思维方式商务谈判

1、一、整体性思维和分散性思维中国半封闭的大陆型地理环境、 自给自足的小农经济使中国传统思维方式中有一个观念 根深蒂固 , 就是儒家所倡导的 “ 天人合一 ” 的整体宇宙观。 “ 天人合一 ” 意为天人相通 , 强调人与 自然 的和谐。 这种整体性思维把一切事物放在关系网中从整体上对其进行综合考虑 , 而不把 整体分解为部分逐一加以分析研究, 强调事物的多样性的和谐和对立面的统一。 因此, 中国 人提倡 “ 知己知彼 , 百战不殆 ” , 避免以 “ 以点概面 ” 、 “ 以偏概全 ” 等方式片面地看待问题, 以防 造成 “ 只见树木 , 不见森林 ” 的后果。而西方人将生存环境视为外在 , 主体

2、 (人 和客体 (自然 主 客二分 , 承认人与自然的对立 , 从而对其加以探索和征服 , 因此西方人注重对事物进行详细深 入的剖析和严密的推理论证,透过现象研究事物的本质 , 形成发达的抽象思维,严格的逻辑 推理方法, 以及分工细致的各门学科。 因此其思维具有分散性。 这种思维差异也表现中西方 谈判习惯的差异上。在谈判中,中国商人喜欢在大的意向上取得一致,然后再谈细节问题。 而西方商人认为细节问题才是根本, 细节问题清楚了, 问题也就迎刃而解。 最后的协议就是 一连串细节问题的解决协议的总合。 他们常将价格、 交货、 担保和服务合同等问题分次解决, 每个问题都有让步和承诺。 然而东方文化则注

3、重对所有问题做整体讨论。 通常要到谈判的最 后, 才会做出总体上的让步, 从而达成一连串协议, 乃至合同的签订。 这种差异常常造成中 西方谈判双方交流上的困难。 同时, 东方思维的整体性和西方思维的分散性特点也决定了中 西方谈判人员可能会在谈判过程中表现出以下几个方面的思维差异。1. 归纳与分析整体性思维是在直觉判断的基础上, 通过一系列的意象整合来认识事物, 整体把握事物 的性质、 功能、 效用及其相互关系。 因此中国人重总体把握 , 轻局部分析 , 善于归纳, 不擅长 抽象思维。 “ 归纳 ” 是中国人认识世界的重要手段, 孔子的 “ 仁 ”, 老子的 “ 道 ”, 墨子的 “ 兼爱 ”

4、、 “ 非 攻 ” 等都是归纳概括的结果。然而因为归纳是以经验为基础的,它在运作过程中会无可避免 地加入主观因素 , 因为它的判断依据是 “ 良知 ” ,而非理智,从而影响了认识的客观性。因此, 中方谈判人员更容易在谈判中某些事务的处理上不善于以客观冷静的态度去分析、 判断和推 理, 做出的决定有时会带有一定的主观因素。 而西方人惯于以分析的方法看待世界, 注重客 观的验证 , 富有理性精神。但是他们把事物分成部分加以细致研究的这种分门别类的分析解 剖方法 , 往往会影响人们对事物的宏观把握 , 使人 “ 知此而不知彼 ” ,或 “ 只见树木 , 不见森林 ” , 在这方面西医各科室之间的孤立

5、就是很好的例子。 而且分工过于细致也可使人用静止、 孤立、 片面的眼光看问题。 因此, 西方谈判者可能会对事情的某个方面有着非常透彻深入的了解和 深刻独到的见解,但在对事物的总体把握上却可能有所欠缺。2. 群体意识与个人主义“ 天人合一 ” 的整体宇宙观强调社会群体的和谐和稳定,推崇群体意识和集体价值,崇 尚 “ 谦虚知礼 ” 、 “ 随遇而安 ” , “ 知足常乐 ” 的处世 哲学 ;追求个人 发展 被视为 “ 争强好胜 ” ,可 能会作为 “ 出头鸟 ” 被 “ 枪打 ” 。 但是这种思维定势有利于有效地处理多元关系 , 特别是协调人际 关系, 实现社会的和谐。 虽然这种 “ 和谐 ” 中

6、缺乏平等观念和民主意识, 明显地压制了人的个 性发展。 而且这一点在谈判中往往令西方代表头痛, 因为中方为避免冲突, 一般不直接提出 不同意见, 而且为了团体和谐和避免做 “ 出头鸟 ” 和个人担当责任的危险, 有时谈判的决定需 要全体代表共同做出。 这不仅延长了谈判的时间, 也增加了西方代表处理谈判双方关系的难 度。与此相对应 , 西方的开放型地理环境和分散性思维孕育了一种外向型商业文化。在思维 和行动上表现为主动、 尚变、 求异, 强调人权和个人的存在价值。 个人主义者崇尚独来独往, 在交流中总以自己为中心, 交流语言直截了当, 为达到自己的目的, 不惜使用各种说服技巧, 而且在谈判中表现

