2022年商务谈判僵局和破解

1、高品质文档2022年商务谈判僵局和破解 在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。而僵局是商务谈判中的一道坎。下面整理了商务谈判僵局和破解方法，供你阅读参考。 商务谈判陷入僵局的缘由 1.谈判一方有意制造谈判僵局 这是一种带有高度冒险性和危急性的谈判战略，即谈判的一方为了摸索出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。 有意制造谈判僵局的缘由可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏，现在要给对方报复;或者自己处在非常不利的地位，通过给对方制

2、造麻烦可能转变自己的谈判地位，并认为即使自己转变了不利地位也不会有什么损失。这样就会导致商务谈判消失僵局。 通常状况下，谈判者往往不愿冒使谈判陷入僵局的风险，因为制造僵局往往会转变谈判者在谈判中的境况。假如运用得当会获得意外的胜利;反之，若运用不当，其后果也是不堪设想的。因此，除非谈判人员有较大把握和力量来掌握僵局，最好不要轻易采纳。 2.双方立场观点对立争吵导致僵局 在讨价还价的谈判过程中，假如双方对某一问题各持自己的看法和主见，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，于是，谈判变成了一种意志力的较量，当冲突和争吵激化、互不相让

3、时，便会消失僵局。 比如，在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争吵。中方认为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此相持不下，绞尽脑汁。最终，在上海公报里，用了“台湾海峡两边的中国人”这种奇妙的提法，使双方的立场冲突得到了缓解，“上海公报”得以诞生。 中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上都认为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，不愿轻易让步，这时假如找不到适当的措辞，公报就不能产生，谈判自然陷入逆境。 所以谈判双方在立场上关注越多，就越不能留意调和双方利益，也就越不行能达成协议。纠缠于立场性争吵是低效率的谈判方式，它撇开了双方各

4、自的潜在利益，不简单达成明智的协议，而且由于相持不下，它还会直接损害双方的感情，谈判者要为此付出巨大代价。 在谈判过程中，谈判对手为了维护自己的正值利益，会提出自己的反对意见;当这些反对意见得不到解决时，便会利用制造僵局来迫使对方让步。如卖方认为要价不高，而买方则认为卖方的要价太高;卖方认为自己的产品质量没有问题，而买方则对产品质量不满足等等。也可能是客观市场环境的变化造成的不能让步，例如由于市场价格的变化，使原定的谈判让步方案无法实施，便会在谈判中坚持条件，使谈判陷入僵局。 阅历证明，谈判双方在立场上关注越多，就越不能留意调和双方利益，也就越不行能达成协议。甚至谈判双方都不想做出让步，或以退

5、出谈判相要挟，这就更增加了达成协议的困难。因为人们最简单在谈判中犯立场观点性争吵的错误，这也是形成僵局的主要缘由。 3.沟通障碍导致僵局 沟通障碍就是谈判双方在沟通彼此状况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的缘由所造成的理解障碍。 由于双方文化背景的差异，一方语言中的某些特殊表述难以用另一种语言精确表述出来而造成误会。某跨国公司总裁访问一家中国闻名的制造企业，商讨合作进展事宜。中方总经理很骄傲地向客人介绍说：“我公司是中国二级企业”此时，翻译人员很自然地用“SecondClass Enterprise”来表述。不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷

6、淡下来，敷衍了几句马上起身告辞。在归途中，他埋怨道：“我怎么能同一个中国的二流企业合作?”可见，一个小小的沟通障碍，会直接影响到合作的可能与否。美国商人谈及与日本人打交道的经受时说：“日本人在会谈过程中不停地Hi、Hi，原以为日本人完全赞同我的观点，后来才知道日本人只不过表示听明白了我的意见而已，除此之外，别无他意。” 4.谈判人员的偏见或成见导致僵局 偏见或成见是指由感情缘由所产生的对对方及谈判议题的一些不正确的看法。由于产生偏见或成见的缘由是对问题熟悉的片面性，即用以偏概全的方法对待别人，因而很简单引起僵局。 由于谈判人员对信息的理解受其职业习惯、受训练的程度以及为某些领域内的专业学问所制

