第三章 推销员自我准备(现代推销学)

1、1 1推销员的基本素质推销员的基本素质 Q1推销员的知识准备推销员的知识准备 Q2推销员的能力准备推销员的能力准备 Q3成功推销员的特质成功推销员的特质Q4第三章第三章 推销员自我准备推销员自我准备 2 2引例 一个星期六下午，一位顾客找到某公司总经理，称自己一个小时一个星期六下午，一位顾客找到某公司总经理，称自己一个小时前在该公司购买的某品牌的羊毛衫前在该公司购买的某品牌的羊毛衫“名不副实名不副实”。总经理耐着性。总经理耐着性子仔细听完了顾客的诉说，原来这件套衫的成分标志上表明人造子仔细听完了顾客的诉说，原来这件套衫的成分标志上表明人造丝丝5555，尼龙，尼龙4545，而顾客所出示的发票上却

2、标示着，而顾客所出示的发票上却标示着“羊毛衫羊毛衫”，顾客还说，促销员在介绍该产品时也说是羊毛衫。经与该促销员顾客还说，促销员在介绍该产品时也说是羊毛衫。经与该促销员核实，顾客所反映的情况基本属实。问题就是该促销员对商品的核实，顾客所反映的情况基本属实。问题就是该促销员对商品的了解知之甚少，让顾客觉得上当受骗。无奈，总经理只得对顾客了解知之甚少，让顾客觉得上当受骗。无奈，总经理只得对顾客做出解释、赔礼道歉，并同意了退货处理。事后，总经理做了一做出解释、赔礼道歉，并同意了退货处理。事后，总经理做了一个决定：促销员上岗得经过商品知识考核，否则不得上岗。个决定：促销员上岗得经过商品知识考核，否则不得

3、上岗。 思考：促销员都需要具备哪些方面的素质？思考：促销员都需要具备哪些方面的素质？3 3引引 例例 某公司招聘了一名勤杂工。某公司招聘了一名勤杂工。“为什么选中这为什么选中这个男孩？他既没有介绍信也没有人引荐。个男孩？他既没有介绍信也没有人引荐。”经理说经理说“他在门口蹭掉脚上的灰，进门后随手关上门，说他在门口蹭掉脚上的灰，进门后随手关上门，说明他做事小心仔细；进了办公室他先脱去帽子，回明他做事小心仔细；进了办公室他先脱去帽子，回答我提出的问题干脆果断，证明他既懂礼貌又有教答我提出的问题干脆果断，证明他既懂礼貌又有教养；其他所有人都从我故意掉在地板上的那本书上养；其他所有人都从我故意掉在地板

4、上的那本书上迈过去，只有他俯身拣起那本书，并放回桌上；当迈过去，只有他俯身拣起那本书，并放回桌上；当我和他交谈时我发现他衣着整洁，头发整齐，指甲我和他交谈时我发现他衣着整洁，头发整齐，指甲干净。难道这些不是最好的介绍信吗？干净。难道这些不是最好的介绍信吗？”2022-3-2734 4 1.1.什么样的人适合从事推销工作？什么样的人适合从事推销工作？ 2. 2.推销人员要完成推销任务，需要具备什么样推销人员要完成推销任务，需要具备什么样的素质、知识和能力结构？的素质、知识和能力结构？ 3. 3.推销人员如何评价自己，来明确自己从事推推销人员如何评价自己，来明确自己从事推销工作的条件？销工作的条件

5、？ 4. 4.在推销过程中，推销人员要具备的基本礼仪在推销过程中，推销人员要具备的基本礼仪有哪些？有哪些？问题：2022-3-2745 52022-3-2756 62022-3-2767 71.售货员售货员 一般来讲，售货员指零售终端中的推销员。如商场、超市、专卖店售货员，实际上餐厅和加油站的开票员、电话局的营业员也可以归纳到这类中。售货员不需要访问客户，因为是销售公知的消费产品，需要具备一定的产品知识，具有良好的服务意识。2022-3-2778 82.电话推销电话推销 电话推销是指专职通过电话手段销售简单产品，如媒体广告、机票、图书、IP电话卡等。电话推销要求推销员具有良好的讲话技巧、清晰的

6、表达能力和一定的产品知识。2022-3-2789 93.网络推销网络推销 网络推销是专职通过电子商务门户、电子邮件、论坛和即时信息推销产品，如图书、电脑、名录等。网络推销要求推销员掌握相当的Internet工具，如群发软件、网站监控软件等。2022-3-27910104.零售推销零售推销 零售推销员一般指厂商或地区代理的推销员，其职责就是将产品从厂商定期地销售到零售终端。需要其具有相当的产品知识，掌握厂商的零售市场策略，并具有一定的谈判技能和一般管理能力。2022-3-271011115.大客户推销大客户推销 大客户推销是指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务。大客户推销不仅负责销售，而且还

7、要协调售后服务，及时反馈客户的担心抱怨。大客户推销要求推销员有良好的沟通协调能力，协调客户内部的合作，保证产生持续订单。2022-3-271112126.销售工程师销售工程师 销售工程师销售相当专业的产品，如软件、仪表等。产品方面要求达到工程师的专业水准，销售方面要求主动开拓市场，将客户的商业需求转化成产品需求，并且需要会撰写客户需求报告和建议书，销售工程师一般要完成销售的全过程。 2022-3-271213137.渠道推销渠道推销 渠道推销要帮助厂商建立地区销售网络，如代理商、零售店等，并且要组织地区市场推广活动，控制市场推广销售预算。渠道销售要求有一定的市场观念、深厚的产品知识和把握全局的

