豫竹方便面渠道设计作业

1、焦作市方便面厂脆司令香脆面巩义市分销方案设计LOREM IPSUM DOLOR小组成员:罗开健,唐亦嘉,常浩,杨少林企业介绍 焦作市方便面厂隶属于河南省国营博爱农场。博爱农场是全国最早建立的三大国有农场之一，是焦作市骨干国有企业，是农业产业化省重点龙头企业。 博爱农场地处华北地区面积最大、品种资源最多的人工竹林区丹沁竹林丛中。这里终年郁郁葱葱、溪水清澈，素有“华北竹乡”、“太行山下小江南”之美誉，是我国著名的优质高产小麦基地 ，更是理想的食品生产基地。焦作市方便面厂于1984年建成投产，是全国较大的方便面专业生产厂家，也是目前方便面行业唯一的国有企业。现有现代化生产流水线十八条，年生产能力10

2、余万吨。经国家商检局严格检测，被确定为“出口食品生产企业”。生产的“豫竹牌”方便面畅销河南、山西、陕西、河北、天津、内蒙等几十个省市区，出口俄罗斯、东南亚等十几个国家和地区，深受广大消费者喜爱。建厂20多年来，先后被农业部命名为“最佳经济效益企业”和“全国农垦工业利税百强企业”，被评为河南省工业综合“经济效益百佳企业”，连续荣获焦作市“纳税大户”、河南省“名牌产品”、 “著名商标”、 “知名商品”、 “食品卫生A级企业”和“信用AAA级企业”等上百项荣誉称号。多年来，我厂在与众多民营和外资企业的竞争中，能够健康持续发展，在行业内被称为“豫竹奇迹”,成为河南农垦工业企业的一面旗帜。产品特点 豫竹

3、脆司令方便面共有五个口味，分别是：香薰火鸡味、宫廷乳鸽味、铁板牛柳味、叉烧鳗鱼味干脆面手抓羊肉味、香脆面。 产品的目标顾客：豫竹脆司令的产品的主要目标人群是广大青少年消费群体，以酥脆、口味丰富吸引广大消费者。消费者分析竞争对手分析 虽然目前我国方便面市场仍有较大发展的空间，但就方便面总体行业而言，方便面市场出现的寡头垄断的现象，大陆企业在农村市场求生存，中国方便面行业、方便面品牌的集中程度之高，是中国食品工业诸多行业中比较少见的。据有关部门的统计，2012年全国方便面销量前10名的企业其销售收入占全国方便面销售总收入的79.5%，“康师傅”、“华龙”、“统一”三家的市场占有率高达70%，其中排

4、名第一的康师傅市 场占有率为47.8%，第二位“统一”市场占有率为16.3%，而余下的20%的市场份额，则被数百家企业拼抢。优胜劣汰是自然界的基本规律，也是市场经济的基本法则，方便面市场同样存在遵循这一普遍规律。 可以看出，寡头企业在消费群众已经形成不可动摇的地位，大企业产品普遍更容易被认可，销量高，成本低，利润高。一些小型企业，特别是地方企业，在资金和设备方面很难与大企业抗衡，只能够在“夹缝中求生存”。 面对各种各样的方便面品牌在市场上的推出，目前已经达到饱和，消费者对接受新产品的出现有很大障碍，这也大大增加并打开了脆司令方便面在进入巩义市市场的困难。 渠道结构和模式 1.选择巩义市较大的几

5、个知名大型综合超市，如星月大型综合超市、丹尼斯、华润万家、金好来大卖场等，作为产品打开市场的主要突破口，对产品进行促销，以最快速度提高产品在消费者之间的知名度。渠道结构和模式 2 将脆司令产品分销至巩义市大大小小的零售商店，利用巩义市较大的、信用较好的一些批发商将产品分销至各个零售商，主要以中小学校、生活区、附近的便利店为主。以便于产品在重复多次的出现在消费者视线中，同时方便消费者购买产品，促使消费者做出购买行为。渠道结构和模式 3. 由于科学技术的不断进步，互联网越来越成为大家生活中不可或缺的一部分，本企业可以利用这一趋势，对传统的渠道进行创新，在网上建立自己企业产品的销售网站，对企业不同产

