团队销售讲师初阶（课堂PPT）

1、Group Selling SkillGroup Selling Skill课程目标：课程目标：本课程的目标是：本课程的目标是：u了解团队销售的基本概念；了解团队销售的基本概念；u掌握团队销售过程、方法、技巧；掌握团队销售过程、方法、技巧；u能够成功组织能够成功组织并完成团队销售并完成团队销售；课程内容：课程内容：一、团销概述：定义、时机、形式、优点、类型一、团销概述：定义、时机、形式、优点、类型二、团销实施：二、团销实施：l会前规划与准备；会前规划与准备；l会中实施与控制；会中实施与控制；l会后跟进与评估；会后跟进与评估；一、团销概述一、团销概述是向团队销售你的观点、是向团队销售你的观点、

2、服务、产品、说服务、产品、说服他们的一种销售技巧，服他们的一种销售技巧，是一种你与群体双向沟是一种你与群体双向沟通的技巧。通的技巧。什么是团队销售什么是团队销售（广义）（广义） ： 宣传与推宣传与推广产品或服务；广产品或服务； 业务报告业务报告； 介绍新的观念介绍新的观念；医院代表：以群体医疗保健专业人士为听众，以建立品牌医院代表：以群体医疗保健专业人士为听众，以建立品牌、强化品牌利益为目的，进行、强化品牌利益为目的，进行一对多的销售过程一对多的销售过程，主要会介绍，主要会介绍以下内容的过程。以下内容的过程。医药产品的特征、利益；医药产品的特征、利益；相关治疗领域的信息；相关治疗领域的信息；与

3、竞争产品的比较；与竞争产品的比较；处方资料、公司背景等；处方资料、公司背景等；什么是团队销售什么是团队销售（ 狭狭义）义） ：在学习团队销售中在学习团队销售中: :n你期望收获是什么？你期望收获是什么？n解决你什么困难解决你什么困难?团队销售形式：团队销售形式：产品上市会产品上市会城市学术研讨会城市学术研讨会科内产品推广会科内产品推广会院内产品推广会院内产品推广会患者教育患者教育向上级做业务报告等等向上级做业务报告等等l 代表代表& &公司公司: : 专业专业: : 建立销售代表和公司良好的形象建立销售代表和公司良好的形象高效高效: : 提高产品使用率提高产品使用率，扩大客户覆

4、盖面扩大客户覆盖面能力能力: :提高销售代表个人组织提高销售代表个人组织, ,策划及对团队的说服能力策划及对团队的说服能力 l客户：客户： 增强客户信赖感增强客户信赖感； 利用互动利用互动了解了解，使医生使医生相信产品效益；相信产品效益；l团队销售优点团队销售优点: :二、团销实施步骤、方法、技巧二、团销实施步骤、方法、技巧团销过程团销过程规规划划与与准准备备会前会前会中会中实实施施与与控控制制会后会后评评估估与与跟跟进进、团销步骤：会前、会中、会后、团销步骤：会前、会中、会后会前：规划与准备会前：规划与准备会前规划与准备应该包括哪些工作？会前规划与准备应该包括哪些工作？请讨论并分享结果。请讨

5、论并分享结果。时间：讨论时间：讨论1min、 简报简报3min小组讨论小组讨论: :深入分析深入分析& &分享分享确定客户、了解现状确定客户、了解现状分析需求，设定目标分析需求，设定目标安排议题，内容准备安排议题，内容准备确定会议时间确定会议时间确定会议场所确定会议场所6. 6. 确定会议议程确定会议议程7.7.制定会议日程制定会议日程8.8.制发会议通知制发会议通知9.9.准备会议物料准备会议物料10.10.布置好会场布置好会场11.11.会议费用预算会议费用预算会前规划与准备会前规划与准备 - - 内容内容小组讨论小组讨论: :深入分析深入分析& &分享分享