8、能力。2022-3-271314148.顾问推销顾问推销 顾问推销针对用户的模糊需求进行分析整理论证，集成若干产品为用户提供解决方案。如楼宇自动化推销、ERP软件推销等。顾问推销要求推销顾问有很好的产品知识和客户行业知识，善于发现问题和潜在需要，为用户提供商业和产品解决方案。2022-3-27141515推销类型由行业和产品特点决定 如某软件公司是生产供销存软件的厂商，它有标准版的供销存软件，在直营店里是通过售货员销售。它还有系统集成部，有顾问推销，根据用户的特别需要提供全面解决方案。它的主要销售是通过渠道销售完成的，通过渠道销售它已经建立了全国20家代理商，120家加盟店。这些销售员都是从事

9、推销工作的，但所承担的责任和岗位要求是不同的。2022-3-27151616不同类型推销的特点不同类型推销的特点2022-3-271617171.售货员 每个售货员都有销售定额，但实际上售货员对销售额的影响有限，店面销售取决的因素很多，如店面位置、店面品牌、产品品牌等。售货员的销售取决于服务态度和专业水平。一般来讲，来卖场采购的顾客都很自信，而且有较强的品牌倾向，很难说服他改变主意，事实上你连说的机会都没有。售货员的难处还体现在工作时间上，一天8小时站在柜台里，没有自由发展的时间，在碰上不讲道理的客户时确实很委屈。现在卖场这么多，定额这么高，客流那么少，要想完成定额确实很难。2022-3-27

10、1718182.电话推销 电话推销员比售货员还难，首先很难找准客户，打20个电话，未必找到一个真正客户。找到客户，要在头15秒引起客户的兴趣，然后在后5分钟内说服客户，有的时候还会碰到客户中途挂机的情况。2022-3-271819193.零售推销 零售推销员与其他推销员相比，也许有稳定的订单，但他每天要跑很多路，平均需要管理2030个卖场，有些信誉不好的卖场，要货很容易，付款就难了。2022-3-271920204.大客户推销 大客户推销中，一个真正的大客户往往有30个供应商竞争，要想维护长期的客户关系可想而知有多难。客户现在喜欢更多的服务，更优的价格，而要想做到这些，需要公司的全面支持。 2

11、022-3-272021216.销售工程师 销售工程师首先要成为产品专家，不仅要懂自己的产品，也要对竞争对手的产品非常了解。好的销售工程师对客户的产品使用历史非常清楚，可以及时做好客户的产品使用顾问，随时解决客户的问题。 2022-3-272122227.渠道推销 渠道推销是要和中间商打交道，这要求推销员的销售技能、产品知识、管理手段都要比代理商强，这样才能管理好代理商，让他们帮助你做好推销。与代理商打交道很容易发生纠纷，作为渠道推销，要有高超的协调能力，在保证销售的条件下，维护好与代理商的关系。 2022-3-272223238.顾问推销 顾问推销需要成为两方面的专家，既要懂自己的产品，也要

12、懂用户的行业，既要懂技术又要懂业务，还需具有较高的分析能力，这样才能发现用户的潜在需求。一般来讲，在所有这些销售中，顾问销售成交额最高，利润也最高，渠道销售营业额最高。2022-3-27232424第1节 推销员的基本素质一、道德素质一、道德素质二、文化素质二、文化素质三、心理素质三、心理素质四、身体素质四、身体素质2525案案 例例乔乔吉拉德把所有新近认识的人都视为自己潜在的客户，对于这些潜在吉拉德把所有新近认识的人都视为自己潜在的客户，对于这些潜在的客户，他每年大约要寄上的客户，他每年大约要寄上1212张贺卡，每次均以不同的色彩和形式投递，张贺卡，每次均以不同的色彩和形式投递，并且在信封上

13、尽量避免使用与他的行业相关的名称。并且在信封上尽量避免使用与他的行业相关的名称。 一月份，他以一幅精美的喜庆气氛图案作为贺卡封面，同时配以一月份，他以一幅精美的喜庆气氛图案作为贺卡封面，同时配以“恭恭贺新禧贺新禧”几个大字，下面是一个简单的著名：雪佛兰轿车，乔几个大字，下面是一个简单的著名：雪佛兰轿车，乔吉拉德吉拉德敬上。敬上。”此外，再无多余的话，也绝口不提买卖的事。此外，再无多余的话，也绝口不提买卖的事。 二月份，贺卡上写的是：二月份，贺卡上写的是：“请您享受快乐的情人节！请您享受快乐的情人节！”下面仍是简短的下面仍是简短的署名。署名。三月份，贺卡写的是：三月份，贺卡写的是：“祝您巴特利库

