中心答辩后修改稿

1、分类号U D C密级编号题目： 忠吉开国际贸易公司在市场竞争中 信息管理问题的研究名高博姓学号2011220003学院 学位类别：学术专业同等学力学科专业工商管理(MBA)指导教师徐华第二导师 提交日期：年月日独创性本人郑重：所呈交的是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，究成果，也不包含为获得中不包含其他人已经或撰写过的研财经大学或其他教育机构的学位或所使用过的材料。与我一同工作的同志对本做的任何贡献均已在中作了明确的说明并表示了谢意。作者签名：年月日使用书本作者完全了解财经大学有关保留、使用学位的规定。特财经大学可以将的全部或部分内容

2、编入有关数据库进行检索，并采用影印、缩印或扫描等保存、汇编以供查阅和借阅。同意学校按规定向有关部门或机构送交和磁盘。在（的后适用本说明）作者签名：年 月 日导师签名：年 月 日忠吉开国际贸易公司在市场竞争中信息管理问题的研究高博摘 要作为天然气机械装备（后简称“油气装备”）国际贸易的排头兵，忠吉开国际贸易公司（后简称“忠吉开”）在我国油气装备供应商中最先走出国门，进行油气装备贸易的工作。正因为此，忠吉开在以石油天然气高产国为代表的传统市场中渐渐打破欧美油气装备供应商的广阔市场。局面，为中国制造开拓了随着忠吉开在国际市场开拓的经验（我们通过 SWOT 分析法以及忠吉开的客户采购流程图来说明忠吉开

3、在传统市场的竞争中获得的道理），国内其他油气供应商也纷纷“走出去”，学习如何国际贸易市场，并占领传统市场的份额。此时传统市场中已存在欧美和中国等供应商，市场饱和度偏高，为了继续扩大出口销售业绩，中国油气供应商纷纷选择进入客户群庞大但采购量不大的、以油气低产国为代表的新兴市场。然而新兴市场由于客户繁多，通过对 SWOT 分析法和新旧市场销售业绩及工作量图表的分析，我们得知没有重视信息管理的忠吉开在新兴市场中的销售业绩远不如以鲁克锐，以此案例引起我们对信息管理在市场竞争中的重要性的关注。接下来我们就会逐步研究以下问题：1. 何为信息、信息管理？信息管理的工作流程如何？2. 忠吉开的信息管理现状以及

4、信息管理过程中存在的问题？信息管理先进水平的机构有哪些值得忠吉开借鉴的经验？3.4. 忠吉开应该通过何种方法来改进其信息管理？以何种权责制度作为保证？通过对以上问题的研究，试图能改进忠吉开的信息管理能力并提升忠吉开在新兴市场的竞争力在文中逐步加以研究。关键字：信息管理; 企业战略分析法; 责权分配; 供应链管理; 客户关系管理AbstractZJK international trading company, one of the most substantial oil-gas equipmentcompaniesmarket as a, is the pioneer to export o

5、il-gas equipments and exploit overseasoil-gas equipment exporter. In those countries with high Oil-Gasproduction, which are called traditional market, the oil-gas equipment supplying monopoly situation created by US and Europe in this market was broken by ZJK,oil-gas equipment suppliers have set the

6、ir foot on this market and have got some shares due to ZJKs marketing strategy.Along with the big success obtained by ZJK, which we will analyze with SWOTmand further explain with ZJKs procurement flowchart, other oil-gas equipmentssuppliers also start to march onto the international market, and gra

7、dually occupy some shares of the traditional market.However, at this time there has existed mounts of suppliers from the USA, Europeand China in the traditional market, which makes it over-saturated, to continuouslyexpand the sales value,oil-gas supplierschoose to enterthe emerging market, inwhich t

8、here are plenty of customers but with littler procurement and whoserepresentatives are those countries with lower production.Thoughthe analysis by SWOT mand sales volume and workload charts andgraph,finally we find out that the failure of ZJK in new market competition is caused by their defective in

9、formation management. Then we start to research ZJKs informationmanagement step by step as below:1.2.3.What is information? What is information management (I/M)?How to well conduct I/M (collect, annalist and service for business)? The current situation of ZJKs I/M, and the problem of ZJKs I/M when c

10、ompeting with other suppliers.SuccessfulI/M experience from ZJKs competitors and methods to improve ZJKs capability to manage information.What kind of system or rule can help to improve ZJKs I/M?4.5.Through our research, we hope we can help ZJK to improve their I/M capability infutures competition.K

