提高门店销售因素解读ppt

1、提高门店销售的因素解读谭毅鑫谭毅鑫v尊敬的各位同事，大家好！我不敢自称专家，更不敢自称行家，只在药店这个圈子里混了几年饭吃，在湖南几个地区做过大中小型店里的多数职位，略微有些经验和感悟，今天很高兴有机会在这里就药店经营和大家沟通交流。希望籍此可以帮助我们在和客户交流时启发思维，疏理方法，打通关节，起到抛砖引玉的作用。希望我们的业绩蒸蒸日上，公司的业绩蒸蒸日上！v提纲提纲v1.制约门店利润增长的因素制约门店利润增长的因素v2.提升客流量的方法提升客流量的方法v3.提高购买率的方法提高购买率的方法v4.提升客单价的方法提升客单价的方法v5.促销策略的执行促销策略的执行v6.联合用药的策略联合用药的

2、策略v7.低价口碑是如何形成的低价口碑是如何形成的v8.如何提高顾客满意度如何提高顾客满意度利润利润毛利率毛利率总销售总销售终极目标分解图终极目标分解图我们打开门店营业终极目标是什么？-赚钱！终极目标分解图终极目标分解图总销售总销售客单价客流量终极目标分解图平均品单价总销售总销售客单价客流量平均品项数终极目标分解图平均品单价总销售总销售客单价客流量平均品项数普药品种结构营销权重市场政策限制性顾客消费习惯终极目标分解图平均品单价总销售总销售客单价客流量平均品项数普药品种结构营销权重营销权重市场疗效营销价格感知态度技巧联合用药营销政策药学服务（用药方法）质量终极目标分解图平均品单价总销售总销售客单

3、价客流量平均品项数普药品种结构营销权重市场疗效营销价格感知态度技巧联合用药营销政策药学服务质量员工素质招聘培训采购顾客反映信息收集终极目标分解图平均品单价总销售总销售客单价客流量平均品项数普药品种结构营销权重市场疗效营销价格感知态度技巧联合用药营销政策药学服务质量员工素质招聘培训品种齐全度联合用药采购采购门店提供顾客需求信息顾客反映信息收集终极目标分解图总销售总销售客单价客流量（买单）未买单人数总入店人数终极目标分解图总销售总销售客单价客流量（买单）场内外氛围场内外氛围服务价格促销便利便利环境品种齐全未买单人数总入店人数终极目标分解图总销售总销售客单价客流量（买单）场内外氛围场内外氛围服务价格

4、促销便利便利环境品种齐全未买单人数总入店人数服务价格促销环境品种齐全毛利率毛利率普药毛利率普药毛利率推销权重推销权重终极目标分解图毛利率毛利率普药毛利率推销权重整个市场的普药平均毛利率价格口碑价格策略是否合理终极目标分解图毛利率毛利率普药毛利率推销权重整个市场的普药平均毛利率价格口碑亏对与否（不该损失的是否损失了）低价宣传陈列是否亏得合理负毛利销售控制亏对与否（不该损失是否损失了）低价宣传陈列亏到位与否负毛利销售控制非成熟区域（破坏者）成熟区域（维护者）大力宣传较松市调准确面较广，亏较多口碑品种较为突出维持现状较严（比非成熟区域严一点）市调准确面适中，亏较少口碑品种有卖就行价格策略是否合理总原

5、理：对假顾客严格限购；对真顾客小幅亏损品种不限购，大幅亏损品种少限购（一疗程或十天）毛利率毛利率普药毛利率推销权重整个市场的普药平均毛利率价格口碑推销价格感知自代、全包、导购比例分配制 度推销疗效感知联合用药（药学服务）亏对与否（不该损失的是否损失了）低价宣传陈列是否亏得合理负毛利销售控制亏对与否（不该损失是否损失了）低价宣传陈列亏到位与否负毛利销售控制非成熟区域（破坏者）成熟区域（维护者）大力宣传较松市调准确面较广，亏较多口碑品种较为突出维持现状较严（比非成熟区域严一点）市调准确面适中，亏较少口碑品种有卖就行价格策略是否合理推销技巧专业知识培训总原理：对假顾客严格限购；对真顾客小幅亏损品种不

6、限购，大幅亏损品种少限购（一疗程或十天）提升门店销售提升门店销售提高营业额提高交易人数其他销售其他销售:送药上门网上售药社区促销旅游定点团 购提高客单价入店购买率入店率营业时间特殊商圈的弹性延时24小时营业正常营业时间入店率形象（店外）商品服务（回头客）营销招牌：醒目清洁灯光明亮通透性门面清洁有序海报媒体广告短信网站DM店前促销门店自行组织厂家促销社区营销开发老顾客增加新顾客社区广告/DM顾客恳谈会顾客健康顾问社区活动会员制培养老顾客音箱电视入店购买率商品营销服务形象（店内）商品 管理适销对路结构优化重点突出特色鲜明库存与空间管理价格管理科学定价形象合理改变高价形象部分竞争有力态度卖场企业文化

