业务代表销售服务技巧

1、业务代表销售服务技巧业务代表的销售效劳技巧1.商品生动化陈列2.做好促销活动1.商品生动化陈列1.商品生动化陈列n1.1什么是商品生动化陈列n1.2商品生动化陈列的原那么n1.3如何做好商品生动化陈列n1.4商品生动化陈列的实战技巧1.1什么是商品生动化陈列定义 商品生动化陈列是指在售点通过陈列和展示，将厂家生产出来的“产品生动地展现在消费者眼前，使之转化为具有附加价值及美魅力的“商品，从而更好地传递产品的利益、价值和品质等相关的信息，使顾客对商品产生可亲、可近和可爱之感，以到达满足购物愉悦、刺激商品销售的目的。1.1什么是商品生动化陈列目的 为了实现商品销售，快速、大量地把商品卖掉，强有力地

2、促进销售，提升销售量。 在固定的陈列空间里运用多种手段将货架上的商品予以美化，对商品的外在美与以强化，借此激发顾客的购置欲，使企业的产品能获得最大的销量。1.2商品生动化陈列的原那么一n最大化原那么n 商品陈列的目标是占据更多的陈列空间，尽可能增加货架上商品的陈列数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，才会有比竞争对手更多的销售时机。n1.2.2全品项原那么n 尽量把公司的全品项产品(所有规格和品种)分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，增强产品在售点的影响力。n1.2.3满陈列原那么n 尽可能把自己产品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满

3、度和可见度，又可以防止陈列位置被竞品挤占。n1.2商品生动化陈列的原那么二n 重点突出原那么 n 在一个堆头或陈列架上，陈列公司的系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次清楚，让顾客一目了然。n1.2.5伸手可取原那么 n 要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，进行有效的陈列。n 整体性原那么 n 所有陈列在货架上的公司产品，必须做到整齐划一、美观醒目和清洁卫生的陈列效果。n 另外，商品陈列还要与购物环境相匹配，生动地展现产品，引起顾客注意，激发购置欲望。1.3如何做好商品生动化陈列n争取好的陈列位置n价格必须正确醒目n正确摆放商品n用宣传品配合陈列n

4、先进先出，及时补货争取好的陈列位置n好的陈列位置是一种极为有效的促进销售的工具，业务代表必须想方设法争取到最好的货架位和陈列位，如此才能突显自己企业的商品，而不至于被淹没在商品的海洋中。争取好的陈列位置n黄金陈列线n 目前普遍使用的陈列货架一般高165180厘米，长90120厘米，在这种货架上最正确的陈列段位不是上段，而是处于上段和中段之间的段位，这种段位称之为陈列的黄金线。n 以高度为165厘米的货架为例，黄金陈列线的高度一般在85120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最正确陈列位置，导购代表应该将主销产品和主推产品放于该位置。争取好的陈列

5、位置n超市的最正确陈列位置n与目标消费者视线尽量等高的货架，一般是超市货架的中间二、三层；n顾客出入的集中区，人流量最大的通道；n货架两端或靠墙货架的转角处；n有出通道的人口处与出口处；n靠近大品牌、名品牌的位置；n正对门，入门可见的地方；n客流量大的通道、经常开的通道处。 争取好的陈列位置n小店的最正确陈列位置n柜台前面与视线等高的位置；n中靠左的货架位置；n靠收银台或磅秤旁的位置；n离老板最近的位置；n柜台上的展示位置；n柜台前的陈列架、路边摊位等。 争取好的陈列位置n要防止差的陈列位置n仓库、厕所人口处；n气味强烈的商品旁；n黑暗角落；n过高或过低的位置因为过高不易拿取，过低不易看到商品

6、；n店门口两侧的死角。 价格必须正确醒目 标示清楚、醒目的价格牌，是增加购置的动力之一。既可增加商品陈列的醒目宣传告示效果，又让消费者买得明白，可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。 使用价格标签时要注意：所有产品要有相应的价格标签；价格标签要反映准确的价格；价格标签应清晰醒目。 正确摆放商品n摆放商品的要求n商品陈列位置要容易找到；n商品陈列位置符合顾客的购置习惯；n陈列的商品要使顾客容易看见。正确摆放商品n摆放商品的注意点 n以包装正面面向消费者进行商品摆放，使消费者对商品的商标、品名等留下深刻印象。n多重陈列面能够提高冲动性购置率。要争取最多的陈列面，最好要同时

