供应链网络演化与竞争合作机制分析

1、供应链网络演化与竞争合作机制分析1.供应链企业合作竞争机制供应链是跨企业多个职能部门活动的集合, 它包括从订单的发送和获取、原材料的采购、产品的制造加工到产成品配送的整个过程. 在快速满足最终用户需求的前提下, 供应链必需具备对市场变化快速响应的能力, 能够实现整个供应链的优化运行。在竞争、合作、动态的市场环境中, 企业同时可以属于不同的供应链, 企业之间的竞争实际上已经转化为不同供应链之间的竞争. 在这样的竞争态势下, 企业的运作环境变得更加复杂, 这就需要企业从新的视点来重新审视自己的运作模式, 在更大的思维空间和时域空间进行资源的优化配置和生产战略决策. 而传统观点是建立在一般系统论和牛

2、顿科学范式基础上的，已经无法合理解释或解决在当今供应链管理中出现的复杂现象和问题.供应链管理(SCM)主要通过供应链中各活动和实体间的信息交流和协调，保持其物流和资金流的畅通，以便增大流量,实现供需平衡。根据供应链组成成员之间的关系，可以将供应链运作模式分为集中型、协调型和合作型等三种形式。集中型是供应链的集权化控制模式，即通过一个中央权威，负责对供应链整体运作进行决策和控制；协调型则是对隶属于同一企业的供应链系统业进行分权化管理，将供应链中的决策和控制任务下放给各个成员，这些成员之间是一种相互协作的关系；合作型则是外部供应链管理的模式，供应链成员是独立的企业，他们通过合作契约结成联盟关系。在

3、合作型供应链模式中，供应链成员之间存在既合作又竞争的关系，其成员是独立的利益主体，追求自身利益最大化是其唯一的目标，同时，为了进一步提高整体，乃至个体的利益，成员之间又存在密切的合作。合作竞争机制的研究主要有供应链企业竞争机制的博弈演化分析，横向纵向博弈分析，供应链企业的信任机制分析，以及在信息不对称下的合作机制研究。随着科学技术的不断进步和全球经济一体化进程的加快, 企业所面临的生存环境越来越复杂多变。为了保持和提高竞争优势, 供应商、制造商以及经销商纷纷由传统的企业关系走向战略合作, 建立战略合作伙伴关系。良好的战略合作伙伴关系可以使供应链企业在财务状况、产品质量、交货期、用户满意度等方面

4、都能得到改善和提高, 终实现各企业的 多赢。但是, 当供应链企业缺乏有效的协调与合作时, 往往会造成两败俱伤或得失相伴的后果。因此, 如何处理供应链企业间的合作竞争关系是供应链管理的关键。1.1供应链企业竞合的含义“竞合”一词最早源于上世纪9 0 年代，我们对“竞合”的一种直观的理解是：竞争中求合作，合作中有竞争，竞争与合作只有相互融合才能开创企业共荣双赢的新局面。具体的将竞合运用到供应链企业而言，它是指企业之间的一种合作博弈行为。合作博弈克服了企业为了谋求自身利益而以牺牲整体利益最大化为代价的低效行为，使供应链上的各企业都能获得更多的收益，共存共荣，共同增进和巩固其在市场中的地位。1.2供应

5、链企业竞合的理论基础合作博弈传统的供应链管理中，各个企业采取的一种比较普遍的策略是非合作博弈，在各自追求自身利益最大化的目标驱使下，企业间往往不能达到整体利益的最大化。若将“竞合”引入供应链管理之后，合作博弈必将取代非合作博弈，原因在于合作博弈能使供应链上的各个节点，无论是供应商、生产商还是销售商都能获得比非合作博弈策下更多的收益。现以供应商和生产商之间的博弈为例来分析竞合取代竞争的必然性和重要意义。1.3竞合给企业带来的新机遇和挑战供应链上企业间的相互合作不仅可以缩短产品的生产周期、削减生产成本，而且还能更好更快的满足顾客需求，提高顾客的满意度，给企业创造更大的盈利空间。同时供应链上各个企业

6、通过相互合作、业务外包，能使自己更加专注于自己的核心业务，提高企业在同行中的竞争力，保持竞争优势。纵向的合作促进横向的竞争、横向的竞争增进纵向的合作。竞合使得竞争与合作这对原本矛盾的企业战略和谐地统一起来了。然而当我们看到竞合给企业带来新一轮发展机遇的同时，我们也不能忽视它同样给企业提出了新的挑战。1合作企业的相互信任问题。企业能否从竞争走向竞合在很大程度上取决于企业间的相互信任度，合作必须建立在相互信任的基础之上。企业要想真正实现优势互补、共谋发展，就必须建立起一套健全的信任机制。法律、情感、社会舆论等手段都可以帮助企业消除不稳定的因素，增进相互间的信任。这是从竞争走向竞合一个很关键的问题。

7、2信息共享。正如马克思在经济学原理中提到的一样，惟利是图是商人的本性，企业也是一样，其存在的根本目的是逐利。为了保持竞争优势，企业不可能将所有的信息都告知其上下游企业，信息的不对称将严重影响企业间的相互合作。3市场的多变性。市场的多变性导致了企业间的实力悬殊随时都有可能发生变化，这些变化将使得实力渐强的企业不满足于在当前供应链中所处的地位，会试图打破当前的合作格局从而?建立更有利于自己的合作关系。市场的多变性无疑会改变企业的竞合关系，其影响不容忽视。111.4供应链企业合作竞争机制的演化博弈分析目前, 关于供应链企合作竞争机制的研究多采用实证的方法。当然也有学者应用合作博弈论来研究局部企业间的

