6-3智盈人生及万能组合销售方法(第6天下午)(07年9月版)

1、12007年年9月版月版2n国内领先的国内领先的“健康万能健康万能”n卖点分析卖点分析n目标市场分析目标市场分析n销售流程示范及演练销售流程示范及演练n品质管理品质管理3人无我有人无我有人有我新人有我新智盈人生终身寿险（万能型）智盈人生终身寿险（万能型） + +附加智盈人生提前给付重大疾病保险附加智盈人生提前给付重大疾病保险4万能寿险+健康险期交保费期交保费不变不变5n国内领先的国内领先的“健康万能健康万能”n卖点分析卖点分析n目标市场分析目标市场分析n销售流程示范及演练销售流程示范及演练n品质管理品质管理6卖点分析卖点分析l 一份保险，终身无忧一份保险，终身无忧l 一张保单，双重保障一张保单

2、，双重保障l 一份投资，稳健增值一份投资，稳健增值l 一举多得，领取自由一举多得，领取自由7保险金额保险金额= =每个人所承担的责任每个人所承担的责任一份保险，终身无忧一份保险，终身无忧 储蓄储蓄 赡 养 父赡 养 父母母 个 人 保个 人 保障障债务债务购车购车子女教育子女教育储蓄储蓄赡养父母赡养父母购房计划购房计划结婚费用结婚费用债务债务养老准备养老准备稳定投资稳定投资单身期单身期家庭形成期家庭形成期家庭成熟期家庭成熟期养老准备期养老准备期 养老期养老期成长期成长期收入收入负债负债所需保障额度所需保障额度投保智盈人生后，客户可以根据人生周期的不同需投保智盈人生后，客户可以根据人生周期的不同

3、需要随时调整保额，体现个人对家庭所承担的责任。要随时调整保额，体现个人对家庭所承担的责任。8一张保单，双重保障一张保单，双重保障投保智盈人生附加智盈重疾，客户可以同时投保智盈人生附加智盈重疾，客户可以同时获得身故与重疾双重保障获得身故与重疾双重保障身故保障与重疾保障均持续终身身故保障与重疾保障均持续终身重疾保额可灵活调整重疾保额可灵活调整中断缴费后，重疾保障依旧有效中断缴费后，重疾保障依旧有效随着客户万能帐户保单价值的增长，重疾保额随着客户万能帐户保单价值的增长，重疾保额自动增长自动增长9保保单单价价值值存在较高收益可能性存在较高收益可能性一份投资，稳健增值一份投资，稳健增值时间时间保证年利率

4、保证年利率1.751.75注：图示仅指按期交费且未发生任何部分领取智盈人生的保证年利率为智盈人生的保证年利率为1.751.75, ,但通过平安专业但通过平安专业理财团队的运作，客户有可能获得更高收益。理财团队的运作，客户有可能获得更高收益。平安万能险推出三年来，实际年保单结算利率节节攀升10一举多得，领取自由一举多得，领取自由投保智盈人生后，客户可以需要随时领取部分保投保智盈人生后，客户可以需要随时领取部分保单价值，继续享受保险保障。单价值，继续享受保险保障。子女教育金子女教育金婚嫁金、创业金婚嫁金、创业金应急周转金应急周转金退休养老金退休养老金11n国内领先的国内领先的“健康万能健康万能”n

5、卖点分析卖点分析n目标市场分析目标市场分析n销售流程示范及演练销售流程示范及演练n品质管理品质管理12目标市场分析目标市场分析 年龄在2845岁之间 有固定的年收入且年收入至少在2万元以上注重长期稳定储蓄及高保障的客户注重长期稳定储蓄及高保障的客户收入较高的公务员收入较高的公务员/ /外企员工外企员工/ /有闲置资金的企业主有闲置资金的企业主/ /成功的商人、自由职业者成功的商人、自由职业者 关注投资理财，具有一定投资意识和保险意识 希望获得高额保障，但对交费、领取灵活的产品有较强偏好基本特征参考特征13主要目标客户主要目标客户1 1：偏向于保障的客户：偏向于保障的客户某企业高管李明，某企业高

6、管李明，3030岁，年收入岁，年收入2020万左右，子女尚年幼。希万左右，子女尚年幼。希望早作准备，未来能给子女留下一份丰厚家产望早作准备，未来能给子女留下一份丰厚家产 。同时对大病。同时对大病费用的不断提升表示担忧。费用的不断提升表示担忧。险种智盈人生终身寿险（万能型）附加智盈重疾提前给付保额/份数投保时选择80万投保时选择80万保险期间计划至终身计划至终身交费年期计划交20年计划交20年年交保费20000元注：必要时可再附加守护一生，以获取终身医疗保障14 高额身故与重疾保障，体现身份与尊严高额身故与重疾保障，体现身份与尊严 年交保费2万元，20年共交纳40万元 在按时交费且未发生部分领取

