房地产销售培训计划

1、房地产销售人员培训方案第一局部：房地产相关知识一、房地产根底知识第二局部：销售现场管理一、销售人员的置业素质和修养二、销售现场礼仪标准三、行为标准及准那么四、现场销售流程及签约规定五、销售技巧及逼定过程六、追踪技巧 七、销售过程应对策略一、 房地产相关知识房地产根底知识：1、房产：是指房屋经济形态，在法律上有明确的权属关系，在不 同的所有者和使用者之间可以进展出租出售或者其他用途的房 屋。2、地产：是指土地财产，在法律上有明确的权属关系，地产包含 地面及其上下空间，地产与土地的根本区别也就是有无权属关 系。3、房地产：是房产和地产的总称。指土地、建筑物及固着在土地 上不可别离的局部以及附带的各

2、种权益又称不动产 。4、房地产业：是指从事土地和房屋开发经营的行业。5、商品房：是指房屋开发建立中专门用作商品销售的住宅房屋。6、生地：待开发的国有土地。这类土地主要指离城镇较远，无市 政根底设施，未开发的土地。7、毛地：已有地上建筑物及附属设施的国有土地叫毛地。这类土 地原指地上原有建筑物、附属设施将被改建的土地。8、熟地：已完成市政根底建立的国有土地叫熟地，这类土地主要 指完成七通一平的土地。9、三通一平：三通指水通、电通、路通、场地平整。10、七通一平：通上水、通下水、通电力、通电讯、通煤气、通交通、通热力、场地平整11、土地出让：国家将国有土地的一定使用权出让给土地使用者， 并由土地使

3、用者给国家支付一定金额的行为。一般有协议、招 标、拍卖三种方式。12、房屋建筑的构造：有根底、墙体、梁、柱、屋顶、楼盖、楼梯 和门窗、阳台、雨篷等局部组成。13、现房：已交付使用的商品房，客户缴付局部或全部房款后即可 入住。14、期房：尚未交付使用的商品房，也称楼花。15、日照标准：2 个以上居住空间大寒日底层满窗连续日照不低于 1 小时，全天满足 2 小时。16、五证二书： ?建立用地规划许可证 ?、?国土使用证 ?、?建立工程 规划许可证 ?、?施工许可证 ?、 ?预售许可证 ?、?商品房质量保 证书?、 ?商品房使用说明书 ?17、银行按揭： 以商品房抵押的形式向银行申请贷款 ,并在规定

4、的年 限内以月供形式向银行归还贷款。18、住房公积金：是指单位为其在职职工缴存的长期住房储金。19、公积金贷款：公积金贷款也就是个人住房担保委托贷款，是由 城市住房资金管理中心委托银行向购置自住住房的公积金交存 人发放的贷款。20、申请住房公积金贷款的条件：凡住房公积金连续缴存 6 个月以 上或累计缴存公积金一年以上，并且目前仍在缴存公积金，才有资格申请。21、办理公积金需要提供的材料：身份证、户口本、结婚证、收入 证明、公积金卡、审核后购房合同一份，首付款收据。22、组合贷款：组合贷款是公积金贷款与商业贷款的合体。23、产权证书：是指“房屋所有权证和“土地使用权证。房屋 产权证书包括：产权类

5、别、产权比例。房屋坐落地址、产权来 源、房屋构造、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他 项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。24、房产税：是以房屋为征税对象，包括产权出让、转让、房屋买 卖、交换或赠与等发生房地产权属转移时向产权承受人征收的 一种税。25、安居工程住房：是指直接以本钱价系那个城镇居民中低收入家 庭出售的住房。 并按国家住宅建立标准 不含别墅、 高级公寓、 外销住宅 建立的普通住宅。其实行的是土地无偿划拨， 住户 指拥有该土地的使用权，如需办理土地证，那么要另外出资， 并享受政府扶持税费减半征收。其房价由政府部门核定，利润 只能在 3%以下。26、公寓：是

6、指二层以上供多户人家居住的楼房建筑。27、别墅：是指在郊区或风景区建造的供住宿休养用的花园住宅。 其中三户或三户以上连体的别墅为连栋别墅，二户连体的别墅 为双拼别墅，单楼独栋的那么为独栋别墅。28、复式住宅：复式住宅是受跃层式住启发而创造设计的一种经济 住宅。这类住在在建造上仍每户占有上下两层，实际是在层高 较高的一层楼中增建一个 1.2 米的夹层，两层合计的层高要大 大低于跃层式住宅复式为 3.3 米，而一般跃层为 5.6米29、跃层式住宅：跃层式住宅是近年来推广的一种新颖建筑形式。这类住宅的特点是，内部空间借鉴了欧美小二楼独院住宅的设 计手法，住宅占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生

