第五章 采购基础

1、 第第 五五 章章 采采 购购 基基 础础 第 一 节供应供应 供应市场分析：是指为满足公司是指为满足公司未来发展的需要，针对所采购的物品或未来发展的需要，针对所采购的物品或服务进行供应商、供应价格、供应量等服务进行供应商、供应价格、供应量等相关情报数据的调研、收集、整理和归相关情报数据的调研、收集、整理和归纳，从中分析出所有相关要素以获取最纳，从中分析出所有相关要素以获取最大回报的过程。它包括大回报的过程。它包括供应商所在国家供应商所在国家或地区的宏观经济分析、供应行业及其或地区的宏观经济分析、供应行业及其市场的中观经济分析，以及供应商的微市场的中观经济分析，以及供应商的微观经济分析。观经济

2、分析。供应市场分析是采购的前期工作，也是供应市场分析是采购的前期工作，也是供应商审核、选择与确定的基础。掌握供应商审核、选择与确定的基础。掌握供应市场的调研方法与过程、了解不同供应市场的调研方法与过程、了解不同层次的供应市场结构特点是采购人员开层次的供应市场结构特点是采购人员开展供应市场研究所必须具备的条件。展供应市场研究所必须具备的条件。一、市场和市场结构 （一）市场是供给和需要的综合。有时它指的是实际市场，但有时也是抽象的概念。（二）供应市场的结构市场结构通常可以分为卖方完全垄断市场、垄断性竞争市场、寡头垄断下的竞争市场、完全竞争市场、买主寡头垄断市场和独家采购垄断市场。1.卖方完全垄断市

3、场：卖方完全垄断是指市场上有一个供应商、多个购买者。2.垄断性竞争市场：垄断性竞争市场是指有少量卖方和许多买方的市场，新的卖方通过产品的差异性来区别于其他的卖方。3.寡头垄断下的竞争市场：同样是少量卖方和许多买方，但这类行业存在明显的规模经济，市场准入障碍明显，价格由行业的领导者控制。4.完全竞争市场：完全竞争市场中有许多的卖方和买方，所有的卖方和买方具有同等的重要性。5.买方寡头垄断市场：买方寡头垄断市场是指有许多卖方和少量买方的市场。6.买方垄断市场：买方垄断市场是指有几个卖方和一个买方的市场。不同的市场结构决定了采购企业在买卖中的不同地位，因而必须采取不同的采购策略和方法。二、分析供应市

4、场的必要性 采购方主动进行供应场研究的主要因素有以下几个方面： 1、技术的不断创新 2、供应市场的不断变3、汇率的变动4、产品的生命周期及其产业转移 三、供应市场分析的步骤三、供应市场分析的步骤 一般情况下，供应市场分析主要包括以下步骤：一般情况下，供应市场分析主要包括以下步骤：1.确定目标确定目标2.成本效益分析成本效益分析3.可行性分析可行性分析4.制定分析计划的方案制定分析计划的方案5.方案的实施方案的实施6.撰写总结报告及评估撰写总结报告及评估四、供应市场分析的层次供应市场的分析分可分为：宏观经济分析、中观经济分析和微观经济分析三个层次。1.宏观经济分析宏观经济分析是指一般经济环境以及

5、影响未来供需平衡的因素，如：产业范围、经济增长率、产业政策及发展方向、行业设施利用率、货币汇率及利率、税收政策及税率、政府体制结构与政治环境、关税政策与进出口限制、人工成本、通货膨胀、消费价格指数、订购状况等。2.中观经济分析中观经济分析集中研究特定的行业、部门。许多信息可以从国家的中央统计部门和行业信息机构获得。3.微观经济分析微观经济分析集中于评估个别产业供应和产品的优势与劣势。它的目标是是透彻地了解供应商的特定能力和其长期市场地位。 第二节第二节 采购商品的细分采购商品的细分一、采购商品的一般分类（一）采购物品的80/20法则采购物品的80/20法则含义有：数量或者种类为80%的采购物品