8、合作竞争机制, 这些研究局限性在于他们是从微观、静态的角度进行分析。演化博弈理论对供应链企业合作竞争机制的演化过程进行了研究。结果发现, 该系统的演化方向与博弈双方的支付矩阵相关, 并受到系统初始状态的影响。另外,合作产生的超额利润、双方因合作所投入的初始成本、以其现因子是影响供应链合作竞争关系演变的重要参数。只有遵从合作利益的极大化、建立良好的合作环境以及坚持长远的观点, 供应链企业才能建立和保持稳健的合作伙伴关系, 从而达到双赢 境界。目前, 国内许多企业在建立合作伙伴关系时, 不注重合作收益、成本的评估; 在合作中, 一些企业的短期机会主义行为, 会造成企业之间缺乏有效的协调与合作, 这

9、将不利我国企业竞争优势的加强, 这一点值得我国企业重视。1.5供应链网络节点企业间合作关系的进化博弈分析供应链管理是在日趋激烈的市场竞争环境条件下产生的一种新的管理模式，其重点是管理和协调供应链节点企业之间的合作关系，强调供应链核心企业集中资源发展其核心业务和核心竞争力，而对非核心业务则通过外包等形式与其它企业进行协作。因此，供应链管理成败的关键体现在其节点企业之间的合作问题上。现阶段研究在对供应链合作关系中企业间信任进行博弈分析的基础上提出了法律体系与社会制度对于培养企业间信任、促进合作具有重要作用，并给出了社会制度背景下企业间信任博弈的一般模型。并且对供应链企业间合作伙伴关系产生的背景、动

10、因、获得的效益3个方面对企业合作伙伴关系价值进行了分析，并提出了决定供应商- 客户关能否顺利转型为合作伙伴关系的最基本、最重要的条件。同时在考虑零部件的市场环境供应商相对地位及合作强度等因素的基础上，建立了合作竞争环境下的供应商数量优化模型，并对模型进行了求解与仿真，分析了买主应选择的最优供应商数随各种因素变化的规律。传统供应链运作模式基于相对静态的战略合作伙伴关系建立在企业间直接连接的基础上，减少了中间环节，降低了运营成本，但这种连接显得刚性过大、柔性不足；同时，战略同盟关系的建立需要长期考察，且一旦组建相互承诺长期合作就缺乏必要的动态性。面对快速变动的市场，供应链的运营常会出现劳动力不足或

11、能力过剩的现象，反而会增加供应链整体运营成本，且一旦供应链的某个环节出现问题，供应链其他企业将承担巨大风险，甚至会出现破产的情况。1.6供应链横向竞合的演化博弈分析所谓供应链网络横向关系，是指供应链网络中的供应商或经销商之间行为关系，它属于单种群的演化博弈。假设供应商和经销商为竞争制造商给予的生产制造业务或分销产品的业务，制造商没有选择供应商或经销商的特别偏好，供应商或经销商自己去竞争资源，每一个供应商和经销商均有两个策略，要么不惜一切代价通过竞争来争夺，要么通过合作来共享这些资源这种竟合博弈类似于单种群烟花博弈中的鹰鸽博弈。1.7供应链网络纵向竞合的演化博弈分析所谓供应链网络纵向关系，是指供

12、应链网络中的上下游成员间的行为关系。假设供应链中有一群供应商与制造商进行策略博弈，双方的策略集合均为合作竞争，且没有一个组织来设计或安排这样的供应链系统系统是通过“物竞天择适者生存”这样的原则自发演化形成。供应商和制造商根据其他成员的策略选择，考虑在自身群体中的相对适应性来选择和调整各自的相策略。这种演化博弈属于两种群的演化博弈，也就是说有两类参与人，分别是制造商和供应商，他们之间随即配对进行博弈。1.8环境下供应链纵向合作研发机制本文建立基于网络外部性的供应链纵向合作研发博弈模型，分别对供应链上下游企业在不合作，半合作以及完全合作等合作研发模式下的研发策略进行研究，找出不同合作模式下的供应链

13、最优研发策略，分析网络外部性以及合作模式对企业研发策略的影响，并就促进双方完全合作提出合理的利润分配机制，为供应链上下游企业制定纵向合作研发策略提供决策借鉴。本文建立了基于网络外部性的供应链纵向合作研发博弈模型，研究了供应链上下游企业在三种合作研发模式下的研发策略，分析了网络外部性以及合作模式对企业研发策略的影响，并就促进供应链完全合作提出了两种利润分配机制。研究表明：在三种合作研发模式下，企业最优研发成果、研发投入和最大总利润，最大消费者剩余以及最大社会福利均随网络外部性的提高而提高，因此，无论在哪种合作模式下， 企业均偏好于生产高网络外部性的产品；企业研发成果和研发投入、企业总利润、消费者

