UFIDA关键价值营销(UVS)实战模拟演练点评(讲师)

1、UVSUVS培训实战演练及点评培训实战演练及点评（讲师）（讲师）UVSUVS培训议程培训议程1 1、演练主题、演练主题销售业务组销售业务组/ /采购业务组采购业务组/ /库存业务组库存业务组/ /合同业务组合同业务组/ /质量业务组质量业务组/CRM/CRM业务组业务组2 2、角色分工、角色分工每组角色包括客户、销售、售前、实施各每组角色包括客户、销售、售前、实施各1 1名。名。3 3、演练流程、演练流程根据演练主题，通过根据演练主题，通过UVSUVS模拟客户拜访模拟客户拜访4 4、结果呈现、结果呈现分角色呈现分角色呈现UVSUVS使用过程。使用过程。5 5、演练点评、演练点评UVSUVS实战

2、演练培训大纲实战演练培训大纲1 1、培训现场有上网环境、培训现场有上网环境2 2、UVSUVS配套的配套的“关键价值营销（关键价值营销（UVSUVS）应用手册）应用手册”“”“关键价值客户自助体关键价值客户自助体验（折页）验（折页）”各机构均可通过网上资料订购系统订购各机构均可通过网上资料订购系统订购 3 3、分公司、分公司UVSUVS系统管理员按规则分配全员系统管理员按规则分配全员UVSUVS使用账号、部门人员及权限使用账号、部门人员及权限4 4、培训环境要求：投影仪、白板笔、海报纸、培训环境要求：投影仪、白板笔、海报纸、准备工作准备工作1 1、销售员首次拜访客户主管（销售主管、采购主管、库

3、存主管、合同主、销售员首次拜访客户主管（销售主管、采购主管、库存主管、合同主管、质量主管、营销主管）。管、质量主管、营销主管）。2 2、客户主管提出管理困惑和需求。、客户主管提出管理困惑和需求。3 3、销售员、销售员/ /售前应用售前应用UVSUVS分析客户痛点，提出解决方案。分析客户痛点，提出解决方案。4 4、客户对、客户对UVSUVS提交的方案进行评价。提交的方案进行评价。5 5、讲师点评营销过程及方案要点。、讲师点评营销过程及方案要点。演练流程（演练流程（1515分钟）分钟）1 1、项目介绍（、项目介绍（salessales）2 2、通过、通过UVSUVS拜访客户，获取客户需求拜访客户，

4、获取客户需求3 3、通过、通过UVSUVS手册或系统，确认手册或系统，确认ERP123ERP123、业务环节、客户价值点、业务环节、客户价值点4 4、通过、通过UVSUVS自动生成关键价值方案自动生成关键价值方案5 5、向客户呈现关键价值方案（至少解释、向客户呈现关键价值方案（至少解释3 3个价值点）个价值点）6 6、向客户演示价值点在、向客户演示价值点在U870U870中实现过程中实现过程7 7、安排项目下一步进程、安排项目下一步进程结果呈现（结果呈现（1515分钟）分钟）点评：点评：UVSUVS流程流程1 1、着装、礼仪、着装、礼仪2 2、是否携带手册、是否携带手册3 3、是否通过、是否通

5、过UVSUVS申请顾问申请顾问4 4、是否通过、是否通过UVSUVS呈现标准方案呈现标准方案5 5、对价值点的熟悉程度、对价值点的熟悉程度6 6、是否有适当的产品演示、是否有适当的产品演示7 7、是否通过、是否通过UVSUVS系统现场给客户确认价值点系统现场给客户确认价值点8 8、沟通客户管理痛点的专业性、沟通客户管理痛点的专业性9 9、是否确认、是否确认ERP123ERP1231 1、是否将关键问题和企业业务相结合、是否将关键问题和企业业务相结合2 2、是否推荐相关模块：、是否推荐相关模块：ERP123ERP123、包含模块、包含模块3 3、是否介绍关键价值点及对应实施难度、是否介绍关键价值