7、 间、厨房及其它辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不 通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯联接。跃层式住宅的特点 是每户都是二层或二层合一的采光面，及时朝向不好，也可欧 诺个过增大采光面积弥补，通风较好，户内居住面积个辅助面 积较大，布局紧凑，功能明确，相互干扰较小。30、板楼：在板楼的平面图上，长度要明显大于宽度，其外行为规 那么的条状，就像一个长方形，通常采用一梯两户布局，户户 朝阳，南北通透，公摊小。31、塔楼：以电梯、楼梯为核心布局，通常为一梯六到八户，从塔 楼平面图看，它楼的平面长度和宽度大致一样32、商品房销售面积 =套内建筑面积套内使用面积 +墙体 +阳台 + 分摊的公用建筑面积

8、。33、套内建筑面积 =套内使用面积 +套内墙体面积 +阳台建筑面积分 摊的公用建筑面积二公用建筑面积分摊系数X套内建筑面积34、公用建筑面积的组成局部：电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、 设备间、公共门厅和过道、地下室以及其他功能上为整栋建筑 效劳的公共用房的和管理用房建筑面积。35、建筑容积率二总建筑面积+总占地面积36、建筑密度二建筑底层面积之和+总占地面积37、绿化率二总绿化占地面积+总占地面积38、层高：两相邻层楼面之间的垂直距离39、净高：楼面或地面至上部楼板底面假设吊顶底面之间的垂直距 离。40、阳台：泛指有永久性上盖、有围护构造、有台面、与房屋相连、 可以活动和利用的房屋附属设施

9、供居住者进展室外活动、晾晒 衣物等空间。根据其封闭情况分为非封闭阳台和封闭阳台。根 据其与主墙体的关系分为凹阳台和凸阳台。根据其空间位置分 为底阳台和挑阳台。41、露台：指上方没有任何屋厅遮盖物之平面。42、外飘窗：指房屋窗子呈矩形或者梯形向室外凸起，窗子三面围 玻璃。通常它的窗台较低甚至围为落地窗。43、中空玻璃：是对传统单玻门的窗的革新，它由两层甚至更多的 玻璃密封组合，重要的是两层玻璃之间必须形成真空或气体状 态，隔音、阻热、密封、平安性的提高。44、住宅开间：是指住宅的宽度一间房屋内一面墙皮到另一面墙 皮之间的实际距离。45、住宅进深：是指住宅的实际长度。进深不宜过长46、承重墙：直接

10、承受外力作用和自重的墙体。47、非承重墙：一般情况下仅承受自重的墙。 。48、地下室：是指房屋全部或局部在室外地坪以下的局部包括层 高在 2.2 米一下的半地下室房间地面低于室外地平面的高度 超过该房间净高的 1|2 者。49、半地下室：房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的 1|3，且不超过 1|2 者。50、商品房起价：是指商品房在销售时各楼层销售价格中的最低价 格。51、商品房均价：是指商品房在销售价格相加之后的和数除以单位 建筑面积的和数，即得出每平方米的价格。52、商品房的构造主要有 5 种：钢构造、钢混构造、砖木构造、砖 混构造、框架构造。53、建筑高度：指建筑物室外地平面至

11、外墙面顶部的总高度。53、 建筑间距：指建筑平面外轮廓线之间的距离。55、用途分类：民用建筑：居住用的房屋住宅、宿舍等和公共用的房屋 办 公楼、医院、学校、商场等 工业建筑：各类工业及轻工业等生产用的厂房、发电站及储存 原材料和成品仓库等。农业建筑：作饲养牲畜、储存农具和农业产品用的房屋56、承重构造： 砖混构造：主要是砖体承重，局部是钢盘混凝土承重的构造。砖木构造：主要承重构件是由用砖和木两种材料制成的构造 钢筋混凝土构造：主要承重构件是由钢筋和混泥土制成的构造。混合构造：是指承重的主要构件是用钢筋混凝土何砖木建造的。 如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者 梁是用木材建造，