14、节快乐祝您巴特利库节快乐”，巴特利库节是爱尔兰，巴特利库节是爱尔兰人的节日。人的节日。 也许你是波兰人或是捷克人，但这都无关紧要，关键是他也许你是波兰人或是捷克人，但这都无关紧要，关键是他不忘向你表示节日的祝福。不忘向你表示节日的祝福。 然后是四月、五月、六月然后是四月、五月、六月. 2022-3-27252626 不要小看这几张小小的贺卡，它们所起的作用并不小。不少客户一到节日，往往会问夫人：“过节有没有人来信？” “乔吉拉德又寄来一张卡片！ 这样一来，乔吉拉德每年就有12次机会把名字在愉悦的气氛中带到每个家庭。 乔吉拉德从没说一句：“请你们买我的汽车吧！”但这种不讲推销的推销；反而给人们留

15、下了最深刻、最美好的印象。等到他们打算买汽车的时候，往往第一个想到的就是乔吉拉德。2022-3-27262727一、道德素质一、道德素质 所谓推销道德，是指推销活动行为规范的总和。推销道德的基本原则是：诚信、负责、公平。“做人之道，以诚为本”。 2828一、道德素质一、道德素质 首先要具有正确的经营思想，良好的职业道德； 其次要具有高度的责任感和强烈的事业心。 推销人员联系面广，情况复杂，而且往往是“孤军作战”，既有困难又有挫折，既有冷酷的回绝，又有金钱的诱惑，这就要求推销员发扬“千山万水跑，千辛万苦干，千言万语讲，千方百计销”的精神，上天（天津）入海（上海）、进山（山东、山西）出关（东北、西

16、北），常年累月奔波在全国各地。2022-3-27282929二、文化素质二、文化素质 优秀的推销员还应具备良好的文化素质。对推销员来说，具备良优秀的推销员还应具备良好的文化素质。对推销员来说，具备良好的文化素质，能够提升个人在客户心目中的整体形象好的文化素质，能够提升个人在客户心目中的整体形象 首先，拥有丰富扎实的文化知识是构成塑造推销员个人良好首先，拥有丰富扎实的文化知识是构成塑造推销员个人良好形象的重要因素形象的重要因素其次，丰富的文化知识可以成为推销员与客户沟通交往时的其次，丰富的文化知识可以成为推销员与客户沟通交往时的谈资，共同的爱好或见解有助于拉近推销员与客户之间的距谈资，共同的爱好

17、或见解有助于拉近推销员与客户之间的距离，有利于增进客情离，有利于增进客情 第三，推销员了解必要的社会习俗和风土人情方面的知识，第三，推销员了解必要的社会习俗和风土人情方面的知识，在与客户交往的过程中，可以避免因不了解对方的风俗习惯在与客户交往的过程中，可以避免因不了解对方的风俗习惯而做出让客户不满意的行为而做出让客户不满意的行为 3030文化素质还有这样的例子：一个外国的旅游者在长江客轮上想买一副扑克玩，当他看到小卖部的“马戏扑克”，就赶忙往回跑。究其原因，“马戏扑克”用汉语拼音Maxipuke作为商标，在英文里maxi是特大的，puke是呕吐，合拢来就是特大的呕吐。近来北京出品的一种铅笔销到

18、香港，出现了港商抢购的局面。是不是质量好，价格低呢？原因有之。但其中最大的奥妙是这种铅笔用的是3388货号。广东话谐音是“生生发发”，正是生意人吉利的意思，港岛又是众多广东同胞集居地，因此带来了意外的收获。以上语言运用成功及不成功的例子看似与推销活动相差较远，其实道理都是相通，均值得每个推销员认真地思考。2022-3-27303131优秀的推销员应具备良好的心理素质，良好的心理素质包括以下几个方面 （一）坚定的自信心1、相信自己的企业 2、相信自己的产品 3、相信自己 （二）顽强的意志品质3232四、身体素质四、身体素质 (1）要经常保持良好的心态； (2）要学会放松自己； (3）尽量每天坚持

19、运动； (4）要注意饮食卫生和预防疾病； (5）要保证必要的休息。3333案例案例郑州某品牌纯净水厂在一社区设点销售纯净水，宣称其水质纯净、无污郑州某品牌纯净水厂在一社区设点销售纯净水，宣称其水质纯净、无污染，含多种有益元素，实行上门送水服务，其价格也较市场同类产品低染，含多种有益元素，实行上门送水服务，其价格也较市场同类产品低三分之一。王先生当场买了一年的水票。当天，卖方送水工按王先生要三分之一。王先生当场买了一年的水票。当天，卖方送水工按王先生要求的时间把水送到，送水工穿着肮脏的工作服和皮鞋，径直走进王先生求的时间把水送到，送水工穿着肮脏的工作服和皮鞋，径直走进王先生铺着木地板和地毯的客厅

20、，动作幅度很大地把水桶放在饮水机上，溢出铺着木地板和地毯的客厅，动作幅度很大地把水桶放在饮水机上，溢出的水从饮水机上溅到地上，送水工一不小心又把黑乎乎的手印印在王先的水从饮水机上溅到地上，送水工一不小心又把黑乎乎的手印印在王先生洁白的墙面上。王先生恼怒地说了送水工几句，双方争执起来。王先生洁白的墙面上。王先生恼怒地说了送水工几句，双方争执起来。王先生一怒之下要求退票，卖方不允。后几经周折，方退回八成票款，王先生一怒之下要求退票，卖方不允。后几经周折，方退回八成票款，王先生接受教训，转而购买另一知名品牌纯净水，送水工进门之前，拿出自生接受教训，转而购买另一知名品牌纯净水，送水工进门之前，拿出自带

