2022年商务谈判基本知识

1、高品质文档2022年商务谈判基本知识 要想把握商业谈判的主动权。就必需讨论运用一些必要的谈判技巧。商务谈判基本学问有哪些?下面整理了商务谈判基本学问，供你阅读参考。 商务谈判基本学问：谈判技巧 商业谈判要努力制造一种和谐的沟通气氛 凡是商业谈判，双方都想通过沟通沟通，实现自己一方的某种意图。所以是一种对立统一的关系。因此，往往就需要一个宽松祥和，轻松开心的谈判气氛。因为人在轻松和谐的气氛中，多能急躁地听取不同意见，给人以更多的说话机会。 高超的谈判者往往都是从中心议题之外开头，逐步引入正题。正是所谓的“功夫在诗外”。什么天文地理，轶闻趣事，个人嗜好，轻松笑料等等，可视对方的喜恶选择谈论的题目，

2、谈酒可以成酒友，谈烟可以成烟友，谈网可以成网友，谈戏可以成票友。同学的同学可以为同学，老乡的老乡可以为老乡。某一方面喜恶和见识都可能成为“知音”。假如能使对方有一种相见恨晚之感，就为谈判打下了很好的基础。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后就简单找到共同的语言，化解双方的分歧或冲突。 商业谈判中要擅长倾听、分析和推断 谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。常言说“锣鼓听声，听话听音”。会不会倾听?能不能听出对方的“音”?听了能不能做出正确地分析和推断?能不能找出对方的“软筋”或“马脚”?从而拿出应对的策略，这些都是能不能实现谈判目的的关键。 所以，高超谈判者不仅擅长倾听，还擅

3、长在不显山露水的情形下，启发对方多多地说。具体地说。最好把他们要说的话、想说的话尽量地都说出来。在对方说的时候，不要打断对方，不要怕“冷场”。在对方有一种“言多有失”的警觉时，要尽力地“谆谆善诱”。在倾听了对方的意见后，要从对方说话的神情、讲话的速度、声音的凹凸，说话的思维规律等方面，推断出对方是一个什么类型的谈判者。还要尽量推断出对方真实意图和水份。然后依据自己方面的原则立场，拿出一套应对的谋略。同时，还要随着对方策略的转换而转换，或者是设法把对方思路引向自己的策略中来。这样才能谈笑风声之中，把握谈判的主动权。 要打好商业谈判的“团体赛” 商业谈判也像乒乓球竞赛一样，不仅有单打，双打，混合双

4、打。凡是重要的商业谈判，往往都是团体赛了。商业谈判的“团体赛”除了个人技术水平的发挥，更重要的是协作默契的团体技术。因此就需要留意几个问题： 1)要主次分明。常言说“家有千口，主事一人”。在一个谈判团体中，肯定要有一个核心。全部的参加者都要为这个核心服务; 2)要分工明确，要依据谈判中自己所扮演的角色去唱，到位不要越位，假如角色不到位可能就不起作用，一旦越位了就可能自乱阵脚。所以，谈判中的配角比主角的难度还要大; 3)要会捧场、会补台，一旦主角消失语误或漏洞，配角要能为其自圆其说。使谈判团体步调全都，天衣无缝; 4)商业谈判中要依据需要，既要有唱红脸的，也要有唱黑脸的。有时还需要青衣、花旦之类

5、的角色。因为谈判中由于礼节、原则等方面的缘由，核心人物不能说，不便说的话，可以借助这些配角。所以，商业谈判的团体赛只有各种角色的默契协作，才能演出有声有色的精彩剧目。 商业谈判要有慎密的规律思维和举重若轻的谈判艺术 说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不行前后冲突。对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。在争论其他问题甚至闲聊时，也要避开说出和这些关键问题相冲突的语言。否则将会引起对方的猜疑而导致被动。同时，尽量不要根据对方的思路走。要千方百计把对方的思维方式引导到你的思维方式上来。要学会举重若轻或举轻若重的利用。 所谓举重若轻，就是在争论重大问题，难点问题或双方分歧较大的问题时，可以用轻

