华为海外战略浅析

1、中国华为的挑战去年6月，托恩？安？德？施蒂格(Ton ann de St egge)在阿姆斯特丹的办公室收到一 家中国电信设备商寄来的信，信中表示想成为荷兰移动运营商Telfort公司的供应 商。作为Tel f ort的首席执行官，安？德？施蒂格先生此前从未听说过来信的这家公 司，于是对它的提议没有多加考虑。但该月晚些时候，在安？德？施蒂格先生担任董事的一家研发集团的会议上，这家中 国供应商的名字再次出现。据称这家公司以远低于对手的价格提供有竞争力技术， 这引起了这位首席执行官的兴趣。他让手下去搞清楚，这个华为科技(Huawei Technol ogi es)的 背景。跻身一流不到6个月，Te

2、lfort就选择华为来建设它的第三代(3G)移动电话网络，并拒绝了爱 立信(Eh csson)的报盘。而爱立信自1 998以来一直是Tel f or t的主要供应商。Telfort与华为于去年12月签定合同，这份合同标志着华为在欧洲竞争激烈的3G市 场上取得的第一个胜利，也标志着华为跻身一流电信设备供应商之列。“我完全相信三年之后，华为将成为电信领域最大的基础设施供应商之一，” 安？德？施蒂格先生说。他曾担任爱立信驻荷兰的首席执行官，直到1999年。华为是中国最大的电信基础设施设备供应商。公司去年的国际销售额是亿美元，它 正在努力，希望2 008年前把这个数字提高到100亿美元以上，同时其低价

3、格、富有 竞争力的产品正在吸引全球的关注。与之竞争的电信设备供应商不断咨询行业分析 师，并委托相关人士研究华为的动作。最近，来自哈佛商学院的一个教授小组花了 一周时间，在华为在深圳超现代化的庞大园区内进行个案研究。Ccntra-cted “Is by productcontracted nl/帛最sslca reven ne I帛bn)35超MJTd ©重塑各自所在的行业。2003年，TCL与法国汤姆逊(Thomson)联手 创立了全球最大的电视机制造公司。去年12月，联想收购国际商业机器公司(I BM)个人电脑业务的消息宣布，这起收购令联想得以使用一个全球知名的品牌 华为由前人民解

4、放军军官任正非帮助创办，8年之后的1996年，该公司开始考虑海 外扩张。当时华为在中国市场上已是领军企业，目前在向该市场以外寻找多元化增 长来源。此前它已向香港电信运营商和记黄埔(Hut ch ison Whampoa)出售过交换机。 目前，公司高管已到达非洲、巴西、东欧和俄罗斯等国，以寻找商机。电信业正变得越来越国际化，华为欧洲业务总裁邓涛(Edwa r d D e ng)表示,“如果公司想生存下去，就必须在全球做生意 积极主动战术 有人认为，中国企业生产廉价、不可靠的产品，华为正同这种观念作斗争。作为一 家新进入的企业，该公司一直采用积极主动的战术来赢得合同。价格一直是它最有 用的手段之一

5、。该集团依靠着在中国的一群工程师，而在中国，人们的工资是更发 达国家的一个零头。很大程度上是由于这个原因，华为的产品价格可以比老牌供应 商的低30%爱立信销售与营销部执行副总裁贝尔特？努而贝里(Ber t Nor ber g)回忆 说，当他3年前在老挝和柬埔寨等国第一次遭遇华为时，其价格“低于我们的底线 价格”。为了赢得合同，华为还提供了一些有力的刺激手段。2001年，法国电信运营商及互 联网服务提供商Neuf Tele com先前已圈定了一些公司,将邀请它们投标，建立一个 宽带互联网络。这时，一位华为高管打来电话，询问能否让华为也参与这份合同的 竞争。“我们颇感兴趣，但(他们)在中国，(我们

6、想)他们在法国这边部署网络的能力 如何呢？" Neuf的首席执行官米歇尔？保兰(Mi ch el Pa ul i n)回忆说。华为管理人员 回头带来一份无可匹敌的报价：他们将建设部分网络并负责运营3个月，以便Neuf 的工程师对之进行检测一一统统免费。Top Y/ndor*' optical market shareC4 3003 to Q2 2M4GlobalAktMHA%Others14.1%Unit el1 D.A% Ltw加Hiiaxvri 磨孑,103ZuP»4：I1I-C193,OrheraJ 6.3%NFCAkai fl 8 9 布11,刑华为花了不到