7、的前提下，按中档身故金利益假定测按中档身故金利益假定测算算，李先生如果60岁前身故，可给付身故保险金80万元；如果60岁时身故，可给付82万身故金；如果70岁时身故，可给付124万身故金 在按时交费且未发生部分领取的前提下，按照中档重疾保险金重疾保险金假定测算，李先生60岁之前拥有80万的大病保障，70岁时为124万注：中高档身故保险金/重疾金仅供演示，不代表对未来的预期15主要目标客户主要目标客户2 2：对资金周转有要求的客户：对资金周转有要求的客户某企业主张宇，男，某企业主张宇，男，3030岁，年收入岁，年收入3030万左右。有车有房，与万左右。有车有房，与人合资开办一间小型工厂，生意周转

8、快人合资开办一间小型工厂，生意周转快 。同时对大病费用的。同时对大病费用的不断提升表示担忧。不断提升表示担忧。险种智盈人生终身寿险（万能型）附加智盈重疾提前给付保额/份数投保时选择12万投保时选择12万保险期间计划至80周岁计划至80周岁交费年期计划交10年计划交10年年交保费20000元（第15个保单年度，每个保单年度初额外交纳追加保险费20000元）注：必要时可再附加守护一生，以获取终身医疗保障16 保单价值迅速累积，可作为应急资金随时领取保单价值迅速累积，可作为应急资金随时领取 年交2万元，累计交费20万元；第15个保单年度每年追加2万元，累计追加保费10万元，以上合计交纳保费30万元

9、在按时交费的前提下，按照中档保单帐户价值假定测算，按照中档保单帐户价值假定测算，张先生40岁时，该保单价值已达37万；张老板50岁时，该保单价值已达57万；张老板60岁时，该保单价值已达88万；张老板70岁时，该保单价值已达134万随时可用作应急资金 在按时交费且无部分领取的前提下，按照中档重疾保险金假定测算中档重疾保险金假定测算，张老板40岁时拥有的大病保障为39万，50岁时为60万，60岁时为93万注：中高档保单价值/重疾保险金仅供演示，不代表对未来的预期17主要目标客户主要目标客户3 3：望子成龙的父母：望子成龙的父母某政府公务员刘芳，女，某政府公务员刘芳，女，3030岁，年收入岁，年收

10、入8 8万左右。有社保，儿万左右。有社保，儿子刚出生，希望储蓄一笔资金作为儿子未来的成长、教育基子刚出生，希望储蓄一笔资金作为儿子未来的成长、教育基金，同时希望有足够的大病费用储备金，同时希望有足够的大病费用储备险种智盈人生终身寿险（万能型）附加智盈重疾提前给付保额/份数投保时选择12万投保时选择12万保险期间计划至终身计划至终身交费年期计划交20年计划交20年年交保费6000元（第610个保单年度，每个保单年度初额外交纳追加保险费2000元）注：必要时可再附加守护一生，以获取终身医疗保障18 子女高中、大学教育金有备无患，体现母爱的伟大子女高中、大学教育金有备无患，体现母爱的伟大 年交600

11、0元，累计交费12万元；第610个保单年度每年追加2000元，累计追加保费1万元。以上合计交纳保费13万元 在按时交费的前提下，按照中档保单帐户价值假定测算按照中档保单帐户价值假定测算，刘女士可在儿子高中三年（约16-18岁），每年部分领取6000元作为高中教育基金；大学四年（约19-23岁），每年部分领取8000元作为大学教育基金；毕业之后三年内（约24-26岁），每年部分领取20000元作为创业基金 在按时交费且未发生部分领取的前提下，按照中档重疾保险金假定测按照中档重疾保险金假定测算算，刘女士40岁之前拥有的大病保障为12万，50岁时为19万，60岁时为30万注：中高档保单价值/重疾保险

12、金仅供演示，不代表对未来的预期19主要目标客户主要目标客户4 4：关注退休养老的客户：关注退休养老的客户某外企课长陈玫，女，某外企课长陈玫，女，3030岁，年收入岁，年收入1010万左右。虽有社保，但万左右。虽有社保，但仍关心退休金缺口问题，希望未来能保持良好的生活品质。同仍关心退休金缺口问题，希望未来能保持良好的生活品质。同时希望有足够的大病费用储备时希望有足够的大病费用储备险种智盈人生终身寿险（万能型）附加智盈重疾提前给付保额/份数投保时选择12万投保时选择12万保险期间计划至80周岁计划至80周岁交费年期计划交20年计划交20年年交保费6000元（经济条件较好时选择追加）注：必要时可再附