11、ey words: Information Management; SWOT m;Responsibilities and RightDistribution; Supply Chain Management; Customer Relationship Management目 录第一章 导言1第一节选题的背景、目的与意义1第二节的基本结构和基本内容2第三节相关文献综述2第二章 忠吉开出口销售竞争中的成败分析6第一节忠吉开在传统市场竞争中获胜的分析6第二节忠吉开在传统市场中竞争失利的分析8第三节信息管理在未来市场竞争中的重要性10第三章 信息管理概述17第一节信息的相关概念研究17第二节信息管

12、理的相关概念研究19第三节信息管理工作流程的研究23第四章 忠吉开在市场竞争中的信息管理现状25第一节信息收集工作“寻非所需”26第二节信息分析工作“答非所问”27第三节信息应用工作“信息孤岛”28第五章世界先进水平的信息管理介绍32第一节信息收集工作案例32第二节信息分析工作案例34第三节信息应用工作案例36第六章忠吉开加强信息管理工作的措施38第一节建立加强信息管理工作的措施38第二节建立保障信息管理工作的制度42第三节对于忠吉开信息管理工作提效的总结和展望44参考文献46致谢48财经大学第一章 导言发展的大趋势，因此信息信息化已成为世界和是重要的战略性。信息的管理水平直接影响着一个或地区

13、生产力的发展和国际竞争能力。信息管理首先在美国发展起来（上世纪 70 年代末）的应用理论，是现代（以计算机和现代通信技术为）的应用所产生的一种新型信息管理，是一种对信息及与信息有关的人、材、物的计划、预算、组织、指导、培训和活动。第一节选题的背景、目的与意义信息在现代活动中的作用越来越大，甚至成为了企业参与市场竞争的重要。对于像忠吉开这样的外向型企业来说，信息的重要性更是不言而喻。一旦企业缺乏信息，即使拥有强大的现金流、供应链、物流，也会生存和发展的困局，因为缺乏信息的企业就失去了生命力。所以说，信息是最重要的，谁占有这种，掌握这种更准确，谁就能在市场竞争中占有先机和权威，就可以出奇制胜。因此

14、学习如何管理信息就显得分外重要。随着现代的进步，人类获得信息的也越来越广泛，除了广播、电视、报纸、杂志这样的传统，还出现了如互联网、以及户外等新兴，使人类获取信息的途径不断增加。而且越来越多的人及组织逐渐认识到信息的重要性，当信息被打破时，人们被共享到了大量的信息。而同样的信息被不同的人或组织接收之后，产生了不同的效果，一部分人或组织利用信息创造出了骄人的业绩和价值，另一部分人或组织则对接收的信息置之不理，这个现象就反映出信息的一个重要的特点，那就是“先有事实信息，再有价值”，也就是说，同样的信息，每个人或组织都有对该信息的价值。不同的人和组织对信息的不同，有的得到了悲观的结论，有的则通过对信

15、息进行筛选、归纳、分析，为个人或组织找出了一条在竞争或逆境中生存发展的新道路。我们在这篇文章中，就通过结合忠吉开公司在国际市场竞争中的一些案例来研究信息管理在企业竞争中的重要性，并且通过学习信息管理的相关知识及案例来为忠吉开这样的企业探索一条利用信息管理作为企业制度来保证企业在竞争中生存和发展的道路。1财经大学第二节的基本结构和基本内容我们在第二章中以分析忠吉开公司在市场竞争中的案例来说明这家公司雄厚的实力，而后我们再以分析忠吉开在市场竞争中败给实力弱于的竞争对手鲁克锐的案例来证明信息管理工作的重要性，将两个案例做对比，则可以说明在活动中，即使实力雄厚的企业，如果忽视信息管理工作，也很有可能在

16、市场竞争中处于劣势。而后我们在第三章中从信息的概念到信息管理，再到信息管理工作的流程，系统地学习信息管理的相关知识，从理论上对信息管理有一个深入的认识。之后我们在第四章中会回到第二章的案例之中，用第三章所学得到的知识来认识忠吉开信息管理工作的现状，分析其信息管理工作流程中出现了那些典型的、影响其发展的问题，并且带着这些忠吉开信息管理工作的问题来到第五章，在这里我们带着以上问题向国际先进信息管理工作的案例学习，并且在第六章中提出切实可行的改进方案，为忠吉开公司的信息管理工作形成工作流程，对该公司中参与信息管理工作的给与权责制度，用制度来保障信息管理工作流程的稳定运行。第三节 相关文献综述信息管理

17、理论的发展经历了由初级到高级的发展过程，形成了一些不同的理论学说，主要理论成果概括如下。（1）国外的信息管理理论胡赛因（Hussain）的信息管理理论。美国新墨西哥州立大学的 D.Hussain和 K.M.Hussain 的信息管理理论，准确地说是一种“计算机管理理论”，其是信息系统的开发、管理和计算机在工商企业领域的应用问题，因此又称为“管理中的信息系统理论”，可将其归属于信息系统学派。但该理论存在以下明显缺陷：未对信息和信息管理等概念作任何解释，简单地以计算机取代信息；信息管理理论从产生伊始就以战略层次的管理为主要内容，但却停留在信息系统管理的层次上，按霍顿等人的时期划分，这只是信息管理初