21、的塑料袋套在脚上走进房间，小心而熟练的将水放在饮水机上，又拿带的塑料袋套在脚上走进房间，小心而熟练的将水放在饮水机上，又拿出挎包里自带的洁净的抹布擦拭饮水机和水桶。做完这一切，礼貌地告出挎包里自带的洁净的抹布擦拭饮水机和水桶。做完这一切，礼貌地告辞。这一次，王先生开心地笑了。辞。这一次，王先生开心地笑了。2022-3-27333434案例案例乔乔吉拉德向一位顾客销售汽车，交易过程十分顺利。当顾客正要掏钱吉拉德向一位顾客销售汽车，交易过程十分顺利。当顾客正要掏钱付款时，另一位销售人员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同付款时，另一位销售人员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地

22、说笑，一边伸手去接车款，不料顾客却突然掉头而走，连伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料顾客却突然掉头而走，连车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白顾客为什么对已经挑选好车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白顾客为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里的汽车突然放弃了。夜里1111点，他终于忍不住给顾客打了一个电话，询点，他终于忍不住给顾客打了一个电话，询问顾客突然改变主意的理由。问顾客突然改变主意的理由。顾客不高兴地在电话中告诉他：顾客不高兴地在电话中告诉他：“今天下午付款时，我同您谈到了我们今天下午付款时，我同您谈到了我们的小儿子，他刚考上密西根大学，是我们家的骄傲，可是您一点也没有

23、的小儿子，他刚考上密西根大学，是我们家的骄傲，可是您一点也没有听见，只顾跟您的同伴谈篮球赛。听见，只顾跟您的同伴谈篮球赛。”吉拉德明白了，这次生意失败的根吉拉德明白了，这次生意失败的根本原因是因为自己没有认真倾听顾客谈论自己最得意的儿子。本原因是因为自己没有认真倾听顾客谈论自己最得意的儿子。”2022-3-27343535案例 一名推销员正在向一大群顾客推销一种钢化玻璃杯，他首先是向顾一名推销员正在向一大群顾客推销一种钢化玻璃杯，他首先是向顾客介绍产品，宣称其钢化玻璃杯掉到地上是不会坏的，接着进行示范表客介绍产品，宣称其钢化玻璃杯掉到地上是不会坏的，接着进行示范表演，可是碰巧拿到一只质量不合格

24、的杯子，只见他猛地往地下一扔，杯演，可是碰巧拿到一只质量不合格的杯子，只见他猛地往地下一扔，杯子子“砰砰”地一下全碎了，真是出乎意料，他自己也十分吃惊，顾客更是地一下全碎了，真是出乎意料，他自己也十分吃惊，顾客更是目瞪口呆，面对这样尴尬的局面，假如你是这名推销员，你将如何处理目瞪口呆，面对这样尴尬的局面，假如你是这名推销员，你将如何处理呢？这名富有创造性的销售员急中生智，首先稳定自己的心境，笑着对呢？这名富有创造性的销售员急中生智，首先稳定自己的心境，笑着对顾客说：顾客说：“看见了吧，这样的杯子就是不合格品，我是不会卖给你们看见了吧，这样的杯子就是不合格品，我是不会卖给你们的。的。”接着他又扔

25、了几只杯子，都获得了成功，博得了顾客的信任。接着他又扔了几只杯子，都获得了成功，博得了顾客的信任。【分析提示分析提示】这位推销员的杰出之处就在于他把本来不应该发生的情况转这位推销员的杰出之处就在于他把本来不应该发生的情况转变成一个事先准备好的推销步骤，真是做得天衣无缝。变成一个事先准备好的推销步骤，真是做得天衣无缝。2022-3-27353636案例案例有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩一直都维持整个区域的第一名，有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩一直都维持整个区域的第一名，在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“你有什么独特的方法来你有什么独特的

26、方法来让你的业绩维持顶尖呢？让你的业绩维持顶尖呢？”他说：他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里总是放了许多截成每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里总是放了许多截成1515公分见方的玻璃，我随身也带了一个铁锤子，每当我到客户那里我就公分见方的玻璃，我随身也带了一个铁锤子，每当我到客户那里我就问客户：你相不相信安全玻璃？当客户说不相信的时候，我就把玻璃放问客户：你相不相信安全玻璃？当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，那锤子往桌子上一敲。许多客户吓一跳，同时他们发现玻在他们面前，那锤子往桌子上一敲。许多客户吓一跳，同时他们发现玻璃真的没有碎。然后客户就会说：天哪，真不敢相信。这

27、时候我就问他璃真的没有碎。然后客户就会说：天哪，真不敢相信。这时候我就问他们：你想买多少？们：你想买多少？ 直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到一分钟。还不到一分钟。2022-3-27363737当他讲完这个故事不久，几乎所有的销售安全玻璃的公司的业务员去拜当他讲完这个故事不久，几乎所有的销售安全玻璃的公司的业务员去拜访客户的时侯，都会随身携带安全玻璃样品和一个小锤子。访客户的时侯，都会随身携带安全玻璃样品和一个小锤子。但经过一段时间，他们发现这个业务员的业绩仍然维持第一名，他们觉但经过一段时间，他们发现这个业务员的业绩仍然维持第一名，