6、松的语言去沟通。这样就不至于把谈判双方的神经搞得过于紧急，甚至引发谈判的僵局。所谓举轻若重，就是对那么双方分歧不大，甚至一些无关紧要的小事，倒可以用严厉仔细的神态去洽谈。一是表明仔细负责的谈判态度，二是可以利用这些小事冲淡或化解关键的分歧。假如在关键问题上谈不去的时候，也可以实行迂回战术。 比如：你不同意1+1=2，我们来个1+2-1=2 怎么样?你假如还不同意，咱们还可以改为1+0.5+0.5=2。有时候，这些方法只要利用得当，也能达到同样的谈判目的。春秋战国时期，苏秦的弟弟苏代就用这种敏捷的方式说服西周，顺当地解决了一次东西周之间的水利纠纷。并且拿到了双份奖金。 当时，东周为了进展农业，提

7、高农作物的产量，预备改种水稻。西周在高处把握着水的资源。知道东周改种水稻的消息，坚持不给东周放水。东周特别焦急。于是发出话来，谁能去说服西周放水，国家要赐予重奖。这时，苏秦的弟弟苏代就自报奋勇去说服西周。他到了之后就对西周人说：“我听说你们不给东周放水，这个打算可是不高超啊。”西周人问：“怎么不高超呢?”苏代说：“你们不给东周放水，他们就没有方法改种水稻。只能改种小麦。这样，他们就再也不用求你们了。你们和东周打交道也就没有主动权了。”西周人问：“苏先生，以你的意见怎么办好呢?”苏代说：“要听我的意见，你们就给东周放水。让他们顺当地改种水稻。改种水稻就常年都需要水，这样，东周的经济命脉就把握在你

8、们手里了。你们一断水他们就完蛋。他们时刻都得仰仗你们，巴结你们。”西周人听了觉得有道理。不但同意给东周放水，还重重嘉奖了苏代。 商务谈判基本学问：商务谈判艺术 要把握商业谈判中让步和坚持的火候 商业谈判的胜利，某种程度上是双方妥协的结果。妥协就是让步。让步也要双方的状况和谈判形势敏捷打算。有时候需要一步到位，有时候需要分段让步。总之，实行的方式要使对方感到你的妥协是通情达理的，对谈判是诚意诚意的。不能让对方感到突然或不合规律。同时，要有肯定的忍耐力，要学会奇妙地坚持和等待。很多谈判的胜利都是有最终一分钟取得的。最终的一分钟往往也是智力的较量，毅力的较量，意志和信念的较量。 常言说“谁笑到最终谁

9、笑得最美。”农夫的一年劳禄，收成就有收割的一、二天内，田径运动员的胜利，就在最终冲刺的一舜之间。商业谈判也不行输在最终一分钟。同时，也不行过分。就像琴弦一样，松了弹不成曲子，紧了就会拉断。 商业谈判要厚道。要让对方有肯定的成就感 人都是需要虚荣心和成就感。在商业谈判中，假如你始终在气概上、利益上压倒对方，这就把交易变成了交底，把谈判变成了审判。表面看你是完全彻底地成功了，实际上你在某种程度上已经失败了。因为“得理不让人”式的谈判是商场大忌。即使对方被迫无奈地和你签约了，但是，内心会认为你是一个办事薄情、对人缺乏厚道对手。而不是一个抱负的合作伙伴。一旦有了市场变化，你就会永久失去这个客户或合。 所以，商业谈判中“得理也要让人”。对于谈判对手真真假假，虚虚实实的表演不要计较，更不要揭露。孔老夫子说：“不逆诈、不亿、不信，抑亦先觉者，是贤乎!”大意是，对别人的谎话假话不揭露，不计较，不信任他的那些