6、在确定客户后、了解客户什么现状，在确定客户后、了解客户什么现状，才能帮助分析需求，设定目标？才能帮助分析需求，设定目标？时间：讨论时间：讨论min、 简报简报min分析现状分析现状1 12 23 34 4科室情况科室情况相关疾病的相关疾病的诊治用药诊治用药客户影响力客户影响力支持程度支持程度RXRX会前规划与准备会前规划与准备 - - 现状分析现状分析现状分析一：科室情况现状分析一：科室情况l客户的人数、背景、人员架构、客户间关系客户的人数、背景、人员架构、客户间关系l关键人物：科秘书、带组主任关键人物：科秘书、带组主任 、专家、科主任等。、专家、科主任等。l科室会的时机；科室会的时机；现状分

7、析二：现状分析二：相关疾病的诊治用药相关疾病的诊治用药n患者群体：疾病类型、数量、特点、需求；患者群体：疾病类型、数量、特点、需求；n科室治疗：观念、现状、需求；科室治疗：观念、现状、需求；n科室用药：科室用药：用药品牌用药品牌 品类销量品类销量 销售策略销售策略规格、剂量、疗程规格、剂量、疗程习惯习惯需求需求RXRX现状分析三：客户影响力现状分析三：客户影响力建立专家推荐、品牌宣传者建立专家推荐、品牌宣传者讲者或主持人：讲者或主持人：l职务影响力主任、院长职务影响力主任、院长l专业影响力学术带头人、专科权威专业影响力学术带头人、专科权威l关系影响力人际网关系影响力人际网邀请一些有决定权影响力

8、的客户做为讲者或主持人，并把邀请一些有决定权影响力的客户做为讲者或主持人，并把他们培养成史克品牌宣传者他们培养成史克品牌宣传者, ,利于专家推荐。利于专家推荐。现状分析四：现状分析四：支持程度支持程度宣传者宣传者支持支持支持支持支持支持1. 1. 尚未使用者尚未使用者2. 2. 尝试处方者尝试处方者3. 3. 经常使用者经常使用者4. 4. 首选处方者首选处方者帮助确立目标、持续提升客户品牌阶梯位置帮助确立目标、持续提升客户品牌阶梯位置据据处方行为处方行为和和治疗观念治疗观念而划分，而划分， 帮助制定帮助制定团销目标团销目标、传递关键信息传递关键信息，从而使团销有很强针对性，从有效的，从而使团

9、销有很强针对性，从有效的推进客户的品牌支持程度推进客户的品牌支持程度不断上升不断上升。分析现状：科室情况、疾病诊治、客户影响力、支持程度分析现状：科室情况、疾病诊治、客户影响力、支持程度2. 2. 确定行动策略：确定行动策略：改变观念？传递信息？改变观念？传递信息？3. 3. 制定制定SMARTSMART目标：客户自已需求目标：客户自已需求（自我测试：（自我测试：在客户角度审视目标在客户角度审视目标 ）结果结果团销的团销的SMARTSMART目标目标会前规划与准备会前规划与准备 - - 确定目标确定目标小组讨论小组讨论: :深入分析深入分析& &分享分享找到需求后，如何设定团销

10、目标，符合找到需求后，如何设定团销目标，符合什么原则？举例？什么原则？举例？时间：讨论时间：讨论min、 简报简报min会前规划与准备会前规划与准备 - - 确定目标确定目标pecificpecific明确明确 策略及目的具体吗？策略及目的具体吗？easurableeasurable可衡量是否具备提示成功的标准？可衡量是否具备提示成功的标准？chievable chievable 可实现对该客户的目标合理吗可实现对该客户的目标合理吗? ?能实现吗能实现吗? ?elevant/Realisticelevant/Realistic有关的目标与区域有关的目标与区域/ /商业策略一致吗？商业策略一致吗

11、？ime-Limitedime-Limited时限时限 是否有明确的时间限制？是否有明确的时间限制？会前规划与准备会前规划与准备 - - 目标设定目标设定举例：举例：通过我的团销，传达通过我的团销，传达“不同症状，不同解决方案不同症状，不同解决方案”给急诊内科医生，帮助他们给急诊内科医生，帮助他们科学治疗感冒，对症治疗，使他们在科学治疗感冒，对症治疗，使他们在开完会后开完会后感冒有卡他症状的患者感冒有卡他症状的患者常规常规新康新康常备装，在感冒有全身症症状的患者常备装，在感冒有全身症症状的患者常规常规新康红色重感装；新康红色重感装；练习：团销设定目标练习：团销设定目标背景背景1 1：某省附一医