18、级阶段的理论。霍顿（Horton）的信息管理理论。美国著名的信息管理学家霍顿于1985 年的信息管理一书，是世界上第一部真正意义上的信息管理专著，它是一种面向应用的信息管理理论。该理论以如何提高生产率这一命2财经大学题为出发点，认为信息和测度生产率。所谓信息的生产率概念必须植入信息和概念以重新定义管理可以看作是一种基于信息生命周期的人类管理活、指导、预算、决算、审计和评估的过程。从信息动，是对信息实施管理产生的背景看，它是由不同的和学科整合发展的产物，具体包括管理信息系统、管理、自动化数据处理、电子通信网络等技术与学科。Horton 还强调每一个企业都必须将信息作为一种战略进行管理，必须与企业

19、的战略相，在企业的每个层面上识别信息将为企业带来的利益和机会，并借以构筑新的竞争优势。Horton 的信息管理理论是美国乃至世界范围内最有影响的信息展。管理理论之一，它极大地促进了信息管理理论的、应用和发史密斯（Smith）的信息管理理论。Smith是美国加利福尼亚州的学者，管理取得了长足的进步，与 Hussian 的信息管理相比，他的信息不再局限于计算机管理，而是将和信息系统建设等有机地融合于管理管理理论的主要特点在于注重将管理理理论与实践的框架之中。Smith 的信息论与计算机信息系统理论相结合，较好地处理了信息系统理论和管理理论的关系与融合问题，是基于信息与信息概念并按信息管理的逻辑结构

20、展开的一种一体化的信息管理理论。但它同样未能摆脱管理信息系统的约束。相比而言，Smith 的理论体系比 Horton 的更具完整性。可以说，它们是美国信息论领域的两朵奇葩。管理理马丁（Martin）的信息管理理论。英国学者 Martin 的信息管理理论主要涉及信息管理的内涵、意义、要素、原则、认知、制约因素、实施和过程等，是一种最接近信息管理的理论。他认为，信息管理是使用价值的隶属于标准的管理程式化的信息收集、和过程以实现其价值的活动。他强调了信息管理必须储存和工作，使信息利用为组织机构的目标服务。他阐述了信息管理与管理信息系统的区别，认为后者是为特定的管理层次提供特定类型信息的方法，而前者则

21、是为整个组织机构的所有层次包括战略层次、战术层次、操作层次等服务的。施特曼（ K.A.Stroetmann ） 的信息管理理论。德国的信息管理学家Stroetmann 是信息管理学派的代表性人物之一，他认为信息管理是对信息与相关信息过程进行、组织和的理论。信息包括信息内容、信息系统和信息基础结构 3 部分，信息过程则包括信息的生产过程和信息服务的提供过程3财经大学等。Stroetmann 的信息管理理论引入了“价值链”的概念，将信息管理简单地概括为沿着价值链的信息管理。他把信息管理理解为一种战略管理，并进一步抽象出了适用于信息服务领域的战略信息管理分析框架，这是由信息信息转换过程战略信息管理（

22、即（2）我国的信息管理理论、组织、）所组成的三维结构。卢泰宏的三维结构理论。卢泰宏将信息管理的基本问题归纳为 5 个问题域：存、理、传、找、用，提出要解决这 5 方面的问题，需要研究“人”相互作用的各个方面。他认为信息、技术、人文（法律、政策、管理是运用管理科学的一般原理和方法，从）等多种角度，对信息进行科学的、组织、协调和，既是信息管理的综合，也是对各种以及管理和方式的这 3集约化管理；信息管理最集中地体现在、信息、信息种基本信息管理模式，其研究内容是新的信息系统、新的信息媒介和新的利用方式；对应于信息的管理模式，其研究方向是信息商品、信息市场、信息产业和信息；对应于信息的人文管理模式，其研

23、究方向是信息政策和信息法律等。卢泰宏是国内较早接触国外信息特的理论框架。管理理论的学者，并以此为基础形成了独胡昌平的信息管理科学理论。胡昌平在信息管理科学导论一书中，构建的信息管理科学体系是我国信息管理科学体系是我国信息管理研究的代表性成果，标志着我国情报学研究已走出了科技情报的固有模式而面向信息这个更为广阔的天地。其特点主要体现在以下 3 个方面：一是以“用户和服务”为中心来组织相关学科知识；二是以信息流的有序运动为纲来衔接各个知识模块；三是用它的主导思想来统一科技信息与信息，形成的信息管理新机制；四是突出了对科技信息管理理论的推演与扩展。信息管理科学主要研究信息现象与规律、信息组织与管理、

