创业管理之——商业计划书

1、2022-3-2012022-3-202商业计划书 目的：吸引投资者的注意以得到投资 功能缩短决策时间清楚告诉投资者有关事业经营与发展的过程与结果，明确指出公司内部竞争的优势劣势与外部机会威胁、可能遭遇到的问题以及预期的经营成果提供投资者详细的投资报酬分析，投资报酬是多少、用什么方法退出、什么时候回收投资资金2022-3-203投资者关心的问题 市场需求有多大 消费者的需求是什么 投资报酬与投资风险是什么 需要投资的额度多大，已经有多大的资本规模，这些资金用来做什么 用什么方式归还 如何保证这份商业计划书能被有效地执行 创业家经营团队的经历背景如何2022-3-204商业计划书拟写的原则 呈现

2、竞争优势与投资利益明确投资者的利益所在 呈现经营能力展现管理团队丰富的经验背景 市场导向展现对市场现状的掌握与未来发展预测的能力 一致基本假设与预测要相互呼应，前后逻辑合理 实际客观的数据与文献资料 明确明确市场需求分析与调查方法的事实依据 完整对于非相关资料尽量不列2022-3-205商业计划书的写作要领 成功的商业计划书要回答的问题该公司或该项目到底有什么独到之处该公司是做什么的该公司如何保持盈利风险资本家注入资本会得到什么样好处该公司管理能力是否足以执行商业计划书中描绘的计划财务预算是否合理投资者是否能够退出 格式与风格简明易读、打印清楚 精美的包装 是否请人来写2022-3-206循序

3、渐进完成商业计划 商业计划书的完成过程商业计划构想细化客户调查文档制作 市场、目标和战略 操作 团队 财务答辩陈词和反馈15分钟，简洁的市场分和可靠的数据2022-3-207写作商业计划书过程要思考的问题 列出创办企业的各种原因相当自己的老板想财政独立想有创新的自由想完全展示自己的知识和技能 需要决定哪类商务领域的企业适合你我想干什么我学习过发展过哪些技术技能我还擅长什么我是否获得了亲友的支持我有多少时间运转为成功企业我的爱好和兴趣是否有商业价值2022-3-208 确定你公司经营范围我对什么行业有兴趣我将销售什么产品或服务我的生意是否实现，他是否满足或适应了某种需求我的竞争对手是谁我的企业优

4、势是什么我能提供高品质的服务我能为我的企业创造一种需求吗 最后再列一些清单，问自己一些问题我有哪些技能和经验可以用于新企业哪种组织结构对我的企业最合适需要哪些设备和物资我的资源有哪些我需要从何处获得资金需要风范哪些风险以及如何防范我将如何给自己付酬2022-3-209商业计划书的内容与格式 概述 业务前景 经营管理 关于筹资的阐述 风险因素 投资回报及退出 运营和规划分析 财务报告书 计划 说明性的信息 附录2022-3-2010商业计划书的概述 公司名称与经营团队的介绍 申请融资的金额、形式、股权比例及价格 资金需求的时机与运用方式 未来融资需求及时机 总计划成本与预算资本额 整份计划书重点

5、摘要 投资者可望获得的投资报酬2022-3-2011公司简介 公司成立时间、形式与创立者 公司股东结构，包括股东背景资料、股权结构 公司发展简史 公司业务范围2022-3-2012业务与前景 产业环境与发展历史 产品的发展阶段、开发过程，是否已具有专利 产品的功能、特性、附加价值，以及具有的竞争优势 公司产品与其他竞争性产品的优劣是比较 产品的独特之处，投资家希望投资有别于其它产品的产品（不同寻常的产品） 产品的消费者和购买者（可以做一个客户清单）2022-3-2013业务与前景 行业和市场市场份额、销售预测 竞争：每一种产品都存在一定竞争 销售：只靠一个主顾来做生意是困难的 生产：费用问题

6、生产特征：是标准的还是困难的 供应商：列出一张主要部件供应商的清单 转包商：提供转包商地址、电话、数量 设备：设备操作的难度 所有物及设施：投资家不喜欢投资即将搬迁的公司 专利和商标研究与开发：专利的独特 诉讼：投资者有诉讼恐惧症2022-3-2014 政府法规：法规与公司的关系 利益冲突：应揭示利益冲突 订单：让投资者知道是谁该买这些产品 保险：对公司运营有重要影响的保险 税：说明未付的税款 公司结构：详细说明组织结构 出版物与同业公会：列出本领域的商业报刊和杂志 公用事业：资源的可得性2022-3-2015 经营管理董事、高级职员和核心职员：完整的姓名、职位和年龄关键雇员：给出背景和工作简

