18八、实行销售员量化考核的目的1.什么叫量化考核？ 指对工作进行详细的周密的计划。在规定的时间内有效 的保质保量的完成工作并对其逐项考核、确认的整个过程。2.实行销售员量化考核的目的：1).通过量化达到细化。对每个人在分钟、每小时、每日、每月、每年的工作项目进行合理的详细的规划、研讨、确认。充分发挥每个人的潜能，对其工作能力和创造的价值予以肯定。2).考核的目的在于鼓励和提升。3).量化考核