团队销售培训(共76页).ppt

1、CompanyLOGO 建立高效能销售建立高效能销售主题主题v认清自我v销售策划v了解客户需求v绝对成交认清自我1v知人者智、自知者明知人者智、自知者明 思维决定行为思维决定行为 行为决定习惯行为决定习惯 习惯决定命运习惯决定命运沟通的最高境界 站在对方的角度思考问题认清自我1认清自我1销售的目的v任何时间、任何地点、将任何产品卖给任何人任何时间、任何地点、将任何产品卖给任何人v走出去、收回来，把钱收回来走出去、收回来，把钱收回来v将产品卖给客户，服务好客户将产品卖给客户，服务好客户v了解客户需求，解决客户问题，让客户满意了解客户需求，解决客户问题，让客户满意在客户眼里建立自己的形象专家、老师

2、、顾问销售的目标v依据自己的专长，选择合适的目标群体 认清客户关系 伙=在一起做事的人 伴=在一起能互相帮助的人平等、互助、合作、双赢的关系称之为伙伴关系。v 业务员与客户建立良好的关系，是业务员在做客户关系管理的一个前提，但是，很多业务员在与客户沟通时，误将合作伙伴理解成朋友，这样就比较麻烦了。v 对于利益不断去平衡，在维护公司利益的基础之上，去维护客户利益，在整个工作过程中始终将“情”，作为润滑剂，这样有便于更有便于的管理客户，让客户始终按照公司的意愿去做。 v 如何才能正确的和客户建立良好的关系呢？ 1、有所为有所不为（业务员要保底线-维护公司利益) 2、要正确的明白客户管理和客户服务的

3、区别。 客户管理-站在公司的立场考虑问题，要求客户要按照公司的销售政策执行。 客户服务-以客为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助客户解决问题v 小故事： 有一只鹰和一只狐狸，鹰住在树上，狐狸住在树下。 有一天鹰出去寻找食物，狐狸就爬到树上把鹰的的一个孩子吃了，鹰回来后发现少了一个孩子，非常伤心，他知道是狐狸干的，也不去找狐狸评理，当晚，当狐狸睡熟了，鹰立刻把狐狸的所有孩子都吃了。 当狐狸醒来时，发现一个孩子也不见了，知道是鹰干的，想找鹰去评理，可鹰带着孩子早已不见了，只剩下一个空巢。 销售是一种双向工作，销售员要以真诚的心态跟客户合作，只有这样才能取得客户的信任，也才能顺利开展工

4、作。 你必须与客户之间建立真正的合作关系，付出更大的努力，而且要让你与客户的交易建立在平等基础上，让你的客户确信，你们是一种平等互利的合作关系，谁也离不开谁，如何挖掘客户v行业渗透法能更专业，能够以点带面v区域渗透法集中拜访，服务成本低，见证方面，有效利用跟风心里。v老客户转介绍法效率高，有助于维护客户关系v跟踪挖角法 信念是一个人成功的源动力，精神是这种源动力下表现出来的状态。销售精神v真诚真诚 足够真诚v认真认真 非常认真v激情激情 富有激情v坚持坚持 一直坚持v自信自信 准确自信狼性销售特点v团结合作、密切分工团结合作、密切分工v详细分析、充分准备详细分析、充分准备v锁定目标、疯狂进攻锁

5、定目标、疯狂进攻崇尚、学习、提高、创造销售技巧v卖人v卖产品 更快速更准确的传递你的品质，并且让客户信任你传递过去的品质。 小李是一家小酱品厂的业务经理，他的主要工作就是为产品找销路。小李很清楚，厂子的实力和团队是不可能直接做卖场的，要销量只有找经销商，才能做渠道和终端，而只有实力的经销商才能做好渠道和终端。他仔细分析了地区内的调味品代理商情况，选定了铭新公司，该公司代理了老干妈、海天、淘大、味好美等一大批调味品的知名品牌，年销量5000多万，是地区最大的综合性调味品代理商，销售网络遍布全省，是再理想不过的合作对象了。找到铭新的业务经理，对方知道他的来意后是不冷不热的，无关痛痒的一个小产品，对