7、出主动权在握的自信模样。 在美国人的谈判队伍中, 代表团的规模一般较 小。 谈判的关键决策者通常只有一二人, 他们有权当场决策, 事后再向公司报告。 但他们的谈判小组是个松散的团体, 因为在谈判发生争执时, 每个成员则竞相发言, 比较松散, 不像 中方谈判小组那样由首席代表一人发言, 其他成员全力支持。 西方谈判者往往不随意苟同他 人 , 喜欢标新立异,甚至敢于挑战前人、智者、权威的名言、结论。3. 模糊性与精确性为了把握事物的总体特征, 中国传统思维方式呈现出模糊性。 一个概念经常可以由多个 定义。 这种特性使人们在处理事物时忽视量的分析, 只注重质的判断和综合地把握其总体特 征。而西方人热

8、爱 科学 、崇尚理性 , 追求思维活动的严格性、明晰性和确定性。他们用来思 考问题的概念都是单相的 , 而且每个概念都有周密的界定 , 其内涵与外延都非常明确。正如中 餐是靠厨师来把握菜谱上的作料的 “ 少许 ” 是多少量, 西餐佐料的量却是用带刻度的量杯和天 平来精确规定的。中方谈判者注重相关产品或服务究竟是 “ 好 ” 还是 “ 不好 ” ,关心的是 “ 质 ” 的 问题;而西方谈判者喜欢判断有多少 “ 好 ” ,或者离 “ 好 ” 还有多少距离,关心的也有 “ 量 ” 的问 题。 西方人在谈判前准备好精确的数据, 以便在谈判中干脆、 灵活地决策。 他们倾向于把合 同条款写得尽可能具体明确

9、, 特别是双方责任、 索赔内容, 以防日后纠纷, 而中国人却相信, 双方既然已达成协议, 一定会通力合作。 即使万一做不到合同所保证的, 也可以重新协商合 作的条款。二、感性直觉思维与理性逻辑思维中国传统思维在经验的基础上,感性地从总体上把握认识对象的内在本质和 规律 , 再通 过由此及彼的类别联系和意义涵摄 , 去理解更多的事物。这是一种模糊而直接的认知方式, 满足于对经验的 总结 和对现象的描述 , 而不追求对现象背后事物本质的哲学思辨。这种直觉 经验性思维着重使用的是 “ 模式 ” 和 “ 类比 ” 的方法, 即从一种基本模式出发 , 通过一系列的意象 组合和直觉判断的矛盾运动 , 逐步

10、拓展和深化 , 逼近其中的本质意义。这种思维机制与生活保 持着直接联系 , 不向分析判断的抽象思辨发展, 认为所处的是一个现象世界 , 不可分析 , 只可感 觉。 老子中讲道 ,“ 上善若水,水利万物而不争 ” 。老子用水性来比喻高尚的品德 , 这种直接 的感悟未经任何严格的推证。又如 , 中国人常说 :“ 人有悲欢离合 , 月有阴晴圆缺 ”,“ 海纳百川 , 有 容乃大。壁立千仞 , 无欲则刚。 ” 等等 , 其实人与月、海、壁之间并无必然联系 , 只是一种简单 的类比。 应该承认, 这种连 “ 人生 ” 的概念都是反思的产物的感性直觉思维阻碍了人们用客观、 钻研的态度去探索世界的奥秘 ,

11、有碍于清晰的理性思维的发展。西方人崇尚理性主义和逻辑性。牛顿的经典物 理学 , 爱因斯坦的相对论等都充分地体现了西 方人的逻辑与理性。 培根的 “ 知识就是力量 ” 鞭策着西方人用理性、 逻辑和批判的全新态度对 待事物。西方思维讲求以客观、冷静的 科学 态度对待世界 , 追求认识的客观有效性。他们从 已知推导未知,按照一定的程序进行思考 , 概念明确,推理正确,得出的结论合乎逻辑。这 种 “ 步步为营 , 不留破绽 ” 的思维方式的优点是精确严密 , 缺点是想象不足。因此在中西方谈判 人员的言谈举止中,更多体现的是中方人员的 “ 大气 ” 和西方人员的 “ 精明 ” 。其次, 中国 传统的感性