24、信息服务与用户、信息政策与法律等 4 个方面。孟广均的集成综合论。孟广均认为，信息管理是管理思想的重要组成部分，是管理思想史上的新的里程碑。“信息管理”与“信息管理”的逻辑起点不同。信息信息管理以“信息”为逻辑起点，信息管理则以“信息”为逻辑起点。管理是为了确保信息的有效利用，以现代为，对信息资源实施计划、预算、组织、指挥、协调的一种人类管理活动，应从学科的集成、综合以及信息科学的大学科角度出发，阐述信息管理的理论、技术和方法，4财经大学理解和把握信息管理的生成和发展条件。管理层次论和战略信息管理理论。霍霍的信息主要倡导“信息的管理”与“信息的管理”目标趋同论和信息管理的 3 个层次理论。他认

25、为，信息为，信息是经过人类开发与组织的信息集合，信息是经过人类开发与组织的信息集合，信息管理的 3 个层次理论。他认管理的主体是一种人类管理活动，管理哲学史这种活动的升华，同时又是这种活动的指南，系统方法是这种活动的规则和实施程序，管理过程是这种活动在某一组织内部的具体实施。信息管理是一个完整的体系，它是由环节管理（微观管理）、系统管理（中观管理）和产业管理（宏观管理）三者组成的，其节管理是内核，系统管理是主体，产业管理是保障。他初步构建出信息管理学的体系结构。的知识最多，比如对于信息管理的在的叙述中，第三章信息管理概述定义，我们主要就是从王伟军的信息管理基础一文中学到的，信息的定义、分类、来

26、源、作用我们又参考了从马宝国、张志艳的信息收集浅谈，信息管理的特征参照了郭秋萍、李伟超、刘枚的信息管理学一书，信息管理的原则向李朝明、谭的信息管理学学习。第五章世界先进水平的信息管理介绍，以及第六章忠吉开加强信息管理的措施中提及的一些先进情报分析案例以及模型，我是从艾伦杜勒斯的情报术、罗伯特克拉克的情报分析、J.C.卡尔森像一样思考，王东艳、宛福成企业信息的宏观调控与微观管理等文章中寻求的帮助。整个都着第二章的忠吉开市场竞争案例展开讨论，这个案例是发生在实际工作之中的，并非虚构或，因此我希望本文能对“走出去”的中国企业在国际市场竞争中生存和发展有一点点的帮助，在今后工作中，我会不断学习和实践相

27、关知识，进一步完善自身的信息管理能力。5财经大学第二章 忠吉开出口销售竞争中的成败分析在本章中通过忠吉开在石油天然气机械装备国际贸易中的一系列的案例来分析信息管理如何在市场竞争中起作用的，并且证明信息管理在企业参与市场竞争中的重要性。第一节忠吉开在传统市场竞争中获胜的分析作为石油天然气机械装备（后简称“油气装备”）领域的传统霸主，忠吉开国际贸易公司（后简称“忠吉开”）多年来引领我国油气装备出口销售数据的稳健上升，与我国其他油气装备出口企业的销售业绩相比也是遥遥领先。下面我们就结合表 2.1：忠吉开、鲁克锐、蜀双荷油气装备市场竞争 SWOT 分析和图 2.1：客户采购油气装备流程图来分析忠吉开在

28、传统市场中的竞争因。的原一、现金为王，忠吉开在现金流竞争胜出的分析2006 年，由于油气装备制作精良、科技含量较高，因此单体导致客户每一个订单的采购额都非常巨大，为此客户需要有大量现金流来较高，油气装备以支持其油田、气田的正常生产和运营，并非所有的油气公司（后简称“客户”）都能支付得其如此之高的采购成本，在此时，忠吉开急客户之所急，凭借着其自身的庞大现金流和在中国的融资机构中的良好信用，为客户提供了多种形式的融资服务（推迟或延长客户付款期限，或者为不同性质的客户提供适合的形式来保障客户现金流的充沛），解决了客户现金流的，保障了客户运营过程中采购环节（图 2.1：B-C）的顺利进行，融通了货物，

29、也缔造了其油气装备市场出口的出口业绩神话。在此，我们可以看到现金流是忠吉开获得传统市场的优势（SWOT 模型中的竞争优势 Strength），尽管鲁克锐和蜀双荷也能洞察到客户对现金流的需求（这是两家在 SWOT 中的机会 Opportu，但同样忠吉开也占有这一点），而且以上两家的油气装备的价格也比忠吉开更低（质量和服务暂不计入价格，这是两家在 SWOT中的优势），但是在七年前的市场竞争中，无论是有背景做担保的油气公司，还是拼命寻找大油田来上市的私人油气公司，都需要最及时、最足量的现金流6财经大学来补充其采购需求。因此，忠吉开油气公司推出了由国为其担保的间，以及长期商业，广受客户的青睐。此种方式

