企业管理工具讲义企业发展战略咨询常用工具

1、企业管理工具讲义企业发展战略咨询常用工具战略实施工具战略实施工具战略选择工具战略选择工具PEST分析本身并不提供分析指标的选择和评估标准，具体的分析结果依赖于顾问的能力和水平，有较大的不确定分析本身并不提供分析指标的选择和评估标准，具体的分析结果依赖于顾问的能力和水平，有较大的不确定性性PEST分析只提供了一个宏观分析的框架，具体的分析指标因项目情况不同需要顾问根据需要自行选择分析只提供了一个宏观分析的框架，具体的分析指标因项目情况不同需要顾问根据需要自行选择替代品的其他企业潜在的新进入者销售者之间的竞争来自企业争夺有利市场地位和竞争优势供应商购买者供应商所在行业的集中度供应商产品的标准化程度

2、供应商所提供的产品在企业整体产品成本中所占的比重供应商所提供的产品对企业生产流程的重要性供应商所提供的产品的成本与企业自己生产的成本比较供应商所提供的产品对企业产品质量的影响企业原材料采购的转换成本供应商前向一体化的战略意图供应商的讨价还价供应商的讨价还价能力能力产品在购买者成本中占的比重集体购买大批量购买的普遍性替代品的替代程度购买者对产品质量的关注程度产品的标准化程度购买者后向一体化的战略意图购买者的讨价还购买者的讨价还价能力价能力行业的新进入者通常带来大量的资源和额外的生产能力，并且要求获得市场份额；行业的新进入者可能使整个市场发生动摇，特别是当他们有计划、有组织地进入某个行业时，这一特

3、征表现得尤为突出。生产替代品的企业可能给客户甚至行业带来威胁，替代竞争的压力越大，对客户的威胁越大。决定替代品竞争压力大小的因素有：购买者的转换成本购买者的转换成本替代品的盈利能力替代品的盈利能力替代品生产企业的经营战略替代品生产企业的经营战略新进入者的威胁新进入者的威胁替代品的威胁替代品的威胁替代品是指与客户产品功能相似或相同的产品；几类典型的利益相关者几类典型的利益相关者所有者和股东；供应商；广告商；雇员；竞争对手；管制者；公益利益群体；银行及其他债权人；购买者和顾客；管理人员；工会；地方和国家政府；媒体；政党、宗教群体及军队；利益相关者分析：利益相关者分析：是分析那些利益与客户利益相关的

4、所有个人和组织， 以期帮助客户在制定 战略时明晰重大利 益相关者 对战略制定和实施的可能的影响。权力权力 - 动态性矩阵：动态性矩阵：用来确定在发展新战略时如何引导政治权力。A问题较少B不可预测但可管理D危险最大C力量强大但可预测权力高高低低可预测性权力权力 利益矩阵：利益矩阵：用来确立公司与利益相关者的关系和策略。A最少的努力B提供信息D主要利益相关者C保持满意权力高高低低利益水平竞争者分析竞争者分析：是对竞争对手的系统化分析。目的在于估计竞争对手应对本公司采取的竞争性行动可能采取的战略和反应，从而有效地制定自己的战略方向当战略措施 。现有竞争者现有竞争者潜在竞争者潜在竞争者数据分析情报分析

5、战略分析职能分析业务目标分析发展战略营销战略研发战略生产战略财务战略数据分析情报分析竞争者分析竞争者分析：需要对每个竞争者，在业务单元的层面上实施分析和评价需要对每个竞争者，在业务单元的层面上实施分析和评价 ，同时要分析每个业务单元在竞争者整体，同时要分析每个业务单元在竞争者整体投资组合中的地位。以下因素有助于在实施业务单元战略分析是参照：投资组合中的地位。以下因素有助于在实施业务单元战略分析是参照：业务单元分析指标业务单元分析指标业务单元地位评价业务单元地位评价业务单元的作用业务单元的作用业务单元的目标业务单元的目标业务单元的组织架构业务单元的组织架构业务单元的控制和激励系统业务单元的控制和

6、激励系统业务单元的战略地位业务单元的战略地位业务单元的环境限制和机遇业务单元的环境限制和机遇业务单元的领导地位业务单元的领导地位业务单元的业绩表现业务单元的业绩表现集团财务目标的评价集团财务目标的评价业务单元的增长能力业务单元的增长能力业务单元的股东期望增长率业务单元的股东期望增长率关键优势和劣势关键优势和劣势业务单元的变革能力业务单元的变革能力战略决策者的价值观战略决策者的价值观历史上对竞争行为的反应历史上对竞争行为的反应对竞争者的期望和信心对竞争者的期望和信心总体组合投资的特点总体组合投资的特点价值链分析：价值链分析：最早由美国的麦肯锡管理咨询公司提出思想，后经迈克尔最早由美国的麦肯锡管理

