公司营销管理制度V6

1、建安公司营销管理制度文档作者：控制编码：SD-MD-SM-01当前版本：V1.0启用日期：年4月18日文档审批：审批日期：文档控制更新记录更新日期更新人版本号更新记录审批人审批日期2008-3-11V1.0新建文档审阅记录审阅人职位日期分发记录分发部门分发岗位分发记录目录文档控制I更新记录I审阅记录I分发记录I1 .制度摘要21.1 制度综述21.2 管理目标21.3 适用范围21.4 关键词定义22制度定义42.1 营销计划管理42.2 市场管理52.2.1 市场信息管理52.2.2 客户档案管理62.3 .销售管理72.3.1 客户需求管理72.3.2 销售收款管理82.3.3 销售业绩管

2、理82.4 工程配套服务92.4.1 用电手续办理92.4.2 客户回访与抢修93操作规范103.1 市场信息管理103.2 工程配套服务111 .制度摘要制度摘要，阐明本制度的综述、管理目标、适用范围、以及本制度中涉及的关键词定义或缩写定义。1.1 制度综述SD营销管理制度根据电力建安行业营销工作特点及SD集团有关营销管理的规章制度，并结合SD集团及下属建安企业的实际情况制定。本制度主要包括建安公司营销计划管理、市场管理、销售管理、工程报务等管理办法及营销管理过程中涉及的关键流程。1.2 管理目标强化建安公司对营销工作及工程配套服务的管理工作，规范销售管理工作内容与关键流程，提升业务拓展与销

3、售管理能力，防止销售失误和商业机密漏，促进建安公司营销目标的实现。1.3 适用范围组织范围兴源公司市场部、启明公司市场部、工贸公司市场部业务范围SD集团下属建安公司的营销计划、市场与销售、工程配套服务方面的管理业务1.4 关键词定义关键词缩写SD集团：四川SD集团有限公司建安公司：兴源公司、启明公司、工贸公司的统称关键词定义营销计划：是市场部根据SD集团下达的建安公司年度经营目标，结合建安公司实际情况编制的全年营销计划和分解到季度的销售计划。用电手续：建安工程施工前需要到电业局和供电主管部门办理的各种施工和用电许可手续。2制度定义制度定义，明确定义本制度的核心内容，主要包含工程管理各环节的业务

4、类型、指导原则、工作规范、专业要求、相关责任等方面的规范描述。2.1营销计划管理营销计划管理目标加强建安公司对营销工作的计划管理，促进市场部各岗位员工及建安公司各部门经理更好的理解公司经营目标，提高营销人员的工作计划性和目标性，有利于建安公司整体经营目标的实现。营销计划类型年度营销计划：由建安公司市场部经理协助总经理根据SD集团下达的建安公司年度经营目标，结合建安公司实际情况编制的全年营销计划。季度营销计划：市场部经理根据全年营销计划及市场部实际情况编制季度营销计划，并在每个月执行过程中进行滚动调整，用以指导营销售开展实际销售工作。营销计划编制的时间年度营销计划：在每年初，SD集团下达建安公司

5、年度目标责任书后，由建安公司总经理组织编制。部门季度营销计划：在建安公司年度营销计划确认后，每个经营季度开始的第一周，由建安公司市场部经理组编制本季度的部门营销计划。营销计划审批确认年度营销计划：由建安公司总经理组织编制并确认，上报SD集团总经理审阅执行。部门季度营销计划：由建安公司市场部经理组织编制，上报建安公司总经理审批执行。计划执行反馈记录年度营销计划：建安公司市场部经理在每季末应根据市场部本季度的实际销售签单情况，填制年度营销计划实现表，上报建安公司总经理审阅，建安公司总经理每季度末应将年度营销计划完成情况上报SD集团总经理知晓。部门季度营销计划：建安公司市场部经理每月末应填写部门季度

6、营销计划实现表，上报建安公司总经理审阅，以便总经理及时掌握营销计划的完成进度。计划的调整与确认年度营销计划：在每年初制定确认后，本年度内不作调整。部门季度营销计划：在执行过程中，市场部经理在每月末根据本月销售完成情况进行本季度营销计划的滚动调整，并报总经理审批确认。2.2 市场管理规范建安公司市场部的市场管理工作内容与关键流程，提升建安公司市场管理能力，加强营销培训、客户档案、市场信息管理工作。2.2.1 市场信息管理市场信息分类市场信息分类包括：潜在客户信息、潜在工程信息、工程招标信息、销售线索信息、建安行业信息、竞争对手信息等。市场信息收集市场信息收集由市场部经理及业务主办负责收集，并各自

