《陌生拜访法及市场调查表的使用介绍》初稿

1、陌生拜访法及市场陌生拜访法及市场调查表的使用介绍调查表的使用介绍 NATC-2NATC-2成长培训课程成长培训课程课程概述课程概述训练目的：了解陌生拜访的方法并掌握市调表运用技能训练目的：了解陌生拜访的方法并掌握市调表运用技能训练方式：提问互动训练方式：提问互动+ +讲解讲解+ +演练演练+ +通关通关时时 间：间：9090分钟分钟收收 获：学会运用市调表收集准客户名单获：学会运用市调表收集准客户名单课程大纲课程大纲 陌生拜访法介绍陌生拜访法介绍 （1515分钟）分钟） 陌生拜访种类陌生拜访种类 （1515分钟）分钟） 市场调查表的使用（市场调查表的使用（3030分钟）分钟） 通关通关 （30

2、30分钟）分钟）课程大纲课程大纲 陌生拜访法介绍陌生拜访法介绍 陌生拜访种类陌生拜访种类 市场调查表的使用市场调查表的使用 通关通关 什么是陌生拜访？什么是陌生拜访？ 陌生拜访法是保险新人开拓市场和进行准陌生拜访法是保险新人开拓市场和进行准客户积累的有效方法之一。客户积累的有效方法之一。 通过陌生拜访还可以检验和磨练新人的销通过陌生拜访还可以检验和磨练新人的销售技能，锻炼新人的销售意志。售技能，锻炼新人的销售意志。 运用陌生拜访法时借助工具的使用，持之运用陌生拜访法时借助工具的使用，持之以恒，可以取得意想不到的效果。以恒，可以取得意想不到的效果。6陌生拜访的目的：陌生拜访的目的：介绍自己介绍自

3、己了解客户了解客户而不是推销！而不是推销！只有当客户不再陌生以后，只有当客户不再陌生以后， 销售活动才能开始销售活动才能开始！成功陌拜的要点成功陌拜的要点 说有效的开场白，奠定信赖感；说有效的开场白，奠定信赖感； 提出发人省思的问题，制造出有意义的对话；提出发人省思的问题，制造出有意义的对话； 收集资料；收集资料； 以需求来判断准主顾的资格；以需求来判断准主顾的资格； 态度积极、全神贯注。态度积极、全神贯注。5.1-158陌拜成功的重要观念陌拜成功的重要观念没关系，找关系！没关系，找关系！时时留心，处处留意！时时留心，处处留意！缘故陌生化，陌生缘故化！缘故陌生化，陌生缘故化！认准目标，主动出击

4、！认准目标，主动出击！课程大纲课程大纲 陌生拜访法介绍陌生拜访法介绍 陌生拜访种类陌生拜访种类 市场调查表的使用市场调查表的使用 通关通关10陌生拜访种类陌生拜访种类随机法随机法咨询法咨询法保单保单分析法分析法调查问卷法调查问卷法 - -11随机法随机法要有惜缘、结缘的心境，充分的结缘准备随机而上，主动出击的勇气机缘稍纵即逝，随时、随地把握机会！12咨询法咨询法以宣传的方式，收集有效名单及资料以宣传的方式，收集有效名单及资料较为缓和的较为缓和的介入介入方式，减轻双方的心理压力方式，减轻双方的心理压力为社区陌拜做了铺垫为社区陌拜做了铺垫主动主动咨询者成交率较高。咨询者成交率较高。13保单体检法保

5、单体检法以服务为接触理由应对以服务为接触理由应对“已经买过保险已经买过保险”的客户。的客户。恭喜您啊，凡是有人寿保险单的客户都可以享恭喜您啊，凡是有人寿保险单的客户都可以享受我们提供的免费保单体检服务，可以帮助您了解受我们提供的免费保单体检服务，可以帮助您了解一下，您花的钱到底买到了什么？是否物有所值。一下，您花的钱到底买到了什么？是否物有所值。课程大纲课程大纲 陌生拜访法介绍陌生拜访法介绍 陌生拜访种类陌生拜访种类 市场调查表的使用市场调查表的使用 通关通关15 市场调查问卷法市场调查问卷法利用“市场调查问卷”随机拜访可以在短时间内积累大量的准客户使用目的在于打开话题，搜集资料使用过程中要与

6、对方多互动沟通16市市 场场 调调 查查 表表一、您的保险知识来源是透过何种媒体？ 电视、广播 书报、杂志 亲戚、朋友 户外广告 寿险业务员 其他（请说明） 二、您目前拥有何种保障？ 国家公务员医疗保障 医疗统筹 养老统筹 商业保险 其它（请说明） 三、您认为需要保险帮您解决什么问题？ 退休后的养老 维护健康的医疗保障 强迫储蓄来积存子女的学业费用 关键时刻确保留给家人的正常生活保障 投资使资产保值、增值、体现身份 规避巨额资产留给子女时的高额税金负担四、您认为目前保险业最需要加强哪些方面的工作？ 公司的形象宣传 商品的内容 从业人员的素质 售后服务 其他（请说明） 五、家里的钱，您将投向哪里