30、因为客户的信用等级高，且有其担保，忠吉开和融资机构都担心还本付息的问题。而急于找到一个大油田或者发布其油气产量提升的消息并将公司上市出手套取高额现金的私人油气开发公司，忠吉开则内商业对客户提供短期融资，既能满足客户的现金需求，推进其勘探和生产进度，也可以保证忠吉开和融资机构在客户将其公司在股票市场上出售前收回本息，双赢。综上所述，从表 2.1 可以看出，尽管鲁克锐和蜀双荷与忠吉开有同样的机会，而且两家的价格优势明显高于忠吉开，但是传统市场上的客户需求更倾向于忠吉开的竞争优势，即现金流的支持。二、物流保障，忠吉开在物流2009 年，面对着全球性的金融竞争胜出的分析，由于客户的还本付息能力下降及各

31、融资机构自身银根锁紧，融资机构已经渐渐不倾向与对外放出过多的，也就是说忠渐渐变弱，而竞争吉开的竞争优势之一的现金流将随着全球金融的蔓延和对手鲁克锐和蜀双荷的价格优势依然存在，此时从表 2.1 中可以看出，忠吉开应该不具备与鲁克锐和蜀双荷同台竞争的优势了，但是什么因素使忠吉开反败为胜呢？ 我们结合着图 2.1 分析，图中现金流环节（B-C）是忠吉开已经为客户解决的问题，也是采购前供货商可以为客户解决的一个重点的环节，然而在采购之后有一个环节也是对客户极其重要的，那就是物流环节（H-I），拥有好的物流保障，可以让客户更快的得到货物，并且使货物更方便的完成的检验，甚至将已知客户采购的提前运至采购国市

32、场的仓库，供客户紧急采购之需。忠吉开因为有负责物流的分支机构，因此对于客户物流服务的驾驭能力较比其他竞争对手更高，在忠吉开失去现金流这个竞争优势之后，还有物流这个竞争优势。在当时世界政治和安全形势下（利比亚内战、美国伊朗、美国委内瑞拉、叙利亚），世界主要油气高产国都着欲货物而货物不能运至该国的困境，在这种外部环境下，鲁克锐和蜀双荷的价格优势依然不敌忠吉开的物流优势，忠吉开在此时的是因为客户更依赖于其物流服务。7财经大学表 2.1：忠吉开、鲁克锐、蜀双荷油气装备市场竞争分析图 2.1 客户采购油气装备流程图第二节忠吉开在传统市场中竞争失利的分析然而随着世界各国的石油及天然气开采日久，传统油气高产

33、国的机械装备市场采购能力已经处于饱和状态，可继续对该市场进行出口销售的潜力有限，我国油气8Strength 竞争优势Opportu机会忠吉开现金流充裕客户存在需求现金流或融资支持物流保障得力商品质量和服务好物流支持鲁、蜀掌握客户需求信息客户群的变动需求商品单价较低忠吉开商品单价较高欧美竞争者制造技术壁垒信息获取单一当地融资条款和利率更优信息分析不符需求客户商誉不确定鲁、蜀物流、现金流不际竞争中物流无地理优势Weakness 竞争劣势Threat 威胁财经大学装备贸易商的出口销售业务亟待需要找到一个新的增长点，因此各家贸易商（后以“鲁克锐”和“蜀双荷”两个竞争对手为参照）渐渐将业务拓展的视野放在

34、新兴市场（即石油天然气低产出国的油气装备市场，以及可以利用油气机械装备进行开采的地热市场）上。而在新兴市场的油气装备出口销售活动中，鲁克锐和蜀双荷两家的油气装备出口销售业绩骄人，反之，传统市场的销售霸主忠吉开在新市场的销售业绩只能望其二位项背。传统市场的霸主，为何却成为新兴市场的败军？我们结合表 2.1、图 2.1 来分析忠吉开在新兴市场上的竞争失败的。在新兴市场（以国油气装备采购市场为例），该市场有对油气装备有采购需求的客户近 50 家（传统市场一般存在 10 家左右有油气装备采购需求的客户），也就是说，由于新兴市场的油气产量较传统市场低近 20 倍，因此供应商（指以忠吉开、鲁克锐、蜀双荷为