7、历，证明他们是勇于进取的管理层的忠诚度：有良好的个人记录和无大额未尝债务薪水：公司总的报酬支出股票购买权:列出股票购买权表股票购买权计划：以后将会有多少购买权主要股东：列出股东名单及持股比例雇用协议：利益冲突：确保违背公众利益的交易得到充分的披露顾问、会计师、律师、银行家及其他：提供姓名及提供的聘用费用2022-3-2016筹资说明 拟用筹资提供足够的细节是你想要卖的东西不至于让人产生疑问 资本结构：筹资前和筹资后的比较 筹资抵押：说明债务的抵押物 担保：提供担保人的个人财务报表 筹资条件 报表:打算向投资者提供的关于筹资的报表 使用进程：打算将钱用到何处，怎样分阶段2022-3-2017 所

8、有权：投资者将拥有的股票数目 资本稀释：就账面而言，新投资者的稀释程度 支付的费用：预先警告投资者种植投资的法律费用 投资者的加入：投资者要求一至两个位置2022-3-2018风险因素 有限的经营历史 有限的资源：潜在风险 有限的管理经验：说明管理的经验水平 市场不确定性：与销售有关的现存的市场不确定性 生产不确定性： 清算：拍卖股票能值多少钱 对核心管理人员依赖：遗嘱问题 可能发生的其他错误：设想一些错误 其他条款：经济政策控制2022-3-2019投资回报和退出 公众股份 销售 回购 投资回报2022-3-2020营运及预测分析 列出总的盈亏信息 比率分析 营运绩效：分析绩效的上升和下降

9、金融条件：应收账款、应付账款为什么有重大增加 或有负债：潜在的负债2022-3-2021财务报表 提供最近几年和目前的、合并了的、经过审计公司审查的：资产负债表利润表股东持股报表财务状况变动表2022-3-2022财务规划 现金流量表 应该附在商业计划书上2022-3-2023产品宣传资料、小册子、报道和图片 图片有助于推销计划书2022-3-2024附录 主要经理人员的个人简历 详尽的预测表格 报纸杂志对本公司或个人、或有关事项的报道剪辑 公司简介和项目说明书 市场调查资料 项目选址的地图 行业专家的报告 按顾客分类的销售资料 产品成本资料 财产估价证书和租约的细节资料 专利的具体情况和技术

10、规格 已经审计过的财务报告2022-3-2025 风险资本家真正关注的是什么公司凭什么能赚上一大笔钱独特性管理规划退出2022-3-2026怎样对商业计划书进行包装 副本：清除干净，留有边沿，纸张质量要好 打印格式：便于阅读 图表和图片：可有可无 复印文章：放在附件里 封面：采用引人注意的颜色，封面采用厚重纸张，以使你的计划书比较突出，或许也可以用一个大黄页面，把你的标识印在中间，名称写在地步，以吸引风险资本进一步看下去的注意力 装订：最好能专业包扎2022-3-2027保密条款 内容的保密是合理的，也是必要的 处理保密问题的方法要求收件人在一份保密协议上签字在商业计划书中增加一项保密条款，对

11、读者提出保密约束尽量不把敏感信息写进文件保密协议的内容 确定文件中所给信息的界限，并说明该信息非常重要，不能传递给未经授权的第三者 明确要求商业计划书的阅读者承担以下几个方面的义务对该商业计划书进行保密在其业务中不使用该商业计划书只能传给他们的职员和顾问2022-3-2028寻找风险资本家 联系资本家的方式中间人介绍 优点便利性专业性高成功率 缺点费用澳率较高业务计划的保密性受到影响可能会出现不利的利益冲突按图索骥参加有关会议 专门为企业家与风险投资者联系而举办的会议直接接触一些高层次的人士利用互联网寻找在线风险投资者2022-3-2029如何利用金融中介来联系风险资本 聘用中介机构要注意的问

12、题注意个人和整体素质找著名的和大型的中介公司 聘用中介四部曲找中介机构确认自己的要求是否能满足明确收费的数额要求中介机构指定专人负责具体工作并提供此人的工作经验和简历 中介费用控制方法申请人自己承担申请过程的主要工作可被要求回购的股份股票选择权可转换优先股2022-3-2030如何说服投资者 演示商业计划的方法推销商业计划的基本战略 准备充分，有备而战 保持条理清晰，突出市场前景，刺激兴奋点 演示一开始，就声明演示过程允许双向参与，任何时候都可以被打断，如果在最初5分钟内无人提问，本方成员应主动提问，有意打断演示过程，意图是活跃市场气氛，带动投资者参与积极性 不要过分强调技术因素或故意是技术环

