销售团队的领导

1、 领导的本质 销售经理 销售经理领导综合模型 销售群体 具体条件领导的本质一、领导的定义 领导是影响他人实现目标的能力。 领导是一种人的活动，领导者必须引导他人去实现一定的目标。 领导是指引和影响个人或组织，在一定条件下实现目标的行动过程。 由此可见，在所有与领导有关的文字和想法中，都突出了三个词人、影响、目标。人、影响、目标。二、管理者与领导者的区别（1）管理者注重系统、结构和流程，领导者注重创新；（2）管理者接受现状，领导者强调发展；（3）管理者运用制度，领导者强调价值观和理念；（4）管理者依靠控制，领导者培养信任；（5）管理者着眼于短期，领导者立足于长远；（6）管理者动用职位权力，领导者

2、展现人格魅力；（7）管理者力求正确地做事，领导者做正确的事；（8）管理者注重方法，领导者重视方向。三、领导经常要面临的问题（1）如何使组织中形形色色的人有效的一起工作（2）如何促使部属从表面服从到真心奉献？（3）如何促使士气低落的人重振士气？（4）如何使成功的人不志得意满而停滞不前（5）如何使软弱的人有勇气？（6）如何使粗心的人不致酿成大祸？（7）如何使利益不同的人相互支持？四、现代领导者应具有的技能： 领导者应该具有激励他认识现在一般条件下无法实现的目标； 领导者应该激励员工不断为自己制定新的目标，把部门和组织的集体利益置于个人利益之上； 他们为自己营建一种创新的气氛，他们对未来拥有无限的遐

3、想，从而激发自己的员工更加努力的工作； 领导者能够影响他人的内心世界； 他们成为组织的一种象征，他们不断的憧憬着组织的未来，并用这种憧憬影响着他人，激励他们为把这些憧憬化为现实而努力。五、一个富于远见的领导者所具有的特征 一个成功的领导者应该具有把未来的梦想例如销售额、利润和其他目标变为现实的能力。一个领导者可以通过合作达到这个目的。一、销售经理的基本素质与能力（一）统帅力； （二）责任感；（三）诚实； （四）指导力；（五）洞察力； （六）创造力；（七）思维决策力； （八）规划力；（九）应变力； （十）交际力；（十一）企划力； （十二）整合力；（十三）意志力； （十四）个人吸引力；销售经理二、

4、销售经理的主要职责（一）销售经理的职责主要有以下几个方面：1、正确地进行市场分析 2、市场预测；3、销售效率分析； 4、倾向变动分析；5、季节变动分析； 6、相关关系分析；7、市场占有率调查； 8、购买动机调查；9、败因分析； 10、竞争者分析；（二）合理地设定销售目标1、利益计划； 2、产品组合；3、市场占有率目标； 4、基本销售目标；5、销售价格政策； 6、销售组合；7、季节变动对策； 8、循环变动对策；9、各期销售目标； 10、销售比例。（三）决定销售策略1、商品战略； 2、销售渠道战略；3、物品的流通； 4、市场细分策略5、人员的销售促进战略； 6、机构的销售促进战略；7、广告战略；

5、8、支援经销商活动；9、地区市场战略。（四）策定战术，采取行动1、战术的独创性； 2、败因活用法；3、产品诉怨分析； 4、门市广告；5、潜在客户整理法； 6、诱客战术；7、个案处理； 8、推销活动；9、推销信用； 10、销售前及销售后服务。（五）善用推销员的能力1、商品知识； 2、购买心理研究；3、商谈的促进方法；4、结束谈话法；5、试行成交； 6、应付反对的说法；7、商谈缔结； 8、诉怨处理法；9、顾客分类法； 10、角色扮演分类法。（六）引发销售人员的斗志1、适当检查； 2、适当配置；3、时间的管理； 4、能力评价；5、薪水给付； 6、上级领导协调；7、同行协助销售； 8、销售术；9、销售

6、竞赛。（七）管理销售活动1、销售组织的适当规模；2、职务分配；3、内部沟通； 4、销售人员考核与激励；5、销售事务； 6、销售统计；7、差异分析； 8、传票设计；9、职务分析； 10、工作量测定。（八）利益计划与资金管理1、目标利益的设定；2、成本降低目标；3、利益管理； 4、资金调度表；5、经营分析； 6、预算控制；7、差异分析； 8、赊账管理；9、回收活动管理。三、销售经理成功的要素（一）销售经理成功的主要要素1、正确地把握市场；2、能对工作业绩提出保证；3、能根据事实做判断；3、能对员工做出判断；4、能简化各种复杂问题；5、建立相应的工作规范；6、能设身处地了解员工；7、善于自我激励；8

7、、要羸得大家的支持；9、具有恒心与毅力；10、促进销售，创造利益；11、总结过去的成功经验，把成功的秘诀告诉部属；12、能够正确对待失败（1）诚恳而客观的审视周围情势，不要归咎于别人，而应反省自已。（2）分析失败的过程和原因，拟订计划，采取必要的措施，以求改正；（3）在重新尝试之前，想象自已圆满完成工作的情景。 13、具体写下今后几年的目标 销售经理应将自已的目标具体的（可能的话，应使用数字）写下来。 如：在一年内、两年内、五年内所要达到的工作业绩。其内容可清楚的列出对自已的财力、地位、知名度、交友范围以及其他有关自已所要求的目标，每年朝着目标全力以赴去奋斗。 销售经理领导综合模型领导者的行为