6、方显然没多少兴趣。小李可是有备而来，他不慌不忙的与铭新的经理聊起了家常。说起公司的发家史，铭新的产品销售技巧经理可谓是洋洋得意兴奋不已，小李边听边微笑点头。案例：案例： 说完发家史，铭新的经理又不无发愁的说，公司的发展很快，原来简单的管理方法跟不上了，在管人、管事、管钱各方面都遇到了瓶颈，很是烦恼。小李心想机会来了，自己可是一直在琢磨经销商的内部管理问题，今天可派上用场了，好好侃他一侃。从图表化管理到流程设计，从人员轮岗制度到预案计划，铭新的产品销售技巧经理听的眼珠子都不知道转了，只管小李叫大哥！后面的故事就不用祥表了，小李不仅让厂里的产品以最好的条件跟铭新签了代理合同，还被铭新的老板聘为顾问

7、，专门为他们的内部管理出谋划策。小李可没为产品销售技巧花什么心事，他先成功的把自己卖出去了。 在与客户的交往过程中抛开公司和品牌，向客户先推销自己，用你自己去吸引客户的关注，引起他们的兴趣，激发他们的热情，再来做产品销售就是很简单自然的事。就如同你把沟渠堤坝都修筑的很坚固，清水活源自然就来了。如果客户不认同你这个人，恐怕你使多大的劲，销售也不会有多大的进展，因为客户有排斥和抗拒的心理，你的努力自然就大打折扣了。总结：销售策划2v分析策划准备阶段40%v打单阶段20%v后续服务阶段40% 遵循4+2+4原则思考v是否真的知道客户需要什么东西？是否真的知道客户需要什么东西？v客户的痛苦、客户的追求

8、、客户的目标？客户的痛苦、客户的追求、客户的目标？v介绍的产品是否能满足客户的需求？介绍的产品是否能满足客户的需求？v介绍的产品是否是客户感兴趣的？介绍的产品是否是客户感兴趣的？v我做的是为了成交还是为客户服务？我做的是为了成交还是为客户服务？沟通了解v本次销售机会的真、假、大、小、快、慢本次销售机会的真、假、大、小、快、慢v客户的销售潜力的大小客户的销售潜力的大小v攻关客户的难度的大小攻关客户的难度的大小v了解客户的信息，为沟通做准备了解客户的信息，为沟通做准备v确定销售思路和策略确定销售思路和策略产品知识v产品基础知识层面v产品专家（普通业务员）v产品应用层面v产品应用专家（销售专家）v案

9、例案例 曾经有一家电厂的发电机坏了，请了一位电机专家来检修。专家来了以后，这里看看，那里听听，最后，在电机上用粉笔画了一个圈，说：“毛病在这里。”工人们把那里打开，很快就修好了电机。最后，厂家付报酬的时候，专家要了10000美金，大家很不服气，：“就用粉笔画了一个圈，就要10000美金？”专家说：“用粉笔画圈收1美金，知道在哪里画圈收9999美金。”结果大家都服了。这就是专家，专家应该得到专业的报酬。 记住：你的客户不会比你更相信你的产品，你的客户是被你对产品的信心和对产品的专业而说服的。说服本身是一种信心的转移，你把你的信息传递给了你的客户，从而你和客户一起共建了你成功的桥梁。公文包的秘密v

10、名片夹v口香糖、纸巾v小礼品销售无大事，认真做好每件小事销售无小事，把每件小事都当成大事去做细节决定成败细节决定成败v 案例一： 某企业与法国公司进行一次业务谈判，谈判进展得非常顺利，法方代表表示看完样品就签约。不料，该企业业务员派送样品时出了意外。原来，业务员在交付样品时，放在包里的样品找不到了。情急之下，她将包包里的东西都倒在桌子上，最后在口红、纸巾、钥匙、食品等一堆杂物中找到了样品。没想到，看似胜券在握的百万合同就这样宣告流产。事后，法方代表说：“细微之处虽不起眼，但反映了员工的工作态度是否严谨。如果将业务交给这样的公司，我怎么都不会放心。v 案例二： 英国汽车推销之王乔吉拉德曾有过一次