7、3个月的时间建成这部分网络，据保兰先生估计，建 设花费为数百万欧元。这家中国公司赢得了这份合同，并为Neuf 节省了原本所需支付费用的1 0%至20%。客户形容说，华为很乐意定制技术，以满足客户的特殊要求。“他 们列出要求，然后作出回应，”保兰先生说。日 本公司在开始海外 扩张时，常从总部派遣管理人士前去。华为则不同，它设法雇佣本 土人员。“以往我们每年都会在一些城市开展招聘活动，主要是上 海和北京，”邓先生说，“但现在，我们在巴黎、伦敦、纽约、加 拿大和澳大利亚展开招聘。”本土雇佣战略在法国，华为把硬件安装和一些服务外包给当地合作伙伴。公司表 示，它的销售和项目经理也是从本土雇佣的，尽管最近

8、对华为在巴 黎城外办事处的一次访问中发现，其中大多数员工是中国人。“业 务发展并非如此困难，"华为欧洲业务副总裁Patnc k We n说，“最困难的部分是服务，因此我们用了许多本土工程师 华为一直竭力想把自己打造成一家跨国公司。它在德国的首批管理人员如此渴望适 应环境，因此用笔记记下人们的穿着。“德国和中国不一样，”华为法兰克福办事 处的业务开发经理索伦？皮尔谢尔(Soeren Puer schel )说，“如果一名技术人员去(客 户办公室)时打着领带、穿着西装，那就不太合适。”这些战术帮助华为在2003年获得了亿美元海外合同销售额，远远超过总部同在深圳 的国有竞争对手中兴通讯(Z

9、TE),中兴通讯同年在中国以外市场的合同销售额约为6 亿美元。虽然与电信设备行业巨头公司的标准相比，这些数字还很小，但华为和中 兴正在整个行业激起涟漪。“为了降低成本、使自己的价格更具竞争力，这些跨国公司都在进行重组和整合， 而这一切的部分原因都在于，中国企业在市场提供的价格较低，"研究机构加特纳 (Gar t n er)驻北京的首席电信分析师田雨(Ti n a Ti an)表示。作为削减成本努力的一部分，全球电信提供商正把更多业务活动转移到中国，以利 用中国低成本的工程和制造能力。阿尔卡特分别与上海贝尔(Shanghai Bel l )以及TCL 建立了合资企业。上海贝尔是一家电信

10、设备制造商，而TCL是电子品巨头企业。北 电网络已与电子产品集团中国普天(Ch ina Putian)结盟，制造3G移动设备。思科系 统正投资3200万美元在上海建立一个研发中心。Juni per Net works也在北京建一个 研发中心。电信咨询公司I nt er cede nt Asi a驻香港的董事总经理罗斯？奥布赖恩(Ros s O' Br i en) 认为，华为的战略为电信运营商提供了一种方法，当它们不得不为客户提供更复杂 的服务时，可以用这种方法省钱。“从某些意义上说，华为揭开了科技基础设施远 景的面纱：东西越来越先进，但(电信运营商提供的)服务越来越便宜。华为是第一家这

11、样的公司它(对运营商)说，好吧，现在有下一代(科技)，便宜、免费。”华为和其它中国高科技公司将影响它们的行业，但这种影响有多大，将取决于它们 是否有能力在展开国际扩张的同时，又在国内市场保持领先于外国竞争对手。专利技术还是拷贝专利？日本和韩国公司在打入国外市场时，会碰到一种情况，即它们的产品被认为是劣质 的，同样，华为也会遭遇一种挥之不去的担忧，即人们对中国企业创新能力的担心 一位在华为呆过一阵的观察人士表示，华为有很多产品似乎是从业内其它公司的产 品中 派生出 来，不管是 来自 “专 利挖掘”，还是来 自反向设 计。前者 是一 种合 法程 序，仔细搜寻各种专利资料以发现机会，而后者包括购买竞