13、加守护一生，以获取终身医疗保障20 养老金帐户稳定增值，维持退休后的生活品质养老金帐户稳定增值，维持退休后的生活品质 年交6000元，累计交费12万元 在按时交费的前提下，按照中档保单帐户价值假定测算按照中档保单帐户价值假定测算，如果陈女士选择55岁退休，每年可部分领取1万元作为退休金，领取20年。如果陈女士于75岁时身故，公司还将给付12万元身故金 在按时交费且未发生部分领取的前提下，按照中档重疾保险金假定测按照中档重疾保险金假定测算算，陈女士40岁之前拥有的大病保障为12万，50岁时为18万，60岁时为28万注：中高档保单价值/重疾保险金仅供演示，不代表对未来的预期21n国内领先的国内领先

14、的“健康万能健康万能”n卖点分析卖点分析n目标市场分析目标市场分析n销售流程示范及演练销售流程示范及演练n品质管理品质管理22剧情背景剧情背景如果您是业务员的话，该如何设计建议书如果您是业务员的话，该如何设计建议书剧情：剧情： 李先生，企业小主管，李先生，企业小主管，3030岁，年收入岁，年收入1212万左右。对稳定万左右。对稳定的投资较感兴趣，但缺乏时间打理。有社保，希望的投资较感兴趣，但缺乏时间打理。有社保，希望6060岁退休岁退休后能继续保持良好的生活品质。此外，他现在还对日益增加后能继续保持良好的生活品质。此外，他现在还对日益增加的医疗费颇为担忧。的医疗费颇为担忧。23设计建议书的技巧

15、设计建议书的技巧 阶段部分领取较好，满足养老需求阶段部分领取较好，满足养老需求 附加智盈重疾较好，满足大病保障需求附加智盈重疾较好，满足大病保障需求 交费期满后隔几年再领取比较好交费期满后隔几年再领取比较好 交费时间以交费时间以1010年以上年以上较好较好24险种智盈人生终身寿险（万能型）附加智盈重大疾病提前给付保额/份数投保时选择20万投保时选择20万保险期间计划至80周岁计划至80周岁交费年期计划交20年计划交20年年交保费10000元李先生的保障计划：李先生的保障计划： 智盈人生养老金累积计划智盈人生养老金累积计划25 计划特点与功能计划特点与功能 高额的身故保障高额的身故保障在按时交费

16、且无部分领取的前提下，按照中档身故金假定测算按照中档身故金假定测算，如果李先生75岁时身故，公司将给付86.8万身故金 及时的大病保障及时的大病保障在按时交费且无提前领取的前提下，按按照中档重疾保险金假定测算照中档重疾保险金假定测算，若李先生36岁时遭遇大病，即可获得22万重疾保险金（自该保单年度始，重疾金为主险保单价值*105），50岁时可获31万，60岁时可获47万 稳定的退休基金稳定的退休基金在按时交费的前提下，按照中档保单价按照中档保单价值假定测算值假定测算，如果李先生60岁时退休，每年领取1万元作为退休金，可至少持续领取20年注：中高档身故/重疾保险金/保单价值仅供演示，不代表对未来

17、的预期26成交面谈的步骤成交面谈的步骤第一步：建立轻松良好关系第一步：建立轻松良好关系第二步：激发客户需求，引起客户兴趣第二步：激发客户需求，引起客户兴趣第三步：保单整体利益概述第三步：保单整体利益概述第四步：建议书说明第四步：建议书说明第五步：概述保单利益，尝试促成第五步：概述保单利益，尝试促成27这是一份符合您不同人生阶段需求的保险这是一份符合您不同人生阶段需求的保险这是一份强制储蓄，并且可以分享平安经营成这是一份强制储蓄，并且可以分享平安经营成果的保险常见客户异议及处理果的保险常见客户异议及处理这是一份想交多少就交多少，想什么时候交就这是一份想交多少就交多少，想什么时候交就什么时交的保险

18、什么时交的保险激发客户需求，引起客户兴趣激发客户需求，引起客户兴趣28l这是一份符合您不同人生阶段的需求的保险这是一份符合您不同人生阶段的需求的保险 刘先生你好！如果有这样一种保险，在你年轻的时候能提供稳定的投资回报，在你成家后能为家庭提供必要的应急资金，小孩出生及上学时能为他们提供成长和教育的费用，年老的时候还能够提供养老金，百年之后还能为家人准备一笔丰厚的家产，您一定不会拒绝吧？29l这是一份强制储蓄，并且可以分享平安经营成果的保险这是一份强制储蓄，并且可以分享平安经营成果的保险 李姐你好！您看您的孩子一天天大了，您肯定在为孩子储备未来的求学费用，但存到一定程度，就因为想装修房子、旅行等等

