打造高绩效的销售团队提纲

1、打造高绩效的销售团队提纲开篇引子案例：销售部面对小高的不满王经理怎么办？第一章 . 销售经理人和销售团队一.现代销售经理人的事业危机和事业远景二 . 现代销售经理人的沉重压力三. 企业营销高度业绩模型公式四. 现代战略性高绩效团队管理模式五. 正确认识销售团队1. 销售团队在企业中的地位2. 销售团队的职能3. 销售团队的工作目标六. 销售团队中的角色定位七. 销售团队中的角色胜任要求八. 销售团队建立的组织模式1. 地域性销售组织模式2. 产品型销售组织模式3. 顾客型销售组织模式4. 职能型销售组织模式九. 销售团队的规模1. 确定销售团队规模的原则2. 确定销售团队规模的步骤第二章 .

2、销售团队的培训和团队精神建设一 . 销售团队的培训 1. 组织有效的常规销售培训案例：小李为什么输得很惨？- 粘合剂厂2. 训练和开发推销员推销潜能的方法3. 培训方法的具体运用 4. 如何作到学以致用案例：老金为什么专能攻破问题客户？小王却不行？案例：一位房地产营销员损失佣金1500 美元案例：某通讯设备营销经理一次签单1000 万元，一个真人真事，见文章“从哪里跌倒从哪里爬起”二 . 销售团队的团队精神建设引子：齐放竹竿游戏1. 成功领导 / 管理能力的要素 2. 如何做一名合格的管理者图示案例理解：大雁群飞的故事 - 团队建设的重要性（一）销售团队建设的原则1.团队建设原则：确定团队规模

3、2. 团队建设原则：完善成员技能案例：周先生和王先生采购土豆的故事3.团队建设原则：培养相互信任精神4.团队建设的原则：优秀的团队领导5. 团队建设的原则：团队的组织支持（二） . 团队的合作与信任引子：天堂与地狱的区别1、团队合作的意义2、有效合作的前提3、信任的内涵4、彼此信任对团队建设的意义案例：不信任是最大的成本5、团队建设常见的四类问题案例：石匠砌墙与教堂6、团队冲突的解决（三） . 企业文化与销售团队文化1. 企业文化的概念 2. 企业文化结构3. 如何进行企业文化的宣贯及实施4. 依据企业文化打造销售团队文化（四） . 打造销售团队的团队精神1. 团队解决问题的方法头脑风暴案例：

4、如何提高销售业绩？游戏：体验脑力激荡的原则2. 成功团队的特点案例：三个和尚振兴寺庙的故事3. 不成功团队的特点4. 高效团队的九个特点5. 有团队精神的销售团队应具备哪些特征？6. 在团队精神方面，销售经理人应具备哪些标准？7. 团队精神案例研讨某保险公司提升和壮大公司营业规模某知名集团公司的领导与文化案例 3：某寿险公司销售员丢单第三章提高工作水平加强销售团队的有效沟通能力一. 引子案例：老金为什么专能攻破问题客户？小王却不行？1. 沟通的定义2. 沟通的本质作用二 . 沟通的四项功能沟通是复杂而隐蔽的交谊舞沟通是双赢的过程三. 沟通的机制及流程 / 过程四. 沟通的种类和方法1. 沟通的

5、种类沟通游戏（单向与双向）沟通的方法语气与语调的练习游戏目光“交响曲”人与人距离的结论肢体语言中的例外肢体语言中的例外五. 沟通的障碍一个游戏：（传话不走样）1. 形体上的障碍。2. 心理上的障碍。3. 语言上的障碍。4. 环境上的障碍。5. 文化上的障碍6. 共同的沟通障碍7. 沟通障碍产生的原因六. 人际有效沟通的四特性案例：卖豆芽的小孩与尼姑沟通的故事七. 有效沟通的主要要素及其组合应用1.Ask：问怎么问？2.Listen：听怎么听？3.Look：看怎么看？4.Speak：说怎么说？八营销有效沟通的要求及技巧1. 有效沟通的要求2.基本技巧语言表达的具体技巧身体语言的具体技巧九. 有效

