政企资源型代理渠道管理办法

1、政企资源型代理渠道管理办法（试行）全业务经营以来，政企客户群的销售模式从面向单位客户单 点决策的销售，转变为面向单位部全体员工多点决策的销售模 式，渠道销售难度增加，所需要的外部资源需求增大。各地在快 速转变渠道销售管理模式、 提升直销渠道销售能力的基础上，要善于巧用外部资源，通过政企单位本身已有的合作伙伴实现重点 客户全业务规模发展。一、“政企资源型代理”定义1政企资源代理一：是指在某个或数个大客户具有特殊的 客情人脉关系，根据中国电信公司各级经营单元授权的政策，有能力实现对指定客户整体或局部业务销售实施的个人或机构。2、政企资源代理二：掌控专业市场、楼宇等聚类市场管线 资源或能对上述圭封闭

2、式场所客户实施常态化营销的机构，通过合作代理弥补上述特定市场渠道覆盖围和深度上存在的缺陷，并获取某种特定销售资源而采取的销售渠道、 客户资源共享的项目型 运作模式。二、“政企资源型代理”资质审核1政企资源型代理资质审核，目前统一在分公司政企客户 部试点执行，实现一案一批制度，审批时应明确代理商及业务代 理对应的客户或聚类市场名称。2、政企客户部初步确定代理商后，以工作联系单方式向财 务部、市场部提供即将签订代理协议的个人或机构信息， 明确代 理商与客户的对应关联信息、 开放代理的套餐及佣金标准， 并报 请公司分管领导同意。3、审批通过后，由政企客户部与对应的个人或机构签订业 务代理合作协议。4

3、、审批通过后的代理商，所授权使用的套餐与优惠，仅能面向审批约定开放业务代理的客户或聚类市场销售，如扩大销售围，应按双方协议约定对代理商进行处罚。三、系统受理与统计归属1政企资源型代理统一通过 PRM进行录入受理，针对每个 签约的个人或机构，开放一个 PRM工号。2、其中，“政企资源型代理一”的合作模式，由于基本上为非专职电信业务代理的个人或机构，PRM工号不开放给实际代理商，由各级经营单元利用其PRM工号指定人员进行指定客户业务 单式的受理。每个PRM工号与唯一的营业员建立对应关系，营业员需签署相关业务受理规承诺书。3、PRM系统新增两个访问组：政企资源型代理一访问组 （团 购）、政企资源型代

4、理二访问组（聚类）。此类访问组代理商工号 维护权限，集中到分公司企信部管理员； 纳入访问组可受理套餐 的审批，由分公司通过EIP业务需求上报省公司市场部、 政企客 户部，审批通过后由省公司企信部统一操作。4、通过上述访问组受理的业务，在渠道发展统计口径上，属于政企渠道；并根据代理商分属的县公司、分局，将业务发展 量统计到对应的经营单元。四、销售政策与销售管控（一）销售政策1政企资源型代理一：面向大客户开展的团购代理，所开 放的政策应以目前主流的团购套餐、优惠为主，部分与固网存量交叉补贴、特殊优惠套餐不得开放代理发展。建议以手机礼包 30/50/100/200套餐为主，可在此基础上叠加一些总机服

5、务等增 值业务优惠。各分公司根据当地需要，可梳理纳入团购开放围的套餐，上报省公司同意后开放此类套餐的代理销售。此类代理发展模式，单个客户新增C网不得低于100户。2、政企资源型代理二：面向聚类客户的一些标准产品、标 准套餐销售，以商务领航TC/XC套餐、手机礼包及宽带单产品套 餐为主，以及旺铺助手、挂机短信、E监控等增值业务。根据一场一案的竞争特殊要求，可开放部分圈定业务开放围 的特殊优惠。（二）销售管控1、“政企资源型代理一”的发展模式：（1）售前：以代理商为主实施客情联络、客户攻关，具体 团购方案由电信方人员与其商榷后确定，代理商根据双方确定的团购政策促成客户签约。（2）售中：代理商促成客

6、户方指定部门或人员负责业务办理相关信息的收集、入网手续的协助办理，具体业务系统受理、 售中服务由电信方完成，销售执行过程中相关问题，由代理商配 合电信方与客户开展协调。此类新入网用户，必须由客户指定部门的入网确认盖章、证明该员工单位明的复印件等资料，电信方对应客户经理接单后负责该入网客户身份再次核实，并将工单提交指定营业工位录入。（3 ）售后：由电信方负责日常客户的服务工作；代理商与电信方一起负责整体客户的维系工作。2、“政企资源型代理二”的发展模式：（1）售前、售中：如代理商为物业管理机构，则由业务代理机构负责客户沟通、业务协议签订，并加盖物业管理机构的公 章确认，后期的业务受理与服务由电信