14、剩余和社会福利均在完全合作模式下最大， 在不合作模式下最小，因此，供应链上下游企业应尽可能选择完全合作模式进行生产和研发合作，以提高企业利润、消费者剩余和社会福利；在完全合作模式下，按研发投入比例分配法能较为公平地分配利润增量，从而提高双方进行完全合作的积极性。利润分配机制。通过以上分析可知，完全合作模式下，供应链上下游企业以最大化合作总利润为目的确定研发及生产策略，虽然合作总利润得到提高，但若不能设计出一种机制来分配利润增值，保证每个企业都能从增加的总利润中获取部分收益，则无法实现完全合作。利润分配机制在理论上有很多种，最简单就是由供应链上下游企业通过讨价还价的形式来设定利润增值的分配比例。

15、在该方式下，双方讨价还价能力决定了分配比例，讨价还价能力强的企业在合作中研发处于领导者地位，作为“完全理性人”的该企业必定要求获得全部的利润增值，使合作方仅获得其保留利润（即半合作模式下所获利润），因此，该分配机制很有可能导致讨价还价能力弱，在完全合作中处于跟随者地位一方的不满，在合作中采取机会主义行为，影响完全合作的成功。本文认为一种合理的分配机制应该是收益与投入成正比，因此，建议采用投入比例分配法，即，将总利润增值部分按各企业研发投入占研发总投入的比例分配给企业。2.竞争下供应商的选择传统的竞争理论认为竞争的最强大功能是提高市场经济活动效率, 但是经济学家们已经证明过度竞争也会使企业的利润

16、趋于为零, 其结果往往是两败俱伤。并没有出现优胜劣汰的自然法则。人们开始提出了合作竞争的理论, 即企业之间既合作又竞争的关系。合作竞争的目的是实现“ 双赢”。同时,人们也开始关注供应链上下游企业之间的合作关系, 其中供应商的选择无疑重中之重。尤其在全球化和信息化的背景下, 企业面临的市场环境和顾客的需求发生了巨大的改变, 这促使企业和其供应商的关系模式发生转变。在以往的模型建立中, 一般都是用成本或利润等建立规划来分析所需的问题,但如果借用生物学中的种群之间的共生模型来刻画供应商数量的问题会有不一样的发现.在自然界中处于同一环境下两个或多个种群相互依存而共生的现象是很普遍的. 生物学和生态学研

17、究表明, 自然界的许多生物种群在漫长的进化过程中形成了极其精确和完善的系统, 它们具有经济而精巧的结构、可靠而协调的功能, 能高效率地使用物资和能量. 古典经济学的奠基人马歇尔也承认: 自然现象的表现是这样的秩序井然, 因而是能对它们进行细致而深入的研究, 于是成为经济学和其它科学研究工作的基础, 经济学家从生物学的最近发展中学到了许多知识。2.1下的供应商数量分析随着世界经济一体化和信息技术的高速发展,企业面临的市场环境越来越复杂, 顾客需求也在不断地追求多样化, 企业生存的原则也将从以往竞争的排他性原则过渡到当今包容的合作性竞争.企业竞争正在进入合作竞争、利益共享的时代. 这些变化都直接影

18、响企业间, 特别是制造商与供应商之间的关系模式. 传统上的制造商采用的是选择多个供应商, 不断变换供应商和让各个供应商之间进行竞争, 以便降低零部件采购价格, 这种策略越来越被抛弃; 取而代之的是与供应商根据交易情形建立不同的合作伙伴关系.制造商与供应商之间的伙伴关系越来越受到关注, 随之出现了供应商关系管理, 强调缩减供应商的数目合作竞争理论认为，企业与环境之间的关系是复杂的, 既有合作的成分, 也有竞争的成分; 影响企业与环境之间关系的相关因素是动态变化的, 合作与竞争构成一个对立统一体. 制造商与供应商之间存在既合作又竞争的关系, 所以缩减供应商的数量到何种程度也应根据合作竞争的程度来决

19、定.下临界点的种群原始协作系统模型的分析和求解, 不难发现, 不管属于哪种合作竞争类型的供应商, 重要的都是确定最低供应商数量即临界点, 则制定的原则为:( 1) 系统全面性: 最低供应商数量的确定要保证正常生产的供应, 不能因为其中某一家供应商的供货不及时而影响生产的顺利进行, 就此不能过分依赖和相信于一家供应商, 尤其是短期合作型和市场交易型的类型;( 2) 层次性: 最低供应商数量的确定也同样要根据与供应商的合作竞争关系, 与以往资料分析的相同, 市场交易型和短期合作型的供应商数量要求多些, 主要以价格竞争为主, 而紧密合作型和长期合作型的供应商数量要求少些, 主要以信誉为基础;( 3)

20、 历史性: 最低供应商数量的确定可根据以往的历史经验, 判断此类供应商数量的最低限是否最优; 再次也要根据与供应商的合作历史, 判断是否有可信度来降低或增加最低供应商数量的要求.在实践中要首先依据零部件的特性划分供应商的类型, 然后依据以上原则确定合适的供应商数量.2.2争下的供应商数量优化问题研究企业面临市场环境和顾客要求的变化直接影响企业间, 特别是买主与供应商之间的关系模式,传统上买主采用的选择多个供应商, 不断变换供应商和让各个供应商之间进行竞争, 以便降低零部件采购价格的策略越来越被抛弃; 取而代之的是买主与供应商之间建立更长期的紧密合作伙伴关系, 如买主选择的供应商数量下降、采购合