12、院骨科，过去有用过芬必得，：某省附一医院骨科，过去有用过芬必得，你了解到最近他们科室有一个你了解到最近他们科室有一个OAOA的患者使用双氯的患者使用双氯芬酸出现较严重的胃肠道不良反应。芬酸出现较严重的胃肠道不良反应。练习：你准备开一个分钟科内会，请设定练习：你准备开一个分钟科内会，请设定SMART团销目标团销目标会前规划与准备会前规划与准备 - - 场地布置场地布置环境（温度、安静）等；环境（温度、安静）等；会前再次确认场地使用情况会前再次确认场地使用情况提前到场提前到场: :会前会前h h到达会场到达会场检查设备，器材，场地；检查设备，器材，场地；桌椅摆放？桌椅摆放？投影布摆放？投影布摆放？

13、n仪器：仪器：投影仪、激光笔、电脑、麦克风、电源插座投影仪、激光笔、电脑、麦克风、电源插座n宣传：宣传：展示图、展板、横幅、公司影像、幻灯片展示图、展板、横幅、公司影像、幻灯片n物料：物料：白板、白板、资料、礼品、纸、笔、签到表、讲课费签收表资料、礼品、纸、笔、签到表、讲课费签收表n食物：食物：水、点心、水果水、点心、水果会前规划与准备会前规划与准备 - - 器材物料器材物料会中：实施与控制会中：实施与控制演讲结构；（讲什么）演讲结构；（讲什么）简报技巧；（什么讲）简报技巧；（什么讲）PPT制作；制作；开场白开场白主题内容主题内容引导讨论引导讨论结尾结尾演讲结构演讲结构演讲一步：开场白演讲一步

14、：开场白u内容：内容： 欢迎欢迎介绍词（介绍词（自己、讲者、来宾、主持人自己、讲者、来宾、主持人） 感谢感谢（组织者，参加者组织者，参加者） 提示主题提示主题（如儿子）（如儿子） 简述利益简述利益(以医生为中心以医生为中心) 简述议程简述议程u目的：赢得注意与兴趣、目的：赢得注意与兴趣、 建立融洽气氛建立融洽气氛u禁忌：延时、道歉、低声下气、不恰当的趣闻轶事禁忌：延时、道歉、低声下气、不恰当的趣闻轶事1. 1. 奇闻奇闻我刚才走在街上时受到一个持枪人的攻击，现在我问大我刚才走在街上时受到一个持枪人的攻击，现在我问大 家家.2. 2. 引用，语录引用，语录女士们先生们，富兰克林女士们先生们，富兰

15、克林 罗斯福说过罗斯福说过.3. 3. 提问提问在我介绍之前我有一个基本问题请大家考虑在我介绍之前我有一个基本问题请大家考虑.4. 4. 直述论题直述论题我坚信通过使用我坚信通过使用.杂草将会被从田里全部清除杂草将会被从田里全部清除5. 5. 使人惊奇的表述使人惊奇的表述你知不知到有你知不知到有40004000多种方式来烹饪豆腐？多种方式来烹饪豆腐？6.6.不寻常的事实不寻常的事实俄军是通过蜂窝电话信号找到杜达耶夫并用导弹击毙他俄军是通过蜂窝电话信号找到杜达耶夫并用导弹击毙他演讲一步：开场白（种）演讲一步：开场白（种）练习：精彩的开场白练习：精彩的开场白背景背景1：某省附一医院骨科，过去有用过