6、品进行出售，在要进行分销的区域内设立几个固定的点，在一定的范围内，对购买量达到一定数量的消费者进行免费配送。以提高产品的销量，获取更多的利润。渠道结构和模式 总而言之，产品的销售渠道不是一成不变的，在渠道的执行过程中，企业也应该根据市场的变化、竞争对手的变化以及消费者不断的信息反馈，对企业的产品以及分销渠道进行及时的更改与补充。渠道分析 分销区域（巩义市）介绍： 巩义市位于河南省中部，西距十朝古都洛阳市76公里，东距郑州市82公里。2011年6月1日正式成为省直辖扩权县级市，城市规模位居郑州县级市首位。 巩义市的总占地面积为1041平方千米，总人口高达81万余人（2013年最后一次人口普查数据

7、）在城市规模上，以工业和农业为主要结构形式。近几年来，巩义市的经济飞速发展，2012年全市GDP完成527.4亿元，规模工业增加值完成320.1亿元，地方财政一般预算收入26.1亿元，城镇居民人均可支配收入20441元，农民人均纯收入12953元。截止2013年5月底，全市规模工业企业完成增加值135.7亿元，全市地方财政总收入完成16.5亿元，公共财政预算收入完成11.8亿元。连续多年位于全国百强县的排行榜。 综上所述：关于此次焦作市方便面厂巩义市的分销渠道设计方案具有一定的可行性。面对巩义市这一大市场，必须有详细具体有针对性的渠道方案才能够全面开拓市场，争取最大盈利。关于焦作市方便面脆司令

8、系列巩义市分销渠道SWOT分析 1.机会： 从整个大方便面的市场来看，2013年人民网调查给出的数据显示，我国2013年方便面的总销量高达140多亿包，平均每个人平均消费11包左右。就目前中国的经济状况来看，我国方便面的人均合理消费应该在20包左右。通过这组数据的对比可以看出，我们方便面市场仍存在较大的发展空间。 从巩义市的整个消费市场来看，巩义市的经济保持平稳健康发展，人民生活水平不断提高。从2013年巩义市人民政府网站公布的数据来看，2013年全市的生产消费总值相比去年增长了10.1%，高达581.2亿元。其中，巩义市社会消费品零售总额站194.3亿元，但从批发零售贸易就已经占据了150.

9、5亿元，巩义市在消费品特别是快速消费品市场上有很大一部分市场有待开发。 近年来，巩义市在城市结构的规划上进行分析，巩义市的面貌与业态形式不断丰富，巩义市将各个高中合并，使其更加具体，同时各种商场、购物中心、照顾摘小区不断被开发，市区也在不断扩建，城市人口也大大增加。从这些信息分析，对于企业来讲巩义市存在着大量的潜在市场。2.威胁 虽然目前我国方便面市场仍有较大发展的空间，但就方便面总体行业而言，方便面市场出现的寡头垄断的现象，大陆企业在农村市场求生存，中国方便面行业、方便面品牌的集中程度之高，是中国食品工业诸多行业中比较少见的。据有关部门的统计，2012年全国方便面销量前10名的企业其销售收入

10、占全国方便面销售总收入的79.5%，“康师傅”、“华龙”、“统一”三家的市场占有率高达70%，其中排名第一的康师傅市场占有率为47.8%，第二位“统一”市场占有率为16.3%，而余下的20%的市场份额，则被数百家企业拼抢。优胜劣汰是自然界的基本规律，也是市场经济的基本法则，方便面市场同样存在遵循这一普遍规律。 可以看出，寡头企业在消费群众已经形成不可动摇的地位，大企业产品普遍更容易被认可，销量高，成本低，利润高。一些小型企业，特别是地方企业，在资金和设备方面很难与大企业抗衡，只能够在“夹缝中求生存”。 面对各种各样的方便面品牌在市场上的推出，目前已经达到饱和，消费者对接受新产品的出现有很大障碍

