酒店全年营销方案

1、酒店全年营销方案2013 年，饭店将面临更好的发展机遇和更加激烈的市场竞争，销售工作要依据饭店 高速发展的战略决策，遵循高层指挥，密切联系饭店内外部关系，坚持以“市场为导向，以 销售为龙头”的销售工作方针，结合饭店创四星级旅游饭店的战略部署，抓服务质量提升， 抓产品创新，大力拓展和稳定客户群，努力提高饭店收益和社会品牌形象。第一章 目标任务作为 x 城星级饭店的领军者，我们应将提高经济效益和提升社会品牌形象，作为同 等重要的工作对待， 充分运用这二者相互依存、 相互作用提高的特性， 实现饭店 2013 年饭 店各项目标任务。1 、经济任务： 2013 年饭店营业目标任务为 x 万元，其中客房营

2、业收入 x 万元，餐 饮营业收入 x 万元，康乐营业收入 x 万元。2、品牌形象：营造热情、温馨、高贵的高星级旅游饭店形象，实现饭店品牌形象由 三星向四星的转变和提高。第二章 经营分析一、经营现状兵家言“知己知彼，百战不殆” ，面对今日 x 竞争之激烈现状，我们更应认清自身情 况，扬长避短、创新提高，才能赢得市场主导地位，赢得客户满意。1、2012 年营业情况：全饭店 2012 年实现主营业务收入 x 万元，其中客房出租 x 间，平均入住率 x% ，平均房价 x 元，总收入 x 万元；餐饮总收入约 x 万元，大型宴席收入 约占一半；康乐总收入 x 万余元。2、产品情况：目前饭店能提供的产品有客

3、房、餐饮、康乐和会议，能够满足政务接 待，商务接待和散客预订。3、虽然目前产品的组合也为饭店创造了较好的效益，但我们应当正视目前我们产品 的缺陷。 、硬件部分：一是目前会议设施极差，大型会场设施陈旧，配套设施不全面，严重 影响会务接待。由于此情况导致 2012 年饭店大型会议接待仅 X 次；二是客房设施陈旧， 无高级房型；三是餐饮设施陈旧，配套不全，影响接待。 、 服务部分：目前饭店服务人员主动服务意识不强，不能急客人之急，想方设法为客服务；服务水平不高，不能接待贵宾级客户；服务流程不畅，造成宾客满意度无法提高。二、市场分析我们推测2013年x酒店市场将延续2012年的良好发展态势，约上升10

4、%至19%。 其主要原因：一是近些年，国家政策向好，来 x 视察和调研的领导大大增多，预计 2011 年此类政务接待量将增加约 15% ，消费额上升约 1000 万元。二是社会经济水平提高，消 费者消费理念转变，大大提高了到酒店消费的欲望和能力，预计2011 年此类客源增加约10% ，消费额上升约 500 万元。三是随着 x 交通的大提速，到 x 投资、旅游的客人大量增 多，投资企业会议增多， “黄金周”和“ x 节”旅游散客增多，预计 2013 年此类客源增加 约 20% ，消费额上升约 3000 万元。三、竞争对手情况随着消费市场情况的看好， x 城酒店业的同行数量也在急剧增加， 目前耒城

5、共有星级 宾馆x家（其中三星级x家，二星级x家）。具备二星接待能力的有 x家。由此可见x城酒 店竞争之激烈， 其中与我饭店接待设施、 客源构成大致相同的酒店有 xx 宾馆、 xx 饭店、 xx 宾馆等。xx 宾馆：三星级饭店；服务项目全面，装修豪华，最近刚进行过改造，设施设备较 好，拥有 150 余间（套）客房、目前全市最好的大型会场、豪华餐厅；酒店品牌形象好； 拥有丰富的，较稳定的政务接待客源和高端商务客源。xx 饭店：二星级饭店；服务项目较全面，最近刚进行过部分改造，设施设备一般； 酒店品牌形象一般；拥有一定的政务接待客源和中端商务客源（主要是 xx 下辖三县区） 。xx 宾馆：二星级饭店

6、；服务项目较全面，最近刚进行过改造，设施设备一般；酒店 品牌形象一般；拥有一定的政务接待客源和中端商务客源（主要是 xx 下辖三县区） 。四、优、劣势分析通过对本饭店、 市场情况、 竞争对手情况综合分析， 我饭店 2013 年的经营和市场竞 争的优、劣势主要表现在：优势： 1 、三星级饭店背景、知名度较高、地理位置较好。2、客房、餐饮、康乐三大主要营业场所功能较全、容积量大。3、拥有大批稳定客户。劣势： 1 、客房部份：无高档套房，现有客房配套不完备、舒适度较差、不能体现豪 华。2、餐饮部份：高档包间设施不能体现豪华，且部份餐用具极为陈旧。3、会议服务： 无豪华会议室， 现用会议室一是容积小，