16、芬必：某省附一医院骨科，过去有用过芬必得，你了解到最近他们科室有一个得，你了解到最近他们科室有一个OA的患者使的患者使用双氯芬酸出现较严重的胃肠道不良反应。用双氯芬酸出现较严重的胃肠道不良反应。练习：你准备开一个分钟科内会，请用练习：你准备开一个分钟科内会，请用分钟设定精彩的开场白分钟设定精彩的开场白 益处陈述是你的主要的卖点；益处陈述是你的主要的卖点； 将你的观点同听者的关联；将你的观点同听者的关联； 听众利害：逃避痛苦、追求快乐；听众利害：逃避痛苦、追求快乐；演讲二步：主题内容陈述：演讲二步：主题内容陈述：n、说出听众想听的话：说出听众想听的话：nFABE利益陈述法（医生处方的驱动力）利益

17、陈述法（医生处方的驱动力）演讲二步：主题内容陈述演讲二步：主题内容陈述nEASYExpert Testimonies, 权威结论权威结论Analogies/Examples, 类比或举例类比或举例Statistics, 统计数据统计数据 Your Experiences, 你的经验你的经验销售电冰箱：销售电冰箱：使用我们的冰箱可以使您的家庭开支减少，因为我们采用了世使用我们的冰箱可以使您的家庭开支减少，因为我们采用了世界上最先进的电机，每月可以为您省下元的电费。界上最先进的电机，每月可以为您省下元的电费。n推拉推拉nBFABFA介绍：介绍：n、 FAB转化与陈述：转化与陈述： 演讲二步：主题内

18、容陈述：演讲二步：主题内容陈述：百多邦百多邦对对SASA及及MRSAMRSA耐药率均极低耐药率均极低马琳等，脓疱疮的病原菌分离及耐药性分析，中华皮肤科杂志，2000，33（6）：389-391高建朋等，莫匹罗星与其他抗菌药物对皮损分离菌耐药性比较，临床皮肤科杂志，2001，30（2）：110-111耐药菌感染效果好，解除病人久治不愈的烦脑，增加您的权威。耐药菌感染效果好，解除病人久治不愈的烦脑，增加您的权威。n、主题论证技巧、主题论证技巧v联系经历：联系经历：联系你或者听众的经历；联系你或者听众的经历；v联系需求联系需求：说你的建议及其优点能给听众带来的益处；说你的建议及其优点能给听众带来的益

19、处；v视觉例证视觉例证：事例、数据、图表、文献等等；事例、数据、图表、文献等等；v口头例证口头例证：案例、幽默、寓言或故事；案例、幽默、寓言或故事；演讲二步：主题内容陈述：演讲二步：主题内容陈述：演讲二步：演讲二步：主题内容陈述论证主题论证主题论点论点论据论据论据论据论据论据论点论点论据论据论据论据论据论据论点论点论据论据论据论据论据论据n、种常用逻辑形式：、种常用逻辑形式：组建你的组建你的“罗马柱罗马柱”构成逻辑、流程分析、因果分析构成逻辑、流程分析、因果分析演讲二步：演讲二步：主题内容陈述l 编排内容顺序编排内容顺序l片间片间衔接和连贯衔接和连贯;l设计段落间的设计段落间的小结小结;l重点

20、重点内容及内容及特征利益的转换特征利益的转换;n、常会出现问题：、常会出现问题：演讲三步：演讲三步：引导讨论（提问回答）（提问回答）l讨论时机：任何时候讨论时机：任何时候l讨论目的：强化主题、了解听众接受程度讨论目的：强化主题、了解听众接受程度l提问四要领：提问四要领：开放式开放式问题要明确问题要明确对象不是特定对象不是特定以征求经验为主以征求经验为主开放式：开放式：OA患者使用患者使用NSAIDS，那些是高，那些是高 CV风险因素呢风险因素呢?封闭式：有封闭式：有CV风险的风险的OA患者时，您会不会做风险评估？患者时，您会不会做风险评估？提问技巧：提问技巧：你向来宾提出的问题，应该是开你向来