11、，这也大大增加并打开了脆司令方便面在进入巩义市市场的困难。 3.企业的优势 脆司令方便面产自焦作市方便面厂，属于我们河南省本土品牌，在巩义市市场中流通的话，作为本土企业的产品将更加容易使人产生亲近感并且容易被接受。 脆司令系列的方便面以即食干脆面定位，避开“康师傅”、“统一”的龙头企业关注的泡面领域，而定位则以小学、初中生为主，方便携带食用为主，五种不同的口味也能尽可能的满足消费者的需求。 作为本土企业，而且河南省是我国粮食大省，在方便面的原材料来源上则更加方便，成本相对其他同类型企业较低。 作为有着多年生产销售经验的企业，对市场的敏感度更高，在产品的渠道设计与营销方式上将会更专业4.企业的劣

12、势 作为本土的企业，在整个资金、设备、产品知名度与大型的龙头企业相比相差甚远，再打开一个新市场时，很难取得消费者的信任，改变消费者对原有产品品牌的忠诚度。 在进入大型的超市（丹尼斯、金好来、华润万家等）时，由于企业自身规模较小，利润在一定程度上可能会受到一定的剥削，并且很难实现企业预定目标，甚至在这些超市中利润为亏损。 方便面在食品市场中产品品牌已趋于饱和，激烈的竞争难免会遇到恶性竞争的局面，作为规模一般的企业，在激烈的竞争中可能被大企业挤出市场，在行业中难以生存。通过SWOT分析得出结论 因为方便面市场在全国有着大的发展空间，并且巩义市也有巨大的发展潜力，作为本土企业的我们应该大胆进入市场，

13、在竞争激烈的方便面市场中，本企业应该避开大型企业对方便面专注的领域，在大企业不重视的领域进行产品的研究、并快速打开市场。 在进入市场初期，以快速渗透战略进入市场，低价格搞促销的手段，快速在巩义市打开市场。进入一些大型超市，对产品实行促销。初期以打开市场、扩大知名度为主，在利益方便不去追求过高利润。 由于一个新产品在竞争激烈的市场中不易被接受，所以在产品的分销渠道上要进行充分合理的渠道研究设计，寻找多的可信赖的、有影响力的批发商代理商，与之沟通使其愿意并且能够为本产品的销售做出努力，并寻找多的零售商对新产品的进入并打开市场作出努力， 在产品进入市场之前，做好充分的准备。抓住企业外部的机会，依据企

14、业自身的优势，最大的缩小企业自身的劣势，规避外部环境存在的威胁，是企业能够实现最终的目标。巩义市消费者消费该类产品消费习惯介绍 就巩义市总体消费水平而言，巩义市物价相比同类型城市物价较高，总体消费水平也相对较高。由于方便面属于日常消费品中价格较低，消费频率较高的消费品，所以作为此类产品来讲，消费者若在商场超市消费时多与其他产品配合购买，购买量一般（约为3-4包）；对于方便面此类商品来讲，消费者更多的是在距离自己家、单位、学校近的小型商店购买，而且和其他人一块购买（购买量约1-2包）的几率较大。消费方便面的主要顾客不仅仅集中在中小学生，据简单的询问调查得知，一些工作的80后、90后年轻人也对方便

15、面有着一定的忠诚度。 通过对消费者的调查习惯分析，在对脆司令产品销售渠道的设计时应该结合巩义市具体情况，从小的零售商、便利店、至大型超市商场逐步的将产品推向市场。目标人群应该由中小学生逐步增加至80后、90后以及00后人群。让自己的产品在各个小型的零售商铺进行出售，在商场进行大量促销手段，两者相结合从而增加本企业产品的消费者，扩大销量，获得更高利润。企业对竞争对手的综合性分析 从企业的实力与产品来看，本企业所面临的最大竞争对手是老北京方便面，而从整个行业来看，企业的最大竞争威胁是康师傅的干脆面魔法士系列。竞争者的渠道 老北京方便面的销售渠道以多级为主，主要以小型的零售店铺为主对产品进行销售，由