7、专业人员健康咨询健康知识专业特色专业陈列技巧活化专业微笑仪表品牌推广会员营销特价滚动驻店促销促销团主题促销经营中提升客流量的八大方法经营中提升客流量的八大方法1、POP引客：店内与店外都有引客：店内与店外都有2、陈列吸客：个性化有创意的陈列、陈列吸客：个性化有创意的陈列3、促销招客：各种有奖销售活动等、促销招客：各种有奖销售活动等4、低价吸客：依靠一些普药低价吸引客人、低价吸客：依靠一些普药低价吸引客人5、优质品类吸客：品牌产品齐全、优质品类吸客：品牌产品齐全6、广告产品吸客：广告产品尽快上架上柜、广告产品吸客：广告产品尽快上架上柜7、会员制服务留客：建立数据库留住客人，提商服务质、会员制服务

8、留客：建立数据库留住客人，提商服务质量和水准；量和水准；8、改换扩大商圈提高客流量：地点、传播、改换扩大商圈提高客流量：地点、传播提高购买率的方法提高购买率的方法1、促销礼品吸引购买：卖一赠一、特殊礼品、赠品等；、促销礼品吸引购买：卖一赠一、特殊礼品、赠品等；2、产品齐全提高购买率；、产品齐全提高购买率；3、热情周到服务换得客人购买；、热情周到服务换得客人购买；4、低价促销品种吸引购买；、低价促销品种吸引购买；5、会员卡提高购买率。、会员卡提高购买率。6、发放代金券提高购买率；、发放代金券提高购买率；7、提高新特药信息，预告和促销活动；、提高新特药信息，预告和促销活动；8、送货上门提高购买率；

9、、送货上门提高购买率；9、新品赠送提高购买率；、新品赠送提高购买率；10、主题促销、健康讲座提高购买率、主题促销、健康讲座提高购买率提升客单价的八大方法提升客单价的八大方法v1、联合用药。、联合用药。v2、多元化经营提高客单价。、多元化经营提高客单价。v3、专业知识培训。、专业知识培训。v4、考核制度。、考核制度。v5、淘汰毛利率低的产品提高客单价。、淘汰毛利率低的产品提高客单价。v6、增加处方药坐堂医生提高客单价。、增加处方药坐堂医生提高客单价。v7、吸引医院处方（报销挂号费）提高客单价。、吸引医院处方（报销挂号费）提高客单价。v8、提供系列增值服务提高客单价。、提供系列增值服务提高客单价。

10、v一般情况下消费者进入门店，计划性购买仅占一般情况下消费者进入门店，计划性购买仅占30%40%，而冲动性购买则占到而冲动性购买则占到60%70%，所以开展形式多样的促，所以开展形式多样的促销活动，可提升门店的经营业绩。销活动，可提升门店的经营业绩。v门店人员是促销活动的执行者，促销活动是门店提升销售门店人员是促销活动的执行者，促销活动是门店提升销售额的一个重要手段，门店人员要理解每次促销活动的主要额的一个重要手段，门店人员要理解每次促销活动的主要目的和任务，并认真执行。目的和任务，并认真执行。v一个促销活动的成败，除了策略的制定正确与否，门店人一个促销活动的成败，除了策略的制定正确与否，门店人

11、员是否能执行到位也是重要的因素。员是否能执行到位也是重要的因素。门店促销策略的执行门店促销策略的执行门店促销策略的执行门店促销策略的执行1 1、促销应注意的关键控制点、促销应注意的关键控制点促销的目的促销的目的促销的对象促销的对象促销的方式促销的方式促销特价选择和力度促销特价选择和力度特价的备货和陈列特价的备货和陈列促销的内部沟通和教育促销的内部沟通和教育促销的氛围营造促销的氛围营造促销的宣传促销的宣传促销的过程监控促销的过程监控促销的评估。促销的评估。买赠促销赠品的选择和档位设计买赠促销赠品的选择和档位设计 1 1、买赠的赠品要求有价格想象空间、实用、应季、新颖、质量、买赠的赠品要求有价格想