12、柱是用钢筋混凝土建造。57、建筑层数：低层住宅：指一层至三层的住宅。 且建筑高度不大于 11 米多层住宅：指四层至六层的住宅。 且建筑高度不大于 24 米小高层：指七层至十二层的住宅。 且建筑高度不大于 30 米 高层住宅：指十层及十二层以上的住宅58、使用性质及耐久年限一级：耐久年限 100 年以上，具有历史性、纪念性、代表性的 重要建筑，如纪念馆、博物馆、国家会堂等。二级：耐久年限 50 年以上的重要公共建筑， 如一级行政机关办 公楼、火车站等。三级：耐久年限 4050 年的公共建筑与居住建筑，如医院等 四级：耐久年限 15 40 年的普通建筑物， 如交通，居住建筑等。 五级：耐久年限 1

13、5年以下的简易建筑和使用年限在 5 年以下的 临时建筑。居住用地 70 年工业用地 50 年 商业、旅游、娱乐用地 40 年综合或其他用地： 50 年59、建筑物的组成： 根底：是建筑物最下面的局部，埋在地面以下、地基智商的承 重构件。墙和柱：墙是建筑物的承重及维护构件。 按其所在位置及作用， 可分为外墙和内墙， 按其本身构造， 可分为承重墙和非承重墙。 楼梯：是多层建筑中上下交通通道。屋顶：是建筑的顶部构造，形式有坡屋顶、平层顶等。房屋由 屋面及屋架组成。屋面用以防御风沙雨雪的侵袭和太阳的辐射、 屋架支于墙或柱上，并将自重及屋面的荷载传至墙和柱子上。 门窗：作用是采光和通风透气。销售现场的管

14、理一、 销售人员的置业素质和修养 销售人员培训的中心环节， 是抓好“一个中心、“两种能力、 “三颗心、“四条熟悉、“五必学会的培训工作，即： 一个中心即以客户为中心； 两种能力即应变能力、协调能力； 三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心； 四条熟悉即熟悉国家政治经济形势、 熟悉房地产政策法规、 熟 悉房地产市场行情、熟悉楼盘情况。五必学会即学会市场调查、 学会分析、 学会揣摩客户心理、 学 会追踪客户、学会与客户交朋友、销售现场礼仪标准（一）仪态1. 立姿：双脚与肩同宽，自然垂直分开。2. 坐姿：坐姿端正，不得翘腿，不得将腿搭放 在座椅扶手上，不得盘腿，不得拖鞋。生客 造访时，落座

15、在座椅前的 1|3 ，熟客造访时， 可落座在座椅的 2|3 ，不得背靠椅背。 女销售人员落座时，应用两手将裙子向前轻 拢，防止做皱或显得不雅。3动姿：行动时步伐要适中，女性应多用小步， 切记大步大步流星，严禁奔跑，也不可脚擦 着地板走。行走时上身保持站姿标准。随时 注意给客户让路，切记横冲直撞。行走时不 得哼歌曲、吹口哨或跺脚等。4. 工作时间身体不得东倒西歪，前仰后合。5. 双手不得叉腰、 穿插胸前、插入衣裤口袋或随 意乱放，不抓痒、挖耳、抠鼻、不的敲桌子、 敲击或玩弄其他物品。二仪表1. 销售人员必须保持身体、 面部、手部清洁，提倡每天洗澡、 换内衣2. 上班前不吃有异味食物以保持口腔清新

16、。3. 头发要常洗、 整齐，男员工头发以发脚不改正耳部及后衣 领为适度，不得化装，不准烫发，头发不应有头屑 . 女员 工上班提倡化淡妆，不得留长指甲，不得涂有色指甲油。，不得任其歪歪扭扭。5. 销售人员保持工作服的干净、 平整。男员工上班需着深色 皮鞋及深色袜子。 女员工上班可着肉色或浅灰色丝袜、 深 色中高跟皮鞋。6. 不在公共场合化装， 不在人前整理头发、 衣服、照镜子等， 更不得在客户面前化装。三表情1. 微笑，是销售人员起码应有的表情。2. 客户应表现出热情、亲切、真实、友好，做到精神振奋， 情绪饱满，不卑不亢。3. 和客户交谈时应眼望对方，频频点头，表示对对方的谈 话认真倾听。4.