6、沟通对管理者的价值案例：高经理为什么受累不讨好？1. 成功在于沟通事例：两个典型的事例成败之别工作有效的主管人员有以下特点2. 伟人 / 名家论管理沟通3. 管理者塑造沟通能力的原则维护自尊，加强自信专心聆听，表示了解对方感觉要求帮助解决问题4. 管理者与下级进行工作沟通的指导方针5. 管理者高级沟通技巧举例1）、不可情绪化地负气而中伤他人2）、耐心地和他人沟通3）、事情为主4）、悄悄地帮助5）、主动型沟通6）、信守承诺7）、对自己要有把握8）、要有爱心9）、彼此信任10）、先理解人，再让人理解11）、别乱下评断12）、体贴与谅解13）、让别人辨明真象14）、勇于承认错误15）、争论空耗精力1

7、6）、善于沟通家庭关系17）、共同承诺18）、感受对方个性的波及19）、看重他人的现状20）、沟通前的心理暗示21）、求同存异22）、掌握时机去纠正他人错误23）、在公正中波及他人24）、永不放弃个性25）、指点迷途羔羊26）、情和理，双管齐下27）、让别人明白他的责任28）、邀请他人参与有意义的事29）、期望未来30）、从后果推导前因第四章 . 提高工作效率- 销售团队的时间管理一时间管理理论介绍及导引分析（一） . 时间管理的原因（二） . 时间管理的核心（三） . 时间管理原则工作价值矩阵二企业销售团队有效时间管理的方法（一）销售人员的时效观小测验：你是如何管理时间的？（二）销售经理个人

8、的时间管理1. 有效时间管理的四个步骤2. 时间管理的具体实用方法和技巧（三）销售经理对销售团队的时间管理1. 在销售团队中推行目标计划管理（ 1）企业营销规划是销售团队最宏观的时间管理（ 2）年度销售目标管理是销售团队中观的时间管理（ 3）日常销售行动计划是销售团队微观的时间管理2. 在组织中倡导和鼓励团队精神3. 劳心者治人利用有效授权管理团队的时间有效授权的原则4. 建立学习型组织5. 在组织中普及办公自动化、ERP系统、电子商务等6. 有效销售会议管理开会的成本成功销售会议的要诀会议八戒三时间管理的案例研讨案例：销售部王经理的时间管理第五章 . 提高工作效果- 如何激励和考核销售团队及

9、成员一 . 销售团队有效激励的方式方法引子：如何激励员工格言案例：任经理的激励措施案例：英国的长寿公司俱乐部案例：人力资本对张锡民的采访激励机制是企业人力资源管理的核心内容1. 激励销售人员的原因2. 有效激励理论模型（ 1） 马斯洛需要层次论模型（ 2） 激励 - 保健双因素理论（ 3） 公平理论（ 4） 弗鲁姆的期望理论（ 5） 斯金纳的强化理论（ 6） 激励的实用人性内因模型小组讨论：1. 通过对以上各种激励理论的学习，你对激励问题增加了哪些新见识？2. 你认为自己的公司应当开发哪些激励措施？3. 销售人员激励的特点案例讨论：激励与激怒仅是一线之隔4. 销售人员士气低落的原因5. 销售人

10、员激励的策略原则奖励正确的事激励要因人而异6. 销售人员激励的具体方法手段二. 如何对销售团队及人员进行目标- 绩效管理1. 基于公司战略的目标 - 绩效管理方法2. 销售业绩考核的作用3. 对销售员业绩评价的范围1）、衡度销售结果2）、衡度客户资源的占有和发展3）、衡度销售员保持企业未来经营的能力4）、衡度销售伦理4. 销售员绩效评价体系设计的原则5. 销售人员关键业绩指标体系表案例分析：开篇引子案例的解答案例：某知名公司咨询项目 - 营销人员目标 - 绩效管理方案分享三. 基于绩效的销售人员的薪酬制度1. 纯佣金制2. 纯薪金制3. 基本制4. 瓜分制5. 浮动定额制6. 同期比制7. 落