11、深刻的体验。一次某位名人来向他买车，他推荐了一种最好的车型给他。那人对他很满意，并掏出一万美元，眼看就要成交了，对方却突然变卦离去。 乔为此事懊恼不已，百思不得其解，到了晚上，忍不住打电话给那人。 那位客户问他；“你有用心在听我说话吗?”乔说；“非常用心.”客户又说；“可是今天下午你根本没用心听我说话，就在签字之前，我提到犬子吉米即将进入密执安大学念医科，我还提到犬子的学习成绩，运动能力以及他将来的报负，我以他为荣，可是你毫无反应。” 乔不记得对方曾说过这件事，因为他当时根本没注意。乔认为已经谈妥那笔生意了，他不但无心厅对方说什么，而且正在听办公室内另一位销售员讲笑话。 这是乔失败的原因：他忽

12、视了细节。 细节决定成败，一个人要养成重视小事的习惯，因为从一些小事上，能反映出做事的态度。不要忽略一些不起眼的小事或细节，有时正是这些小事或细节，决定着一个人的成败。即使是一个微不足道的动作，就能成就一个人。原则v知己知彼，高效沟通密切关注竞争对手，了解客户需求，解决客户问题不能舍本求末，本末倒置不能舍本求末，本末倒置关键点v不攻击竞争对手的劣势，不否定竞争对手的优势不攻击竞争对手的劣势，不否定竞争对手的优势v将客户的需求与我方的优势结合，引导需求，规将客户的需求与我方的优势结合，引导需求，规避我方的劣势。避我方的劣势。v巧妙的将客户的需求与竞争对手的劣势结合，引巧妙的将客户的需求与竞争对手

13、的劣势结合，引导客户需求，绕开竞争对手优势导客户需求，绕开竞争对手优势v案例：案例： 美国西南航空公司成立之初就面临着巨大的市场竞争：美国航空公司和其他的航空公司几乎垄断了整个行业。在这种情况下，西南航空公司将注意力放到顾客身上。他们培训一流的员工来提供优质的服务，而不是把钱花在购买最好的飞机和技术设备上，仅仅经营短途业务。他没有昂贵的计算机订票系统，没有头等舱，乘客更不分座位，也不供应餐点。乘客只需要打电话预定机票，告诉西南航空公司自己将从哪里到哪里，到机场后拿到票，就可以上飞机。不需要额外的机场等待，就像乘坐出租车。公司只是想方设法向用户提供良好的服务。他以高效率赢得了美国运输部颁发的“三

14、重皇冠奖”最佳正点率、最佳飞行安全记录和最少投诉次数，还没有哪家航空公司赢得过这种荣誉。知己v了解自己产品的价值点了解自己产品的价值点v公司服务和团队实施的优势公司服务和团队实施的优势v不要随便承诺不要随便承诺v了解产品的价格形成了解产品的价格形成知彼v了解对手产品的优点和缺点，放大缺点了解对手产品的优点和缺点，放大缺点v了解对手服务和团队的优缺点了解对手服务和团队的优缺点v了解对手的价格和付款方式了解对手的价格和付款方式v了解对手的促销方式了解对手的促销方式v了解对方销售员的销售风格了解对方销售员的销售风格v了解对手与客户的关系了解对手与客户的关系SWOT分析vS+W=优势优势+劣势劣势v（

15、产品、服务、品牌、成功客户运作、销售团队（产品、服务、品牌、成功客户运作、销售团队、技术支持、价格、付款方式、供货周期、持续、技术支持、价格、付款方式、供货周期、持续供货、全面解决方案）供货、全面解决方案）vO+T=机会机会+威胁威胁v（客户专业度强弱、竞争对手能力强弱、客户对（客户专业度强弱、竞争对手能力强弱、客户对品牌的认知度好坏、客户选择余地的宽广）品牌的认知度好坏、客户选择余地的宽广）品牌定位个人品质产品品牌品质真真+ +正正认真认真+真诚真诚正派正派+正直正直v 案例： 岛村芳雄是日本赫赫有名的富商，他是在几年时间内迅速富起来的，岛村先生原来是一个做小规模批发生意的普通商人，后来他发