19、原因挪作它用，又要重新开始存钱，始终很难达到目标。购买这款万能，您就可以集中存几年，到孩子需要上中学、大学时候分几次拿出来，作为他的成长基金和学费，不是很好的一种选择吗？因此我特地向您推荐平安智盈人生万能险。这份保险不仅为您提供了1.75的保证利率，复利计息，适合您长期的储蓄投资；而且，您还可以享受平安的经营成果，协助您抵御通货膨胀！我想您一定有兴趣了解一下。30l这是一份想交多少就交多少，想什么时候交就什么时交这是一份想交多少就交多少，想什么时候交就什么时交的保险的保险 陈老板你好！我知道您生意很忙，没时间太多关注保险的事，时间一忙您还可能忘了交费。现在我们新出了一款万能保险，交费特别灵活，

20、交了首期之后，您如果一时忘了交，可以暂时不交，想起来后再补上。钱多多交，钱少少交。领钱也随意，想什么时间领就什么时间领。相信您一定会喜欢这款保险。31建议书说明建议书说明 先介绍客户的投入和收益先介绍客户的投入和收益 谈收益时应结合客户的需求来谈，如应急金、养老金、祝寿金等 可用中档进行说明讲解，但应说明中高档都是不保证的 结合保费流程图说明保费的流向结合保费流程图说明保费的流向 应说明初始费用的收取比例及其它费用 可用平摊法、类比法等帮助客户理解初始费用的用途 配合其它行销资料讲解配合其它行销资料讲解 帮助客户了解平安实力，加强客户信心32讲师示范讲师示范智盈人生养老金累积计划智盈人生养老金

21、累积计划建立轻松良好关系建立轻松良好关系再次激发客户需求再次激发客户需求建议书总体介绍建议书总体介绍养老计划养老计划概述保单利益，尝试成交概述保单利益，尝试成交重疾保障重疾保障建建议议书书说说明明 身故保障身故保障保费流程图保费流程图33学员演练学员演练智盈人生养老金累积计划智盈人生养老金累积计划34常见客户异议及处理常见客户异议及处理初始费用太高了初始费用太高了 先生，您这份工作一定需要经常出差吧？假如我们要出差去上海，可以有很多种交通方式选择。您可以乘飞机，也可以自己开车去，机票的价格一定比驾车的油费贵。但绝大多数人选择飞机，为什么？因为飞机快捷、舒适。而且驾车除了油费、路桥费，还会耗费您

22、的时间、精力。机票贵的原因就在于它提供了高品质的服务。 这份计划也一样，他为您提供了灵活、全面、功能强大的保障和理财服务，因此收取一定的服务费用。仔细算一下，服务费用并不高，您看即使在最低收益的情况下，中途不领取，年就还本了，相当于您享受了免费的服务，而且中途如果发生意外，还有万元的现金给您的家人。35万一中途没法交费怎么办？万一中途没法交费怎么办？ 您的考虑很有道理，但是我想象您工作这么出色，这种情况肯定不会出现。即使出现突然的资金周转困难使您无法交费，您也不用担心，因为您前期已经积累了一定的保单价值，只要保单价值足够支付保障成本，您就可以在不交费的情况下继续享受保险公司的保障。 只不过中途

23、停止交费会影响到您资金的累积速度和持续交费特别奖励，甚至导致附加险失效。所以，建议您每年都能按时交费，使这份计划帮助您实现人生目标。 36太复杂，听不懂太复杂，听不懂 很多客户在接触到保险条款时都会觉得太专业，太复杂，不容易理解，其实这正需要我们这些专业代理人的解释。当初为了获得这个险种的销售资格，我们不仅参加了专业培训，还参加了资格考试，因此我想通过我的解释，您一定会清楚了解这份保障计划的。接下来我就向您详细地解释一下。37投资回报究竟会有多少？投资回报究竟会有多少？说实在的，我也无法明确告诉您究竟会有多高的投资回报。就象我们去投资股票，您能肯定有多少回报吗？但我们能向您保证的是您每年的保单价值不会低于按年利率1.75%结算的水平。实际情况是这万能推出以来，我们的月度年结算利率从来没低于1.75%,而是节节攀升，始终处在行业的中上游水平。平安有