28、他们觉得奇怪。而在另一个颁奖大会上，主持人又问他：得奇怪。而在另一个颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在也已经作我们现在也已经作了同你一样的事了，为什么你的业绩仍然维持第一呢？了同你一样的事了，为什么你的业绩仍然维持第一呢？”他笑一笑说：他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我说完这个点子后，他我的秘诀很简单，我早就知道当我说完这个点子后，他们都会模仿。所以我现在到了客户那里，唯一所作的事是把玻璃放在桌们都会模仿。所以我现在到了客户那里，唯一所作的事是把玻璃放在桌子，问他们：你相不相信安全玻璃？当客户说不相信的时候，我把玻璃子，问他们：你相不相信安全玻璃？当客户说不相信的时候，我把玻璃放在

29、他们面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。放在他们面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”2022-3-27373838总结案例总结案例-推销员李军推销员李军 李军是新纪元广告公司的销售员，科北酒厂是他的第一个客户，科李军是新纪元广告公司的销售员，科北酒厂是他的第一个客户，科北酒厂厂长姓徐，是一位不苟言笑，看起来冷若冰霜的人。如何与这位北酒厂厂长姓徐，是一位不苟言笑，看起来冷若冰霜的人。如何与这位厂长沟通呢？李军在出发前专门选择了一套与徐厂长风格一致，款式庄厂长沟通呢？李军在出发前专门选择了一套与徐厂长风格一致，款式庄重的深色西装，并按预约提前重的深色西装，并按预约提前5 5分

30、钟到了酒厂。当秘书把他向徐厂长引分钟到了酒厂。当秘书把他向徐厂长引见后，他先是谈了初来该厂的四个方面感受，得体含蓄地称赞了徐厂长。见后，他先是谈了初来该厂的四个方面感受，得体含蓄地称赞了徐厂长。接着话锋一转：接着话锋一转：“由于贵厂在我们省内消费者中有较高的知名度和较好由于贵厂在我们省内消费者中有较高的知名度和较好的口碑，因此我们来厂之前特意精心准备了几种赋予贵厂产品更高形象的口碑，因此我们来厂之前特意精心准备了几种赋予贵厂产品更高形象定位的方案，供贵厂选择。打个比方，就相当于我们是开饭店的，今天定位的方案，供贵厂选择。打个比方，就相当于我们是开饭店的，今天配备了数种口味不同、各具特色的莱肴，

31、你们相当于我们的客人，至于配备了数种口味不同、各具特色的莱肴，你们相当于我们的客人，至于哪一种菜肴更适合你们的口味要求，请你们选择享用。哪一种菜肴更适合你们的口味要求，请你们选择享用。”这几句话使本这几句话使本来因初打交道而显严肃的气氛一下子轻松了许多。来因初打交道而显严肃的气氛一下子轻松了许多。2022-3-27383939 徐厂长也忍不住接话了：徐厂长也忍不住接话了：“看来李经理还很有做菜的高招，没见到啥看来李经理还很有做菜的高招，没见到啥莱，倒叫我开始口馋了。好，请再介绍介绍您的菜谱吧。莱，倒叫我开始口馋了。好，请再介绍介绍您的菜谱吧。”初谈轻松，初谈轻松，好像老朋友共同探讨一个课题。李

32、军在本上记下了谈话重要的内容，并好像老朋友共同探讨一个课题。李军在本上记下了谈话重要的内容，并用随身携带的录音机把客户有关的需求内容录制下来。不过在与负责合用随身携带的录音机把客户有关的需求内容录制下来。不过在与负责合肥地区销售的周科长商谈具体事项时，李军又碰到了不小的麻烦。周科肥地区销售的周科长商谈具体事项时，李军又碰到了不小的麻烦。周科长言语不多，且从不正视李军，颇有些冷漠，落座后一开口，李军便感长言语不多，且从不正视李军，颇有些冷漠，落座后一开口，李军便感到空气骤然紧张：到空气骤然紧张：“李经理，我在合肥跑销售四五年了，经常与广告界李经理，我在合肥跑销售四五年了，经常与广告界常打交道，但

33、没听说过你们新纪元广告公司。常打交道，但没听说过你们新纪元广告公司。”其势压人，但又言之有其势压人，但又言之有理理! ! 李军迅速调整一下思路后，微微一笑说：李军迅速调整一下思路后，微微一笑说：“周科长说得不错，我们公司周科长说得不错，我们公司开张才半年，这半年来我们公司主要做了两件事：一件是开展社会调查；开张才半年，这半年来我们公司主要做了两件事：一件是开展社会调查；一件是对员工进行培训。所以即使已经做了一点小的业务，在合肥广告一件是对员工进行培训。所以即使已经做了一点小的业务，在合肥广告界仍是一名新兵。界仍是一名新兵。”然后语调一变：然后语调一变：2022-3-27394040“我们公司倒

34、是有一点可以和其他广告公司比较一下，就是我们公司的我们公司倒是有一点可以和其他广告公司比较一下，就是我们公司的八名员工中，大学生四人，大专生两人，中专生和高中生各一名，知识八名员工中，大学生四人，大专生两人，中专生和高中生各一名，知识层次可能不算低层次可能不算低! !周科长若有所思地周科长若有所思地“噢噢”了一声，看来他还算满意。了一声，看来他还算满意。“不过我想请教一个问题：合肥市内路牌广告每平方米每年多少钱不过我想请教一个问题：合肥市内路牌广告每平方米每年多少钱?”?”李军头李军头“嗡嗡”的一声，天啊，他对这种当时仅仅呈零星散布的媒体还没的一声，天啊，他对这种当时仅仅呈零星散布的媒体还没来