12、象空间、实用、应季、新颖、质量感知好。感知好。2 2、档位要根据需要来设计重点在提升客流量时要将第一个档位、档位要根据需要来设计重点在提升客流量时要将第一个档位设计为平均客单价的设计为平均客单价的9090以上；第二档位为以上；第二档位为180180以上；第三以上；第三档位为档位为250250以上，重点在提升客单价时，第一档位应为平均以上，重点在提升客单价时，第一档位应为平均客单价的客单价的110-120110-120以上；第二档位在以上；第二档位在200200以上；第三档位以上；第三档位在在300300以上。一般不超过三个档位。赠品力度要根据促销规以上。一般不超过三个档位。赠品力度要根据促销规

13、模的大小，但总的原则是要渐高，同时要突出主要提升的客模的大小，但总的原则是要渐高，同时要突出主要提升的客单价区间的赠品力度，可适当加大赠品力度单价区间的赠品力度，可适当加大赠品力度2-32-3。药店联合用药销售法：策略：主药+辅助用药+预防保健+食药+嘱咐语v、中药+西药、口服+外用v、治疗+保健预防、疗程用药、个人+家庭、低价+高价建立良好口碑的模式建立良好口碑的模式多快好省的宣传找 到社 会感 兴趣 的话 题（ 由头 ）引 导媒 体炒作常规式手法，一点一滴积累法建立良好口碑的模式建立良好口碑的模式多快好省的宣传找 到社 会感 兴趣 的话 题（ 由头 ）引 导媒 体炒作常规式手法，一点一滴积

14、累法低口碑运作品种齐全口碑运作社区活动口碑会员互动口碑利益驱动口碑宾至如归口碑专业素质口碑建立良好口碑的模式建立良好口碑的模式多快好省的宣传找 到社 会感 兴趣 的话 题（ 由头 ）引 导媒 体炒作常规式手法，一点一滴积累法低口碑运作覆盖商圈第一低价口碑硬低价龋齿定价差异化定价品类差价放大全面持平或略低有高有低某些特别低品种齐全口碑运作社区活动口碑会员互动口碑利益驱动口碑宾至如归口碑专业素质口碑建立良好口碑的模式建立良好口碑的模式多快好省的宣传找 到社 会感 兴趣 的话 题（ 由头 ）引 导媒 体炒作常规式手法，一点一滴积累法低口碑运作覆盖商圈第一低价口碑硬低价龋齿定价差异化定价品类差价放大全

15、面持平或略低有高有低某些特别低品种齐全口碑运作商 圈 内品 种 最齐 或 感觉 品 种最齐名普齐医院齐广告齐亏本亦卖较医院八折以上大广告齐当地广告不赚钱亦作社区活动口碑会员互动口碑利益驱动口碑宾至如归口碑专业素质口碑建立良好口碑的模式建立良好口碑的模式多快好省的宣传找 到社 会感 兴趣 的话 题（ 由头 ）引 导媒 体炒作常规式手法，一点一滴积累法低口碑运作覆盖商圈第一低价口碑硬低价龋齿定价差异化定价品类差价放大全面持平或略低有高有低某些特别低品种齐全口碑运作商 圈 内品 种 最齐 或 感觉 品 种最齐名普齐医院齐广告齐亏本亦卖较医院八折以上大广告齐当地广告不赚钱亦作社区活动口碑社区店尤其重要

16、会员互动口碑利益驱动口碑宾至如归口碑专业素质口碑建立良好口碑的模式建立良好口碑的模式多快好省的宣传找 到社 会感 兴趣 的话 题（ 由头 ）引 导媒 体炒作常规式手法，一点一滴积累法低口碑运作覆盖商圈第一低价口碑硬低价龋齿定价差异化定价品类差价放大全面持平或略低有高有低某些特别低品种齐全口碑运作商 圈 内品 种 最齐 或 感觉 品 种最齐名普齐医院齐广告齐亏本亦卖较医院八折以上大广告齐当地广告不赚钱亦作社区活动口碑社区店尤其重要会员互动口碑会员日短信营销电话营销大客户拜访利益驱动口碑宾至如归口碑专业素质口碑建立良好口碑的模式建立良好口碑的模式多快好省的宣传找 到社 会感 兴趣 的话 题（ 由头

17、 ）引 导媒 体炒作常规式手法，一点一滴积累法低口碑运作覆盖商圈第一低价口碑硬低价龋齿定价差异化定价品类差价放大全面持平或略低有高有低某些特别低品种齐全口碑运作商 圈 内品 种 最齐 或 感觉 品 种最齐名普齐医院齐广告齐亏本亦卖较医院八折以上大广告齐当地广告不赚钱亦作社区活动口碑社区店尤其重要会员互动口碑会员日短信营销电话营销大客户拜访利益驱动口碑让人感觉益丰有惊喜花样多承诺的坚决兑现（舍得）利用人类好赌的天性少数大利益刺激定期活动不定期活动宾至如归口碑专业素质口碑建立良好口碑的模式建立良好口碑的模式多快好省的宣传找 到社 会感 兴趣 的话 题（ 由头 ）引 导媒 体炒作常规式手法，一点一滴

