NLP新策略行销培训讲义

1、新策略行销尚致胜老师主讲美国国际 协会 高级执行师 说服工程学、生涯设计工程学学、金牌团队管理、成功销售七大步骤、二十项缔结客户法则、 致胜行销教练系统新与成功有约-21天生涯改造计划新1 神经思维/行为是神经系统运作所导致的结果 语言有声及无声语言与神经系统的互动关系 外在沟通 内在沟通 程式操控神经程式运作，借以达成卓越成果 克隆成功人士 迅速达成目标神经语言程式学神经语言程式学() ()2销售七大步骤销售七大步骤缔结成交缔结成交3销售员的定位销售员的定位对自我的定位对自我的定位你是客户的朋友你是客户的朋友你是客户的顾问你是客户的顾问你是客户的倾听者你是客户的倾听者业绩不是目的而是结果业绩

2、不是目的而是结果4客户开发与电话行销客户开发与电话行销四种倍增业绩的方法四种倍增业绩的方法打更多的电话打更多的电话提升电话邀约成交率提升电话邀约成交率增加面谈成交率增加面谈成交率提升客户购买金额（或重复购买）提升客户购买金额（或重复购买）5客户开发与电话行销客户开发与电话行销 话术的设计流程话术的设计流程1. 引起对方注意引起对方注意2. 进行自我介绍进行自我介绍3. 说明来电原因说明来电原因4. 创造扩大兴趣创造扩大兴趣5. 约定见面时间约定见面时间6客户开发与电话行销客户开发与电话行销抗拒解除抗拒解除二个有效的解除方法：二个有效的解除方法：1. 深入了解法深入了解法2. 注意力转移法注意力

3、转移法7客户关系与亲和力建立客户关系与亲和力建立1. 寻找最佳潜在客户寻找最佳潜在客户2. 提供高性价比的产品提供高性价比的产品3. 帮助顾客解决实际问题帮助顾客解决实际问题4. 让顾客明白产品能解决的问题让顾客明白产品能解决的问题5. 将好处具体化、数字化将好处具体化、数字化6. 确保顾客正确使用你的产品确保顾客正确使用你的产品建立良好客户关系六大步骤建立良好客户关系六大步骤8客户关系与亲和力建立客户关系与亲和力建立寻找共同点寻找共同点语言文字同步语言文字同步谈论没有争议的事情谈论没有争议的事情真诚的赞扬真诚的赞扬多提问，多倾听多提问，多倾听合一架构法合一架构法以问题回答问题以问题回答问题一

4、、文字一、文字-7%9客户关系与亲和力建立客户关系与亲和力建立语调和速度同步语调和速度同步自然而不生硬自然而不生硬语言富有感染力语言富有感染力语速要有变化语速要有变化音量的大小音量的大小话语要有停顿话语要有停顿二、声音二、声音-38%10客户关系与亲和力建立客户关系与亲和力建立肢体语言的仿效肢体语言的仿效做笔记做笔记身子向前倾斜身子向前倾斜对方阅读的方式对方阅读的方式肢体语言的开放肢体语言的开放微笑微笑要求重复要求重复三、肢体语言三、肢体语言-55%11客户需求分析客户需求分析购买价值观购买价值观找出购买价值观（购买标准）找出购买价值观（购买标准）排列价值层级排列价值层级测定价值规则测定价值规

5、则与产品进行联结与产品进行联结12客户需求分析客户需求分析“痛苦痛苦”销售法销售法 步骤一：发现步骤一：发现痛苦痛苦 步骤二：感受步骤二：感受痛苦痛苦 步骤三：扩大步骤三：扩大痛苦痛苦 步骤四：追求步骤四：追求快乐快乐 步骤五：提供步骤五：提供解答解答13客户需求分析客户需求分析1234问题类型问题类型 状况型提问状况型提问 困难型提问困难型提问 影响型提问影响型提问 解决型提问解决型提问 提问目的提问目的 确定销售机会确定销售机会 发掘困难发掘困难与需求与需求 扩大紧迫感扩大紧迫感 提供解决提供解决方案方案 不同的销售环节，提出不同类型的问题，造成不同的价值。不同的销售环节，提出不同类型的问

6、题，造成不同的价值。 通过提问引发需求通过提问引发需求14问题类型与价值关系图问题类型与价值关系图共同价值解决型提问影响型提问困难型提问状况型提问理性范围价值线感性范围15产品介绍产品介绍产品介绍的五个技巧产品介绍的五个技巧.1中国最庞大的数据库下载中国最庞大的数据库下载16解除抗拒解除抗拒 客户抗拒客户抗拒 = 客户所提出的一个问题客户所提出的一个问题 解决问题解决问题 抗拒自动解除抗拒自动解除.1中国最庞大的数据库下载中国最庞大的数据库下载17解除抗拒解除抗拒解除抗拒五法解除抗拒五法18提示引导法提示引导法1. 1. 描述对方当时的身心、思考状态或环境描述对方当时的身心、思考状态或环境 状态状态2. 2. 加入加入“提示引导词提示引导词” (” (会让你会让你, ,会使你会使你)3. 3. 加入想传达加入想传达( (说服说服) )给对方的讯息给对方的讯息19缔结成交缔结成交成交的五个前提条件成交的五个前提条件1. 需求确认需求确认2. 可行的的解决方案可行的的解决方案3. 证明物超所值证明物超所值4. 紧迫感紧迫感5. 购买的权力购买的权力20缔结成交缔结成交缔结成交法则缔结成交法则 中国最庞大的数据库下载中国最庞大的数据库下载21