35、得及注意呢。事不等人，但又不知如何回答，怎么办来得及注意呢。事不等人，但又不知如何回答，怎么办? ?情急生智，话情急生智，话到嘴边，突然变成了这样的了：到嘴边，突然变成了这样的了：“周科长这个问题叫我无法回答，因为周科长这个问题叫我无法回答，因为路段不同、用料不同，价格也不同呀。路段不同、用料不同，价格也不同呀。”说话间，李军立刻把基本费用说话间，李军立刻把基本费用大致分几个方面估算了一下，场租费、管理费、材料费大致分几个方面估算了一下，场租费、管理费、材料费还没算出结还没算出结果，周科长又补了一句：果，周科长又补了一句： “ “比如四牌楼附近的护栏呢比如四牌楼附近的护栏呢?”?”2022-3

36、-27404141 “就按一年期算吧就按一年期算吧?”?” 这时李军已经大致算出来了：月租金每平方米这时李军已经大致算出来了：月租金每平方米1010元，普通纤维板每元，普通纤维板每平方米平方米1010元，税费及加工费每平方米大约元，税费及加工费每平方米大约5 5元，绘制费每平方米元，绘制费每平方米2525元，元，其他辅料每平方米其他辅料每平方米3 3元，再加上适当利润，元，再加上适当利润，“每平方米月租价每平方米月租价5555元左右元左右!”!” “ “嗯，差不多。嗯，差不多。”李军如释重负。以后的问题李军就更从容了，仿佛掌握了主动权。李军如释重负。以后的问题李军就更从容了，仿佛掌握了主动权。

37、 “ “那么付款方式呢那么付款方式呢?”?” 李军谦虚的态度中带着固执的用词：李军谦虚的态度中带着固执的用词：“我们的惯例是合同签订三日我们的惯例是合同签订三日内付总费用的内付总费用的3030，制作完成正式发布时付，制作完成正式发布时付5050，其余，其余2020在发布后一在发布后一个月内付清。个月内付清。” “ “基本可以，下午我向厂长汇报，明天早晨请你们做好准备签合基本可以，下午我向厂长汇报，明天早晨请你们做好准备签合同。同。”周科长露出合作的笑容。周科长露出合作的笑容。2022-3-27414242问题：问题：1.1.李军具备推销人员的哪些方面素李军具备推销人员的哪些方面素质？质？2.2

38、.从案例中你得到哪些启示？从案例中你得到哪些启示？2022-3-27424343第2节 推销员的知识准备 一、企业知识一、企业知识 二、产品知识二、产品知识 三、推销专业知识三、推销专业知识 四、客户知识四、客户知识 五、竞争对手知识五、竞争对手知识 六、相关法律知识六、相关法律知识4444一、企业知识一、企业知识 1、企业的历史 2、企业规模的大小 3、企业的财务状况 4、企业的领导与组织机构 5、企业的规章制度和政策 4545二、产品知识二、产品知识 （一）产品的基本特征 （二）产品的价值取向 （三）产品竞争差异 （四）产品的诉求点4646三、推销专业知识三、推销专业知识 实际的推销工作并

39、不要求推销员对这些学科知识有很深的理解，实际的推销工作并不要求推销员对这些学科知识有很深的理解，但对一些基本知识要有所了解。这些学科知识包括市场营销学、但对一些基本知识要有所了解。这些学科知识包括市场营销学、消费者行为学、商品信息学、经济学、金融学、经济法、企业管消费者行为学、商品信息学、经济学、金融学、经济法、企业管理、公共关系、广告学以及国家的法律法规等。理、公共关系、广告学以及国家的法律法规等。 推销的专业知识的获得除了理论的学习以外，还包括一些社会阅推销的专业知识的获得除了理论的学习以外，还包括一些社会阅历方面的积累，如接人待物、为人处世方面的一些经验，这是推历方面的积累，如接人待物、

40、为人处世方面的一些经验，这是推销必备的社会知识基础。销必备的社会知识基础。 另外，推销的专业知识是需要专业的培训或者在实践过程中摸索另外，推销的专业知识是需要专业的培训或者在实践过程中摸索和积累的，比如目标顾客定位、潜在顾客信息寻找和筛选、目标和积累的，比如目标顾客定位、潜在顾客信息寻找和筛选、目标顾客接近、推销业务洽谈、有效讨价还价、顾客异议处理、业务顾客接近、推销业务洽谈、有效讨价还价、顾客异议处理、业务交易促成、电话推销、网络推销、推销售后服务、推销过程管理、交易促成、电话推销、网络推销、推销售后服务、推销过程管理、大客户管理、应收帐款控制、客户关系管理管理、销售团队建设大客户管理、应收

41、帐款控制、客户关系管理管理、销售团队建设等。等。 4747四、客户知识四、客户知识 （一）善于分析和总结不同客户的特点 （二）了解顾客购买决策的过程 （三）客户公司的基本信息4848五、竞争对手知识五、竞争对手知识推销人员必须深入了解现有的竞争者 谁是主要的竞争者？ 其市场定位如何？ 产品组合如何？ 价格水平怎样？ 年销售额有多少？ 他们的优势和劣势是什么？4949六、相关法律知识六、相关法律知识 经济法 合同法 民事诉讼法 商标法 广告法 产品质量法 消费者权益保护法 反不正当竞争法5050第第3节节 推销员的能力准备推销员的能力准备 一、学习能力一、学习能力 二、洞察力二、洞察力 三、沟通