16、现日本渔民多，麻绳是日本渔民必不可少的工具，如果做麻绳生意一定可以很快富起来，于是他决定做麻绳批发生意。对于他的发家。岛村芳雄回答：“诚信，我是从一毛钱的诚信发家的。” 岛村先从一家生产麻绳的厂家购进麻绳，每根麻绳进价5毛，照理说加上运输费、报管费、搬运费，每根麻绳卖出去的价格肯定高于5毛钱，可岛村却有以每根麻绳5毛钱的价格卖给了东京一带的工厂和零售商，自己不但一分钱没赚，还陪上了一大笔钱，一年之后，人们都知道有一个做“赔本生意”的商人，这个人叫岛村方雄，于是订货单像雪片一样飞到岛村手中，他的名字也被人们记住。 长此以往，岛村肯定要破产，于是岛村分别找了麻绳的生产厂家和客户，很诚实的说了实情；

17、 对厂家说；“过去的一年了，我从你们厂购买了大量麻绳，而且销路一直不错，可是我都是按进价卖出去的，赔了不少钱，如果我继续这样做的话，没几天我就要破产了。” 厂家看了岛村开出的货单后，果然是原价销售，考虑到现在向岛村订货的客户很多，于是就决定让5分钱，同意以每根麻绳4毛5分钱的价格卖给岛村。 对客户说：“我以前为了扩大自己的影响，原价出售麻绳，现在我的钱就快要赔光了，再这样下去，我就要关门停业了，我刚从麻绳厂出来，他们决定每根麻绳让5分钱，你们是不是商量一下，给我加一点。” 客户看了进货清单，知道岛村说的是实话，于是就决定每根麻绳加5分钱。 由于岛村的诚实，总明明白白的跟厂家和客户说自己在中间赚

18、了多少钱，赢得了人们的信任，人们都愿意和他做生意。 只有注重诚信，才能赢得客户；注重诚信才能和客户建立友谊。诚信是销售员走向成功的基本素质。销售销售一场戏= 导演 + 演员学会设计销售情景，感受个人魅力和传递的品牌价值学会设计销售情景，感受个人魅力和传递的品牌价值坚持v坚持自己的品牌定位将简单的事情做到极致将简单的事情做到极致关心客户比关心自己多关心客户比关心自己多v 在商业界，流行着这样一个故事： 明朝万历年间，皇帝为了要抗御强敌，决心整修万里长城。当时号称天下第一关的山海关，早已年久失修，其中“天下第一关”题字中的“一”字，已经脱落多时。万历皇帝募集各地书法名家，希望回复山海关的本来面貌。

19、各地名士纷纷前来挥毫，但没有一个人的字能够表达天下第一关的原味。 皇帝于是再下昭告，只要能够雀屏中选的，就能够获得最大的重赏。经过严格的筛选，最后中选的，竟是山海关旁一家客栈的店小二，真是跌破大家的眼镜。 在题字当天，会场被挤的水泄不通，官家早就备妥了笔墨纸砚，等候店小二前来挥毫。只见店小二抬头看着山海关的牌楼，舍弃了狼豪大笔不用，拿起一块抹布往砚台里一沾，大喝一声“一”，立刻出现绝妙的“一”字。旁观者莫不给予惊叹的掌声。 有人好奇地问他如此成功的秘诀，他久久无法回答，后来勉强答道：其实，我想不出有什么秘诀，我只是在这里当了三十多年的店小二，每当我在擦桌子时，我就望着牌楼上的“一”字，一挥一擦