7、根据市场信息分类表登记整理，并在每周末向市场部经理汇报，市场部经理统一汇总后向建安公司总经理汇报。市场信息维护市场信息维护由市场部经理和各业务主办根据自己的销售跟踪情况，对各自的市场信息分类表进行更新维护，并在每周末向市场部经理汇报，市场部经理统一汇总后报送建安公司总经理审阅。市场信息使用市场信息的使用必须严格控制，各业务主办只能使用自己收集整理的市场信息。市场部经理和公司总经理可审阅所有的市场信息，市场部以外的人员必须得到总经理的许可才能查阅市场信息。2.2.2 客户档案管理客户档案的分类客户档案分为：客户基本档案、客户合作资料客户档案的建立客户基本档案的建立由建安公司市场部经理指定专人从市

8、场信息分类表的客户信息和已合作客户的商务资料中整理，登记客户基本档案表客户合作资料的建立由建安公司市场部从已合作的客户资料和已完工的工程资料中整理归档。客户档案的维护当客户档案的内容发生变化和增加时，市场部经理指定的负责客户档案管理的专职人员须及时更新客户档案内容，更填写客户档案袋上更新记录，以保证客户档案的完整性和准确性。客户档案的保存客户档案的保存由市场部经理指定专职人员负责，具体的客户档案保存规范参考SD档案管理制度执行。建安公司客户档案在市场部保存的期限为无限制，不用归档到综合部的档案管理范围。客户档案的使用必须严格控制，已合作过的客户档案在市场部所有业务主办开放；未合作过的客户档案，

9、业务主办需经过市场部经理许可方可查阅。非市场部人员预查阅客户档案必须得到建安公司总经理或SD集团主管领导许可方可查阅。2.3 .销售管理销售管理指导原则规范建安公司市场部的销售管理工作内容与关键流程，提升建安公司业务拓展与销售管理能力，防止销售失误和商业机密漏，促进建安公司营销目标的实现。2.3.1 客户需求管理客户需求收集市场部各业务主办在与销售机会确认后，在客户关系建立和维护中，应及时收集客户的需求信息。在与客户建立了初步合作意向或取得客户的招标书后，应与客户保持良好的沟通，尽可能详细的了解和调研清楚客户工程需求情况，市场部业务主办应整理出客户的工程需求文案。客户需求分析客户需求分析市场部

10、业务主办向市场部经理汇报后，由市场部经理组织客户需求分析评估会，建安公司质安部经理，质量专员、安全专员，以及总经理共同参加。客户需求确认客户需求分析完成后，结合客户招标书的内容，负责本工程项目的市场开发人员需及时与客户沟通，并判断对客户需求的理解和评估是什么准确，最后市场部经理对客户需求的分析进行确认。2.3.2 销售收款管理销售收款分类销售收款分为：工程首期收款、工程阶段收款、工程尾款（质押金）销售收款职责销售首期款：由市场部负责签单的业务主办或经理负责收款工程阶段收款：由市场部负责签单的业务办负责，工程负责人协助。工程尾款：由市场部负责签单的业务办负责，工程负责人协助。销售收款反馈市场部的

11、业务主办在完各类销售收款后，必须把收款信息及进反馈到建安公司财务部，以便财务部出纳实际核实银行到账情况。财务部出纳在核实销售收款如实到账后，须反馈给市场部业务主办和工程项目负责人。2.3.3 销售业绩管理销售业绩指标销售合同签单额：市场部经理及各业务主办的实际签单的合同额销售收款完成率：实际销售收款/销售合同额销售合同毛利率：（销售合同额-工程成本预算额）/销售合同额销售业绩考核销售业绩考核由建安公司市场部经理根据各销售人员的实际销售完成情况进行，销售实际收款额的数据来源以建安公司财务部提供的收款完成数据为准。业绩考核奖励销售业绩考核奖励参照SD绩效考核与激励制度执行。2.4 工程配套服务工程