42、能力三、沟通能力 四、交际能力四、交际能力 五、忍耐力五、忍耐力 六、自我控制能力六、自我控制能力 七、自我调节能力七、自我调节能力 八、创新应变能力八、创新应变能力 5151成功推销员的特质成功推销员的特质 一、强烈的企图心一、强烈的企图心 二、超人的勇气二、超人的勇气 三、富有激情三、富有激情 四、良好的自控能力四、良好的自控能力 五、非凡的亲和力五、非凡的亲和力 5252一、强烈的企图心一、强烈的企图心 “企图心”是由美国心理学学者默里（Murray）提出的，又称为“成就动机”（achievement motivation）或“成功欲望”。默里将“成就动机”定义为：个人认为对自己很有意义

43、或很有价值的工作，不但愿意去做，而且会全身心地投入，以求成功的心理历程。 5353二、超人的勇气二、超人的勇气（一）阻碍推销员成功的消极心态阻碍推销员成功的消极心态 1、 害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由。被客户拒绝过的推销员往往害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由。被客户拒绝过的推销员往往担心再次被拒绝，不敢也不愿再次拜访客户。担心再次被拒绝，不敢也不愿再次拜访客户。 2 2、 销售是在求人，低人一等。在经历被客户毫无情面的拒绝后，很销售是在求人，低人一等。在经历被客户毫无情面的拒绝后，很多销售人员开始动摇，开始怀疑销售这项工作的价值。多销售人员开始动摇，开始怀疑销售这项工作的价值。 3 3、对产品

44、对企业没信心。很多推销员在推销过程中遇到挫折后，往、对产品对企业没信心。很多推销员在推销过程中遇到挫折后，往往习惯于将自己的失败归咎于产品和企业。往习惯于将自己的失败归咎于产品和企业。 4 4、害怕同行竞争。销售是一项竞争激烈的工作，面对竞争，有的推、害怕同行竞争。销售是一项竞争激烈的工作，面对竞争，有的推销员会甘拜下风，不战而退。销员会甘拜下风，不战而退。 5 5、经常抱怨客观条件不利，从不反思自己、经常抱怨客观条件不利，从不反思自己. . 例如经常抱怨例如经常抱怨“是我们是我们公司的政策不对。公司的政策不对。”“”“我们公司的产品、质量、交易条件、价格不我们公司的产品、质量、交易条件、价格

45、不如竞争对手。如竞争对手。”“”“竞争厂家的价格比我们的更低。竞争厂家的价格比我们的更低。”“”“这个顾客不这个顾客不识货。识货。”5454 （二）推销员应该具备的积极心态1、不怕被客户拒绝不怕被客户拒绝2 2、 销售是一项让人骄傲的职业销售是一项让人骄傲的职业3 3、相信我的产品最好、相信我的产品最好4 4、 不惧怕竞争不惧怕竞争5 5、相信自己而不怨天尤人、相信自己而不怨天尤人55551、正视失败与拒绝 最佳武器：狂热！ 如果我们对所从事的事业不能狂热的追求，我们就不可能在销售中获得非常大的成功。事实证明，对推销工作缺乏热情，你就无法感染和打动你的客户，等待你的必然是失败和挫折。 热情往往

46、来源于我们工作的动机：金钱、安全、成就、认同、被人接受、自信等。 要充满激情推销，新手们一定要做到“三个坚持”：坚持100天；坚持“4不退让”原则；坚持勤奋精神原则。2022-3-27555656妨碍成功的阻力（1）安全感的丧失 对策：没有投入哪有产出。（2）怀疑自己 “我到底做错了什么？” “我到底做对了哪些？” 对策：做与自己的怀疑感觉相反的事，瞪视着怀疑直到它们 后退。（3）害怕失败 对策：“做你最害怕的事情并且控制你的恐惧。” （4）痛苦的改变 人们喜欢按就有的模式生活，而抗拒痛苦的改变。 对策：确定改变带来的潜在利益要超过承受的痛苦 。2022-3-27565757对抗失败的公式 假

47、设你的一笔销售提成平均是100元。 假设 10次拜访1次成交。 换句话说，就是10个人中有9个是不买的。如果一个人说买，则你因为那个客户的购买而得到了100元，那么对其它9个拒绝你的客户他们又值多少钱？是的，每人10元。在经历了9次拒绝之后你迈向了100元。 现在，你还担心客户的拒绝吗？要知道每个拒绝你的客户都向你交10元钱，有的甚至可能给你100元，想象这种感觉，你是不是很高兴。2022-3-27575858对待失败的态度 不要把失败当做失败： 只是当做一种学习的经历（爱迪生发明灯泡爱迪生发明灯泡）； 只是作为反面的信息回馈，以使你调整方向； 只是把它作为发展自己幽默感的机会； 只是把它作为