6、只占所有采购物品价值的20%，而剩下的20%占有80%的价值；其中有50%的物品的价值总量在2%以下。（二）采购商品的分类依据不同的采购物品的重要性及供应风险,可将他们分为:1.战略物品2.瓶颈物品3.集中采购物品4.正常物品 集中采购品 （集中竟价） 战略采购 （伙伴关系） 正常采购品 （系统化采购） 瓶颈采购 （确保供应）价值供应风险(基于风险价值的商品细分)1.战略采购品:指价值比例高、产品要求高，同时又只有供应商可以供应或者供应难以确保的物品。此类商品需努力作到：改进产品质量、提高交货可靠性、降低成本并组织供应商在早期参与本公司的产品开发。2.瓶颈物品：指价格虽不算高，但供应保障不力的

7、物品。对此采取的行动是：通过风险分析指定应急计划，同时与相应的供应商改善关系，以确保供应。3.集中采购品：指价值比例较高，但很容易从不同的供应商处获得的物品。对此需把着眼点放在：想方设法降低采购成本、追求最低价格。4.正常物品：指价值低、有大量的供应商的物品。对这种物品采用的主要措施是：提高物品的标准化、通用化程度以减少物品种类，减少供应商数量 ，采用计算机、程序化作业以减少开单、发单、跟单等行政工作时间，提高工作的准确性及效率。二、采购商品的细分二、采购商品的细分（一）细分的品种（一）细分的品种1.有形商品和无形商品有形商品和无形商品（1）有形商品有形商品采购的内容包括原料、辅助材料、半成品

8、、零部件、成品、投采购的内容包括原料、辅助材料、半成品、零部件、成品、投资品或固定设备，以及维护和修理运营用品。资品或固定设备，以及维护和修理运营用品。1）原料原料：未经转化或转化程度较低的材料。：未经转化或转化程度较低的材料。2）辅助材料辅助材料：在产品制造过程中被使用或消耗的除了原料之外的材料。：在产品制造过程中被使用或消耗的除了原料之外的材料。3）半成品半成品：已经过一次或多次处理，并将在后面的阶段进行深加工的材料。：已经过一次或多次处理，并将在后面的阶段进行深加工的材料。4）零部件零部件：不需要额外的物理变化，但是将通过与其他部件想连接而被被包括：不需要额外的物理变化，但是将通过与其他

9、部件想连接而被被包括进某个系统中的产成品，他们被嵌入最终产品内部。进某个系统中的产成品，他们被嵌入最终产品内部。5）成品成品：主要指用于销售而采购的所有产品。：主要指用于销售而采购的所有产品。6）投资品或固定设备投资品或固定设备：指不会被立刻消耗，但其采购价值经过一段时间后会贬：指不会被立刻消耗，但其采购价值经过一段时间后会贬值的产品。值的产品。7）MRO物品物品：为保持组织的运转而需要的间接材料或用于消费的物品。：为保持组织的运转而需要的间接材料或用于消费的物品。（2）无形商品采购主要是服务和技术采购，或是采购设备时附带的服务其主要形式有技术、服务和工程发包。1）技术：指能正确操作和使用机器

10、、设备、原料的专业知识。2）服务：在合同的基础上由第三方完成的活动，是指为了用于服务、维修、保养等目的的采购。3）工程发包包括厂房、办公室等建筑物的建设与修缮，以及配管、动力配线工程、空调或保温工程、机器储槽架设工程以及仪表安装工程等。2.直接物料和间接物料直接物料是与最终产品生产直接相关的物料，通常是大宗采购。间接物料是与最终产品不直接相关的商品或服务。（二）不同细分采购品的采购策略（二）不同细分采购品的采购策略1.原材料采购原材料采购原材料采购的方式有原材料采购的方式有:现货采购、远期和约采购和期货采购等不同的方式。现货采购、远期和约采购和期货采购等不同的方式。适宜在期货市场进行采购的的原

11、材料有：适宜在期货市场进行采购的的原材料有：（1）所采购的原料占到成品的成本价格的很大部分。）所采购的原料占到成品的成本价格的很大部分。（2）几乎不可能将由采购带来的价格上涨专家到销售价格上。）几乎不可能将由采购带来的价格上涨专家到销售价格上。（3）成品中使用的原材料不能被其他产品代替。）成品中使用的原材料不能被其他产品代替。2.投资品投资品投资品的采购一般是按照计划的预算和程序来进行通常会设置专门的项目小组。投资品的采购一般是按照计划的预算和程序来进行通常会设置专门的项目小组。投资项目的采购中包括一些特殊的方面，如银行担保、产权让渡、性能保证。投资项目的采购中包括一些特殊的方面，如银行担保、

