素质模型与职业生涯规划安利：创建新型直销人才培训机制-

1、安利:创建新型直销人才培训机制【关键词】培训体系 外资企业 日用品行业 直销行业任何一个行业的发展,都依赖于具有良好素质的从业人员,如果没有成熟、稳定的组织结构体系,就无法形成稳定的团队;而任何一个职业的发展,如果没有系统的培训,就不会形成规范的职业行为。海外传统直销业中,企业只负责产品的研发、生产、配送,对营销人员提供业务发展支持,营 销人员则负责产品销售、顾客服务等。在这种模式下,营销人员自主发展业务,自主管理和培训,直销企业对于庞大的营销队伍并无直接监管和培训的责任,彼此之间形成的是一种较为松散的合作关系。直销业独特的组织模式既让企业享受到成本和效率的优化,但同时也带来了不少负面效应。直

2、销从业人员来自社会各个阶层,人数众多,教育背景及生活经历各不相同,个人和组织之间的差异难以形成统一的规范行为,加上个别急功近利的人员追求短期利益,难免损害消费者和企业的长远利益,损害企业的形象与声誉;各地营销领导人自主管理、自主运营,难以从企业宏观角度看待和服务市场;他们在企业文化和价值观上的不同理解甚至偏差,也使得一线营销人员的个别行为有损企业乃至行业形象,更不符合企业目标和发展需求。这些问题仅仅用单纯激励和经验分享难以从根本上解决人才培养和发展的需求。如何在新兴市场下建立符合国情和企业发展需求的组织模式,成为跨国直销企业新的挑战。并联型组织:推动突破性创新(参见哈佛商业评论2005年1月号

3、一文指出,“要想长盛不衰,大多数公司都必须在各方面努力创新”。它们必须坚持不懈地追求“渐进式创新”、“架构性创新”和“突变式创新”,而其中的“架构性创新”,是指“应用技术或流程上的进步,从根本上改变自己业务的某些组成部分或要素”。针对直销行业存在的问题,安利(中国日用品有限公司(以下简称“安利”在人才培养策略上进行了组织结构创新。2004年,他们成立了安利在全球开设的第一个营销人员专属培训机构安利(中国培训中心,这是安利全面加强人才培养、提升营销人员素质的战略性举措。安利培训中心以学习作为管理手段,针对不同素质和层次的营销人员分别设计开发了一系列、全方位的培训安利公司的直销方式令企业降低了成本

4、,但同时也带来许多负面效应。为消除这些不良影响,安利公司开创了针对直销人才的培养机制。对国内同样采用或想要采用直销方式营业的企业,安利的直销培训具有十分重要的借鉴意义。 项目,力求将公司的核心价值观及企业文化诉求传达至营销人员,并为他们个人业绩的提升提供直接的推动力。在营销领导人的培养上,安利致力于打造“服务型领导”,他们将基层营销人员的需求、愿望及利益置于个人之上,从而使整个市场受益。服务型领导的动机来源于领导者的原则、信念、价值观,或领导者的谦逊品质及远见卓识,这些内在的激励因素使得领导者自然而然地承担了服务型领导的角色。在基层营销人员的素质培养上,除了直销员入门培训、营销系列培训外,培训

5、中心还开通了免费网络课堂安利(中国教育网,共开设42 门在线课程,涵盖企业文化、专业基础、销售技巧、产品信息及经验分享等主题,供营销人员进行全天候学习。培训中心还特别邀请知名专家学者开设具有安利特色的“百家讲坛安利文化大讲堂”讲座,邀请国内知名学者做了数十场精彩的演讲,受到广大营销人员的热烈欢迎,满意度均达到了95%以上。安利根据新兴市场的特点而开发的新型直销人才培养机制,不仅为安利在中国的发展打造了坚实的营销人才基础,也成为整个公司在全球范围内的“最佳实践”,被成功复制到其他国家的市场。同时,安利(中国2008年的销售额达25亿美元,占公司全球业绩的31%;2008年的培训总投入也比2007

6、年增长约一倍,达到近2亿元人民币:“营销人员的激励与培训理念”已上升为安利全球公司的四大核心策略之一。 针对直销人员的培训是安利公司整体培训体系的一个分支,但以小窥 大,我们可以从中感受到安利的培训理念。首先是创新。海外传统的直销模式中,企业只负责对营销人员的产品支持,对直销人员没有管理和培训的义务。安利公司开创性地建立了针对营销人员的培训,这是组织结构上的创新,同时也是培训对象上的创新。安利公司打破传统的行为收到了良好效果,由此可见,培训并不是一成不变的,它必须随着外在条件的变化而随时调整培训的内容,不符合企业实际情况的培训无疑是资源的浪费。必要的时候,需要对培训的内容和方式进行革新。其次,培训体系的建设要以问题为导向。传统的直销模式因为队伍庞大,人员复杂,很容易导致服务标准的混乱,从而影响到企业利益。以这个问题为导向,安利公司选择通过形式多样的培训,将企业的价值观和企业文化传递到直销人员当中,规范他们的行为标准。很多国内企业