21、约周期延长、相互共享的信息、资源等越来越多; 此现象在欧美发达国家的汽车制造业越来越明显.目前管理学术界对企业间关系的研究非常关注, 既有理论方面的研究, 各种解释新的企业间关系产生的背景和原因特点等的理论, 如交易成本理论、资源依赖理论、基于资源的竞争优势理论等如开放系统理论、权变理论、种群生态学、组织生态学、合作竞争理论、商业生态系统理论等; 同时也有大量的实证研究, 如关于近十年来日本和美国汽车制造业买主- 供应商关系的变化趋势以及采购与供应管理的变化趋势有关供应商选择问题也是其中的核心问题之一.供应商选择问题包括两个方面的问题, 一是主采购某种物品时, 选择谁作为供应商; 二是选择多少

22、个供应商. 人们对选择谁作为供应商研究得比较多, 而对应选择多少个供应商, 即如何平衡交易成本与采购物品的价格使采购总成本尽可能低, 研究较少.3.三种情况下供应链合作机制分析1供应链企业的合作机制问题供应链系统由一个供应商和一个分销商组成。在无进一步合作的情况下，分销商独立地决定自己的每次订货批量，供应商根据分销商的订货批量向外订货。在很多情况下,供应商并不能准确地知道分销商的库存成本,所以是先由分销商申报自己的库存成本类型。而分销商有可能隐瞒自己的真实类型,而力图享受额外的优惠,最终导致原机制的失效。因此必须根据这种信息不对称的情况,另外设计协调机制。82信息不对称下的合作机制设计当合作系

23、统中存在信息不对称的情况时,一般不容易找到理想的协调机制,即保证成员说真话的同时实现系统的最优化。文献研究了在一个特定的“批对批”供应链系统中的这种可能性,得出在一定的范围内可以找到最优的保证分销商说真话的协调机制,此机制的特点在于,对合作总收益的分配是随申报值的变化而变化的。在对称信息和不对称信息下,制造商都可以通过向零售商收取与制造成本相同的批发价和一定的特许经营费达到合作目的,但在对称信息下制造商索取全部合作后的超额利润,零售商只获得分散化决策下的利润,在不对称信息下,有信息优势的零售商可获得更多的利润。合作机制的设计是供应链中非常重要的问题。传统供应链的合作机制研究已有一些成果，但闭环

24、供应链管理涉及制造、销售、回收和再制造等活动,比传统供应链管理更加复杂,其成果并不能直接应用到闭环供应链中。合作机制设计的关键就是使零售商制定与中心化决策下相同的销售价格和回收率,这样才能使合作后整个闭环供应链的总利润与中心化决策时的相等,所以制造商要制定与中心决策相同的批发价格,使零售商的边际成本与中心化决策模型相同。在不对称信息的假设下,应用委托代理理论和显示原理,设计了零售商作为回收方的基于批发价和特许经营费的合作机制,并且与对称信息下的合作机制进行了比较,得出了一些有用的结论,为闭环供应链的实施提供了更符合实际情况的建议。3结论供应链成员合作机制是协调和约束各个成员企业按照供应链整体优

25、化目标运作的主要手段。传统上供应链各个成员企业之间是相互独立做出自己的决策，按照自己的收益最大化来设计订货批量和其他决策。随着市场竞争的日益加剧，供应链之间的竞争也更加激烈，这就需要供应链中上下游成员企业进行合作，优势互补，实现供应链整体最优，共同提升市场竞争力。3.1在信息不对称下的协调机制供应链管理( SCM) 主要通过供应链中各活动和实体间的信息交流和协调, 保持其物流和资金流的畅通, 以便增大流量, 实现供需平衡。根据供应链组成成员之间的关系, 可以将供应链运作模式分为集中型、协调型和合作型等三种形式。集中型是供应链的集权化控制模式, 即通过一个中央权威, 负责对供应链整体运作进行决策

26、和控制; 协调型则是对隶属于同一企的供应链系统业进行分权化管理, 将供应链中的决策和控制任务下放给各个成员, 这些成员之间是一种相互协作的关系; 合作型则是外部供应链管理的模式, 供应链成员是独立的企业, 他们通过合作契约结成联盟关系。在合作型供应链模式中, 供应链成员之间存在既合作又竞争的关系, 其成员是独立的利益主体, 追求自身利益最大化是其唯一的目标, 同时, 为了进一步提高整体, 乃至个体的利益, 成员之间又存在密切的合作。本文讨论的是一个二级确定性需求的􀀂 批对批( lot- for- lot) 供应链系统。比如, 在某食品饮料集团公司中, 各分公司面对一些分销商(

27、 一般是大的分销商) , 分公司不设置额外的库存, 仅仅将各分销商的订单传达给总公司, 由总公司直接负责发货给各分销商, 分公司仅负责订单传递和核算任务, 分公司和分销商都是独立的利益主体, 他们之间是一种批对批的供应关系。微观经济学和多级库存研究等领域, 对此类供应链系统中买卖双方的库存协调关系问题, 都曾有过相当深入的研究。在确定需求下的联合批量模型研究的进展, 提出有效的批量折扣设计方案, 以实现集中优化的效果。这些传统的批量折扣研究均以双方信息公开为假设, 即不存在信息不对称的情况。但在实际的供应链系统中, 往往不能确切地知道对方的成本结构, 因而在合作过程中, 某一成员可能出于个人目