20、就这样而已。 原来店小二的工作地点，正好面对山海关的城门，每当他弯下腰，拿起抹布清理桌上的油污时，刚好这个视角，正对准“天下第一关”的一字。因此，他不由自主地天天看，天天擦，数十年如一日，久而久之，就熟能生巧，巧而精通，这就是他能够把“一”字临摹到炉火纯青、微妙微肖的原因。 这个故事说明了一个颠扑不破的道理：再小的事情做到极致就能成就大事。那些各行各业出类拔萃的顶尖人士，有一个共通也是最基本的特点：善于把简单的事做到极致。因为看重简单的事，所以能够投入强大的动力与能量；因为关注细节，才能心无旁骛，勇往直前；也更因为重视与专注，才能达到专业与精通的境界。 海尔总裁张瑞敏说：“把每一件简单的事做好

21、就是不简单，把每一件平凡的事做好就是不平凡。” 百度的首页很简单，却是中国最大的搜索引擎。拉手网的模式也简单，却是中国最大的团购网站。一个不起眼事情，做到了极致就是成功。个人品牌实施方法v 真诚告诉客户那些你做不到，提供备选方案真诚告诉客户那些你做不到，提供备选方案v 不要将自己的产品说的过于完美，适当曝丑不要将自己的产品说的过于完美，适当曝丑v 多关注客户需求，解决客户实际问题多关注客户需求，解决客户实际问题v 永远不要撒谎永远不要撒谎v 善意的提出客户的错误，不包瞒善意的提出客户的错误，不包瞒v 真诚的建议客户购买合适的产品真诚的建议客户购买合适的产品v 如果错了，直接认错如果错了，直接认

22、错v 认真认真 沟通和客户确认的重点内容沟通和客户确认的重点内容v 关注细节，做好每一个细节关注细节，做好每一个细节v 坚持将细小的问题做到位坚持将细小的问题做到位v 对于重要的问题点，要用多种工具和渠道去和客户沟通对于重要的问题点，要用多种工具和渠道去和客户沟通了解客户需求3v了解需求 50%需求、价值、成本需求、价值、成本v产品介绍 30%v成交 20%5+3+2原则选择式提问、确认式提问、选择式提问、确认式提问、征求式提问客户需求v如何处理没有需求的客户：如何处理没有需求的客户：v 放弃没有需求的客户，选择有需求的客户去跟单放弃没有需求的客户，选择有需求的客户去跟单v 挖掘客户的需求挖掘

23、客户的需求需求的价值：需求的价值： 物质价值物质价值+精神价值精神价值客户的购买成本：客户的购买成本：货币成本货币成本+时间成本时间成本+精力成本精力成本+机会成本机会成本客户需求是如何产生的v现实状况与理想状况之间的差距现实状况与理想状况之间的差距拉大差距，推动形成客户需求拉大差距，推动形成客户需求v 案例： 爱斯基摩人居住的格陵兰岛是世界第一大岛，那里到处都是冰雪，巨大的冰盖占据了80%以上的面积。如果作为冰饮公司的销售员，你怎样才能把冰块卖给爱斯基摩人呢？ 看看美国销售大师汤姆霍普金斯是如何做的。“您好！我叫汤姆霍普金斯，在北极冰饮公司工作。我想向您介绍一下北极冰的许多益处。”“北极冰？

24、真有意思。这里到处都是冰，而且不用花钱，我们甚至就居住在冰屋子里。”“是的，先生，看得出您很注重生活质量。能解释一下为什么这里的冰不用花钱吗？”“很简单，因为这里遍地都是冰。”“您说得非常正确。您使用的冰就在您的周围，而且日日夜夜，无人看管！”“没错，这种冰太多了。”“是的，先生。现在冰上有你和我，那边还有正在清除鱼内脏的邻居，有嬉戏玩闹的小孩，还有北极熊留下的脏物请您设想一下好吗？”“我宁愿不去想它。”“也许这就是为什么这里的冰会不用花钱，能说这就是经济合算吗？”“对不起，我突然感觉不大舒服。”“我明白。在饮料中放入这种无人保护的冰块，必须先进行消毒才会真正感觉舒服，是吧？那您如何消毒呢？”