48、实践销售手段和完善表现过程的机会： 只是把它作为你必须玩赢的游戏： 不要统计你的失败，而是要计算成功的次数。2022-3-27585959三、富有激情三、富有激情 激情，这是一个四处充溢的字眼，从学校到社会，从事业到生活，人们都在呼唤着激情。可以说，没有一种职业不需要激情，但对于销售，这句话要改为：没有激情就没有销售。 6060四、良好的自控能力四、良好的自控能力 推销是一项个体性较强的工作，纷繁复杂的工作往往推销是一项个体性较强的工作，纷繁复杂的工作往往需要推销员自己进行调控和把握，需要推销员自己进行调控和把握， 例如如何把握销售的进程？每一天的工作时间如何分例如如何把握销售的进程？每一天的

49、工作时间如何分配？配？ 这些需要推销员拥有良好的自我管理能力，没有良好这些需要推销员拥有良好的自我管理能力，没有良好的自我管理能力，推销员的大部分时间会在碌碌无为的自我管理能力，推销员的大部分时间会在碌碌无为中度过。良好的自我管理能力体现在做推销工作有明中度过。良好的自我管理能力体现在做推销工作有明确的目标和计划。确的目标和计划。 6161五、非凡的亲和力五、非凡的亲和力 容易让客户接受、喜欢、信赖的业务员，他们容易让客户接受、喜欢、信赖的业务员，他们就是成功的业务员，许多成功的销售行为，都就是成功的业务员，许多成功的销售行为，都是建立在友谊的基础上的，想要业务做的更好，是建立在友谊的基础上的

50、，想要业务做的更好，必须很快的和你的客户建立良好的关系基础，必须很快的和你的客户建立良好的关系基础，这也就是我们所说的亲和力，亲和力和你的自这也就是我们所说的亲和力，亲和力和你的自信心和良好形象意识有很大的关系。信心和良好形象意识有很大的关系。 6262培养良好的习惯（1）工作目标化（2）不断地建立客源（3）进行进度检查2022-3-27626363（1）工作目标化假设现在月收入假设现在月收入30003000元，做销售期望半年后月入元，做销售期望半年后月入60006000元。元。每单收入每单收入15001500元，每月需做成元，每月需做成4 4单，一周单，一周1 1单；单；做做1 1单，需见单

51、，需见4 4个诚意客户；个诚意客户；找到找到1 1个诚意客户需见个诚意客户需见4 4个肯见面的客户，一周需拜访个肯见面的客户，一周需拜访1616个客户；个客户；找到找到1 1个肯见面的客户需打个肯见面的客户需打2525个电话，一周需打个电话，一周需打400400个电话，每天打个电话，每天打400/5=80400/5=80个电话；个电话；每周每周1515个小时打电话，个小时打电话，2020个小时拜访个小时拜访1616个肯见面的客户，个肯见面的客户，1010个小时个小时会见会见4 4个有诚意的客户，共需个有诚意的客户，共需4545小时，宽松一点的话需小时，宽松一点的话需6060小时，每小时，每天工

52、作天工作1212小时。小时。2022-3-27636464寻访新客源时销售新手注意: 一是我们要见人才可以得到生意，见得越多，结果便越多。 二是当结识人的时候，很渴望认识一些热情的朋友，根据经验，这是错误的。越是“热情”的人，越难达成交易。 三是每周要见二十个客户，新朋友的比例，其中要占七成以上，三成是旧朋友。最保险的原则是每天认识四个新朋友，向他们介绍自己销售的产品。 四是认识朋友固然重要，但彻底切断友谊也是必要的步骤。有些朋友是无聊的，长期和他们纠缠，只会浪费自己的时间。如果不是必要的话，少接触这类朋友是有益无害的。2022-3-27646565（2）不断地建立客源 佣金=陌生人的名字佣金

53、的客户名字；过程=时间+促成生意达成买卖的创意。A.看看陌生人是否符合资格。B.尽量安排机会约见，面对面地研究，探索一下陌生人的兴趣；迅速会面，建立一定的友谊。C.进行销售的工作，将产品有系统地介绍给客户。D.最幸运的是及时将产品卖了出去，解决了客户的需求。E.产品卖不出去！客户没有需要；或者暂时不想买。F.他是有需要的，只不过时间不合适，他日有机会再约。2022-3-27656666（3）进行进度检查假如你的销售记录如下： 第一次见面而达成买卖的机会是百分之十； 第二次见面而达成交易的机会是百分之五十； 第三次见面而达成买卖的机会是百分之二十； 第四次见面而达成买卖的机会是百分之十； 第五次

54、见面而达成交易的机会是 经过这样比较之后，你自然会明白为什么要浪费时间去见三次四次呢？为什么不集中精力去攻第二次见面的客户呢？ 不断地记录，不断地研究，你自然会掌握到方法的。2022-3-27666767四、启动心灵的力量 2022-3-276768681.创造美式足球奇迹的秘诀 一位记者曾访问一位退休的美式足球教练，问道“创造奇迹式胜利的秘诀在哪里？”他回答说：“我们的球队如同其它球队一样都有最杰出的选手，面对这些一流的选手，我还能教他们什么技巧呢？他们对美式足球的技巧与认识，绝不会比我少一分，我懂得的也绝不会比他们多一分，我能做的唯一的事情，就是让我的球队在迎战对手前的一分钟，让他们的战斗意志达到沸腾。”这个创造美式足球奇迹的秘诀，不在知识也不在