28、的而采取欺诈行为。因此, 传统的信息完全对称假设下的批量折扣机制,必须针对信息不对称情况重新进行设计。供应链协调机制的设计, 从以下两种不同的观点来研究：假设机制的决策权掌握在供应链的某一成员手中, 则最终的机制可以实现该成员利益的最大化, 它一般并不能导致整个供应链实现最优的运作, 而是处于一种次优的水平;供应链协调机制的制定由供应链全体成员共同协商解决, 此时, 可以将供应链整体的优化目标放在第一位, 并同时兼顾到分配的公平性。另外，由一个供应商和一个分销商组成的供应链系统, 当分销商需求已知并确定, 同时分销商存贮费信息不对称时, 给出了对于供应商而言的最优折扣机制, 并与对称信息下的模

29、型进行了对比。该研究假设, 供应商拥有全部谈判能力并决定机制, 分销商只能被动地在供应商决定的机制下选择行动。其中，协调机制的制定将通过所有供应链成员协商解决, 以实现供应链整体的最优化为目标, 这种分析视点更加符合供应链成员之间关系的一般情况。当合作系统中存在信息不对称的情况时, 一般不容易找到理想的协调机制, 即保证成员说真话的同时实现系统的最优化。在一个特定的批对批供应链系统中的这种可能性, 得出在一定的范围内可以找到最优的保证分销商说真话的协调机制, 此机制的特点在于, 对合作总收益的分配是随申报值的变化而变化的。对一个分销商进行分析, 但由于供应商是独立地处理各分销商的订货, 所以,

30、 多个分销商与一个分销商情况下的分析结果完全同。3.2信息不对称下闭环供应链的合作机制分析闭环供应链作为一种新的物流管理模式, 使物流从资源，生产，消费，废弃的开环过程变成了资源，生产，消费， 再利用的闭环循环过程, 不仅促进了资源节约和环境优化, 也为企业带来了明显的经济效益, 增强了企业竞争力。基于社会效益和经济效益, 许多知名企业进行了相关的闭环供应链管理, 例如, 施乐公司通过实施闭环供应链管理, 使制造成本降低了约40% 65% 1 。合作机制的设计是供应链中非常重要的问题。传统供应链的合作机制研究已有一些成果,但闭环供应链管理涉及制造、销售、回收和再制造等活动, 比传统供应链管理更

31、加复杂, 其成果并不能直接应用到闭环供应链中。由于闭环供应链的研究才刚刚起步, 其合作机制的研究成果很少。分别研究了双头垄断和零售商竞争的市场结构下闭环供应链的结构和合作机制设计, 但这是在对称信息下进行研究的, 没有考虑不对称信息下合作机制设计问题。国内的一些学者对闭环供应链也进行了一些相关研究,但这也是在对称信息假设下进行的, 且较侧重于回收渠道和定价策略的效率比较, 很少考虑到合作机制的设计。在闭环供应链运作中, 成员之间的合作可以提高运作效率, 但在合作过程中, 经常不能确切地知道对方的信息, 从而造成某一成员可能出于个人利益而采取欺骗行为, 由此本文对不对称信息下闭环供应链的合作机制

32、设计进行了研究。在闭环供应链管理中, 旧产品的回收是一种相对较新的物流活动, 且面临广大的消费者, 具有较大的不确定性。回收方的回收固定投资和规模参数直接影响着回收率。在一定的回收率下, 规模参数越低, 回收能力越强, 回收方的固定投资也就越低。但制造商往往无法准确地观测到回收方的规模参数( 即回收能力) , 也就无法观测到固定投资, 从而产生信息的不对称, 影响闭环供应链成员之间的合作。本文主要研究零售商作为回收方时, 在回收固定投资的规模参数信息不对称下闭环供应链的合作机制设计。不对称信息的假设更加符合实际的闭环供应链的运作情况, 因此本文的研究成果能够为闭环供应链的实施提供更加符合现实的

33、建议。93.3对称下两极供应链的合作机制供应链成员合作机制是协调和约束各个成员企业按照供应链整体优化目标运作的主要手段。传统上供应链各个成员企业之间是相互独立做出自己的决策，按照自己的收益最大化来设计订货批量和其他决策。随着市场竞争的日益加剧，供应链之间的竞争也更加激烈，这就需要供应链中上下游成员企业进行合作，优势互补，实现供应链整体最优，共同提升市场竞争力。那么如何促成供应链成员间的协调运作是当今研究的热点。许多学者对此都进行了不同程度的探索，但大都局限于2 个方面：是均以双方信息对称为假设，围绕经济订购批量EOQ 模型设计各种激励机制；是以单供应商和单销售商为对象进行研究。而实践当中一个供

34、应商常常和多个销售商进行交易，一个销售商也常常由多个供应商供货。并且供、销双方经常不能确切的知道对方的信息，任一成员很可能为了私利而采取欺诈行为，那么针对这种情况，为了达到供应链整体最优，实现帕累托效应，就必须重新设计激励机制，即批量折扣机制。 当供应商不设置额外的库存，仅仅将各销售商的订单传达给总公司时，供需双方的协调机制；分别针对单供应商和单销售商在存贮费和市场需求信息不对称情况下进行的博弈分析，得出供应链成员合作，实现信息共享可以实现供应链的帕累托最优，但没有考虑运输费用和缺货成本；同处一地的多个制造商之间的竞争关系，运用动态博弈理论分析了当集群内存在着大量实力相当的制造商时，他们间的合