7、约。所以表面上看来，谈判人员对对方所讲的内容好像已完全理解了，但实际上这种理解却经常是主观、片面的，甚至往往与信息内容的实质状况完全相反。 5.环境的转变导致僵局 当谈判的外部环境，如价格、通货膨胀等因素发生变化时，谈判的一方不愿按原有的承诺签约，也会导致僵局产生。 6.谈判双方用语不当导致僵局 谈判双方因用语不当，造成感情上的剧烈对立，双方都感到自尊受到损害，因而不愿作丝毫的让步，谈判便会陷入僵局。 7.谈判中形成一言堂导致僵局 谈判中的任何一方，不管出自何种欲望，假如过分地、滔滔不绝地论述自己的观点而忽视了对方的反应和陈述的机会，必定会使对方感到不满与反感，造成潜在的僵局。 8.谈判人员的

8、失误导致僵局 有些谈判者想通过表现自我来显示实力，从而使谈判偏离主题;或者争强好胜，提出独特的见解令人惊诧;或者设置圈套，迷惑对方，使谈判的天平向着己方倾斜，以实现在公平条件下难以实现的谈判目标。但是在使用一些策略时，因时机把握不好或运用不当，也往往导致谈判过程受阻及僵局的消失。 9.谈判人员的强迫手段导致僵局 谈判中，人们经常有意或无意地实行强迫手段而使谈判陷入僵局。特殊是涉外商务谈判，由于不仅存在经济利益上的相争，还有维护国家，企业及自身尊严的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就越简单消失。 10.谈判人员素养低下导致僵局 俗话说：“事在人为。”谈判人员素养的凹凸

9、往往成为谈判进行顺当与否的打算性因素。无论是谈判人员工作作风方面的缘由.还是谈判人员学问阅历、策略技巧方面的不足或失误，都可能导致谈判陷入僵局。 11.利益合理要求的差距导致僵局 很多商务谈判与此相仿，即使双方都表现出非常友好、坦诚与乐观的态度，但是假如双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么谈判就会搁浅。当这种差距难以弥合时，那么合作必定走向流产，僵局便会产生。 商务谈判僵局的破解方法 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待全部谈判。我们需要依据谈判对象与谈判结果的重要程度来打算谈判时所要实行的态度。 假如谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户

10、，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的状况下满意对方，这样对于以后的合作会更加有力。 假如谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的冲突转向第三方，比如市场区域的划分消失冲突，那么可以建议双方一起或帮助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 假如谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 假如谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业特别重要，那么就

11、以乐观竞争的态度参加谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就似乎我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，胜利的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线 等，还要了解对方公司经营状况、行业状况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避开许多因文化、生活习惯等方面的冲突，对谈判产生额外的障碍。还有一个特别重要的因素需要了解并把握，那就是其它竞争对手的状况。比如，一场选购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的选购

12、商进行合作的供货商的状况，还有其他可能和自己合作的其它选购商的状况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优待一点的合作方式，那么将很简单达成协议。假如对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他选购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时示意，我们有许多合作的选择。反之，我们作为选购商，也可以采纳同样的反向策略。 3、预备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己特别有利的，而双方又都盼望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果确定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中经常简单迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的方法

13、就是多预备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会消失谈判结束后，认真思索才发觉，自己的让步已经超过了估计承受的范围。 4、建立融洽的谈判气氛 在谈判之初，最好先找到一些双方观点全都的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就简单朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增加彼此的信念，化解分歧。 也可以向对方供应一些其感爱好的商业信息，或对一些不是很重要的问

14、题进行简洁的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇异的转变。 5、设定好谈判的禁区 谈判是一种很敏感的沟通，所以，语言要简练，避开消失不该说的话，但是在困难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危急的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避开在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。 6、语言表述简练 在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被沉没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍宝放在地上，我们可以轻松的发觉它，但是假如倒一袋碎石子在上面，在找起珍宝就会很费劲。同样

15、的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开头专注，留意力随着接受信息的增加，会越来越分散，假如是一些无关痛痒的信息，更将被忽视。 因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清晰自己的信息，假如要表达的是内容许多的信息，比如合同书、方案书等，那么适合在叙述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思索，增加留意力。在重要的谈判前应当进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生怀疑、反感心情。在这里要

16、明确一点，区分清晰沉稳与拖沓的区分，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者特别推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气概压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很抱负。 7、做一颗松软的钉子 商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，布满了火药味。这个时候双方都很敏感，假如语言过于直率或强势，很简单引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不简单陷入僵局。 商务谈判中并非张牙舞爪

17、，气概夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，心情不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗松软的钉子。 8、曲线进攻 孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应当通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急迫想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。 9、谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴 在谈判中我们往往简单陷入一个误区，