13、节复杂化 调查投资者的背景，如果是财会专业，则有侧重地应用帐务举例 第一次演示不要披露太多的专业信息 演示人员应具备突出的沟通表达能力 不要发放有关管理经营费用的材料 保持团队合作精神 真正打动听者的是热情洋溢、有理有据的言语表达 使用幻灯片等辅助设施工具，捕捉投资者的兴趣 即将结束时，表明投资者机遇的绝佳性2022-3-2031会谈注意“言多必失”不能过大自夸 第一印象非常重要，应穿白衬衣，合身的深色套装，并系领带，举止行为应显得稳重且有些保守，还要显露企业家的胆识与气魄双方会晤的目标风险投资者要获取更多的关于投资项目的信息，并了解其如何赚钱 会晤提供了一个面对面考核你和你的管理团队的机会表

14、明天资聪颖、业务基础雄厚、信念坚定、乐观、矢志不渝、努力进取2022-3-2032 展示自己的企业家素质证明自己是一个成功者心地坦然、公正客观充分表现真实的自己，不要进行伪装谈吐自如、反应机敏、善于钻研、准确回答对方提出的问题，努力保持融洽的气氛，但始终不要忘记自己的“推销”使命，要尽可能真诚表达自己的想法2022-3-2033风险投资者寻求七种基本素质高质量的人 忠诚正直政治、可信、守法、公平 成功者赚钱而不贪心 活力充沛健康的体魄和勇往直前的奋斗精神为既定目标而不懈努力、脚踏实地奋斗 天资过人 学识渊博接受良好的高等教育 领导素质 创新能力2022-3-2034会谈时应注意的问题 六要企业

15、家对公司产品或服务保持主动和热情要了解自己所处的最低价，并在必要时坚决地离开企业家要牢记自己和风险投资家之间要建立的是一种长期的合作伙伴关系要了解风险投资家的个人情况了解以前资助的项目情况只对自己可以接受的交易进行谈判2022-3-2035 六不要不要回避问题不要答案模糊不要隐藏重要问题不要期望对方立即做出决定要有耐心不要把交易的价格定死不要带律师参加会谈，一面在细节上过多纠缠2022-3-2036业务计划:风险企业的组建和创立 学习目的:掌握业务计划的定义。由谁来准备业务计划书？谁来阅读？计划又是由谁来评估的？理解业务计划书的范围及其对投资者，贷款者，雇员，供应商和顾客价值确定业务计划所需要

16、的信息和资料来源2022-3-2037计划是商业运作的一部分 业务计划是创业者准备的一份书面文件，它描述了创办一个新风险企业时所有相关的外部及内部要素 谁来撰写由创业者来准备或委托相关中介 业务计划的范围和价值谁来阅读？阅读者：雇员、投资者、银行家、风险资本家、供应商、顾客以及顾问关注的重点不同业务计划的目的有不同种类2022-3-2038业务计划的作用 它可以帮助判断风险企业在所选定的市场内的生存能力 它可以为创业者提供一份如何组织并计划活动的指南 它是筹措资金的重要工具2022-3-2039商业计划书的目的 吸引投资者的注意 提供充分的项目经营信息与丰厚的投资报酬机会 满足投资者在投资与决

17、策上的信息需求 在短时间内筹集到所需资金2022-3-2040投资者最关心的问题:市场的规模有多大?消费者的需求是什么?需要投入多少资金,现在已经投入了多少资金?投资报酬有多高?多长时间能收回资金?投资风险有多大?2022-3-2041商业计划书撰写的思考过程 强迫创业者对现金流以及现金需求进行评估 将创业者带入了未来，引导他们去考虑那些会阻碍成功的因素 提供了一个自我评估的机会设想有意义吗？可行吗？谁是我的顾客？我的产品或服务能满足顾客的需要吗？为了防止竞争者模仿，我能得到什么样的保护？我能管理这样的企业吗？竞争对手是谁？2022-3-2042潜在的资金供应者如何评估商业计划书 放贷者：关注

18、还款能力和支付利息的能力，关注四个C角色 （character)现金流(cash flow)抵押品(collateral)利益贡献(equity contribution) 投资者:关注创业者的性格；57年内市场预测和财务预测以及足够的回报2022-3-2043业务计划的演示 对象：潜在的投资者 创业者回答为什么对投资者而言，这是一个非常好的投资项目为什么这是一个好机会营销方案的简单陈述（如何利用这个机会，使机会变成现实）通过努力能得到的结果（销售额和利润）就项目可能存在的风险以及创业者准备如何面对这些风险2022-3-2044创业者需要的信息（利用互联网收集信息） 制定合理的目标 市场信息：