11、后处罚制度8 排序报酬法9. 谈判制第六章销售团队管理中的若干重点问题探讨一. 如何管理和控制驻外分公司和办事处1. 集团事业部态势下的管理航母平台式案例：联想及神州数码模式2. 非事业部态势下的管理模式诸侯割据式案例：曙光信息集团模式3. 咨询成果案例分享：某著名IT 硬件企业分公司 / 办事处运营模式的选择过程二. 销售人员的自我管理1. 个人行动管理1). 销售日报表的作用2). 销售日报表的内容3). 销售日报表的特点2. 时间分配管理1). 建立现有顾客访问的规范2). 建立潜在顾客的访问规范3). 制订顾客访问计划4). 推销员时间活用分析(1) 推销员的业绩本质上视时间如何活用来

12、决定(2) 时间活用的实际状况到底如何(3) 从时间使用方法的改善着眼3. 成功销售人士的六项自我修炼1）建立在原则基础上的自我审视的修炼2）自我领导的修炼3）自我管理的修炼4）双赢思维人际领导的修炼5）有效沟通的修炼6）创造性合作的修炼三. 营销危机管理- 危机管理的六个阶段案例 1：三株集团的没落- 湖南事件的惨痛教训案例 2：麦当劳的聪慧- 和平解决老妇烫伤事件，打造百年老店案例 3：福耀玻璃集团的反倾销胜诉- 中央台2002/9/8对话节目案例 4：可口可乐的危机管理案例5：杨森和菲利浦莫里斯的危机管理案例6：“霞飞”的危机管理案例 7：中美史克的危机管理1. 第一阶段：危机的避免2.

13、 第二阶段：危机管理的准备3. 第三阶段：危机的确认4. 第四阶段：危机的控制5. 第五阶段：危机的解决6. 第六阶段：从危机中获利四 . 打造销售经理一流的促销策划能力（一） . 促销工具的特点分析及其组合应用（1）、广告的特点（ 2）、人员推销的特点（ 3）、公关的特点（ 4）、销售促进的特点（ 5）、促销工具的组合应用（二） . 如何进行有效的广告1. 分析目标受众2. 让广告引起注意，具有超凡影响力案例 1：康佳彩电：世界有你更精彩案例 2：重庆奥尼：百年润发，百年经典（三） . 如何进行有效公关？1. 公关目的2. 案例分享案例 1：播种在田间福特汽车、可口可乐在中国案例 2：联通参

14、加高考五. 打造销售经理一流的领导能力和领导艺术1. 成为优秀销售经理人的条件正确的职业态度丰富的知识经验优秀的职业技能良好的职业习惯出色的综合素质案例研究：恩与威2. 销售经理如何处理好与部属的关系（ 1） . 对待有问题部属的原则情、理、法三结合（ 2） . 责备部属的技巧（ 3） . 如何赢得部属的忠心（ 4） . 关心部属的个人问题3. 打造销售经理个人品牌形象（1）有助于销售的人品与性格案例：钢铁大王查尔斯 . 施瓦布惩罚工人吸烟案例：财经时报记者对张锡民的采访（ 2）应当克服的痼癖与习惯（ 3）打造个性，塑造吸引力 - 三气（气势、气度、气量）案例讨论：吴士宏从清洁工到中国微软总经

15、理，为什么能扬名于中国？4. 销售经理的职业化成长平台5. 二十一世纪领导者的能力要求6. 销售经理的“穿透力”素质培养（ 1） . 销售经理的穿透力素质（ 2） . 销售经理穿透力素质培养的5Q模式（ 3） . 经营者 5Q模式的实列分析松下幸之助出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分， 益州疲弊， 此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私

16、，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。“能 ”，是以众议举宠为督：亲贤臣， 远小人， 此先汉所以兴隆也； 亲小人， 远贤臣， 此后汉所以倾颓也。 先帝在时，每与臣论此事， 未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。 侍中、尚书、 长史、 参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败