12、产权让渡、性能保证。3.零部件采购零部件采购零部件采购时最值得注意的是零部件的质量问题。在不断改善零部件采购质量零部件采购时最值得注意的是零部件的质量问题。在不断改善零部件采购质量的过程中，买方可采取的措施是：先对其现有的质量体系和生产流程进行检查，的过程中，买方可采取的措施是：先对其现有的质量体系和生产流程进行检查，再将符合需要的列入再将符合需要的列入“许可的供应尚许可的供应尚”名单上。名单上。4.MRO的采购在MRO的采购方面，为提高采购效率首先应减少日常工作。可采取：1.通过标准化使产品种类大为减少；2.确定外购物料计划和向特定的经销商采购；3.运用电子商务和互连网技术。在采购MRO商品

13、时，可以采用总合同的方式。5.服务采购服务采购中经常遇到的问题是“自己做”和外购的取舍问题。一般清苦下，当内部能力不足可能导致无法完成计划的工作，或者由于缺乏经验而无法以可接受的质量水平或合理的成本水平在内部完成计划的工作时，适宜采用外部采购。服务采购的作用：投资可以集中核心活动，对第三方的知识、设备和经验的最优使用，部分风险转嫁给第三方，外包导致组织中的基本过程更简单，独立的观察防止组织的短视，柔性增加，工作量的波动可以更容易地吸收。在服务的采购方面还应注意：与纳税和社会保障的最终责任有关的法律、弹性工作范围、保险、安全法令和所有权。第三节 采购商品规格说明采购商品规格说明一、商品规格的含义

14、商品规格是用户将需求传递给可能的供应商的主要方式。商品规格是对原材料、产品或服务技术要求的的描写。二、商品规格说明的必要性采购定单和采购和约的核心是规格说明。三、商品规格的类型（1）设计图和样图（2）品牌和商标（3）化学和物理规格（4）商业规格（5）设计规格（6）市场等级（7）原材料和制造方式的规格（8）功能规格（9）样品四、服务的工作说明（一）工作说明概述当采购服务的时候的时候，通常以工作说明SOW的形式定义规格。如右图给出了请购的典型工作说明。当SOW描述使用于某个特定的或服务的具体要求时，这个SOW就是唯一的。当SOW被分成若干部分的时候，对各个部分的成功结束的连续性进行协调是必要的。艺

15、术和娱乐服务效益管理资本设备安装和拆除建筑咨询服务合同制造设计工作环境、健康和安全服务经验/开发设备管理车队租赁和维护服务地面维护服务 检查和测试服务照管服务研究室服务努力水平或支持服务维护服务外包出版和广告修理软件开发研究长途通信临时雇佣的服务展览会和贸易会出差服务绩效 功能性设计 努力水平 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *工作说明编制不好可导致以下问题：1.质量低劣的产品或服务。2.浪费而时间和金钱。3.不合理的定义。4.合同纠纷和诉讼。5.来自未经请求的反对者、代理人、甚至有时还来自政府官员的详细审查。6.销售额的

16、损失。7.顾客的不满。编制良好的工作可以起到如下作用：1.搞笑的内部规划和交流。2.高质量的要表和具有竞争力的提议。3.减少模糊性。4.对工作人员所需要做的工作有清晰的描述。5.明确指出将要使用的度量标准。6.使顾客满意。（二）工作说明的类型工作说明可以分为以下类型：1.工作的绩效说明。工作的绩效说明与绩效规划比较相似。当设计工作由供应商负责时，采购方描述最终产品的绩效特点。2.工作的功能说明在工作的功能说明中，采购方描述了将要解决的问题，而把方法和设计留给供应商去做。3.工作的设计说明工作的设计说明主要用于建筑、货物的制造，或者装备规划，他是最详细的一种工作说明形式。4.工作努力水平说明工作的努力说明是工作的机小平说明的一种特殊系。工作的努力水平是指工作提供方服务的努力程度。他的度量是通过同行的评估来