8、和活动工作动力绩效回报图13-1 销售经理的行为影响销售经理l个人特征l需求和动机l权力l过去的经验以及现有工作对过去经验的强化销售员的行为l绩效l工作满意度l流动销售经理的行为和活动l告知 监督 l说服 指导 l参与 辅导 l授权条件l所面临的任务l组织因素l所面对的问题l时间压力销售机构l特征l期望l规范l销售文化销售员l个人特征l需求和动机l权利l过去的经验影响图13-2 对销售人员进行领导的综合模型一、 销售经理的行为对销售员的影响 任务行为任务行为(task behavior)：包括告知人们应该做什么、应该怎样做、何时做以及由谁去做。另外还要密切监督销售人员的时机活动，以确保他们能够

9、正确地完成本职工作。 关系行为关系行为(relationship behavior)：领导者使用双向沟通的方式，包括倾听、澄清和了解个人的动机和目标，以及给予有助于增强一个人自我形象、自信和自尊的积极反馈。以任务为导向的领导方式以人为导向的领导方式指挥式参与式说服式授权式图13-3 销售经理影响销售人员的4种基本领导风格销售经理与销售员共同制定决策第三种风格：参与式对工作方面考虑得较少，对人员方面考虑得较多由销售经理制定决策，只与销售员讨论具体的原因第二种风格：说服式对工作方面考虑得较多，对人员方面考虑得较多对工作方面考虑得较少，对人员方面考虑得较少第四种风格：授权式由销售员作出决策对工作方面

10、考虑得较多，对人员方面考虑得较少第一种风格：指挥式由销售经理作出决策有关工作方面的考虑有关人员方面的考虑高低低高图13-4 以任务行为和关系行为反映出来的领导风格二、 销售经理的活动对销售员的影响（一）监督活动(supervision)间接监督A. 销售拜访报告B. 费用报告C. 薪酬收入D. 销售分析报告直接监督A. 电话和电子邮件B. 销售会议C. 共同工作(work withs)（二）指导活动(coaching)1.指导前的分析和规划在这一过程主要完成的工作：检查记录包括：背景；目标；指导过程本身；开发性活动；跟踪通知销售员拜访的安排确定指导时间实现为指导准备一份清单调整情绪2. 联合销

11、售访问(joint sales call)制定拜访计划：l确定销售拜访的目标l有利于实现销售拜访目标的主要方法l分析潜在顾客的需求l确定产品最能吸引潜在顾客的方面l预测顾客提出异议的内容和程度l选择成交策略（1）销售经理的作用一般情况下，销售经理作为监督者，应该在整个联合销售拜访过程中发挥从属性的作用；由销售员进行推销工作，而销售经理的作用仅仅是作为一个旁观者和支持者。（2）观察销售员的一举一动3. 拜访后的讨论4.总结和评论n 总结一下销售人员在工作中存在的问题，或提出需要改进的方面。n 针对存在的问题，归纳一下销售员在以后工作中应该注意的问题和采取的措施。n 如果有可能的话，针对如何纠正上

12、述问题，制定一个时间计划。n 明确说明你对销售员所寄予的期望。（三）辅导活动(counseling) 辅导可以帮助销售员提高适应环境变化的能力，帮助他们更好的调整自己。1.一些基本的辅导原则：一些基本的辅导原则：u管理者应该在态度和情绪上给销售员带来安慰和解脱；u需要在双方间建立一种良好的氛围，使销售员能够坦诚的交流；u辅导的目的是帮助员工在以后的工作中找到用于解决问题的方法。2. 三种类型的问题：三种类型的问题： 完全在管理者的个人范围之内 管理者在自身范围之内无法解决的问题 最难处理的3. 管理者可以运用的辅导方法：p威胁p规劝p演讲 （1）这三种方法会产生消极的结果，不是真正意义上的辅导

13、，只不过是另一种形式的压力和强制。n安慰n建议n群体意识强化 （2）这三种方法在整个辅导过程中发挥着非常重要的作用，但是它们并不能在管理者和员工之间产生构成真正的互动行为。指示性的引导(directive guidance)解决问题(problem solving)非指示性的引导(nondirective guidance) （3）这三种方法会产生积极的影响，是真正意义上的辅导方式4. 辅导的类型绩效辅导(performance counseling)职业辅导(career counseling)对员工在工作方面的调整进行辅导(job adjustment counseling)对于员工在社会

14、意识方面发生的调整进行辅导(social adjustment counseling)对于员工在个人方面的调整进行辅导(personal adjustment counseling) 销售员的绩效水平销售经理的领导风格能力激励低高低高指导说服参与授权表13-2 在根据绩效水平选择领导风格是需要考虑的因素销售群体一、特征 作为一名经理，他的个性和领导风格应与这个群体相匹配。 若销售群体有以下特征，销售经理可以权力下放：(1)他们具有处理相应销售业务的能力。(2)他们对这些义务和条件感兴趣。(3)他们要求独立工作。(5)他们对工作中存在不确定性具有极大的忍耐能力。(6)过去的经验说明它们能够成功地完成现有工作。(7)他们希望能够参与到决策过程中。二、期望 今天的销售人员希望他们的销售经理能够做到以下这些方面：(1)帮助自己在工作中取得成功。(2)招聘有能力的同事。(3)为他们提供适当的培训，包括富有实效的