16、于老北京方便面历史久远，在分销渠道上相对较为成熟，只是在选择分销渠道上，老北京方便面并没有选择在大型超市对自己的产品进行销售，在分销渠道中仍有部分空缺。 康师傅方便面，大型企业，知名度高、实力强、分销渠道已经成熟稳定，产品在各种零售店铺都有销售，市场广阔。竞争者的产品 老北京方便面，由于具备自己的年代性，味道经典，以传统的味道作为产品在市场上的卖点，但是，在产品口味与品种上仍存在一些缺陷，产品种类缺乏创新，已经不能够满足市场消费者各种各样新的需求。 康师傅方便面，产品的知名度高，口味齐全，包装上也不断改进，顺应市场发展需求；但是由于康师傅的产品侧重点不在干脆面上，所以在干脆面市场没有很好的占领

17、市场，单就干脆面的分量来看，不够经济实惠，吸引顾客。竞争者的实力 老北京方便面，老牌本土企业，实力较强，分销渠道较为成熟，有一部分消费者对产品忠诚度高； 康师傅方便面，大型企业，实力强，生产设施、分销渠道、产品促销都已经成熟，用有很大一部分消费者，是整个方便面行业的龙头企业。综合分析 方便面行业的竞争是非常激烈的，然而，对本企业的两大竞争者进行详细的分析之后，不难发现，如果脆司令干脆面想要在巩义市打开并占领整个市场，在很大程度上是有困难的，再设计分销渠道的时候，不仅要结合企业自身情况，更要兼顾竞争对手的弱点对产品渠道进行设计。脆司令方便面在巩义市分销渠道设计 干脆面作为日常生活中一种快速消费品

18、，它具有价值低、消费者购买频率高、产品品牌种类丰富的特点，在对脆司令方便面设计分销渠道时，首先要对几个方面作出分析。 本企业在巩义市建立分销渠道的经营目标本企业在巩义市建立分销渠道的经营目标： 由于干脆面这类产品的属性，因此消费者在购买此类产品时，购买量较小、购买频率较高、对品牌的忠诚度不高。所以，本企业在将脆司令系列干脆面推向市场时，应主要以开拓市场、提高产品在同类产品中的知名度、增加消费者对本产品的认知度、忠诚度，最终实现企业利润最大化。对分销渠道的长度和宽度的分析 市场消费者分析：巩义市人口众多、市场大、存在潜在消费者多。消费者对此类产品的购需求量大、单次购买量较小、购买频率高。 脆司令

19、干脆面产品：体积小、单位价值量低、产品制作的技术难度不高、企业销售产品获得的毛利率较低。 企业因素：生产企业为焦作市方便面厂，企业存在有一定历史，生产的产品种类多样，但是企业实力仍然与大企业有很大差距，产品销售区域有限，未能够大面积的占领市场。 综合来看，对脆司令方便面在巩义市的分销渠道设计时，应该根据市场、产品、企业的综合情况选择合适的分销渠道。渠道的选择时，应主要以较为保守的长渠道设计，降低企业的成本，降低产品销售的风险；同时在渠道的宽度上，选择密集型分销方式，提高产品在市场上的知名度，更大程度的增加市场占有率。渠道的管理与控制 在对脆司令方便面的分销渠道进行设计之后，作为企业，应该对渠道中各个环节以及分销商制定合理的制度进行相应的管理与控制。 1、渠道成员的管理： （1）利用5C（品质、能力、资本、抵押、渠道成员经济环境）的评估方法，对巩义市的各个分销商进行不同信用等级的划分，确定分销商的信用额度，采用三级制，即以AAA、AA、A为标准； （2）依据经销商不同信用等级设置相应付款信用期限，即快速消费品为15天、30天、45天不等；耐用品为30天、60天、