7、咨询公司提出思想，后经迈克尔.波特加以整理和系统化，并波特加以整理和系统化，并在在竞争优势竞争优势艺术中加以阐述。艺术中加以阐述。价值链分析的核心是将客户的所有资源、价值活动与客户的战略目标紧密联结起来，以价值增值为目的，价值链分析的核心是将客户的所有资源、价值活动与客户的战略目标紧密联结起来，以价值增值为目的，形成了一个简明而清晰的组织框架，帮助客户清晰认识客户生存中相关个链条的重要意义。形成了一个简明而清晰的组织框架，帮助客户清晰认识客户生存中相关个链条的重要意义。企业的价值活动被分为两类：企业的价值活动被分为两类：基本活动：是指生产经营的实质性活动。一般包括原材料供应基本活动：是指生产经

8、营的实质性活动。一般包括原材料供应、生产加工、成品储运、市场营销和售后服务等五种活动。这、生产加工、成品储运、市场营销和售后服务等五种活动。这些活动与商品实体的加工流转直接相关，是客户的基本增殖活些活动与商品实体的加工流转直接相关，是客户的基本增殖活动。动。支持活动：是指用以支持基本活动支持活动：是指用以支持基本活动并且内部之间互相支持的活动，包并且内部之间互相支持的活动，包括采购管理、技术开发、人力资源括采购管理、技术开发、人力资源和客户基础结构。和客户基础结构。基本活动基本活动支支持持活活动动公司基础设施公司基础设施管理管理人力人力技术开发技术开发采购采购服务服务市场销售市场销售外部后勤外

9、部后勤生产经营生产经营内部后勤内部后勤利利 润润利利 润润企业价值链企业价值链虚线表示采购管理、技术开发和人力资虚线表示采购管理、技术开发和人力资源管理三种支持活动既支持整个价值链源管理三种支持活动既支持整个价值链的活动，又分别与每项具体的基本活动的活动，又分别与每项具体的基本活动密切相关。密切相关。基本活动支持整个价基本活动支持整个价值链的运行，而不分值链的运行，而不分别与每项基本活动发别与每项基本活动发生直接的联系。生直接的联系。价值链分析：价值链分析：用于对分析客户内部各关键要素的分析。需要确定评价客户价值链（基本活动和支持活动）的具体标准，并在此基础上实施量化分析。价值链：价值链：不是

10、一些独立活动的集合，而是有一些相互联系、相互依存的活动构成的系统。这些活动之间的联系，可以表现为某一价值活动进行的方式与成本之间的联系，也可以表现为与另一活动之间的联系。最常见的价值活动之间的联系是价值链中基本活动和支持活动之间的联系，例如不同的技术开发模式会导致产品制造成本的变化。客户可以通过改变价值活动的内在联系来创造企业的竞争优势最优化协 调价值链：价值链：不仅存在于企业内部，而且存在于企业之间，比较典型的是企业价值链与供应商和销售渠道价值链之间的纵向联系。 这些联系会可以通过协调和优化各种联系直接影响到企业的成本和效益。因优化和协调各种联系产生的效益的分配，取决于各方的讨价还价能力。

11、对客户价值链的分析应包括前后相活动的提供者，即供应商和购买者的价值链在内进行系统分析。本企业价值链客户 价值链供应商价值链竞争对手 价值链价值链分析的意义和企业取得竞争优势的途径价值链分析的意义和企业取得竞争优势的途径企业在内部基本活动和支持活动都不具备优势的情况下，必须寻求企业间价值链联系的优化和协调企业要开展一种任何竞争对手都不能进行的价值创造活动雷达图：雷达图：可以从动态和静态两个方面分析企业的财务状况，是对企业实施财务分析的重要工具。动态分析：是将企业现时的各种财务比率与以往作纵向比较，可以发现其财务与经营状况的发展变化方向。静态分析：是将企业的各种财务比率与其它相似企业或整个行业作比

12、较，可以发现其财务与经营状况的优劣情况。分析指标分类分析指标分类收益性指标安全性指标成长性指标流动性指标生产性指标 收益性指标收益性指标资产报酬率所有者权益报酬率普通股权益报酬率普通股每股权益收益额股利发放率市盈率销售利税率毛利率净利润率成本费用利润率收益性比率基本含义计算公式（净收益+利息费用+所得税）/平均资产总额税后净利润/所有者权益（净利润-优先股股利）/平均普通股权益(净利润-优先股股利)/普通股股数每股股利/每股利润普通股每股市场价格/普通股每股利润利润总额/净销售收入销售毛利/净销售收入净利润/净销售收入(净收益+利息费用+所得税)/成本费用总额反映企业总资产的利用效果反映所有者