35、例的油气装备销售公司）在新兴市场的销售机会比传统市场要小 20 倍，而且供应商在新兴市场中还要承受着 5 倍于传统市场的拜访量及因此收集来的需求信息量，进而增加了 5 倍于原先工作的信息分析及处理的量。如图2.2：新兴市场、传统市场的工作量和需求对比柱状图所示，可以得知新市场的需求小于老市场，然而工作量却远远大于老市场。忠吉开在开发新兴市场的战略上较比鲁克锐和蜀双荷比较保守，面对国市场如此大量的客户，且客户的需求各不相同，客户的价值观也各不相同，忠吉开之前在传统市场的现金流及物流优势很难在该市场形成一个绝对的优势。比如现金流优势，由于当地客户多为私人小微客户，当中有些客户的信用和商誉不高，我国

36、的金融机构不愿意给与其融资服务。再如物流方面的优势，由于受当地的政治、安全，货物会被公司拒载，或者在进出时遇到种种刁难，导致承诺客户的交货期内无法如期交货，又或者由于欧美竞争者距国的地理距离更近，因此物流成本和速度均优于中国供应商，这样忠吉开的物流优势也随之荡然无存了。而鲁克锐和蜀双荷则通过加派市场的方式来了解其当地市场的中的自身存在的劣势和当地环境存在的威胁（如表 2.1，威胁），并且了解当地市场各个客户分别存在着哪种需求（如表 2.1、机会），这些需求如果能够得以满足，就变成了鲁蜀在该市场上进行销售的机会。也就是说，在充分分析了新市场的工作量和业绩对比后（如图 2.2），忠吉开的两家竞争对

37、手在战略上不但选择了不该市场，而且用加派人手做好信息管理工作来更好地掌握和满足该市场的各种需求，以此逐渐获9财经大学得了在新兴市场上进行油气装备出口销售的。图 2.2 新旧市场工作量、需求对比柱状图第三节信息管理在未来市场竞争中的重要性一、导致竞争失败的信息不确定因一，技术壁垒如表 2.1 中威胁 threat 区域所示，由于新兴市场长期为美欧油气装备销售公司所，因此上述三家中国供应商常常被欧美供应商与客户制造的高技术规范的壁垒所阻，甚至在招标环节（图 2.1，C-D）中，中国供应商就被客户掉了，也就是说客户根本将招标信息告知于中国的供货商，更谈不上进一步的技术和价格的竞争了，如果中国供应商通

38、过某种与设置技术壁垒的客户投诉，他们则直接以“本公司为保证所用油气装备的质量过硬，一直都与以欧美某技术规范为标准来生产商品的供应商合作，如果贵公司生产的商品能符合该欧美技术标准，我们才可以考虑向贵公司发出招标信息”来答复。在忠吉开为应对客户的技术壁垒而一筹莫展，甚至内部有人发出放弃该客户有技术壁垒的之时，鲁、蜀两家则通过信息收集工作了解到技术壁垒的具体技术规范，进而向此技术规范的评定机构申请，为的满足该规范，进而满足客户采购要求做好了准备，静待客户下一次的招标。并且继续收集其他客户对于我国企业的技术壁垒，逐一进行攻克。由点及面地攻克了该市场大多数的油气装备采购项目，取得了项目的投标资格。在挤入

39、美欧供应商的市场中后，由于鲁、蜀两家的价格优势，使其在竞争中屡屡获胜，给了本来牢牢盘踞在该市场内的美欧供应商当头一棒。10财经大学这个案例充分说明两位参与市场竞争的企业对其战略决策与信息管理工作中各流程紧密结合的良好作用。理论上，信息管理工作的各个流程与战略决策是一个封闭的工作流程环（在第四章详细介绍这个工作流程），正确的决策支持良好的信息管理工作（收集、分析、应用商业信息），而良好的信息管理工作能给一个企业的战略。二、导致竞争失败的信息不确定因二，如表 2.1 中威胁 threat 区域所示还有客户的商誉及信用信息的不确定，供应商只有充分掌握了目标客户的有效信用信息（信用额度情况，现金流情况

40、，历史付款情况，油气勘探开发进度及情况等），才可以根据上述信息运用客户关系管理系统（CRM）对目标客户进行评估、分类，根据客户的行为属性和价值属性来该客户属于不应接触的，保持联络但不必开始业务的，可以进行业务但不能对付款进行或宽限的，或者可以融资机构进行融资及宽限付货款期的，进而对该客户采取正确的这里有一个案例，背景是决策。国有一客户 A，欲一批预算约 500 万的油气装备，向所有其知道的供应商发出询价要约。三个供货商因为不同的信息管理能力做出了三种不同的策略，如下：忠吉开接到询价后对该客户进行信息收集及分析工作，并将这份商业信息呈报给总部，如表 2.2 所示。结果总部与其融资机构研究后表示不

