销售心理学：洞穿顾客11种消费心理_范本范文

1、销售心理学：洞穿顾客11种消费心理 销售心理学：洞穿顾客11种消费心理 顾客在成交过程中会产生一系列简单、微妙的心理活动，他们的这些心理对成交有至关重要的影响。归纳起来，顾客的消费心理主要有以下几种。 (1)求实心理 这是顾客普遍存在的心理动机。他们购买物品时，首先要求商品必需具备实际的使用价值，讲究有用。有这种动机的顾客，在选购商品时，特殊重视商品的质量效用，讲求朴实大方，经久耐用，而不过分强调外型的新奇、美观、色调、线条及商品的共性特点，他们在选择商品时仔细、认真。 (2)求美心理 爱美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜爱追求商品的观赏价值和艺术价值，以中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，

2、在经济发达国家的顾客中也较为普遍。他们在选择商品时，特殊注意商品本身的造型美、颜色美，注意商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术观赏和精神享受的目的。 (3)求新心理 求新心理是指客户在购买产品时，往往特殊钟情于时髦和新颖的商品，即追求时髦的心理。客户通过对时尚产品的追求来获得一种心理上的满意。求新心理是客户普遍存在的心理，在这种心理左右下，客户表现出对新产品有独特的爱好。 追新求异是人的普遍心理和行为，满意客户的求新心理也是推销员所进行推销工作的一个重点。求新心理的利用主要是针对追求新异的客户。当然每一个客户都不同程度地追求新异，因此求新心理可以普遍利用。 (4)求利心理 这是

3、一种少花钱多办事的心理动机，其核心是廉价。有求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行认真的比较，还喜爱选购折价或处理商品。 ( 5)求名心理 求名心理是指相当多的客户在购买产品时，喜爱选择自己所熟识的产品，而在熟识的商品中，又特殊喜爱购买名牌产品。 在客户眼中，名牌代表标准，代表高质量，代表较高的价格，也代表着客户的身份和社会地位。客户往往会为了追求产品的质量保证，或者为了弥补自己产品学问的不足而选购名牌产品。当然也有些客户购买名牌是为了炫耀阔绰或者显示自己与众不同的身份和地位，以求得到心理上的满意。 具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，由于名

4、牌效应的影响，吃穿住行使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。 (6)求众心理 客户的从众心理是指，客户在对产品的熟悉和行为上不由自主地趋向于同多数人相全都的购买行为。从客户的主观因素方面考虑，主要缘由有： 一是客户本人的性格。假如是个意志薄弱型和服从型性格的客户，他的从众心理睬很强; 二是客户产品学问的缺乏导致的自信念不足。列窜话术网这类状况往往消失在单件花费较大的产品上; 三是客户从利益角度分析，认为随着大多数人购买总会得到好处，不行能多数人都推断失误，即使上当，也是一起上当，以求得心理上的平衡。 (7)偏好心理 这是一种以满意个人特别爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理

5、动机的人，喜爱购买某一类型的商品。例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画等等。这种偏好性往往同某种专业、学问、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向也比较稳定，具有常常性和持续性的特点。 (8)自尊心理 有这种心理的顾客，在购物时，既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买行动之前，就盼望他的购买行为受到推销员的欢迎和热忱友好的接待。常常有这样的状况，有的顾客满怀盼望地进商店买东西，一见推销员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去买。 (9)疑虑心理 这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕上当、吃亏。他们在购买物品的过程中，对商品的质量

6、、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗，满脑子的疑虑。因此，反复向推销员询问，认真地检查商品，并特别关怀售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。 (10)平安心理 有这种心理的人，他们对欲购的物品，要求必需能确保平安，尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出任何问题。因此，特别重视食品的保鲜期，药品有无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用具有无漏电现象等。在推销员解说、保证后，才能放心地购买。 (11)隐秘心理 有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，经常实行隐秘行动。他们一旦选中某件商品，而四周无旁人观看时，便快速成交。青年购买和性有关的商品时常有这种状况。一些知名度很高的名人在购买高档商品时，也有类似状况。 充分了解顾客的心理是推销员胜利的关键因素。也是一个企业经营者在产品开发、