35、作较为困难。多供应商和多销售商在信息完全共享情况下供应链系统的收益状况。本文在此基础上进行了拓展，研究由一个供应商和多个销售商组成的两极供应链系统，分别针对需求信息和库存信息对称与不对称的情况，并纳入运输费用，设计了各供应链成员有效合作的激励机制。一个供应商和多个销售商出城的两极供应链系统。首先在信息对称情况下，通过对供应和销售商非合作与合作的对比，分析了通过合作能使供应链系统整体收益增加，但有可能供应商获得了过多的合作收益，分销商的收益受到损失，因此又设计了价格转移折扣策略，使得供应商与销售商能合理分配由于合作带来的供应链系统收益的增量；其次在信息不对称的情况下，设计了能保证销售商诚实申报自

36、己的需求信息和存贮信息的激励机制。本模型可以拓展为：多个供应商和多个销售商的供应链模型；在销售商的收益模型中加入缺货成本；以整条供应链的服务水平作为约束条件。104供应链企业间的信任机制研究4.1观念界定尽管人们都知道信任在交易关系中的重要性,但由于语言与经验方面的不同, 信任对于不同的人具有不同的意义。早在1985 年, 西方学者就已经对企业间的信任机制进行过深入的研究。特别是近年来, 随着发达国家关系营销学的兴起, 信任机制成为学者们研究的一个重要领域, 例如, 伯兰兹威斯克和凯勒兰克斯( Bialaszewski and Giallourakis, 1985) 认为信任是一个人依赖于另一

37、个人达到自身目的时表现出来的一种态度。斯克尔和欧赞( Schurr andOzanne, 1985) 则认为信任是一种信仰: 交易伙伴的承诺是可依赖的, 他将完成其在交易中的义务。总的来说, 对于交易双方, 信任意味着两个方面: 一是信任的实质、诚实、可靠、开放、公平合作以及遵守已达成的合同或协议的条款; 二是信任建立的过程, 即合作方的行为是重要的,信任就是做承诺所要做的事。具体说来, 信任包括:( 1) 坚持较高的行为标准, 如诚实、开放、公平、可信赖、说话算数;( 2) 交易方过去的实际合作经验与表现;( 3) 坚持合同的每项条款;( 4) 积极的合作态度, 如信息共享、联合开发产品;(

38、 5) 超越合同的理解等。目前, 我国供应链企业间的合作关系差强人意,其中一个极其重要的原因就在于企业间相互不信任。研究供应链企业间的信任机制, 培养供应链企业间的相互信任是提高我国供应链管理水平的又一个重要课题。144.2企业间信任的特点( 1) 信任的程度信任是有程度区别的。完全信任是指双方都能确信对方的信仰、行为等。完全不信任是指能确信对方采取机会主义行为( 即背离信任, 给对方带来风险的行为) 。从完全信任到完全不信任, 有不同的程度。( 2) 信任的非对称性当信任双方的信任程度不同时, 信任就具有了不对称性。可能一方是既值得信任又信任对方, 或者是不值得信任但信任对方的, 或者是不值

39、得信任也不信任对方的。( 3) 信任的感染性当一方信任另一方时, 另一方可能因为对方的信任而做出值得信任的行为。相反, 如果一方不信任另一方, 另一方也会反过来不信任这一方。而当一方采取了不可信行为时, 另一方很可能采取制裁或者报复行为取消对对方的信任。这样, 信任与不信任就在合作关系中感染。( 4) 信任的不可或缺性供应链企业间以合作为基础, 而合作中就不能没有信任。完全没有信任的合作是不可想象的。( 5) 信任的一贯性信任的一贯性要求双方在时间和内容两个方面遵守合同, 以维护双方的共同利益。一旦采取了机会主义行为, 或者是违背了合同的某一方面, 即使在此之前都是值得信任的, 这种机会主义行

40、为也损害了两方的相互信任。( 6) 信任的经验性信任的经验性指信任是人们对过去经验的总结, 是实践经验的产物。人们通过直接的或者间接的经验, 才能选择可信任的对象, 开始与之合作。4.3应链企业间合作关系中的重要作用可以说凡是有合作的地方, 都需要信任。信任是合作关系的基础。信任在供应链管理中具有重要作用。供应链管理的目的就在于加强节点企业的核心竞争能力, 快速反应市场需求, 最终提高整个供应链的市场竞争能力。要达到此目的, 加强企业间的合作、培养企业间的信任是供应链管理的核心。信任在供应链企业间合作关系中的重要作用表现在以下几个方面。( 1) 信任减少了供应链企业间的交易成本从信息经济学的角

41、度来看, 供应链企业间属于委托代理关系。由于信息不对称、合同不完备等原因,供应链企业间存在着诸如逆向选择( 由签约前的信息不对称而引起的行为) 、败德行为( 由签约后的信息非对称性而引起的行为) 等问题。为了解决这些问题,必须对合作伙伴进行有效的激励和监督。但是在现实生活中仅有激励和监督是不够的。因为随着供应链企业间合作关系的长期发展, 要维持同样的效果,激励成本与监督成本有递增的趋势。而如果激励成本与监督成本不变, 则效果成递减趋势。培养企业间的相互信任可以减少合作中所需的激励成本与监督成本。信任因此被看作是新竞争力的核心部分。( 2) 信任可促进供应链企业间的合作除了成本因素之外, 监督机

