FABE销售法则-朱勇军

1、 FABE销售法则销售法则 朱勇军朱勇军课程目的 如何有效应用FABE来推荐产品，增加产品推荐成功率 产品的FABE销售方法v什么是FABE？v FABE如何用？v 如何用FABE销售我们的产品？如何销售？如何销售？v什么是什么是FABE？面试时你是怎样介绍自己的？面试时你是怎样介绍自己的？情景再现情景再现 FABE对应的是对应的是4 4个英文单词：个英文单词：是什么？怎么样？ 能为顾客带来什么？F：Feature （属性、特点）A：Advantage （优点、作用）B：Benefit （好处、益处）E：Evidence （证据、证明）为什么相信？v 什么是什么是 FABE销售人员在引导顾客消

2、费时，首先要说明产销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品品“特点特点”，再解释，再解释“优点优点”，然后阐述，然后阐述“利益点利益点”并展示并展示“证据证据”让顾客相信这些。让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它达到的效果就是让客户知道你的售过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的，并对此深信不疑。产品是最好的最适合他的，并对此深信不疑。FABE是一种说服性销售过程v 什么是什么是 FABEv什么是 FABE-猫和鱼的故事但是这只猫没有任何反应

3、图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！ F（Feature）属性图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！可以买很多鱼！但是猫仍然没有反应F+AF+A -买鱼就是这些钱的作用（Advantage）v什么是什么是 FABE-猫和鱼的故事猫和鱼的故事图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”F+A+BF+A+B猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。-买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（ Benefit

4、 ）v什么是什么是 FABE-猫和鱼的故事猫和鱼的故事图4：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！”F+A+B+EF+A+B+E刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱- Evidencv什么是什么是 FABE-猫和鱼的故事猫和鱼的故事图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。 这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？F+A+B+EF+A+B+E+C Cchange因为猫的需求变了-它不再想吃东西了，而是想见它的女

5、朋友了。v什么是什么是 FABE-猫和鱼的故事猫和鱼的故事上面这五张图很好地阐释了FABE法则： 产品的利益才是顾客最关心的。 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客 应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。 直接介绍产品的利益。 如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的利益。 对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产品利益。 要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。v什么是什么是 FABE-猫和鱼的故事猫和鱼的故事v如何用？ FABE法则在产品销售中的应用

6、-FABE叙述词1、具有吸引力的叙述词 按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词： 因为因为 （特征（特征) )它可以它可以 ( (功效功效) ) 对您而言对您而言 （利益（利益) ) 您看这是您看这是 ( (证据证据) ) 2、不能省略利益 当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，否则将无法打动顾客的心。如： FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FB指出产品的属性指出产品的属性说明产品的优点说明产品的优点指出对顾客的意义指出对顾客的意义展示证据展示证据了解了解客戶需求客戶需求同意客戶需求同意客戶需求请问请

7、问好好 就是它了就是它了您看我们这您看我们这款产品因为款产品因为.您說的您說的对对.是的是的 . .所以它可以所以它可以.对您而言对您而言.您看这是您看这是.FABE叙述词叙述词演练演练1做个出色的“演员”全情投入完美出演2对产品充满信心对产品充满信心我有最棒的产品只给最幸运的顾客3避免太过激进避免太过激进 热情适度把握分寸FABE法则在产品销售中的应用法则在产品销售中的应用4正确地对待失误正确地对待失误 有错就改真诚专业另外在使用FABE法则时要注意几点提及所有的利益提及所有的利益使用顾客容易听得懂的语言使用顾客容易听得懂的语言要考虑顾客的记忆储存要考虑顾客的记忆储存创造轻松的气氛创造轻松的

8、气氛时间时间记记忆忆利益利益好处好处特征特征v 如何用如何用FABE销售我们的产品？销售我们的产品？FABE话术要点 和客户沟通产品对于客户及市场本身的利益，而不是产品本身如： 独家剂型能给客户带来什么利益-独家产品供货价零售价比其他品种高，利益大。独家终端推荐难度低，终端药店消费者容易接受。推荐，消费者独家产品竞争力强，受同类产品影响小，销售难度低 口服液能给客户带来什么-口服液中药浓缩制剂，消费者服用当天起效，消费者认可度高，回头客多，只要铺到药店药店很喜欢卖，你把产品铺到药店销售容易上量。要点总结： 介绍产品谈合作，不要只说产品本身，客户买的不是产品而是产品给他带来的利益。所以和客户沟通一定要沟通产品和客户利益相关的事。 产品利益不是产品价格 举例子很重要，举例子是为了告诉客户将来应该怎么做，大部分客户接触陌生产品是没有清晰销售思路的，不管它是否操作过其他产品。FABE的原则1 1 巧妙引导、激发需求巧妙引导、激发需求2 2 突出核心、展示亮点突出核心、展示亮点3 3 强调利益、因客而异强调利益、因客而异4 4 罗列证据、反复证明罗列证据、反复证明5 5 专业易懂、贴近生活专业易懂、贴近生活 掌握FABE法则，并不断地熟练应用，就等于打开了与顾客沟通的心门，在以后的销售中你就会更加从容、自信。成为顾