18、积累法低口碑运作覆盖商圈第一低价口碑硬低价龋齿定价差异化定价品类差价放大全面持平或略低有高有低某些特别低品种齐全口碑运作商 圈 内品 种 最齐 或 感觉 品 种最齐名普齐医院齐广告齐亏本亦卖较医院八折以上大广告齐当地广告不赚钱亦作社区活动口碑社区店尤其重要会员互动口碑会员日短信营销电话营销大客户拜访利益驱动口碑让人感觉益丰有惊喜花样多承诺的坚决兑现（舍得）利用人类好赌的天性少数大利益刺激定期活动不定期活动宾至如归口碑环境舒服态度热情让 人 受到 很 好的 礼 遇即 使 只买 亏 本产品介绍流行的引爆点理论专业素质口碑建立良好口碑的模式建立良好口碑的模式多快好省的宣传找 到社 会感 兴趣 的话

19、题（ 由头 ）引 导媒 体炒作常规式手法，一点一滴积累法低口碑运作覆盖商圈第一低价口碑硬低价龋齿定价差异化定价品类差价放大全面持平或略低有高有低某些特别低品种齐全口碑运作商 圈 内品 种 最齐 或 感觉 品 种最齐名普齐医院齐广告齐亏本亦卖较医院八折以上大广告齐当地广告不赚钱亦作社区活动口碑社区店尤其重要会员互动口碑会员日短信营销电话营销大客户拜访利益驱动口碑让人感觉益丰有惊喜花样多承诺的坚决兑现（舍得）利用人类好赌的天性少数大利益刺激定期活动不定期活动宾至如归口碑环境舒服态度热情让 人 受到 很 好的 礼 遇即 使 只买 亏 本产品介绍流行的引爆点理论专业素质口碑真 正让 人们 吃较 少的

20、药治 好病 或减 轻痛苦1 1、顾客期望什么、顾客期望什么？顾客为什么会有抱怨？在抱怨什么？顾客为什么会有抱怨？在抱怨什么？ 1.1.企业希望的服务水准企业希望的服务水准 2.2.企业能够提供的服务水准企业能够提供的服务水准 3.3.企业实际提供的服务水准企业实际提供的服务水准 4.4.顾客感受到的服务水准顾客感受到的服务水准 5.5.顾客希望的服务水准顾客希望的服务水准 先了解一下我们的顾客先了解一下我们的顾客2 2、顾客的期望、顾客的期望： 朋友的口碑朋友的口碑+ +服务承诺服务承诺+ +顾客需求顾客需求= =顾客期望顾客期望 高品质的商品高品质的商品+ +服务承诺服务承诺+ +规范化作业

21、规范化作业= =实际服务实际服务 实际提供的服务实际提供的服务 顾客的希望顾客的希望-顾客很满意顾客很满意 实际提供的服务实际提供的服务= =顾客的期望顾客的期望-顾客基本满意顾客基本满意 实际提供的服务实际提供的服务 顾客的期望顾客的期望-顾客会不满意顾客会不满意 顾客的抱怨是珍贵的情报顾客的抱怨是珍贵的情报 一许多公司花大量的人力物力想了解顾客有什么不满一许多公司花大量的人力物力想了解顾客有什么不满 二并不是每个人都会把不满表现出来二并不是每个人都会把不满表现出来, ,而是选择再不光顾而是选择再不光顾3 3、顾客在不满意（或抱怨）时想得到什么、顾客在不满意（或抱怨）时想得到什么1.1.希望

22、得到认真的对待希望得到认真的对待2.2.希望有人聆听希望有人聆听3.3.希望有反应希望有反应, ,有行动有行动4.4.希望得到补偿希望得到补偿5.5.希望被认同希望被认同, ,被尊重被尊重4 4、当顾客不满意时、当顾客不满意时1 1、4%4%的顾客会说出来的顾客会说出来2 2、96%96%的顾客会默默离开的顾客会默默离开3 3、90%90%的顾客会永远也不买这个品牌或关注这家商场，的顾客会永远也不买这个品牌或关注这家商场，这些不满的顾客会把这种不满传递给这些不满的顾客会把这种不满传递给8-128-12个顾客。这个顾客。这8-8-1212个顾客还会把这个信息传递给个顾客还会把这个信息传递给2020个人。个人。4 4、吸引一个新顾客的难度是留住以为老顾客的、吸引一个新顾客的难度是留住以为老顾客的6 6倍倍顾客关系管理