25、“煮沸吧，我想。”“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？”“水。”“将冰块煮沸，冷却成水，再冻成冰块，这样是在浪费您自己的时间。假如您愿意接受我们的服务，今天晚上您的家人就能享受到干净、卫生又富有口味的北极冰饮料。噢，对了，我很想知道您那位清除鱼内脏的邻居，是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”“您这种冰块饮料的价格是怎样的？”看吧，汤姆霍普金斯就要成交了！需求分类明确需求潜在需求 面对客户的明确需求，不要猜测，而需要的是将模面对客户的明确需求，不要猜测，而需要的是将模糊的需求清晰化，就像是把海平面的一层冰剥掉，你将看糊的需求清晰化，就像是把海平面的一层冰剥掉，你将看到下面隐藏的巨大的冰山。到

26、下面隐藏的巨大的冰山。挖掘客户隐含需求最重要的就是成功的找出客户的购挖掘客户隐含需求最重要的就是成功的找出客户的购买动机。买动机。提问的技巧分析v客户不愿接受提问的原因：客户不愿接受提问的原因：在没有建立良好的沟通氛围下就开始提问在没有建立良好的沟通氛围下就开始提问问的问题太难，很难回答问的问题太难，很难回答问问题的方式不对问问题的方式不对业务员不够专业，问题也不够专业业务员不够专业，问题也不够专业问问题的时间没选择好问问题的时间没选择好注意点v沟通之前，建立良好沟通氛围，树立专业形象。沟通之前，建立良好沟通氛围，树立专业形象。v围绕需求以及产品的特点，旁敲侧击的了解客户围绕需求以及产品的特点

27、，旁敲侧击的了解客户的的心心，改变客户的思想、思维方式、价值观。，改变客户的思想、思维方式、价值观。v了解客户购买动机，引导客户需求，实现对接了解客户购买动机，引导客户需求，实现对接建立良好的沟通氛围v开场给客户带小礼品，拉近距离开场给客户带小礼品，拉近距离v适当的赞美客户适当的赞美客户v用开放式提问，问一下客户高兴的事用开放式提问，问一下客户高兴的事v树立自己专家又具有亲和力的形象树立自己专家又具有亲和力的形象v明确的表明态度，希望我沟通的方式，征求客户明确的表明态度，希望我沟通的方式，征求客户的意见的意见攻心为上欲动天下者，先动天下心欲动天下者，先动天下心销售产品的最高境界：销售产品的最高

28、境界： 销售你的思想，销售你的思维模式，销售你销售你的思想，销售你的思维模式，销售你的价值观。的价值观。 产品和服务只是实现你思想的一个载体。产品和服务只是实现你思想的一个载体。购买的理由逃避痛苦逃避痛苦追求快乐追求快乐逃避痛苦带来的改变度是追求快乐的逃避痛苦带来的改变度是追求快乐的4倍倍最大化的加重客户的痛苦感最大化的加重客户的痛苦感v举例： 如果有一种储蓄方式，今天投入10000元，下个月就可以直接取出20000元，如果客户今天不投入10000元，就会丢掉20000元。也就是说：这种储蓄方式使客户今天投入10000元，下个月就可以直接取出20000元，客户会不会买呢？答案是肯定的，因为这种

29、方式给客户带来的快乐太大了。反过来说，这种方式如果客户不买就会丢掉20000元，他当然也会买，因为不买会给自己带来太大的痛苦。激发客户需求痛苦快乐法痛苦快乐法v提出背景问题，让你和客户进入沟通频道提出背景问题，让你和客户进入沟通频道v提出难点问题，让客户感觉到问题，并感觉有些提出难点问题，让客户感觉到问题，并感觉有些痛苦痛苦v提问暗示问题，让客户感觉问题很严重，并感觉提问暗示问题，让客户感觉问题很严重，并感觉非常痛苦。非常痛苦。v提问需求利益问题，让客户憧憬美好未来，并感提问需求利益问题，让客户憧憬美好未来，并感觉无法抗拒如此美好的未来。觉无法抗拒如此美好的未来。详细了解客户v公司层面v工作层