12、配套服务指导原则强化建安公司市场部的工程配套服务职能，更好地为工程实施做好协调工作，提高工程实施进度和客户满意度。4.2.1 用电手续办理办理用电手续类型SD集团建安公司办理用电手续的类型分为：办用电申请、办理整定值、办理送电手续。办理用电手续需提交的资料SD集团建安公司办理用电申请时需要提交的资料按电业局及相关主管部门的规定和要求执行。4.2.2 客户回访与抢修客户回访建安公司市场部售后服务人员在建安工程竣工移交后需要对客户进回访，并记录回访结果，报市场部经理审阅。同时做好客户关系维护工作。同时市场部售后服务人员在工程完工后一期限内还需定期走访客户，及时处理客户的意见或建议，并做好相关记录，

13、向市场部经理汇报。故障抢修市场部必须设置故障拆抢修的专职人员，负责公司所承建工程项目的设备故障、误操作故障的抢修，并做好抢修工作记录。负责抢修的专职人员必须认真执行公司优质服务工作标准，杜绝损坏企业声誉的事件发生。3操作规范操作规范，是对制度定义中涉及到核心业务流程部分的内容补充，有助于相关工作人员更好的理解业务流程和工作要求，本部分的内容包括关键业务流程、流程过程控制、及辅助表单。3.1 市场信息管理市场信息管理流程市场信息管理过程控制事朴胃理音的14L*：编号：SD-SM-01描述：市场信息管理过程控制版本：V1.0序号/活动活动描述部门/岗位输入输出控制点§依据1.1填写市场信

14、息分类表§活动§时间§工具市场江渠道信息填写市场信息分类表日常收集到市场信息时§市场部/业务主办§市场信息s巾项信息”类表§依据§活动1.2维护市场信息分类表§时间§工具市场信息的跟踪变化维护市场信息分类表市场信息发生变化时§市场部/业务主办§市场信息§市场信息分类表§信息准确性§依据1.3审阅市场信息分类表:§时间§工具市场信息分类表审阅市场信息分类表收到业务主办提交信息时§市场部/经部§市场信息分类表§

15、市场信息分类汇总表§信息准确性§依据,.§活动1.4汇总市场信息分类表§时间§工具市场信息分类表汇总市场信息分类表收到业务主办提交信息时§市场部/经部§市场信息分类表§市场信息分类汇总表§信息准确性§依据§活动1.5评估市场信息优先级§时间§工具市场信息分类表评估市场信息优先缓每周末§市场部/经部§市场信息分类表§市场信息分类汇总表§信息优先级§信息有效性§依据1.6审阅市场信息分类表§活动

16、67;时间§工具市场信息分类汇总表审阅市场信息分类表每周末§总经理§市场信息分类汇总表§市场信息分类汇总表§信息可用性厚朴管理咨询版权所有3.2 工程配套服务故障抢修业务流程故障抢修业务过程控制淳朴僭理春询编号：SD-SM-02描述：故障抢修过程控制版本：V1.0序号/活动活动描述部门/岗位输入输出控制点§依据_.、§活动1.1报告用电故障情况§时间§工具故障情况§客户/用户§故障情况§故障信息准确性报告用电故障情况故障发生时§依据_、,、§活动1.2记录

17、客户的故障情况§时间§工具客户报告的故障情况§市场部/故障抢修员§故障情况§用电故障情况记录§故障信息准确性记录客户的故障情况表接到客户故障报电话时§依据1.3制定故障处理方案:§工具故障处理经验及相关制度£击团迎，场将峪伏目用电故障情况记录故障处理方案处理方案可行性§市场部/故障抢修员士制定故障处理万案表接到客户故障电话后244时内§依据1.4解决用户故障5§工具故障处理经验与专业技能§市场部/故障抢修员§故障处理方案§故障处理方案§故障处理方案为用户排除用电故障八接到客电故障电话后484时内§依据§活动1.5组织解决方案讨论会§时间§工具故障处理方案及相关制度&市曲评/经理§故障处理经验§故障处理方案§处理方案可行性组织故障处理方案的讨论会与市场印/纭理接到非常规故障报告后§依据1.6制定故障解决方案§活动§时间§工具故障处理方案及相关制度§故障处理小组§故障