13、权益的回报反映股东权益的回报反映股东权益的回报反映股东权益的回报反映股东权益的回报反映销售收入的收益水平反映销售收入的收益水平反映销售收入的收益水平反映企业取得利润的代价成长性指标成长性指标销售收入增长率税前利润增长率固定资产增长率人员增长率产品成本降低率成长性比率基本含义计算公式本期销售收入/前期销售收入本期税前利润/前期税前利润本期固定资产/前期固定资产本期职工人数/前期职工人数本期产品成本/前期产品成本反映销售收入变化趋势反映税前利润变化趋势反映固定资产变化趋势反映人员变化趋势反映产品成本变化趋势企业流动指标企业流动指标总资产周转率固定资产周转率流动资产周转率应收帐款周转率存货周转率流动

14、性比率基本含义计算公式销售收入/平均资产总额销售收入/平均固定资产总额销售收入/平均流动资产总额销售收入/平均应收帐款销售成本/平均存货反映全部资产的使用效率反映固定资产的使用效率反映流动资产的使用效率反映年内应帐款的变现效率反映存货的变现速度安全指标安全指标流动比率速动比率资产负债率所有者（股东）权益比率利息保障倍数成长性比率基本含义计算公式流动资产/流动负债速动资产/流动负债负债总额/资产总额所有者权益/资产总额(税前利润-利息费用)/利息费用反映企业短期偿债能力和信用状况反映企业立刻偿付流动负债的能力反映企业总资产中有多少是负债反映企业总资产中有多少是所有者权益反映企业偿付借债利息的能力

15、生产性指标生产性指标人均销售收入人均利润人均资产总额人均工资流动性比率基本含义计算公式销售收入/平均职工人数净利润/平均职工人数资产总额/平均职工人数工资总额/平均职工人数反映企业人均销售能力反映反映企业经营管理水平反映企业生产经营能力反映企业成果分配状况雷达图：雷达图：可以根据实际情况建立不同的指标线，用以分析企业的具体财务情况。一般情况是确定三个同心圆：中心小圆代表行业平均值的半数或最小值；中间圆代表行业平均水平，称为标准线；最大圆代表行业先进水平或平均水平的1.5倍。按圆的360度分别设置指标区、指标线和比例尺，并标出企业当期指标点，然后将这些点连接起来。 因果分析：因果分析：是一种通过

16、对原因的详细罗列可以找出影响的结果、或罗列出问题再寻找问题的方法，以期在分析问题时发生遗漏或疏忽。是系统性梳理战略问题的思考方法和实用工具。一般采用头脑风暴的方法，提出原因和结果，列出能想到的所有因素，然后将这些因素梳理并归结到少数几个主要因素及众多更小因素的集合之中。在此基础上形成图表，在对图表仔细分析后，可以帮助企业形成清晰的计划。提高产提高产品质量品质量设备资金原料人工更新设备培训员工改进原料增加资金战略实施工具 战略选择工具战略选择工具S S：Strengths，优势WW：Weakness，劣势OO：Opportunities，机会T T：Threats，威胁SWOT分析：分析：是一个

17、简单有效的企战略评估分析工具，它提供了一个自由思维的环境，并不受财务驱动型的预算规划体制影响。SWOT分析可以用于测试组织内部感知的共识，并支持企业将其战略建立在优势的发挥和劣势的消除的基础之上。SWOTSWOT分析：企业可以籍此在不具备利用机会去避免威胁所需的技能时，从中识别必要的资源，并采取措施获得优势而减少劣势，形成不同的战略匹配，如下图。S SWWOOT TWTSOSTWO发挥优势利用外部机会利用优势回避外部威胁利用外部机会弥补自身不足减少弱势回避外部威胁战略地位和行动评估矩阵战略地位和行动评估矩阵(SPACE)(SPACE) :是在 SWOTSWOT分析基础上，通过确定两组具体反映企

18、业内外部要素的量化指标，来评估和选择企业战略和定位。 SPACESPACE矩阵分析克服了SWOTSWOT分析的不足，但增加了分析的难度。财务实力要素产业实力要素竞争优势要素环境稳定要素0-6-666SPACESPACE评估矩阵财务实力要素产业实力要素竞争优势要素环境稳定要素技术变化需求变化进入市场的障碍需求的价格弹性通货膨胀率竞争产品的价格范围竞争压力发展潜力财务稳定性资本密集性生产率及生产能力的利用程度利润潜力技术、资源利用率进入市场的难度市场份额产品寿命周期顾客对产品的忠实程度产品质量产品更换周期投资报酬资本需要量和可供性退出市场的难度偿债能力现金流量经营风险战略形态图进攻型竞争型保守型防