19、明确定义市场，划分客户群 运营信息：各项信息均需要进行调研选址：顾客、供应商和分销商是否容易接近制造营运：运营过程是否分包出去？分包给谁？原材料：原材料、供应商的名称、地址和成本设备：列出设备清单，并决定是买还是租劳动者技能：确定所需技能、要求的人数、工资、并且从那里获得这些技能？场地：确定所需的总场地并决定是买还是租间接费用：确定对制造形成支持的每项费用的大小2022-3-2045财务信息 目的：风险企业是否能赢利？需要多少钱才能启动这家企业并达到短期财务目标？将通过什么方式获得投资回报？ 至少3年的预计销售额和开支的具体数额 前3年的现金流情况 目前的资产负债表和启动后头3年的资产负债预估

20、表2022-3-2046业务计划的撰写 计划大纲.导言 A.企业名称 B.负责人姓名和地址 C.企业性质 D.对融资需求的描述 E.对报告机密性的陈述.执行概述用34页来概括整个商业计划.行业分析 A.未来趋势和展望 B.竞争者分析 C.市场细分 D.行业展望.企业概述 A.产品 B.服务 C.业务规模 D.办公设备和人员 E.创业者的背景2022-3-2047 .产品计划 A.制造过程(分包情况) B.厂房 C.机器和设备 D.原料供应商的名称 .营销计划 A.价格 B.分销 C.促销 D.产品预测 E.控制 .组织计划 A.所有制形式 B.合作人或主要股权所有者的身份 C.负责人的权利 D

21、.管理层的背景 E.组织成员的角色和责任2022-3-2048 .风险评估 A.企业弱势分析 B.新技术 C.应急计划 .财务计划 A.预计损益表 B.预计现金流量表 C.预计资产负债表 D.盈亏平衡分析 E.资金的来源和运用 .附录(包括补充材料) A.信函 B.市场研究数据 C.租约或合同 D.供应商报价单2022-3-2049环境和行业分析 环境分析(不可控因素)经济因素:GDP发展趋势,失业率变化,可支配收入文化因素:对不同地理区域内民众在文化方面将会产生影响加以评估技术因素:考虑科技发展的潜在变化法律因素:开创一个新企业要考虑许多法律问题2022-3-2050行业分析 审评行业趋势及

22、竞争策略行业需求量 市场需求上升还是下降?新进入的竞争对手有多少?消费者的需求会有怎样的变化?竞争情况 竞争者是谁?他们的优势和劣势是什么?2022-3-2051环境和行业分析的关键问题 国内和国际的经济,科技,法律和政策方面的主要趋势是什么? 在过去5年里整个行业每年的总销售分别是多少? 这个行业发展潜力如何? 在过去3年中这个行业有多少新进入的企业?该行业最近有什么新产品上市? 最直接的竞争对手是谁? 您的业务如何才能比竞争对手优秀? 您的每一位竞争对手的业绩是上升,下降还是停滞不前? 每一位竞争对手的优势与劣势分别是什么? 在特定市场上,将有什么发展趋势? 您的顾客情况是什么?与竞争对手

23、的顾客有什么不同?2022-3-2052风险企业关键性问题 新建企业的使命是什么? 您为什么要进入这个行业? 您凭什么可以在这个行业中取得胜利? 到目前为止,已经取得的成果有哪些? 您的产品或服务是什么? 形容一下您的产品或服务? 公司将开在哪里? 办公楼是新的还是旧的?需要改造吗?成本是多少? 您的办公场地是租的还是买的? 为什么这个场地位置适合您的生意?您需要哪些办公设备? 您有什么经验?如果需要成功执行这份计划需要些什么样的经验?2022-3-2053选址地点的关键问题 需要的空间是多大? 是租赁还是购买建筑物? 每平方米的成本是多少? 这个位置处在商用地带吗? 本地对标志牌停车场和其他

24、设施有什么限制? 有必要购买所选建筑物吗? 交通是否便利? 有足够的停车场地吗? 现有的场地还有扩展空间吗? 这个地区的经济状况和人口统计特征如何? 这个地方有充足的劳动力储备吗? 本地的税收政策如何? 排污,电力和管理设施如何?2022-3-2054生产计划或运营计划 如果新建企业是制造业生产计划 如果是零售店，服务机构或其他非制造业企业运营计划您将负责制造过程的全部还是一部分？如果有一部分制造过程被分包出去了，那么分包人是谁？为什么选择这样的分包人？分包出去的那部分制造成本是多少？生产过程的布局是怎样的？急需的生产设备有哪些？制造过程所需的原材料有哪些？谁是原材料的供应商？合理的供应成本是多少？生产成本是多