7、方完成； 此类业务发展以 面向刚入住市场、楼宇的新客户为主，由物业管理机构在办理经 营户入驻手续时，同步办理电信业务。其他聚类市场常态化的业务代理渠道， 参照一般代理商操作 模式管理。（2）售后：物业管理机构发展的客户，由电信方负责后期的客户服务工作，其他机构发展的客户，由双方共同维系服务。五、酬金标准与结算流程（一）酬金标准1、移动业务（1）放号固定酬金：按关于优化移动业务酬金及酬金结算工作的通知（中电信浙【2009】468号）规定执行。其中，融合套餐发展奖励佣金 按关于下达中国电信公司代理代办及代维费用支付标准的 通知（中电信浙【2009】357号）规定执行。固定酬金结算规则，省公司会根据

8、阶段性业务需要进行临时 调整，因此代理协议中需明确规则可调整的条款容。（2）话务分成： 单产品：移动用户（不包括无线宽带）入网次月按国实收语音额（剔 除无现金流金额且 arpU直在10元以下不分成）进行酬金分成， 连续分成不超过24个月。具体结算标准根据不同套餐、 发展规模，由政企客户部进行 项目预评估并初步确定分成比例； 普通标准套餐按发展量多少按 不高于15%进行话务分成。隐性套餐根据套餐优惠幅度、业务发 展量多少制定不同结算标准，但话务分成比例应与套餐让渡幅 度、发展量挂钩，确保整体分成比例与普通代理渠道政策的大致 平衡。对于政企资源型代理发展的移动业务团购，需管控对客户现 有存量价值的

9、让渡，如有存量交叉补贴，则需按存量价值让渡幅 度比例，同比例降低话务分成，确保项目整体效益达到预期。 融合套餐：主要是针对聚类市场的商务领航 TC/XC套餐。所有资产新增的商务领航 TC/XC套餐客户，以省公司确定的 套餐收入分摊标准分摊后的各项业务净收入， 作为融合套餐新装 C网业务的支付代理代办费的计算基础。存量固网资产上新装C网并办理商务领航TC/XC套餐客户， 以客户办理套餐前三个月的消费为 T0值，按（加入套餐后每月 出账收入-T0值）净增收入的8-12%进行话务分成。2、固话、宽带按关于优化移动业务酬金及酬金结算工作的通知 （中电 信浙【2009】468号）规定执行。3、竞争型专业

10、市场整体存量收入承包对于他网固网业务渗透占比达到20%以上的成熟型专业市场，可尝试开展专业市场整体存量收入承包的合作模式，原则上，此类代理商不得重复发放产品发展佣金（原已签协议可继续延 续）。按该市场前一年的整体收入作为 T0,并根据前一年度季度 收入波动情况，确定每季度的收入 T0。按聚类市场实际收入完 成情况，按季度进行结算。分成标准按不高于以下比例执行：收入佣金结算标准L实际收入/T0收入分成标准小于95%按低于95%i额的3舛口罚档次100-110%T0收入的5%110-150%T0收入的5%增量收入的12%（二）结算流程1、固话与宽带按关于优化移动业务酬金及酬金结算工作的通知（中电信

11、浙【2009】468号）规定执行。2、C网按关于优化移动业务酬金及酬金结算工作的通知（中电信浙【2009】468号）规定执行。其中，“政企资源型代理一”团购客户、“政企资源型代理二” 发展的TC/XC融合套餐客户，增加分公司政企客户部结算审核流 程，对于签约前后价值进行评估。3、竞争型专业市场整体存量收入承包每季度结束后的次月，由企信部对签订承包协议的专业市场 收入进行取数，并根据收入承包协议计算所需支付的代理费用。政企客户部对企业信息化部提供的结算数据进行核实，并发起代理商酬金结算需求的工作联系单， 由市场部、企业信息化部、 财务部等部门会签。审批通过后，由政企客户部发起 M8佣金审批流程。4、对资源型代理酬金支付，一律采取转账支付的方式，不 直接进行现金支付六、其他说明1本办法未明确的相关事项，按关于优化移动业务酬金及酬金结算工作的通知（中电信浙【2009】468号）、关于下 达中国电信公司代理代办及代维费用支付标准的通知