国外售前与售前管理（共17）.ppt

1、国外售前与售前管理国外售前与售前管理 美国科诺技术公司美国科诺技术公司Solution Leader in Software Manufacturing全球全球IT发展阶段（软、硬件）发展阶段（软、硬件）(Phase)（Growth）工程工程 - 成本与质量成本与质量 工艺工艺制造制造 劳力成本劳力成本 离岸外包离岸外包OEM全球化全球化Software软件Core ValueHardware硬件Solution Leader in Software Manufacturing未来未来IT发展发展v今天：Product + Servicev未来：Expertise + Content + So

2、ftware (Utility)End User ContentSoftwareExpertise未来未来ITIT行业的行业的“三位一体三位一体”服务知识信息以软件/互联网为载体用户售前在未来会在哪？Solution Leader in Software Manufacturing软件业特点软件业特点v目标不易准确定义社会科学v生命周期是个动态过程v个性化强行业性，区域性v没有物流与产能的限制v柔性好Solution Leader in Software Manufacturing全球软件业布局全球软件业布局资源潜力（5年）技术与管理技术与管理资本资源资本资源人力资源成本人力资源成本市场资源市

3、场资源 资源资源 分类分类中国中国中国中国中国中国中国中国印度印度印度印度印度印度印度印度美国美国美国美国美国美国美国美国全球软件业的黑马东欧Solution Leader in Software Manufacturing美国美国IT售前岗位？售前岗位？v名称：Sales Engineers （SE）v美国劳工部定义：Sales engineers, using their engineering skills, help customers determine which products or services provided by the sales engineers employ

4、er best suit their needs. 过时？v全美82000 个售前职位（2002）vSales + Engineeringv目标：“斗智斗勇”有竞争对手：为什么我的产品是最适合客户？如何证明？无竞争对手：产品产生什么好处？省钱？v矛盾理想状态：产品越来越易用简单，不需要售前工程师现实状态：系统越来越复杂Solution Leader in Software ManufacturingIT售前的职业生涯售前的职业生涯v美国预测职位增加10-20%/年（平均）vIT售前平均收入（工资+提成）：$77100/年vTop 10%：10万美金年收入售前管理或销售纯粹的售前人员大本以上工程

5、学位或者工程师售前人员职业生涯规划售前人员职业生涯规划Solution Leader in Software Manufacturing售前岗位任务售前岗位任务v Communicating with Persons Outside Organization v 销售工具的制作销售工具的制作-Drafting, Laying Out, and Specifying Technical Devices, Parts, and Equipmentv Selling or Influencing Others v Communicating with Supervisors, Peers, or S

6、ubordinates v Updating and Using Relevant Knowledge （产业，技术，竞争对手）v Establishing and Maintaining Interpersonal Relationshipsv Provide Consultation and Advice to Others v Analyzing Data or Informationv Estimating the Quantifiable Characteristics of Products, Events, or Information v Getting Information

7、 v 具体最重要的： 客户演示前调查用户关心什么？现用什么？ 与竞争对手产品对比 有针对性地准备演示 回答问题Solution Leader in Software ManufacturingIT售前所需知识售前所需知识vSales and Marketing vEngineering and Technology vCustomer and Personal ServicevDesign/IntegrationvLanguage/Culture (Lost，笑话）vEducation and TrainingvMathematics 严密的思维逻辑能力vProduction and Proc

8、essing vEconomics and AccountingSolution Leader in Software Manufacturing售前所需技巧售前所需技巧vPersuasion 说服vSpeaking 表达清晰简明vService Orientation 主动帮助vActive Listening 倾心聆听（NONONO）vSocial Perceptiveness 了解人文反应原理vOperations Analysis 需求了解分析vCritical Thinking 方案对比分析vMathematics 对数字敏感vNegotiation 谈判妥协和好vReading C

9、omprehension阅读理解技巧Solution Leader in Software Manufacturing售前所需能力（下意识）售前所需能力（下意识）vOral Comprehension听听vOral Expression说说vSpeech Clarity演讲简明演讲简明vWritten Comprehension阅读理解能力阅读理解能力vWritten Expression写写vNear Vision观察细节的能力观察细节的能力vVisualization想象能力想象能力vFluency of Ideas 点子多vMathematical Reasoning数学分析能力数学分析

10、能力vInductive Reasoning推理能力推理能力Solution Leader in Software ManufacturingIT售前挑战售前挑战v知识更新快，面要宽v了解客户（准备充分）v回答问题的关键先听完整，不要急于回答，一定要明白问题的根本，而不是表象观点不同时，不要否定，而要列举证据千万避免三段论，少用“绝对没问题”之类的结论没有好的答案时，有几种办法跳出问题本身（PORTAL集成故事）要求对方举例说明v对付强词达理枪与杀人的故事避免正面冲突，跳出陷阱（什么是平台目的）Solution Leader in Software Manufacturing演示演示/讲解效果

11、判断讲解效果判断v是否互动性准备充分，了解客户现状和所需适时互动，讲解中关注客户神态主动交流，巧妙设置问题，展示客户关注的方面v结局气氛轻松严肃告知“产品不错，我们再研究”Solution Leader in Software Manufacturing小节决定成败小节决定成败v在客户面前不要轻易流露急切的情绪v避免“完了，错了。”语气助词vPPT或产品演示、鼠标的停留点v离开客户办公楼之前不要谈论结果v不要咄咄逼人，要真诚地去解决用户问题Solution Leader in Software Manufacturing售前与其它部门间的关系售前与其它部门间的关系v相关部门 售后服务（电话支持，培训，PS） 销售 工程（QA）v与售后人员的交接 培训人员交接 二次开发人员（实施人员）的交接 远程技术支持的交接v与销售人员的互动 收集客户资料 明确客户需求 反馈客户问题与进展 客户经理的交接v与研发人员的合作 市场需求的了解 产品发展路线的规划 产品的生产过程与测试方法等Solution Leade