41、能为客户 A 提供融资，由于客户现金流不足以这批设备，亦不向该客户递交设备报价。表 2.2：忠吉开向总部递交的商业信息及投标下面我们再来看美欧公司 D-Mec 通过信息收集、分析和整理得出的 A 客户商业11商业信息及投标客户性质地热能源公司经营范围地热能源勘探开发资金状况现金流约 300 万，不够本次采购预算信用状况10 万内合同付款顺畅，尚未有 100 万外的合同业务回报N/A投标建议1. 评估客户后探讨的可能性2. 向客户递交报价财经大学信息评估报告，如表 2.3 所示。结果其总部决定不对客户 A 提供融资这批采购询价以报价。，但给与表 2.3：D-Mec 向总部递交的商业信息及投标最后

42、我们在看看鲁克锐的信息管理工作后提出的项目，如表 2.4：鲁克锐向总部递交的商业信息及投标（第一轮）所示：表 2.4：鲁克锐向总部递交的商业信息及投标（第一轮）鲁克锐总部在与其融资机构一道研究了此之后，指示其海外机构就客户 A 的可抵押资产以及其他客户在该季度招标项目可中标几率及鲁克锐同时参与多项目的投标成本，还有对该招标项目的竞争者有谁，分别可能对客户 A 进行怎12商业信息及投标客户性质地热能源公司经营范围地热能源勘探开发资金状况暂没有支付本次付款的能力，仅有投产开采一口地热井的资金 300 万信用状况无百万额度的合同付款经历，但有一定数量的不动产，或可做为抵押业务回报客户 A 的作业区域

43、及掌握该区域的能源储量信息与客户 A 的技术和钻井部门了解如其开始投产，将选择开采的井口位置经过评估，如客户 A 在已定的井口位置投产，则有地热能源产出的几率极大如客户 A 采购此批设备投产，则半年至少可支付 200 万的货款，一年则可将本息付清投标建议1. 建议向客户 A 递交报价，并给予一定的价格，确保竞争中的价格优势2. 尽力为客户 A 提供融资支持，可先评估信用和资以作为融资安全的保障商业信息及投标客户性质地热能源公司经营范围地热能源勘探开发资金状况没有支付本次付款的能力信用状况无百万额度的合同付款经历业务回报如客户 A 采购此批设备投产，则有两种可能，1. 有地热能源产出，则客户半年

44、后可收回相当于本次合同金额的2. 无地热能源产出，则客户要赔入开采成本 300 万投标建议1. 为保证与新客户 A 未来的合作，建议向客户 A 递交报价2. 客户 A 信用不明，且同一时期有客户 B 的 1000 万项目，需要耗费的融资服务能力，因此本次不向客户 A 提供融资支持3. 由于与客户 B 已有长期合作，故将这个季度的精力放在客户 B 的招标项目之中。财经大学样的行为等信息进行又一轮的信息收集、分析工作。最后，总部收到了对 A 客户 A 及该市场与客户 A 同时招标的其他客户项目的综合商业信息评估报告，如表 2.5 所示：表 2.5：鲁克锐向总部递交的商业信息及投标（第二轮）据上述两

45、个表格，鲁克锐总部做出了以下的策略：1. 请客户 A 按我公司融资机构提供的资产评估表填写信息；2. 客户 A 如同意抵押经评估的价值 1000 万的固定资产，我公司可提供500 万的商业，以支持其此次的采购；13第二轮商业信息收集和分析项目竞争者忠吉开D-Mec可能采取的营销策略会积极参与投标，但融资服务可能会因对客户 A 信用不明而趋于保守按照竞争者一贯的 手在为客户提供融资的同时还将还款期限放长至五年，缓解客户的现金流客户 A 资产状况通过融资机构的评估，客户 A 有可抵押不动产及其他可抵押资产共计 1500 万本季度其他客户的采购项目客户 B：采购 1000 万油气装备客户 C：采购

46、5000 万油气装备胜率50%0建议采取的战略由于对客户的信用了解还不够深入，建议之投标，不进行融资服务向客户标书，并请教技术规范和该客户的采购流程，与其保持联系，但暂不报价凭借自身价格优势一试，并通过报价提升在该市场中价格优势的口碑。如客户不需要融资即可采购，则一战可胜已知该客户的招标技术规范有中国供应商的技术壁垒，即使决定给予报价也会因为技术壁垒而被排出在其门外此次分析后对信息管理工作的改进方向进一步评估客户 B 的信用和资产，以便日后前决定是否提供融资服务了解其技术壁垒的内容，学习这种技术规范，并证明本公司商品是否可以满足此规范的要求，如可，申请此规范的，技术壁垒， 取得向客户 C 递交