12、争对手的产品，把它拆 开，并在对手的设计基础上设计出一种产品。“我从未看到它 们制造的哪样东西是 用 原 创技 术 ， ”此人 表 示 。华 为 强 烈 否 认 这 点 ，并 指出，截至去 年年底公司申请的6500 项专 利 可 以 作证 。华为在这方面已不止一次碰到麻烦。两年前，思科系统曾向德州一法庭起诉，称华 为盗窃其知识产权并侵犯其版权。在华为同意修改引发争端的产品后，这场官司才 得 以 了 结 。 去 年 7 月 ， 在 芝 加 哥 博 览 会 上 ， 富 士 通 网 络 通 讯 ( Fuj i t s u Net wor k Commun i cat i ons ) 抓 获 华 为

13、的 一 名 工 程 师 ， 当 时 他 正 将 富 士 通 一 件 网 络 设 备 的 外 罩 拆 下，拍摄内部电路的照片。华为稍后解雇了这名员工，并表示他的行为不是华为授 意的。华为的一些竞争对手表示，华为还没跟上行业革新的步伐。“我注意到，亚洲厂商 在整合这些新技术的速度上落后了，”阿尔卡特移动通讯业务的首席运营官马克?鲁昂内(Mar cRouanne) 表示。他是指将高速互联网连接、语音和视频点播结合起来的服务，电信运营商正开始提供这种套餐服务。华为驳斥那些对其创新能力的质疑。“这是无稽之谈，”执行副总裁徐直军表示。他不假思索地列出一份技术产品清单，这些产品都是华为首先推出的。“如果你和

14、我们的竞争对手交谈，它们总会这么说。对它们而言，这是在这些市场阻挡我们的 最有效策略。” 财力资源 不过，对于华为还有其它中国高科技公司来说，持续的海外扩张不仅需要创新，还 需要财力资源。华为的扩张成本很难测算，因为它不是上市公司。虽然华为正考虑 首次公开发行，但它目前依赖现金储备和银行贷款为其增长提供资金。2001 年 10 月 ， 公 司 以 约 亿 美 元现 金的价 格 将 一 家供电子公司卖给爱默生电气( Eme r s on El e ct r i c ) 。 去 年 1 1月 ，公司 获 得 2 9 家银行的亿美元银团贷款，这些银行 包 括 荷 兰 银 行 ( ABN A mr o

15、) 和 汇丰 银行( HSBC) 。 中国国有银行也助了华为一臂之力 ：中 国 进 出 口 银 行 ( Ex por t and I mpor t B an k of C h i na) 已 贷 给 华 为 6 亿 美 元 ， 用 于 到2006 年末 的出 口 信贷 。 去 年 12月 ， 国 家 开 发银 行 （ Chi na Development Bank） 表 示 ，将 在 未来 5年 内 给予 华 为 及 其 海外 客 户 100 亿美 元 信 用 额 度 。华为在国际扩张方面似乎不计代价。集团承认，它以优厚的报酬从海外竞争对手那 里挖来员工。在海外市场，公司对当地服务合作方的依赖

16、也增加了经营成本。“如果你不花钱 壮大你的公司， （ 以 ） 符 合 当 地 标 准 ， 那 你 就 不 会 有 一 个 非 常 稳 健的 本地市场，”邓先生表示。尽管华为 将销售额的约1 0%用于 研发，同其竞争对手的比例相当 ， 但该公司 规 模 较 小 ，成本较低 ，意味着它的研 发 支出还是比较少。田女士估计，2003年阿尔卡 特 的 研 发支出为18亿美元，西门子 为22亿美元，华为的研发支出则为 亿 美元。财务细节 熟悉该公司的人士说，华为的现金仍然充裕，而在目前的发展阶段，公司宁愿在不 受外部投资者审查的情况下开展业务。这些人士表示，的确，在一个由上市公司主 导的市场中，由于不必披露财务结果，因此华为在投资、定价或产品系列方面可以 做出一些决策。但是，如果其上市的竞争对手做出同样的决策，股东们可能不会接 受。不过，由于公开的财务细节如此之少，因此有关华为的传闻一直不断，例如称公司 可能与中国人民解放军及中国政府有关联。还有一些传闻与公司躲避媒体的总裁任 先生有关。虽然公司正努力提高其透明度，但有关其声誉的疑问可能会破坏公司赢 得外国政府合同的努力，并令公司容易成为贸易保护主义游说者