以客户为中心-发展品牌战略

1、精选优质文档-倾情为你奉上以客户为中心 发展品牌战略 改革开放30年，服装业快速发展壮大，流花服装商圈注定要在广东乃至中国的服装批发销售市场占据重要的一席之地。该商圈集群内服装门类品种齐全、商品丰富，而各家市场经营定位也很清晰，各有专攻。作为流花服装商圈的重要一员，新大地服装批发市场是较早意识到细分市场、品牌营销重要性的一家专业性大型服装批发市场。在激烈的市场竞争中，从国有独资到合资，再到国有独资，新大地一路风雨，但它“以人为本、品牌化经营，专业化市场定位”的模式，为国有资产顺利转型和变革提供了运营层面上成功经验。 2008年中国流花国际服装节闭幕不久，笔者对新大地宾馆的总经理张展欣先生进行了

2、采访。 问：酒店业一直是新大地的主攻方向，是怎样的契机使得新大地开始经营服装城的? 张展欣：新大地宾馆是中国进出口商品交易会(即广交会)的下属宾馆，每年广交会，新大地宾馆的客房入住率很高，而且在交易会期间，很多商家都会租用宾馆房间作为展示场所。随着当时广交会搬入流花路展馆，以及站前路的服装批发市场的日益火爆，受这部分商机影响，新大地宾馆专门安排500多间客房改建成服装批发市场。 问：宾馆改建服装城是一个大工程吧。 张展欣：对，工程不小。刚开始由宾馆改造的商铺并不怎么好用，因为在这里经营的服装批发的大都是国内的知名品牌，如英伟、成就、衣伦等等，他们重视品牌形象，也重视商业经营的环境，而我们原先的

3、商场外立面显得破烂陈旧，商铺内部装修不到位，虽然地段好又有区域优势但还是吸引不到品牌好的租户。所以，从1999年以来，我们陆续投资2000多万元，对服装城的一楼至八楼进行装修改造，加建货梯，对外墙实施玻璃幕墙装修，以独特的“高档写字楼的形式、星级宾馆式的管理”模式建成了现在的新大地服装批发市场。 问：什么是“高档写字楼的形式，星级宾馆式的管理”呢? 张展欣：“高档写字楼的形式，星级宾馆式的管理”是我们整个经营的一个重要理念。写字楼形式的批发市场是新大地首创的特色。我们给每一个商铺都配备了宽带上网接口，数字电视接口，引进了先进的电子化管理软件，建成了服装城网站，做到了信息共享；我们所有的公用电脑

4、都是中、英双语界面，方便外来客商使用。我们提供宾馆式的管理，每隔45分钟有保安巡查，以保证商铺交易的安全。采购商来到这里，看货版，订几个货柜，然后就可以走了，以下所有都可以用电子商务交易。在交易中，资金、货品、决策我们都没有办法帮助他们做，我们只能尽可能多地提供市场信息给他们，帮助他们主动获取商场上的第一手资料，研究市场动向，做大产业蛋糕。 问：2008年是中国服装业不同寻常的一年。流花商圈是自然繁殖发展起来的，目前行业存在同质化严重，市场定位、引进品牌相同，生存空间受到挤压等问题，新大地服装城是如何应对这些问题的? 张展欣：新大地服装城从一开始就没有向流花地区其它批发市场一样朝综合性的批发市

5、场发展，它专注一个领域，细分市场，率先走出了差异化道路。2000年，我们发现毛纺织批发市场的可观前景，于是我们有意识地利用各种优惠政策招商，首创广州地区纯写字楼式的毛纺服装专业批发市场，目前仍是广州乃至全国最大的毛纺织经营市场。现有毛纺织商户600多家，集中了全国和省内的大部分毛纺织品生产基地的大部分厂家。产品主要销往印尼、菲律宾、美国、俄罗斯、欧盟以及广大的阿拉伯地区。曾经就有一个非常形象的比喻，做服装批发市场的都是苹果，你是红苹果，我是青苹果，关键是如何细分市场、定位营销。我举一个小例子，我们楼下的广州市农业银行流花支行，开业第一年营业额即排行广州市第三，远远超过很多老营业网点。 问：新大

6、地服装城是如何经营品牌的同时，打造自身品牌的? 张展欣：企业经营通常分为3个阶段：经营资源、经营品牌、经营理念。在刚开始成立的时候，经过对市场的探索，我们定位于“毛纺服装专业批发市场”。经营毛纺服装这个资源。随后我们有意识地经营品牌。在招商的过程中，我们派出了3个小组到毛纺生产基地实地考察，引入了一些有发展潜力的品牌，引入品牌之后，我们便成为“培养儿子的英雄母亲”，如：我们免费为租户举办品牌讲座并通过各类媒体宣传品牌，以帮助租户培养品牌；我们会同广州是服装行业协会一起组织评选“新大地十大品牌”等等。 问：如果企业通过新大地这个平台成熟了，它不再需要这个平台了。这样会不会影响新大地的利益呢? 张展欣：企业成熟了，有了他们自己以后的发展路线，不再需要我们这个“孵化器”了，我们并不认为这是个坏事，反而企业及其品牌在新大地成熟了，这是最好不过的结果。因为它们为新大地其它企业提供了“示范作用”，在这个过程中双方都是既得利益者。也只有不断地培育新的有潜力的品牌，不断地做好孵化作用，新大地才会像一个不落幕的交易会，更长久地走下去。 责编李亚缸 张展欣，1954年生，笔名欣星。湖南衡阳人。曾就读于南京解放军政治学院，广东省社会科学院经济硕士班、中山大学EMBA工商管理硕士班。从1976年开始，先