7、？ 银行 债券 股票 保险六、如您考虑买保险，您觉得一年缴多少钱比较合适？ 1000-1500 1500-2000 2000-3000 3000-5000 5000以上17受受 访访 者者 基基 本本 资资 料料姓名：姓名： 男男 女女 未婚未婚 已婚已婚 （有子女：（有子女： 男孩男孩 女孩）女孩）年龄：年龄： 生日：生日： 年年 月月 日日 职业：职业：身份证号码：身份证号码： 电话：电话： 手机：手机：备注：备注： 我们将提供良好的健康资讯给您，谢谢！非常感谢您的合作！非常感谢您的合作！调查法使用要领调查法使用要领目光：注视客户目光：注视客户表情：面带微笑表情：面带微笑肢体语言：动作不要

8、太大，以免造成客户的压迫感肢体语言：动作不要太大，以免造成客户的压迫感笔的运用：指到重点，不要乱挥舞，说明时应用笔尖引导客户笔的运用：指到重点，不要乱挥舞，说明时应用笔尖引导客户 目光，不可用手指。目光，不可用手指。站立姿态：站姿端正，一手托住展业夹，另一只手握笔站立姿态：站姿端正，一手托住展业夹，另一只手握笔 坐姿坐姿 与客户成与客户成4545度角，在客户右边，左撇子相反。度角，在客户右边，左撇子相反。调查法使用要领调查法使用要领资料准备：充分而详尽（展业夹齐备）资料准备：充分而详尽（展业夹齐备）语调：生动、兴奋、抑扬顿挫语调：生动、兴奋、抑扬顿挫 （特别注意客户不专心时要稍作停顿）（特别注

9、意客户不专心时要稍作停顿）服装仪容：整洁大方、与环境相配合服装仪容：整洁大方、与环境相配合态度：诚恳但不卑微。时时观察客户反应，赞美应始终贯穿在态度：诚恳但不卑微。时时观察客户反应，赞美应始终贯穿在 整个过程中。整个过程中。营销顾问：营销顾问：先生，您好！耽误您先生，您好！耽误您3 3分钟时间，帮我填份问卷好吗？分钟时间，帮我填份问卷好吗？准客户：准客户：我叫艾前海，这是我的名片。是这样的，我是前海人我叫艾前海，这是我的名片。是这样的，我是前海人寿保险公司的市场调查员，正在做市场调查。我们前寿保险公司的市场调查员，正在做市场调查。我们前海人寿保险公司是刚成立的一家新的专业寿险公司，海人寿保险公

10、司是刚成立的一家新的专业寿险公司，公司想了解一下（城市）市民的消费需求，以便提公司想了解一下（城市）市民的消费需求，以便提供更好的服务。我们很希望能得到您的宝贵意见。您供更好的服务。我们很希望能得到您的宝贵意见。您看这里共有六道简单的问题，能耽误您几分钟时间吗？看这里共有六道简单的问题，能耽误您几分钟时间吗？展业用语示范展业用语示范2 2、课程演练、课程演练使用市场调查问卷收集资料使用市场调查问卷收集资料22演练规则说明演练规则说明演练方式：三人一组演练，角色分配营销顾问、演练方式：三人一组演练，角色分配营销顾问、客户客户、观察员、观察员演练主题：使用市场调查问卷收集资料演练主题：使用市场调查

11、问卷收集资料演练流程：演练准备演练流程：演练准备进行观察进行观察回馈分享回馈分享演练时间：演练时间：2020分钟，其中分钟，其中 演练：演练：2 2分钟分钟 点评：点评：3 3分钟（做完互换角色，三遍）分钟（做完互换角色，三遍） 分享：分享：5 5分钟分钟23演练前的准备演练前的准备根据案例内容：根据案例内容： 扮演客户者，编写客户异议的情景扮演客户者，编写客户异议的情景 扮演营销顾问者，编写异议处理关键句扮演营销顾问者，编写异议处理关键句 扮演观察员者，做好记录准备扮演观察员者，做好记录准备演练对话注意事项：演练对话注意事项： 扮演营销顾问者主导，模拟实务场景进行演练扮演营销顾问者主导，模拟

12、实务场景进行演练 扮演客户者，揣摩客户的角色扮演客户者，揣摩客户的角色( (入戏入戏) ) 扮演观察员者，旁边适时提醒扮演观察员者，旁边适时提醒万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究24演练进行与观察演练进行与观察演练主题：演练主题： 确认场景、确认场景、角色入戏与观察重点。角色入戏与观察重点。客户请入戏客户请入戏真实响应真实响应营销顾问依准备进营销顾问依准备进行关键句草稿演练行关键句草稿演练观察员作观观察员作观察记录察记录25演练后回馈流程演练后回馈流程请营销顾问写下回馈意见及心得请营销顾问写下回馈意见及心得首先由扮演客户者谈首先由扮演客户者谈感受感受(2(2分钟分钟) )再由观

13、察员谈再由观察员谈观察记录观察记录进行回馈进行回馈(1(1分钟分钟) )回馈原则：说出三个做的好的方面，提出一点改进意见。回馈原则：说出三个做的好的方面，提出一点改进意见。26演练心得团体分享演练心得团体分享选一组学员分享选一组学员分享演练及回馈互动过程演练及回馈互动过程分享时间（分享时间（3 3分钟）分钟）教练点评（教练点评（2 2分钟）分钟）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究27要求：全体学员共同参与通关要求：全体学员共同参与通关 以市场随机客户为对象以市场随机客户为对象内容：使用市场调查问卷收集资料内容：使用市场调查问卷收集资料时间：时间：3030分钟分钟课程通关课程通关