7、 二是设施特别差。4、服务水平：整体服务水平不高，无贵宾级客户接待经经验，服务随意 性大、服务流程较乱。五、销售市场定位 依据市场现状，结合自身实际，充分发挥饭店各项优势，发展团体消费和中、高端散 客消费， 2013 年我们仍将饭店目标客户群定位在以政务、 商务接待和宴席接待为主， 中、 高端散客消费为辅。其具体细分为：1、政务、商务团队：延续 2012 年发展态势， 将政务接待收入控制在饭店总收入50 60 之间。2、宴席接待：多方面加强饭店宴席销售，力争达到饭店总收入的30 。3 、旅游团队：加大与旅行社合作和做好饭店市外宣传力争达到饭店总收入的54 、散客接待：力争达到饭店总收入的5 第

8、三章营销方案2013 年的销售，我们将立足本地市场，加大饭店宣传、提高饭店社会品牌形象；加 强客户开发，不断扩充客户群；融洽客店关系，着力稳固客户群；开展阶段性销售活动，提 高饭店收入；细节量化营业指标，调动员工积极性。全方位、立体化做好销售工作。一、加大饭店宣传、提升饭店社会品牌形象X 城酒店业的领导者就应是大众耳熟能详，代表 X 形象，具有强烈社会责任感的企 业。因此，我们要做到：1 、拓展受观注面 ：在 X 日报或 X 电视台报开辟一个美食栏，展示恒丰精致菜品。 拓展饭店在 X 市的受观注面。2 、扩大饭店宣传区域： 我们要将宣传区域不仅限于 X 行政区划分内可在目前已开通 的X高速、X

9、铁路沿线设置平面宣传栏，以提升饭店在外地来X消费者群中的影响。3 、加强网络宣传：一是与政府一些门户网站协作进行宣传，二是加强与商务预订网 站合作加强宣传。二、加强客户开发、不断扩充客户群酒店客户总是沿潜在T开发T合作T发展T休眠或消亡这一线路运行。在保持或要 超过原总体客户量的前提下， 我们只有不断地开发新客户来进行补充， 面对今日之市场我们 主要从以下方面入手：1 、加强与市、区、县级行政单位的开发。我们应将行政单位的政务接待作为饭店经 济增长和社会形象提升的一个重要组成部份。 每一次高级别的政务接待所带来的经济、 社会 正面影响是不可估量的。我们要在原销售代表按市级领导分管行业划分区域不

10、变的情况下， 深入挖掘潜在客户，要达到市委、市府 59 个部门及其直属单位均为饭店协议合作单位，同 时要全面覆盖其下属区、县一级单位。2、加强旅游客户开发：加大饭店在 XX 市外的宣传力度；更要加强与旅行社的合作 力度，与巴 XX 和周边城市（ XX 、XX、XX 、XX、XX 等城市）的大型旅行社建立合作关 系；另一方面加强与 114 等网络订房机构加强合作，借助其强大的销售平台，实现散客消 费的提升。3、加强个体客户开发力度：随着耒城经济发展的提速，诸多行业涌出越来越多的实力派高消费者。其中以房地产、医院、奢侈品销售和保险业为代表。2013 年我们将定专人负责此行业的个体客户开发， 主要采

11、取会员卡销售形式并辅以指定合作单位形式或俱乐部形式4 、加强商务客人的开发：与周边城市（ XX 等城市）的主流酒店形成协作关系，客 户资源共享；同时与XXXX商会、XXX商会等一些组织沟通，加强与外地XX籍成功人士的 合作，以加强商务客人开发。三、融洽客店关系，稳固客户群在工作中我们应坚持视客人为朋友，从细节着手， 急客人所急、 服务于客人所需，以 情留客、以心留客。 一是加强跟办力度， 对每一个会议或团队，负责跟办的销售代表要以酒 店助手的身份为客服务， 加强客店沟通从宾客预订安排到配合落实到迎客到店到店内协助到 离店欢送一一落实到位， 提升顾客的满意度和扩展销售人际关系。 二是每天上午 8