17、在售楼处不得大声喧哗，乱丢乱碰物品，咳嗽、打喷嚏 应转身向后。四言谈1 销售人员和客户交谈，声调要自然、清晰、柔和、亲 切，不要装腔作势，声量不要过高，也不用过低，以免客 户听不清楚。2. 不准使用蔑视和侮辱性的言语。3. 不开过分的玩笑。4. 不得以任何借口顶撞、挖苦、挖苦客户。5. 谈及其他楼盘时，不得诋毁。五1. 所有来电，必须在铃响三声内接听。2. 接 先问好，然后报出案名。3. 听 时要做好记录，通话要点要问清。4. 对方挂断后，方为通话完毕，不得先于对方挂线。六名片使用1. 递名片时最好用双手，名片的正方应对着对方、名字 向着客户，让客户易于承受。2对方递给名片时，应该用双手接3.

18、 接过后要点头致谢， 不要立即收起来， 不应随意玩弄 或摆放。认真读一遍，以示敬重。然后将名片放入自 己口袋或手提包、名片夹中。三、行为标准及准那么标准：1. 严格按公司规定着装，仪容整洁。2. 任何时候严禁“趴、“靠在接待台内。3. 严格遵守现场管理规定，依次有序接待客户。4. 正常工作时间内不得擅自离岗，做与工作无关的事。5. 不允许在销售中心吃零食、看杂志与小说、打闹、高声喧哗、 化装、打牌、闲谈、6. 值班人员不允许在值班时间内睡觉。7. 不允许向客户索取小费、恩惠或其他礼物等。8. 不允许私自换班、换岗。9. 客户遗留下的任何物品均应上缴。10、不允许占用销售 打私人 。11、用完洽

19、谈桌后，将桌子收拾好，凳子摆放整齐。12、详细地做好客户登记工作准那么：（一） 工作态度1. 服从上司： 切实服从上司的工作安排和调配， 按时完成 任务，不得拖延、拒绝或终止工作。2. 严于职守：必须按时上下班，不得迟到、早退、旷工， 不得擅自离职守，个人调换值班时需经主管同意。3. 勤勉负责： 必须发挥高效率和勤勉精神， 对自己的工作 认真负责、 精益求精，做到及时地追踪客户， 充分了解 客户的心理动态。（二） 效劳态度1. 用友善的笑容迎接客户，与同事和睦相处，互帮互助。2. 礼貌：任何时刻注重自己的形象，使用礼貌用语。3. 热情：保持高昂的工作积极性， 在与客户交谈中应主动 为客户着想。

20、4. 耐心：对客户的要求认真、耐心的聆听，并详尽、真实 地向客户介绍工程，解答客户疑问。四、现场销售流程及签约规定一） 现场流程：客户来访一一热情迎接，自我介绍，了解称呼一一对工程总 体规划进展根本介绍对客户需求产品进展整体介绍 对工程区域位置以及周边配套进展充分介绍一一结合销售资 料，细致介绍客户需求的产品信息做好客户的接待登记， 带客户参观样板间一一回忆工程整体情况， 计算价格，欢迎客 户 及时做好跟进效劳。（二）定房流程：签订认购书前讲解讲解首期款、契税、维修基金等交款时 间一一指引客户签订认购书一一引导客户到交款区交款一一 提醒客户办理签约时所需携带的资料一一将相关材料交给客 户认购书

21、、收据、按揭须知、单位收入证明（三）签约流程：客户成交后，以短信的形式恭喜客户。签约前两天，短信提醒客户签约时间和签约所需要的资料。提前一天至少提前一个小时准备合同，减少客户等待时间。如涉及有更名、特殊优惠、换房等，要求在合同签订前完成审批。客户签约时，尽量做到全程陪同，客户对合同有疑问的话，积极提供解答。签完约后，跟进合同的办理进程。前期准备 :置业参谋热情接待，检验客户签约所需的材料核对客户个人 信息准备 ?商品房买卖合同 ?讲解并签订 ?商品房买卖合同 ? 了解客户按揭需求， 引荐驻场银行合同签订完毕， 提醒客户 缴纳契税和维修基金 。五、销售技巧及逼定过程一、分析下定的过程如果客户没有

22、下定，很少有再回头除非特别喜欢， 因为目前市场上可选择的余地太大他会在看过几家 房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户 下定后，设想他去看其他的楼盘。1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的 楼盘做比拟，结果一定是我们的楼盘胜出。2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫， 想定但又舍不得我们的定金。会想我们的好处来弥补 我们的缺乏，结果很可能会倾向我们这一边。二、现场SP配合SP销售推广注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸SP解释: 把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化 现场 SP1自己S P有客户刚走，昨天帮朋友定了一套， 今天又为自己定了一套2自己SP那边客户