42、制还会带来供应链企业间的心理损失。因为监督的存在意味着对对方的信任不够, 而信任具有感染性, 所以加强监督往往会减少对方的信任, 结果损害了供应链企业间的相互信任, 损害了企业间的合作关系。加强相互之间信任的培养则将促进企业间的合作, 改进企业提高生产与服务的柔性以及在不可预测的事件发生时增强双方的责任感, 务使努力谋求双方的共同利益。因此, 注重培养供应链企业间的信任对于企业来说更为重要。( 3) 信任可提高整个供应链的快速反应能力首先, 对供应链企业来说, 信任意味着遵守合同, 即按时交货、按时付款、保持一贯的高质量、严格遵守合同条款。因此相互信任减少了不必要的摩擦与矛盾, 减少了不必要的

43、谈判与协商, 并减少由此引起的时间耗费。其次, 信任还意味着超越合同之上的灵活性, 即合作双方准备交换商业信息、承诺非正式的理解、准备在任何时候就合同条款进行新的谈判等。这种灵活性将减少企业在应付突发事件中的相互推诿, 随之减少了企业在处理未预见的偶然事件中的人力、物力、财力与精力。最后, 信任还意味着超越合同之外的灵活性, 即准备在紧急情况下提供帮助、准备在执行合同的过程中有所出入、愿意忽略偶然的缺陷。这种灵活性可以增强企业间相互了解与信任, 促进企业间的融合。总之, 相互信任提高了供应链的快速反应能力。( 4) 信任使企业不必重新选择新的合作伙伴如果两个企业认为它们是相互信任的, 就意味着

44、它们对彼此的合作比较满意, 那么它们都没有必要重新选择合作伙伴, 也就减少了由此而产生的成本。这对供应链的运作是有好处的。因为合作时间长, 合作双方对彼此都比较了解, 也能预测出对方在未来事件中的行为方式, 而选择新的合作伙伴意味着企业将面临较大的行为风险与合同风险, 影响整个供应链的运作效果。因此, 信任能够减少由选择新的合作伙伴带来的行为风险与合同风险。另外, 信任可减少收集情报的环节, 也就减少由此产生的成本。这在复杂的委托代理关系中是不可少的。信任能够减少详细说明和防止机会主义行为的成本, 鼓励更好的投资决策, 保证迅速灵活地对未预见的事件作出反应。这就是为什么有些交易只需松散的法律条

45、款和( 或者) 头承诺, 而不是象古典合同理论所认为的那样严格的法律条款。4.4供应链企业间的信任感信任对于供应链的正常运作起着重要作用, 供应链企业间缺乏信任将严重地影响供应链及其企业的生存与发展。培养供应链企业间的相互信任是供应链管理的关键。企业间相互信任的形成包括两个方面: 一是委托人确定可信任对象, 也即选择合作伙伴; 二是代理人如何建立可信任形象, 以赢得委托人的信任, 建立合作关系。134.4.1 委托人确定信任对象委托人确定可信任对象时, 总是从了解代理人及其营销人员的特征开始的。这些特征包括: 声誉、规模、愿意顾客化、共享机密信息等等。( 1) 声誉代理人的声誉是指在代理人的行

46、业中, 企业和个人相信该代理人诚实和关心顾客的程度。程度越高, 声誉越好, 反之越差。良好的声誉容易在企业间传播及提高自身的信任。一个具有良好声誉的代理人如果采取不信任行为, 那么, 他必须为此付出相当高的成本。因为为建立良好的声誉, 代理人往往须进行重要的投资。( 2) 规模规模包括一个企业的整体大小和它的市场份额。代理人的规模大, 委托人容易建立对它的信任。首先, 整体规模与市场份额表明许多其他的委托人足够信任该代理人, 以致愿意与之合作。委托人可以借助其他企业的经验推断该代理人的可信任性。( 3) 愿意顾客化是指代理人在合作关系中进行了个性化的投资,如增加专业设备、调整生产过程等。为建立

47、信任而进行投资的代理人不会采取机会主义行为, 它是可信任的。个性化投资还表明代理人的动机是仁善的。( 4) 共享机密信息共享机密信息是指代理人愿意与委托人共享机密信息的程度。愿意共享机密信息的代理人是可信任的。因为委托人可能将机密信息泄露给代理人的竞争者, 因此, 与委托人共享机密信息的成本是很高的。以下是一些企业选择可信任的合作伙伴的案例分析。如前所述, 信任具有非对称性, 而且这种非对称性往往被利用, 会给企业带来损失, 因此几乎所有的企业在选择重要的合作伙伴时都非常注重考核拟合作企业的可信任程度。例如, 神龙汽车有限公司在选择合作伙伴的过程中, 就很注意考核拟合作对象的可信任程度。神龙公