47、报价的资格财经大学3.4.向客户 A 提供我公司的报价；由于同一时间内的其他招标项目的客户与美欧供应商来往密切，暂不容易固有格局，为我公司创出口碑，又因为我公司自身现金流只够分配一个招标项目的投标，所以本季度只弃其他客户的招标项目。客户 A 招标项目进行回应，暂时放5.做好利用与我公司合作的融资机构为客户 A 申请商业的工作，并对客户 A 报出最的价格。三家供应商所作出的不同策略的结果及影响如表 2.6 所示，忠吉开没有参加竞争（进而失去了在市场竞争的融资服务优势），因此没有赢得这个采购的机会，并且在之后，由于没有给客户 A 报价，导致客户 A 认为忠吉开并没有向其供应油气装备的意向，之后在没

48、有主动给忠吉开发出过任何采购询价要约；欧洲供应商 D-Mec 由于只向客户 A 递交了报价，没有提供满足客户需求的服务，失去了竞争的融资优势，但由于向客户 A 提供了报价，在之后依然收到了客户 A 的其他油气装备采购需求信息；而鲁克锐商品本身就具备价格优势，又向客户提供贴心的融资支持（因为两个竞争者放弃融资支持，使本来的竞争劣势成为了竞争优势），因此顺利地得到了 500 万的订单，打开了中国制造在国最大的一笔出口销售，也因此赢得了与客户 A 的长期供货关系。而客户 A 在投产后开采出地热，正如鲁克锐之前得到客户 A 的业务回报商业信息一样，在一年后，客户就已经陆续将鲁克锐为其提供的融资连本带息

49、偿还完毕。表 2.6：客户 A 采购项目的竞争、策略、结果分析及影响14忠吉开D-Mec鲁克锐竞争优势融资优势融资优势信息优势价格优势竞价策略放弃优势放弃优势融资优势价格优势竞争结果失败失败分析弃权价格高失败价格低无融资服务提供融资财经大学通过这个案例，我们进一步印证了信息管理对公司市场战略和策略制定的重要性，其诀窍就是利用信息管理能力把握好竞争分析中企业及竞争对手的优势、劣势，以及客户和竞争对手的机会和威胁，进行竞争战略的分析和决策，为客户提供最贴心的服务方案。三、信息管理能力是市场竞争中竞争力上一个案例还有一个后续的案例，可以证明信息管理在市场开发工作中的作用巨大。由于鲁克锐有了这次的经验

50、，为该公司的打开了在国油气装备市场中的口碑，这批中国制造的油气装备投入了客户 A 了生产活动中，成为了鲁克锐在该国的活，当地其他有油气装备采购意向的客户看到客户 A 使用并无太大差异，且价格更为实惠，因此纷纷在自身需要中国的效果与欧美采购油气装备之时向鲁克锐发出要约。自此，由于客户主动上门，鲁克锐在没有增加自身信息收集工作量的条件下，其在国油气装备市场的信息量就陡然增涨了 5 倍。而后，其建立了国市场的客户关系管理系统，通过又一轮这些新客户行为属性和价值属性的信息收集、分析工作，筛选出了优质客户和有潜力客户进行深度开发，并邀请这些客户参加其在国首都举办的推介会。在会议过程中通过进一步了解各个客

51、户对其不同的需求程度，进一步列出能力相结合，做出了国油气装备市场的网客户所对应的需求，再把这个对应关系进一步与客户下一步不同客户需求的市场新策略，进而形成了状思路，根据统计这个需求网中每一个需求点的要求来进一步加派其信息管理和推介的团队力量，将该公司仅有的融资能力、物流能力、信息管理能力合理的分配给每个需求点，分别加以满足。整个流程如图 2.3 所示。至此，鲁克锐的一个策略和信息管理紧密结合的无限循环机制逐渐成型，并不断完善。15产生影响失去与客户A 进一步的大好机会，落后于其他竞争者未将其在市场竞争中的融资优势为客户所认识1. 与客户 A 建立更深2. 客户体验了其融资服务3. 建立质量价格

52、口碑财经大学图 2.3 信息管理激活市场策略流程图（顺时针）通过这个案例，我们看到重视信息管理不仅可以将一个企业的现金流、物流能力有机结合起来，并且在上层战略上也能给一个企业的决策层以有理、有利、的信息支持，使一个企业得到一个更有活力的市场开发趋势。在信息高度发达的，信息管理工作对于在市场竞争中的企业犹显重要，曾经碌碌无名的鲁克锐利用出色的信息管理工作在新兴市场的角逐中为中国制造打开有利局面，而忠吉开这个庞然大物却因为在传统市场中的兴盛而忽略了对信息管理工作的加强，导致失去了开辟新兴市场的先机。16财经大学第三章 信息管理概述第一节信息的相关概念研究随着全球、信息的迅速发展，企业之间的竞争也愈演愈烈。忠吉开为竞争力，以保持在与其他供应商的竞争中还能占