23、也在看这套房，您如果喜欢 就赶紧定，房源不多了，这套是其中最好的一套了3自己SP有客户在谈整层购置，如果您确实要， 我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交 定金。4自己和同事SP我的客户来了，一小时后要来下定这套房，你是不是可以推荐另外一套5自己和同事SPA:你怎么介绍这套房啊，昨天 的客户让我保存的，说今天一定会来交钱！B:哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子， 不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量房子 还是给您！6自己和同事SP :A:王总打 来说108平的全 部保存一下，有团购客户来定。B:我这儿一套不要算 进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，

24、您别犹豫了，不然我也没法帮你保存了7自己和经理SPA:客户问能不能再廉价些/能 不能晚两天签约B:您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请8自己和客户和经理 SP同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套房，需要经理协调、引导二、逼定技巧的运用1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明 确认识的根底上，用委婉的方法逼迫对方下定。2、前提条件： 确认客户喜欢房子 客户能够当场下定金 客户所提要求于我方差距不大3、逼定根本要求 心态要保持平和 对客户心理的揣摩要到位 把握成交的时机 不要怕提出成交要求 用适当的方式与方法，不要张冠李戴 逼定是张弛有度，不能穷追猛打 让客户注意力集

25、中在一点，不要随便介绍其他优点或房源4、成交的时机的分类当客户对产品无议， 询问认购方式时， 当场即问“那你今天是大定还是小定呢？对产品比拟满意，要求更多优惠时，对其他方面均 无异议，只剩下价格问题时才可以当一位话多的客户突然不说话，深思熟虑时，反之,话少时的客户突然话多时话题集中在某套房源时反复询问，如果买房子能满足其某种要求的看现场，感觉客户意向很好的时候当客户犹豫不定，要你帮助参谋某套房是否适宜时请你无偿保存房子时当客户非常关心售后效劳时物业管理问题客户屡次到达现场表示满意时(11) 当客户突然带着亲友团体起参谋时(12) 当客户受现场气氛影响，兴奋不已时先定后谈，以防抢门(13) 当客

26、户说带钱不够下定金时，问带多少钱，请经理 特批小定金额度。圍当现场有两组客户恰谈同一房源时三、具体逼定技巧1、因势利导法抓住具体的时机：客户感到满意时，现场人气旺盛时，现场两组客户争一套房子时。2、顺水推舟法 当客户对产品满意，询问认购方法时， 当客户屡次到现场，并感到满意时，3、有限权利法 当客户要优惠，幅度超过权限时 当客户表示带钱缺乏时4、以情感人 以专业热情效劳接待客户，屡次当面替她要优惠 有时可适当透露一点产品中可以解决的小缺点 让客户知道你已为他做了最后一搏。5、以退为进法当客户要求过分或傲慢时，你就要表达出拒绝成交 的信息，用逆反心理推荐其他房源。假定准顾客已经同意购置：当准顾客

27、一再出现购置信 号，却又犹豫不决拿不定主意时， 可采用“二选其一 的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您是拿 八楼还是十七楼呢 或是说：“您认购书上写您的 名字还是孩子的名字呢，此种“二选其一的问话 技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购置了销售中须注意的几点内容： 案场接待流程：地理位置及规划介绍、环境介绍、沙 盘讲解、带至销售桌、详细介绍户型。向客户推荐房源不超过是三套， 一般两套即可， 以免客户挑花了 眼，一般从一套较差的房源开场推荐。1、与客户一同看样板间的路上，介绍本工程的周边配套，工程规 划，建筑用材等，不可冷场。2、约客户来看房，给对方两个选择“今天下午还是

28、明天来，不 要让客户定时间，忌： “您什么时候有空来打我 。3、对久约不来的客户，定期告诉客户施工的进度主体已封顶， 样板间开放，绿化，现场有活动等 ，让他提起兴趣。4、约客户时间尽量集中在上午 10点11点，下午 2 点3点 朝 东的房子上午约看，下雨天不要约访客户看房。切记带客户看 房时，关于本楼盘的销售资料随身带。5、客户打 咨询折扣和付款方式时， 尽量不答复， 约客户到现场 来。6、折扣不要一下子房，要谈好条件：比方一次性付款，贷款是否 能办好，让客户感觉折扣来之不易，心存感谢。六、追踪技巧 ：一、 误区1、 自以为客户追踪效果不大想买自然会来2、认为客户追踪， 会降低楼盘的档次， 给