30、面v私人层面只研究事，不研究人（与国情不符）只研究事，不研究人（与国情不符）只研究人，不研究事（舍本逐末）只研究人，不研究事（舍本逐末）研究项目解释基本资料基本资料v公司网址v公司地址v客户产品v同行状况销售要点v客户需求 了解客户需求v需求排序 了解客户需求排序v价值主张 强大的价值主张v品牌认知 客户信任你、你的产品、你的品牌、你的价值主张思维定势v感性状态的处理措施：感性状态的处理措施： 将思维从正在做的问题中脱离出来，回归事将思维从正在做的问题中脱离出来，回归事务的原点，最本质的根源。务的原点，最本质的根源。三点罗列法三点罗列法 将讲话的内容分为几个大的部分，几个大的将讲话的内容分为几

31、个大的部分，几个大的部分中又包含几个小的部分。部分中又包含几个小的部分。 大大123123中套小中套小123123。FABC法则vFeatures 特征、功能特征、功能vAdvantages 优点优点vBenefits 利益、好处利益、好处 vConfirm 和客户确认和客户确认 在介绍一个产品或者一个产品的某个部分的时候，首在介绍一个产品或者一个产品的某个部分的时候，首先要解释它的功能，特征或优点，在解释它给客户带给客先要解释它的功能，特征或优点，在解释它给客户带给客户那些好处和利益，最后需要和客户确认一下，是否对这户那些好处和利益，最后需要和客户确认一下，是否对这个好处和利益感兴趣，这就是

32、个好处和利益感兴趣，这就是FABCFABC的核心思想。的核心思想。注意点注意点v展示产品带给客户的利益和好处展示产品带给客户的利益和好处v描述一副客户无法抗拒的场景描述一副客户无法抗拒的场景v增加手法优化场景处理增加手法优化场景处理 炫丽词汇、讲故事炫丽词汇、讲故事 做对比、辅助工具做对比、辅助工具 角色扮演、自问自答角色扮演、自问自答FABC内容vFA=产品特征、功能、优点产品特征、功能、优点vB=FA带来的好处（在销售过程中要时刻围绕顾客带来的好处（在销售过程中要时刻围绕顾客的利益在哪里来阐述买点）的利益在哪里来阐述买点）vC=与客户确认的部分（不断的询问客户，看客户与客户确认的部分（不断

33、的询问客户，看客户是否还存在疑惑，疑惑点在哪里，不断的去解决是否还存在疑惑，疑惑点在哪里，不断的去解决）绝对成交4v成交成交=解决异议解决异议+说服客户说服客户 解决异议解决异议=找出异议找出异议+查找原因查找原因+说服客户说服客户成交成交=找出异议找出异议+查找原因查找原因+说服客户说服客户面对异议v 勇敢面对勇敢面对v 异议是买者，喝彩是闲人异议是买者，喝彩是闲人v 异议是客户的习惯性反应，就像是女孩子的矜持异议是客户的习惯性反应，就像是女孩子的矜持v 客户拒绝的不是你的产品和服务，而是你这个人客户拒绝的不是你的产品和服务，而是你这个人v 异议就是注意力，改变客户的注意力就是消除了异议异议

34、就是注意力，改变客户的注意力就是消除了异议v 预先解决异议就是解决异议的最好办法预先解决异议就是解决异议的最好办法异议的属性 真 假 明 暗案例（案例（勇敢面对）勇敢面对） 在一次冰箱展销会上，一位打算购买冰箱的顾客指着不远处一台冰箱对身边的推销员说：“那种AE牌的冰箱和你们的这种冰箱同一种类型，同一规格，同一星级，可是它的制冷速度要比你们的快，噪音也要小一点，而且冷冻室要比你们的大12升，看来你们的冰箱不如AE牌的呀！”推销员说：“是的，你说的不错，我们冰箱噪音是大点，但仍然在国家标准允许范围内，不会影响您家人的生活和健康。我们的冰箱制冷速度慢，可耗电量比AE牌少得多。我们冰箱的冷冻室小但冷