48、司在声誉方面, 如为控制资金回收, 总是首先考核分销商的信誉, 在进行销售业务之前必须先建立分销商档案, 对每个分销商建立信誉记录, 在此基础上规定销售限额, 对新、老分销商, 长期或临时分销商采取不同的优惠政策, 从而增强供应链企业间的信任关系。是否愿意顾客化也是该公司考核合作企业的一项重要指标。该公司对供应商的交货期、生产柔性方面有很高的要求, 尤其是对一些价值高、体积大、供应点距离在50 公里以内的供应商试行了直接看板供应, 如座椅总成、车轮总成、玻璃总成等, 这对供应商的是否愿意顾客化及其顾客化能力有相当严格的要求。神龙公司对于合作方的信息共享要求也很严格。它的企业信息子系统可以跟踪每

49、天的生产情况、库存情况, 可以将这些信息下载, 通过Internet 传递给相应的供应商。供应商则根据每种零件的库存定额及消耗进度自动启动送货。对看板供应的零件, 神龙公司的看板系统根据一定的规则生成一个电子看板, 通过Internet 传递给相应的供应商, 供应商根据看板要求的时间、数量送至使用地点, 从而实现降低库存的目标。信任的一贯性与经验性是企业长期合作的基础。克莱斯勒公司与洛克维尔公司( 汽车制造商与计算机控制供应商) 之间的合作是典型的大规模公司之间的长期合作。他们达成一项协议, 即两个公司将在汽车的设计阶段进行紧密的合作。洛克维尔公司负责总装厂与零部件厂的计算机控制部分的设计。如

50、果计算机控制与汽车的设计不匹配, 就会影响到汽车的质量和汽车进入市场的时间。根据协议, 洛克维尔公司是为克莱斯勒公司的总装、冲件、焊接、电力设备等部门设计计算机控制的独家公司, 它们之间是一种相互依赖的合作关系。两个公司的工程师在汽车设计阶段的紧密合作中, 洛克维尔公司的工程师设计开发相关计算机控制软件, 以便能与克莱斯勒公司的工程师同时设计控制系统和整个汽车。克莱斯勒公司为加强与合作伙伴的信任关系, 往往直接与供应商上层沟通以确保供应商的高质量, 并外派高层领导人到供应商所在地工作, 以加深与供应商相互之间的了解和加强相互之间的沟通。信任具有不可或缺性, 且合作伙伴越重要, 对其的信任程度要

51、求越高。因此, 柯达公司在全球范围内选择供应商时, 将供应商分为3 类: 世界一流供应商、首选的供应商和淘汰的供应商。根据合作目标选择尽可能少的供应商进行合作。这种选择供应商的方法, 已经帮助柯达公司降低了花费在控制系统上大约25% 的总成本。4.4.2 建立自我可信任形象建立自我可信任形象是代理人进入供应链的前提条件。在供应链企业间, 信任的非对称性常常导致逆向选择行为发生。因此, 一个可信任企业在争取进入供应链的过程中, 有必要建立自我可信任形象, 通过信号传递获取委托人的了解与信任。一个企业建立自我可信任形象的策略性行为大致有:( 1)加强与委托人的个人接触( 包括社会的与商业的) ;(

52、 2) 创造能力强、可靠性高、公平交易的声誉;( 3) 愿意合作与快速响应; ( 4) 争取长期的合作关系; ( 5)对合作项目进行必要的前期投资;( 6) 加入被社会认同的商业协会、专业联合会等组织;( 7) 建立良好的企业文化;( 8) 培训一支既有较高的专业技术, 又有良好的交流能力的营销队伍;( 9) 尊重别人的宗教与民族文化, 增加对方的认同感。参考文献1 王永平，孟卫东：供应链企业合作竞争机制的演化博弈分析.J.管理工程学报，2009（2）：96-982 王玲：供应链网络竞合机制：一个演化博弈的视角 D 预测，2007（5）：12-173 李宇雨，赵世海：网络外部性环境下供应链纵向

53、合作研发机制 J.现代管理科学，2011（11）：109-1114 韩金辉，谢阳群：层次分析法在合作竞争下供应商选择中的应用 J 企业技术开发，2006,10（25-10）：21-235 张春明，张彤：合作竞争下的供应商数量分析 J 现代生产与管理技术，2007（24-1）:22-24 6 钟德强，仲伟俊等：合作竞争下的供应商数量优化问题研究 J.管理科学学报，2003,6（6-3）：57-657 邵晓峰，黄培清等：基于合作博弈的JIT批量模型 J.东华大学学报，2001,4（27-2）：7-118 郭敏，王红卫：“批对批”供应链在信息不对称下的协调机制 J. 计算机集成制造系统CIMS，20

54、04,2（10-2）:152-1569 韩小花，薛声家：不对称信息下闭环供应链的合作机制分析 J.计算机集成系统，2008，4（14-4）:731-74310 侯彩霞，洪卫：信息不对称下两级供应链合作机制J 重庆交通大学学报，2008，4（27-2）：320-32611 张敏，杨晓梅等：供应链企业竞合研究 J 商场现代化，2008,7（546），79 12 沐潮：基于部分合作博弈的供应链企业策略选择与路径演化研究 M 天津大学，2010-07-08：52-7313 江宏，罗定提等：供应链网络节点企业间合作关系的进化博弈分析 J 湖南工业大学学报，2009，3（23-2）：77-8114 许淑君，马世华：供应链企业间的信任机制研究 J 工业工程与管理，2000（6）：4-815 韩坚，吴澄，范玉顺：供应链建模与管理的技术现状和发展趋势 J.计算机集成制造系统，1998，8（4）：8-1416 汪俊萍，王圣东：供应链中几种不同博弈的库存系