29、客户造成 楼盘滞销。3、反正已经买过房，追踪不追踪无所谓。4、现场繁忙，没有空闲，无限期的拖延。二 追踪的作用1 、及时解决客户异议2 、加深客户对楼盘的印象3 、加速客户成交的速度4 、有利于客户渗透客户老带新 三、对没有购置的客户 追踪技巧1 、步骤 第一步：客户分类，根据客户成交的可能性，将其 分类为：A类：很有希望B类：有希望C类：一般D类：希望渺茫 第二步：分析客户当时没有下定的原因， 常见有一 下几种：“我是某某，哪天我们谈的很长时间，不知您现在意 见如何？1、意见不统一，回家商量一下侧面了解客户家里谁做主，邀请做主的人来现场。2、嫌价格高和同类产品进展分析，说明我们的楼 盘性价比

30、高。3、户型不满意可以在今后的装修中调整，或者换 另一种看户型看一下，您看如何？4、想要的楼层已卖完建议考虑其他楼层，开放商 的保存房源正好拿出来了。5、对周边配套不满意再未来几年周边配套会更加 完善。到时候就 不是这个价格了。6、房子不着急买，看看在说现在买有什么好处： 贷款条件相对宽松，升值空间等7、想要优惠，找领导最近房子卖的快，留不下来8、想和周边做比拟是的，我理解您，这么大的一 笔支出，不像买一件衣服，不喜欢可以送人，但是您主要 考虑哪方面呢？9、平安问题主要讲解物业的具体效劳内容。第三步：追踪记录1、 每日追踪之后， 一定要标记好日期和内容， 并分 析客户考虑的因素。2、 考前须知

31、：（1）追踪客户要注意时间的间隔，一般以 2、3 天左（ 2） 注 意追踪方式的变化： 打 、邀请参加活动等， （ 3）追踪客户要注意切入话题的选择， 勿给客户造成 销售不畅，死硬推销的印象。（4）无论最后是否成交， 都要婉转要求客户们， 帮助 介绍信客户。（5）如果小定，晚上一定要追踪 可能客户正比拟其 他楼盘，那么 可以起到十分重要的作用，一 方面可以加强客户对我们楼盘的印象， 另一方面 可以探求客户的意向，比方说，在 汇总白天 没有谈过的问题，可以及时加强。（ 6） 大 定之后一定要经常保持联系 不要定前热情洋 溢，定后打入冷宫。七、销售过程应对策略 策略 1： 准备阶段：销售前详细地研

32、究消费者和房地产产品的 各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言、 行动， 并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的 心理。客户购置房地产产品的行为是为满足自己的居 住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等各类需 求而购置房地产产品的行为。所以销售人员在销售过 程中必须要把握客户购置心理特点和准备好开展工 作前的提纲。实用、性价比、位置、环境、交通、 物业等从而相应的介绍出客户的需求点。策略 2：树立第一印象：客户对销售人员的仪表及开场白十分 敏感，销售人员应亲切礼貌，真诚务实，给客户留下 良好的第一印象。销售人员通过自己的亲和力引导客 户对房地产产品的认可和信任。策略 3：介绍过程：介绍

33、房地产产品的过程随机应变，一面引 导客户，一面配合客户，关键是针对客户的求，真诚 地做好参谋，提供应客户适合的产品。迎合法：我的建议你觉得怎么样呢这一方法的前提 是销售人员可以肯定客户的真实想法 选择法：二选一这一方法注意简单一些 建议法：购房之后该怎么装修之类的利用形式法：优惠活动只剩一天了，折后的价格非常 适宜了。由于人的能力和性格不同，客户大致分为几类：自我吹嘘型 特征：喜欢自我夸大，虚荣心很强，炫耀自己见多识 广。应对原那么：做一个忠实的听众，时不时称赞对方， 且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣 心，这样，对方那么较难拒绝销售人员的建议。豪爽干脆型特征：这类客户多半乐观开朗，决断力强，办事干脆 豪放，但往往缺乏耐心。应对原那么：介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销 售建议，挑重点、客户关心的讲解。吹毛求疵型特征：不轻易承受他人的意见，而是喜欢鸡蛋里挑骨 头，喜欢当面与销售人员辩论一番。应对原那么：交锋几个回合后，假装心服口服地宣称 对方高见，并