eye内训工具包介绍篇与远程认证1讲师手册

1、白板课前准备投影幕布电脑投影仪课桌课桌课桌课桌课桌课桌课桌活动区域教室布置物料准备数量材料（用途）1卷空白海报纸（板书用）3支白板笔（黑、红、蓝）1台投影仪（播放课件使用）1个投影幕布（播放课件使用）1套卡纸（POP）认证内训师工具箱提供每学员1本 记录本（记录课堂笔记留存，待日后入店检查）每学员1支 笔（记录课堂笔记）1张签到表- 桌子的摆放应适合进行小组活动- 尽量让学员可同时看到内训师、幻灯片、白板纸- 内训师应提前准备好上述物料1EyeSight介绍篇熟悉功能介绍原则需求分析结合需求客户尊称2客户利益识别需求介绍方法客户导向联系实际主动出击从众心理现实还原场景导入数据支持功能讲解结论引

2、入肯定扩大范围情境导入趋势说明提供方案 Subaru of China Ltd.EyeSight产品介绍篇与远程认证contentscontents1 14 42 2如何介绍EyeSight如何将EyeSight与客户需求相结合EyeSight的介绍方法策略与技巧3 3远程认证规则与技巧01熟悉EyeSight系统自身功能02详细判断客户主体需求03产品功能与客户需求的结合04以客户自身为主体，而不是以产品功能为主体如何介绍EyeSight你熟悉EyeSight吗？如何介绍EyeSight滴滴打车的例子告诉我们满足需求非常重要！如何介绍EyeSight大多数人不知道5加仑有多大体积但都知道桶装

3、水有多大！以客户为导向的介绍更加有效如何介绍EyeSightcontentscontents1 14 42 2如何介绍EyeSight如何将EyeSight与客户需求相结合EyeSight的介绍方法策略与技巧3 3远程认证规则与技巧uEyeSight的产品利益安全保障舒适驾驶科技体验便捷驾车如何将EyeSight与客户需求相结合产品利益是不变的客户需求是多变的客户利益就是这个功能和配置我花钱买回去能有什么用u什么是EyeSight的客户利益如何将EyeSight与客户需求相结合01请分组讨论客户驾车时遇到的可能危害安全的情况02小组为单位将结论写在卡片纸上03每组至少写出5种情况04每组派一人

4、展示讲解讨论成果05讨论时间10分钟u活动：EyeSight的客户利益有哪些？如何将EyeSight与客户需求相结合u 低头操作（导航、手机等）u 车内找东西u 回头看小孩/聊天u 查看周边情况u 午后疲劳u 身体不适/吃药u 其他导致注意力不集中的情况一、注意力不集中/分神如何将EyeSight与客户需求相结合u 电瓶车的突然闯入u 路面低头族u 加塞u 前车紧急刹车u 路面行人的突然闯入二、路面突发事件如何将EyeSight与客户需求相结合u 高速公路驾驶u 长时间驾驶u 后车鸣笛催促u 拥堵路段驾驶三、便捷驾驶、降低驾驶强度如何将EyeSight与客户需求相结合u 停车场四、误操作发生事

5、件如何将EyeSight与客户需求相结合识别客户需求： 识别需求不仅是询问客户的每一个行为都与购买有关别把与客户的交流局限在聊天如何将EyeSight与客户需求相结合可能引起的话题： 来展厅在与销售聊天时经常看手机有听音乐习惯的客户经常使用导航等.一、注意力不集中/分神如何将EyeSight与客户需求相结合可能引起的话题： 日常上下班用所在城市电瓶车较多所在区域有很多人行道二、路面突发事件如何将EyeSight与客户需求相结合可能引起的话题： 经常上高速城市间来往较多所在省市高速公路覆盖率较高三、便捷驾驶、降低驾驶强度如何将EyeSight与客户需求相结合可能引起的话题： 女性车主驾照不满一年

6、的客户对倒车雷达或影像比较感兴趣的车主四、车主误操作如何将EyeSight与客户需求相结合contentscontents1 14 42 2如何介绍EyeSight如何将EyeSight与客户需求相结合EyeSight的介绍方法策略与技巧3 3远程认证规则与技巧01020304客户尊称从众心理现实还原场景导入数据支持功能讲解结论引入u 话术原则*具体场景介绍话术请详见话术手册EyeSight的介绍方法策略与技巧01请每一位学员按照刚刚学习的话术技巧，编写一个介绍PCB的话术02将编写的话术记录下来03活动时间10分钟04每个人进行话术分享u 活动：编写话术EyeSight的介绍方法策略与技巧u

7、场景话术创建时的注意事项u异议话术的处理原则EyeSight的介绍方法策略与技巧u客户为主、功能为辅、数据为骨；u不夸大、不回避，不刻意；u实事求是、有理有据；u适当提醒、不缺不漏；u 场景话术创建时的注意事项EyeSight的介绍方法策略与技巧1. 销售人员真的了解本品与竞品吗？2. 客户真的了解这种功能吗？3. 客户确定目标车型中含有类似配置吗？4. 客户了解类似功能的技术差异吗？应用原则：u 异议话术的处理原则EyeSight的介绍方法策略与技巧 EyeSight的介绍方法策略与技巧010203肯定扩大认同范围情境导入趋势说明提供方案u 异议话术的处理原则*具体异议处理话术请详见话术手册

8、EyeSight的介绍方法策略与技巧contentscontents1 14 42 2如何介绍EyeSight如何将EyeSight与客户需求相结合EyeSight的介绍方法策略与技巧3 3远程认证规则与技巧u 认证考核的重要性1.决定经销店是否获得EyeSight车辆销售支持2.决定你的店未来的销售状况远程认证规则与技巧u 认证规则1.以拍摄视频的方式进行远程认证2.系统中注册的销售顾问须全部参加3.通过前两次工具包笔试考核，方可参加远程认证4.需在本次工具包下发之后的10日内，将认证视频上传远程认证规则与技巧u 产品介绍考核要求远程认证规则与技巧u 交车流程考核要求远程认证规则与技巧u 视

9、频拍摄的要求及方法拍摄设备1.尽可能使用专业设备（如单反相机、DV、数码相机等）2.尽可能使用三脚架进行固定（尽量不手持拍摄）3.如使用手机拍摄，请确定摄像像素在500万以上，画质480P以上远程认证规则与技巧u 视频拍摄的要求及方法影音要求1.拍摄过程声音清晰，不要有噪音干扰2.认证者画面清晰，正面面对镜头3.认证者在开始时要清晰的报出自己的姓名远程认证规则与技巧u 认证考核的上传方式u注册一个百度网盘（如已有可直接使用），注册地址： u将店内录制好的认证视频上传至百度网盘u将上传好的文件进行分享设置，便于我们下载u把视频的下载地址，以邮件正文方式发送至SUBARUTTT，邮件中表明经销商名称、经销商代码远程认证规则与技