7、有三个以上的陈列面，只有一个陈列面那么易被价签挡住；陈列面的放置应稳定，不易翻倒。n商品摆放到货架上应考虑到周围邻居商品的情况，包括产品包装颜色须与同色包装产品错开，以免使消费者造成混淆。n确保货架商品饱满，并保持足够的库存量。n陈列预留出至少两个缺口，让人感觉产品正在热销中。n最好的货架位置，留给最快销的商品。n新产品或重点推荐品种紧挨销售最快的产品，通过强势产品集中陈列带动其销售。n商品摆放要从左到右，标价牌固定在第一件商品下端，作为商品位置起点标记和隔邻商品的分界线。n商品陈列在货架上端时，要稍微向下倾斜，使顾客能看清楚。n不同品种的产品应安排不同的排面单独摆放，不能使不同品种重叠摆放。

8、用宣传品配合陈列 宣传品陈列比单独陈列的效果强得多。 使用这种方法陈列时注意以下几点：n使用最新的宣传品。n定期更新宣传品。n把宣传品运用在所有能够吸引消费者的地方：货架上、促销陈列架上，以及商店内等。n参照其他产品情况，增加宣传品的使用。 先进先出，及时补货把货架上原有的商品取出来，放人补充的新商品，然后再把原来的商品放在前面。按旧货在前、中期存货居中、新货在后的顺序摆放产品。及时地把凹到货架里面的商品往外移，防止因许多商品没有被顾客看见，错过了销售的时机。充分利用好既有的陈列空间，以发挥它的最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源缺乏的现象，以免竞争者乘虚而人。1.4商品生动化陈列的实战技巧n

9、借势陈列n堆头陈列借势陈列一n巧借时机陈列n 巧借特殊的时机，可能收到意想不到的效果。n巧借相关商品陈列n 适用于陈列面积小、反复购置率低，具有一定延伸价值、小巧精致的产品。n巧借竟品陈列n 适用于在价格、性能、品种、包装和促销等方面有竞争优势的产品。借势陈列二n巧借旺销商品陈列n 借旺销商品的客流量大，避开较旺销商品的竞争弱势，展示自己产品与其不同的个性。n巧借自己商品陈列n 适用于产品线长的产品系列，借自己畅销产品之势。n巧借消费者购置习惯陈列n 利用顾客在超市行走购物的规律、购置随意性程度规律等进行借势。堆头陈列 堆头一直是厂家争夺的焦点，醒目的堆头位置价格昂贵，如果陈列不好照样效果不佳

10、。 安排堆头陈列时要注意以下几点：要讲究美感 出色的堆头，堆出了商品的美感，也堆出了品牌形象。要照顾各种层次的消费者视线 在卖场中间部位的堆头，从每一个角度，消费者都可以看到该产品。注重产品之间的相关性 将不同类别的商品以交叉方式进行陈列，加大产品的宣传面和销售量。一个堆头陈列仅陈列一种产品为佳消费者拿走堆头中一件商品时，其余商品能保持稳固，而不是使消费者担忧堆头坍塌2.做好促销活动2.做好促销活动n促销是目前越来越常见的商品推广方式，它可以使产品销量在短期内迅速提升、更好地与顾客进行面对面的沟通、有效扩大市场份额以及压制竞争对手等等。2.做好促销活动n4.1促销前的准备工作n4.2促销活动的

11、现场执行n4.3促销活动结束后的工作2.1促销前的准备工作 业务代表在执行促销活动前要做到以下几点：认真了解活动目的、时间、方法、产品知识用于新品促销等细节，确保对促销内容及要求有清楚的认识。领取活动用具及促销宣传品并签名登记。将各种宣传品、辅助用具运抵促销卖场。随时 配合店长就活动事宜作出的安排。店中店那么要与商店事先联系好，就活动事宜作出妥善安排。2.2促销活动的现场执行 业务代表在现场执行促销活动时须注意以下要点：严格按照商店的要求配合执行促销活动。促销员要统一着公司制服并佩戴胸卡。蒋活动用POP 贴于或悬挂于醒目的位置，以营造良好的促销气氛；促销礼品、宣传品需摆放整齐、美观，以便于顾客拿取，促销产品一定要摆放价签。业务与促销人员态度积极地向顾客散发宣传单、介绍活动、推销产品，语言要亲切得体，不可擅自离岗、脱岗。对所有促销礼品的发放需作有效管理，要及时登记；增储的礼品数量那么要与售出产品相符合。促销过程中如出现问题，应及时向主管汇报或请求店长配合尽快解决。2.2促销活动结束后的工作促销活动结束后，业务与导购代表需要做