19、御型战略地位和行动评估矩阵(SPACE)分析步骤确定坐标的关键要素，与SWOT相同，关键要素一般不超过8个分别在四维坐标上刻度。其中财务和产业为06，环境和竞争为 -60根据实际情况对每个要素进行评定按各要素的重要程度加权求出代数和根据上述结果做出战略定位和评价波士顿矩阵：是BCG提出的一种投资组合分析方法，是多元化公司战略制定的有效工具。它通过系统分析企业的全部产品或业务组合，解决企业经营的相关业务之间现金流量的平衡问题。矩阵的横轴表示企业在产业中的相对份额：矩阵的横轴表示企业在产业中的相对份额： 是指企业某项业务的市场份额与这个市场上最大的竞争对手的市场份额之比，反映企业在市场上的竞争地位

20、。相对市场份额分界线一般取为1.01.5，并依此划分为高、低两个区域；矩阵的纵轴表示市场的增长率：矩阵的纵轴表示市场的增长率： 是指所企业产业某项业务前后两年市场销售额增长的百分比，反映每项业务的市场相对吸引力，一般以10%作为分界线，将坐标分为高、低两部分；图中的坐标交叉点表示企业某项业务或产品：图中的坐标交叉点表示企业某项业务或产品： 圆圈的面积表示该项业务或产品的收益与客户全部收益的比率。10%1.0X相对市场占有率市场增长率高高低低明星业务问题业务现金牛业务瘦狗业务ABCDEF明星业务：明星业务：高增长强竞争地位的业务，此类业务处于迅速增长的市场，具有很大的市场份额，具有企业增长和活力

21、的良好的长期机会，但需要大量资金投入，企业在短期内应优先予以资源支持。问题业务：问题业务：高增长弱竞争地位的业务，通常处于最差的现金流量状态，需要大量的现金支持，但往往生成较少的资金产出，需要对此类业务加以细致的分析，研究是否值得继续投资。现金牛业务：现金牛业务：低增长强市场地位的业务，一般处于成熟的市场中，市场地位有利，盈利率高，本身一般不需要投资，却可产出大量现金。瘦狗业务：瘦狗业务：低增长弱竞争地位的业务，此类业务处于饱和的市场之中，竞争激烈，获利能力低，不能成为企业资金的来源，要考虑推出或剥离。但部分具有良好现金流的“瘦狗”业务，由于资本密集度低则不必关闭，相反，是企业“收割”的对象。

22、相对市场占有率市场增长率高高低低明星业务问题业务现金牛业务瘦狗业务相对市场占有率市场增长率高高低低明星业务问题业务现金牛业务瘦狗业务成功的现金流顺序失败的现金流顺序通用矩阵：通用矩阵：又称行业吸引力矩阵，是美国通用电气公司设计的一种投资组合分析方法。该方法改进了波士顿矩阵的不足，具有广泛的适用性。成长渗透选择性收获或投资收获现金发展性投资细分市场或选择性投资有控制的收获选择性投资或剥离有控制的投资或剥离快速推出或作为攻击性业务 竞争地位市场吸引力高高低低中中通用矩阵：通用矩阵：是改进的波士顿矩阵。9个区域的划分，更好地反映出了企业处于不同地位的业务经营状态。在两个坐标上都增在两个坐标上都增加了

23、中间等级加了中间等级矩阵的横轴用多个指标反映企业的竞争地位矩阵的横轴用多个指标反映企业的竞争地位矩阵的纵轴用多个指矩阵的纵轴用多个指标反映产业的吸引力标反映产业的吸引力 通用矩阵：通用矩阵：根据下列因素的重要程度赋予权重，根据需要确定打分级数，并实施加权汇总，最终依据加权值确定企业在图中的地位。竞争地位影响因素市场吸引力影响因素产业增长率市场价格市场规模获利能力市场结构竞争结构技术因素社会政治因素相对市场份额市场增长率买方增长率产品差别化生产技术生产能力管理水平 通用矩阵通用矩阵最适于采取维持或有选择地发展的战略，企业应保持其原有规模，并适度调整其发展方向位于对角线三个方格最适于采取停止、转移