12、：00 9： 00 ，派出一名销售代表到总台协助总台工作，既可以提高总台工作效率，又能收集宾客意 见。三是每次大型宴席， 派出销售代表进行现场客户满意度调查。 四是加强定期客户回访和 不定期客户拜访或问候， 定期主要是指每个季度对所有协议单位进行一次面对面拜访， 收集 客户意见和加深酒店印象； 不定期客户拜访主要是指每次重要接待后由跟办的销售代表进行 表格可客户满意度调查和每个月份对上一月份消费量减少的客户进行面对面拜访；不定期问候是指节、假日对客户的短信或电话问候。四、加强阶段性销售活动开展，提高饭店营业收入。X 城酒店业营业高峰期主要是年初工作安排团队 （ 2 4 月份），年中工作小结和上

13、级 检查团队（ 7 9 月份），年终工作总结和上级检查团队（ 11 月至次年 1 月份）、学宴高峰 期（ 89 月份）、婚宴高峰期（ 35 月份、 10 月份至次年 1 月份）、黄金周（“五一” “六一”、“X节”）等等。我们应密切关注这些阶段性旺季、详细计划、认真执行、努力 开展好各阶段销售工作，努力提高饭店收入。五、细节量化营业指标、调动员工积极性2013 年，我们将加大营业指标量化工作。首先将营业总额分为协议单位 X 万元， 个体类客户消费 X 万元，总台散客收入 X 万元，餐饮宴席或散客消费 X 万元，然后将各项 任务额分至相应销售人员。按每天为单位进行月统计、季分析、年总结的方式进行

14、。员工绩 效工资部份完全按任务额完成情况兑现，超出任务额部份按照超额任务X1%兑现充分调动员工积极性。第四章 每月营销工作计划 根据淡旺季不同月份，各黄金周及本地市场特性，制定各月份工作重点。 一月份：1、加强对春节市场调查，制定新春宴销售方案并执行。2、拜访协议单位，发放春节贺卡。3、加强春节前各单位总结会的会议促销。4 、协约单位月收入实现 X 万元。 二月份：1、加强春节期间的团、散预订。2、除夕和新年初一对所有协约客户和潜在客户短信或电话问候。3、年度第一次市场市场全面调查。4、年度第一次协约单位拜访。5、加强年初政府部门工作安排会会务消费的促销。6、收集建筑、医药行业潜在客户信息。7

15、 、开发新客户 3 家。8、第一次员培训。9 、协约单位月收入实现 X 万元。三月份：1、加强对本地市场调查，进一步调查餐饮、客房的价格。2、加强各协议单位的拜访，建立稳固的客源渠道。4 、与周边城市旅行社联系，至少每个城市签定10 个旅行社。5 、建筑、医药行业新开发客户 5 个。6 、与外地 XX 商会组织沟通，取得初步联系。7 、协约单位月收入实现 X 万元。四月份：1、一季度经营情况分析。2、年度第二次市场调查。3、对三县一区进行饭店推广活动，挖掘消费潜力。4、第一次饭店内部质量调查：客房消费客人意见和宴席客人意见收集、问卷调查。5 、发展新客户 3 家。6 、发展外地 XX 商会关系

16、。7 、协约单位月收入实现 X 万元。五月份：1、做好“五、一”销售情况统计和市场专题调查。2、年度第二次协议客户定期拜访，主要了解客户消费客户消费倾向。3、“五、一”节短信问候客户。4、2013 年学宴策划。5 、发展新客户 15 家。6 、与 X 城周边城市同行业佼佼者联系建立合作关系。7、与协议旅行社加大沟通力度推销旅行社用房。8 、协约单位月收入实现 X 万元。六月份：1、与各单位加强联系，挖掘半年工作总结消费机会。2、两次客户问候。3、学宴的宣传和促销工作。4 、发展新客户 4 家。5 、协约单位月收入实现 X 万元。 七月份：1、二季度经营情况分析。2、第二次饭店内部质量调查，协议

17、单位接待意见收集和消费倾向调查核实。3、两次周末短信问候。4、年度第三次协议客户定期拜访，主要了解客户党消费倾向。5、策划慰问部队客户。6 、发展新客户 3 家。7 、协约单位月收入实现 X 万元。 八月份：1 、搞好“学宴”销售，力争突破 3000 万。 2、年度第三次市场调查。3、策划“中秋”节客户拜访和销售方案。4、一次短信客户问候。5 、发展新客户 15 家。6、加强个体客户、旅行社、酒店同行联系。7 、协约单位月收入实现 X 万元。 九月份：1、第二次员工培训，主要针对星级饭店复查工作，对各岗位工作标准、防查规范、 对照部门存在的问题进一步规范、整改。2、两次短信问候客户。3、教师节对教育系统客户问候。4、实施中秋销售和拜访。5 、制定“十一”黄金周及 X 节的销售方案。6 、协约单位月