6、点及对应实施难度4 4、是否介绍用友特色价值、是否介绍用友特色价值5 5、是否介绍不同角色关注的价值点、是否介绍不同角色关注的价值点6 6、是否介绍整理业务流程、是否介绍整理业务流程点评：手册内容使用共性问题点评：手册内容使用共性问题杜绝销售随意报价（价格政策介绍）杜绝销售随意报价（价格政策介绍）销售预测和计划经常不准（销售预测和计划经常不准（CRMCRM）销售订单该不该接（销售订单该不该接（ERP1ERP1、2 2、3 3考虑因素不同）考虑因素不同）控制合同风险（合同变更、报警、执行分析）控制合同风险（合同变更、报警、执行分析）控制应收账款控制应收账款加强业务员考核加强业务员考核点评：销售业

7、务环节点评：销售业务环节点评：采购业务环节点评：采购业务环节是否进行采购业务核心流程描述？是否进行采购业务核心流程描述？-参见手册流程图参见手册流程图不同采购方式如何管理？不同采购方式如何管理？-大踪原料物资的正常采购（大踪原料物资的正常采购（MRPMRP计划生成）；零星低值易耗品的采购（计划生成）；零星低值易耗品的采购（ROPROP）；战略性采购（不是）；战略性采购（不是ERPERP管控的范围）；管控的范围）；如何对供应商进行评估？如何对供应商进行评估？-历史交易、供货质量、价格、及时性；历史交易、供货质量、价格、及时性；如何确保采购计划的准确性？如何确保采购计划的准确性？-采购计划精准性，

8、采购计划自动规划生成；采购计划精准性，采购计划自动规划生成；如何控制采购价格？如何控制采购价格？-既定价格采购；最高限价；比价生单；既定价格采购；最高限价；比价生单；如何控制采购数量？如何控制采购数量？-规范采购业务流程、按采购计划执行；规范采购业务流程、按采购计划执行；如何控制采购资金使用？如何控制采购资金使用？-按合同计划付款；实时采购结算预警；按合同计划付款；实时采购结算预警；采购业务分析：采购业务分析：-实时监控采购订单执行情况；采购资金构成比重；实时监控采购订单执行情况；采购资金构成比重；是否分为入库、出库和在库三个环节分别介绍是否分为入库、出库和在库三个环节分别介绍是否介绍批次是否

9、介绍批次/ /序列号应用序列号应用是否介绍是否介绍ERP123ERP123的出入库处理的出入库处理保证合理库存，避免停工待料保证合理库存，避免停工待料核算存货成本，控制资金占用核算存货成本，控制资金占用点评：库存业务环节点评：库存业务环节点评：合同业务环节点评：合同业务环节合同管理资料要求：合同管理资料要求：-合同分类、合同条款管理、合同文本管理合同档案管理合同分类、合同条款管理、合同文本管理合同档案管理合同变更管理：合同变更管理：-详尽记录变更；查询变更及执行情况；详尽记录变更；查询变更及执行情况；合同例外管理：合同例外管理：-数量价格控制；自动预警；审批；数量价格控制；自动预警；审批；合同

10、的收付款控制：合同的收付款控制：-收付款计划；收付款控制；收付款分析；收付款计划；收付款控制；收付款分析；合同执行情况：合同执行情况：-合同执行情况查询与分析合同执行情况查询与分析业务信息与合同的同步管理：业务信息与合同的同步管理：采购订单与销售订单依据合同生成；资金预测来原包含合同信息采购订单与销售订单依据合同生成；资金预测来原包含合同信息点评：质量业务环节点评：质量业务环节质量管理流程描述质量管理流程描述-参见手册的流程图参见手册的流程图企业质量管理的控制点讲述是否全面企业质量管理的控制点讲述是否全面? ?-从原材料、在制品（工序）、产成品、发运品进行全面的质检和控制从原材料、在制品（工序）、产成品、发运品进行全面的质检和控制质检方案和质量资源认识是否到位？质检方案和质量资源认识是否到位？-质量指标、质量标准、抽样方法、质检环境、质检设备的综合运用质量指标、质量标准、抽样方法、质检环境、质检设备的综合运用质量的控制手段质量的控制手段-批次追踪、单品序列号追踪、不合格处理批次追踪、单品序列号追踪、不合格处理质检分析及其目的？质检分析及其目的？-各种质量分析报表；利用质量分析报表提高企业质量管理水平（如不合格品各种质量分析报表；利用质量分析报表提高企业质量管理水平（如不合格品原因分析）原因分析）质量体系文档管理质量体系文档管理-ISO9000-ISO900