24、、撤退战略位于右下角三个方格最适于采取增长与发展战略，企业应优先分配资源位于左上角三个方格C. W . Hofer矩阵：矩阵：即产品-市场演变矩阵，用于评价企业的经营状况产品-市场发展阶段竞争地位弱强中开发增长整顿成熟饱和衰退圆面积代阴影面积代表企业的市场占有率表市场规模V V 矩阵：矩阵：是一种运用财务分析的手段，通过盈利能力和加权资本成本之比来反映企业业绩，从而决定企业业务组合的方法。是一种理性化的量化分析方法，对企业的多元化业务发展有较强的指导作用。V：V最大的组合即为最恰当的业务组合ROI：企业盈利能力， ROI =（净利润/销售额）*（销售额/资产额）K：企业加权资本成本V V= =

25、ROIROIK KV V 矩阵：矩阵：可以用于企业业务组合分析，也可用于与竞争者的业务比较和产业分析，更可用于企业业务发展的历史分析。AD V=1.0C V=0.9E V=1.1业绩很好业绩较好业绩尚可业绩不好10%K%ROIB02030104矩阵中圆圈大小代表各业务的回报大小或占用只产的数量大小需要注意较好和尚可的业务区域，较小的调整可能带来此区域业务性质的变化02030104EVAEVA管理：管理：即经济增加值，使企业真是经济业绩的计算方法和创造股东财富的战略，也是深入生产第一线的整个公司范围内的改变公司优势和行为的方法。恰当地执行EVA 管理，将使公司摆脱会计惯例的变幻无常，是管理人员的

26、利益与股东利益相一致。 只有收回投资成本之后的EVA 才是企业真正的利润，以之为尺度衡量企业效益，可以帮助企业建立新的治理结构和经营者激励机制。EVA = 销售额 经营成本 资金成本EVA ：（ Economic Value-added , EVA ）EVA 依据硬的数据计算公司业绩，而不是依据预测来衡量公司业绩。其数值减去了企业的资本成本，是企业真实的效益。EVA =税后利润 资金成本系数（使用的全部资金） EVA管理的重要概念企业的资本成本企业的资本成本：即必要报酬率，是补偿投资者认知的风险所需要的最低报酬率。不同的行业、不同企业和不同的项目其数值不尽相同。只有在公司的利润高于资本的必要报

27、酬率时，企业才真的有了收益。EVAEVA管理管理不仅仅是一种企业财务管理模式，也是一种企业经理人的奖励机制。它改变可以自董事会至基层的观念和决策，改变企业的文化，改善组织内部每个人的工作环境，帮助经理人、股东带来更多的财富。EVAEVA管理管理的核心是EVA与薪酬挂钩。按照EVA或其增加值的固定比例计算管理人及员工的货币奖金，使其劳动利润有一部分可以回馈给管理人和员工，并上不封顶。因此EVA奖励计划可以有效地把股东、管理人及员工的利益结合起来，使大家可以分享共同创造的财富，培养良好的团队精神和主人翁意识。 EVA管理的核心内容股东股东管理者管理者员工员工EVAEVA互动式提高企业竞争能力不封顶

28、不封顶回报回报不封顶不封顶回报回报不封顶不封顶回报回报定向政策矩阵定向政策矩阵(DPM)DPM)：是荷兰皇家壳牌集团开发的一个业务组合计划工具，用于多业务公司的总体战略制定。与通用矩阵相比，采用不同的量化指标，更直接地细化业务组合，并以星级评定的方式确定可能量化的指标，以达到业务分区的真实性。剥离阶段性退出产生现金阶段性退出保护成长加倍或放弃更加努力领导者 业务部门发展水平业务部门发展水平公公司司竞竞争争能能力力较弱无吸引力较强强吸引力平均 平均水平定向政策矩阵的指标市场增长率 3%-5% 小 5%-7% 较小 7%-10% 平均 10% 高市场的质量工业原料的状况环境因素业务部门发展水平业务

29、部门发展水平公司竞争能力公司竞争能力市场地位： 领导者 主要生产者 尔等竞争者 较弱的竞争者 可忽视的竞争者生产能力产品研发产品市场多元化矩阵：产品市场多元化矩阵：Ansoff提出的，将市场划分成四个领域，每个领域实施不同的战略提出的，将市场划分成四个领域，每个领域实施不同的战略市场渗透战略市场渗透战略产品开发战略产品开发战略市场开发战略市场开发战略多元化战略多元化战略现现有有市市场场现有产品现有产品新市新市场场新产品新产品为现有市场提供现有产品是一种维持或提高现有为现有市场提供现有产品是一种维持或提高现有市场渗透水平的战略市场渗透水平的战略现有产品引入新的市场是以延伸产品市场为目标的现有产品引入新的市场是以延伸产品市场为目