35、藏室大，能储藏更多的食物。您一家三口人，每天能有多少东西需要冰冻呢？再说吧，我们的冰箱在价格上要比AE牌冰箱便宜300元，保修期也要长6年，我们还可以上门维修。”顾客听后，脸上露出欣然之色。 案例案例（拒绝人而不是产品）（拒绝人而不是产品） 有一个简单的例子，一个公司在做一个快速消费品市场的时候，曾经有几个销售员到了一家店里，都被老板拒之门外，后来，销售经理亲自去了。到了客户那里，客户正在忙着他自己的事，客户经理站了一会，一直保持的微笑和安详的神态看着他，偶尔帮他一下手，几分钟后，老板对客户经理说：“我看了你就顺眼，你的产品我要了，要是别人来，我就是不要。”后来，这个客户成为了那个公司长期稳定

36、的客户。案例案例（转移顾客注意力（转移顾客注意力）： 涂料推销员在向一位公司采购部经理进行推销活动。顾客：“你们公司生产的外墙涂料日晒雨淋后会出现褪色的情况吗？”推销员：“经理您请放心，我们公司的产品质量是一流的，中国平安保险公司给我们担保。另外，您是否注意到东方大厦，它采用的就是我们公司的产品。已经过去10年了，还是那么光彩依旧。”顾客：“东方大厦啊，我知道，不过听说你们公司交货不是很及时，如果真是这样的话，我们不能购买你们公司的产品，他会影响我们的工作。”推销员:“经理先生这是我们的产品说明书，国际之间标准复印件，产品价目表，这些是我们曾合作过的公司，以及他们对我公司及产品的评价，下面我将

37、为您介绍一下我们的企业以及我们的情况。” 从该案例中，我们可以知道，采用不理不睬法处理客户的异议，就是回避、忽视他，将顾客的注意力转移到其他问题上来。是销售员在一些无关、无效异议上浪费时间和经精力，也避免发生节外生枝的争论。 转移注意，忽视法不可滥用，在运用时要注意，尊重顾客，用心聆听，态度温和谦恭，再不理睬顾客某一异议时，要马上找到应该理睬客户的内容，避免客户收到冷落。 案例案例（预先解决异议）（预先解决异议） 销售人员希望顾客在15天内付款，“先生，您一眼就可以看出我们公司的产品的质量是可靠的，并且价格比较合理，在操作上在很有特点。您也知道，我们公司要维持合力的价格，既凭借可靠地质量、高效

38、率的操作，同时也采用企业家的一般做法，如请求客户在规定期限内付款。虽然顾客在此放慢略有抱怨，但由于我们产品关系物美价廉，实质上是增加了顾客的利益。” 预防处理法最大的好处就是先发制人，有效地阻止顾客的异议，但采用这种方法，销售员必须在接近顾客前，将顾客有可能提出的各种异议列出来，并详细准备好处理方法，在销售中灵活应用。认识说服v了解客户是说服客户的基础了解客户是说服客户的基础v人是不能被别人说服，只能被自己说服人是不能被别人说服，只能被自己说服v说服客户就是说服客户的心说服客户就是说服客户的心v不要轻易说服客户不要轻易说服客户 案例：案例： 一位老太太去买菜,路过水果摊,看到有卖苹果的商贩,就问道:“苹果怎么样啊?”商贩说:“我的苹果特别好吃,又大又甜!”。 老太太听闻此言摇摇头走了。旁边的商贩见状问道:“老太太,您要什么苹果,我这里种类很全!” 老太太说:“我想买酸点的苹果”。 商贩答道:“我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?” 老太太说:“那就来一斤吧”,之后这位老太太继续在市场逛,好像还需要买什么。 这时他又看到一个商贩的苹果很抢眼,又大又圆,便去询问:“你的苹果怎么样啊?” 商贩答道:“我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢?” “