12、直觉思维以伦理规范、审美情趣和 政治 取向为标准来理解世界、 判断是非。 这是价值判断型思维 , 而非逻辑推理型思维 , 这种思维方式突出了主体能动性 , 但同 时也使思维受制于情感 , 以情感代替理性。这也正可以解释为什么中国历来就有 “ 任人唯亲 ” 和 “ 任人唯贤 ” 两种用人模式 , 而西方社会却只采用 “ 任人唯贤 ” 这一种用人原则。 而且, 儒家认 为学习的目的不在于知识本身 , 而在于如何指导实践 , 是典型的实用主义思维定势的产物。而 西方从柏拉图到亚里士多德 , 都拒绝把感观直觉视为知识 , 而只承认由理性获得的知识 , 注重 的是纯 “ 理论 ” 性知识。因此中国人使用

13、形象思维方式,讲求以形见理、以美启真 , 在谈判语 言上往往带有一定的价值判断的色彩。而西方人则采用抽象思维方式 , 讲求概念分析、逻辑 推理, 强调的是 “ 不具任何价值色彩的事实 ” , 因此在谈判中通常不受情感因素的影响, 不讲情面。三、螺旋型思维和直线型思维美国语言学者 Robert Kaplan(1966 通过对不同母语的留学生的系列分析提出了文化思 维对话语模式的影响 , 认为东方人的思维是螺旋型的,而西方人的思维是直线型的。因为东 方 “ 天人合一 ” 的宇宙观认为万物相通,草木有情,追求 “ 含蓄 ” 、 “ 委婉 ” 的圆满境界,所以中 国人在说话、写文章的时候 , 一般不直

14、奔主题,而是先展开问题 , 沿着一条反复而又 发展 的螺 旋形路线推进到主题, 有是还会回到开始时的原点, 中国园林的迂回曲折就是很典型的例子。 反之 , 西方 “ 天人相分 ” 的宇宙观认为万物是相互独立的 , 一切都在向前变化发展,其思维方式 是直线型的, 从而认为说话、 做事时直接表达必定优于间接表达。 因此有时中国人委婉而含 蓄地说了半天, 西方人还是不知所云, 因为他们习惯于直接切题而不去迂回铺陈。 又如有些 东方人喜欢把美国人来的信先从后面看起, 因为美国人在信中 , 总是将自己的要求放在最前 面 , 让他们很不习惯,觉得不够礼貌。而美国人读东方人的信也总是倒过来 , 因为信的末尾

15、几 句才是他要说的问题,前面的寒喧只能让他们越看越糊涂。螺旋式思维很多时候是出于对礼貌的考虑。 中国人的谈判方式往往顾及谈话双方的身份 地位差异, 并尽量保持友善和谐的人际关系。 中国商人不喜欢直接、 强硬的交流方式, 在利 益上有分歧时, 对对方提出的要求常常给以含糊其辞、 模凌两可的答复, 或采取反问的方式 把重点转移。 一般不会直按地拒绝对方, 认为这样会损害对方的面子, 僵化关系, 无益于问 题的解决。 他们喜欢举行一些正式的仪式, 通过社会交往建立和巩固友谊。 往往先交朋友后 做生意, 或是通过亲朋好友介绍生意伙伴或商业机会, 认为谈判者之间的相互尊敬和友谊是 交易的前提, 也是开展

16、长期业务活动的基础。 而西方人之间的交流则较为随意, 且容易忽略 谈话双方的身份地位及人际关系 , 习惯于开门见山, 在谈判一开始就急于直接进入具体条款。 他们对表面的、 仪式性的东西看得极淡, 而对实质性的问题却非常敏感, 对直率的谈判对手 较为欣赏。 如果对方提出的建议他们不能接受, 往往毫不隐讳地直言相告。 任何非直接、 模 凌两可的回答会被视为缺乏能力与自信、 不真诚甚至虚伪的表现。 然而, 中国人在谈判中的 语言含有较少明确的信息, 较多使用眼神、 手势, 以及不明确的暗示。 但是这些非语言沟通 却能显示出他们的真实意图和实质性的要求。 如果对方对这方面不够敏感或分歧意见提得太 过直

17、接, 使相应的个人受到轻慢冷落或有失面子, 都很可能因此失去极好的交易机会。 美国 人卢西思 ·W·派伊在他的 谈判作风 一书中指出:“ 用帮助中国人得到面子的办法可以得到 很多东西。任何时候,如果不给面子,就可能造成损失。 ”四、结论综上所述 , 中西方的思维方式存在重大差异。 当然 , 此处的差异只是就整体而言 , 并非意味 着中西两种思维方式处在互为相反的两极 , 差异只是程度的不同而已。而且对思维差异的这 种概括必然是 过度概括 , 因为例外的情况很多。如中国人的间接与西方人的直接 , 就有不少 例外。比如 , 上对下的批评在中国往往可直接表示,不用拐弯抹角。而 英语 中也有不少间接 表达方式,如 “Why not have a cup of coffee first?” 就间接暗示欲中止谈话之意