21、宾提出的问题，应该是开放式的，而非封闭式的。放式的，而非封闭式的。提问要领一：提问要领一：提问技巧：提问技巧：问题要明确，避免过于笼统或含糊，才能问题要明确，避免过于笼统或含糊，才能收到明确的回应。收到明确的回应。含糊：大家对此指南有什么意见？含糊：大家对此指南有什么意见？明确：对于国内明确：对于国内OA指南在治疗高指南在治疗高CV风险的患者时优先选风险的患者时优先选择传统择传统NSAIDS这个问题，各位老师还有什么看法？这个问题，各位老师还有什么看法？提问要领二：提问要领二： 提问技巧：提问技巧：问题的对象不应是特定的，若想请特问题的对象不应是特定的，若想请特定医生，你必须事先要争求客户的允

22、许定医生，你必须事先要争求客户的允许 。非特定对象的：大家对这种副作用有什么意见？非特定对象的：大家对这种副作用有什么意见？ 特定对象的：特定对象的： 罗医生，您的意见如何？罗医生，您的意见如何？提问要领三：提问要领三： 提问技巧：提问技巧：你的问题应以征求经验为主，因为经你的问题应以征求经验为主，因为经验比意见或臆测都有影响力。客户较容易验比意见或臆测都有影响力。客户较容易受到具体事实与实际的案例所影响。受到具体事实与实际的案例所影响。经验：各位老师在应用百多邦治疗湿疹有哪些临床经验？经验：各位老师在应用百多邦治疗湿疹有哪些临床经验？臆测：如果用百多邦治疗湿疹会不会缩短病程呢？臆测：如果用百

23、多邦治疗湿疹会不会缩短病程呢？提问要领四：提问要领四：积极聆听问题（点头、微笑、注视）积极聆听问题（点头、微笑、注视）感谢、理解感谢、理解澄清问题澄清问题解答问题解答问题将视线由发问者转移于其他听众将视线由发问者转移于其他听众 答复问题：简单扼要、以证据证实答复问题：简单扼要、以证据证实 、确认并转移、确认并转移 回答要领步骤回答要领步骤 直接回答直接回答 将问题交给有关专长的人去回答将问题交给有关专长的人去回答 将问题在会议上发布，邀请大家献计将问题在会议上发布，邀请大家献计 推迟解答推迟解答 将问题还给提问者将问题还给提问者结束问询的要领结束问询的要领: :提示最后提示最后1-31-3个问

24、题、回到结论要点。个问题、回到结论要点。解答问题方法解答问题方法演讲四步：演讲四步：结尾n结尾目的：结尾目的：强化主题，重点、强化记忆。强化主题，重点、强化记忆。 n结尾三步曲：结尾三步曲：、总结要点：、总结要点：已接受的观点及利益、讨论结果已接受的观点及利益、讨论结果、呼吁行动；、呼吁行动；(when how)(when how)、再次感谢；、再次感谢；背景背景1：某省附一医院骨科，过去有用过芬必某省附一医院骨科，过去有用过芬必得，你了解到最近他们科室有一个得，你了解到最近他们科室有一个OA的患者使的患者使用双氯芬酸出现较严重的胃肠道不良反应。用双氯芬酸出现较严重的胃肠道不良反应。练习：你准

25、备开一个科内会，请设定结尾练习：你准备开一个科内会，请设定结尾练习：练习：结 尾开场白开场白主题内容主题内容引导讨论引导讨论结尾结尾演讲结构总结：演讲结构总结：欢迎欢迎介绍词介绍词 感谢感谢 提示主题提示主题 简述利益简述利益 简述议程简述议程总结要点总结要点呼吁行动；呼吁行动；再次感谢；再次感谢；n讨论：讨论：强化主题强化主题听众掌握情况听众掌握情况n回答：回答：步骤步骤技巧技巧设计主体内容；设计主体内容；论证技巧；论证技巧；逻辑论证；逻辑论证；FAB利益陈述；利益陈述；图表解读；图表解读；简报技巧简报技巧（一对多的沟通技巧）（一对多的沟通技巧）沟通声音语调沟通声音语调语速语速（快与慢）（快

26、与慢）语调语调（避免单调，抑扬顿挫）（避免单调，抑扬顿挫）停顿停顿突突显、显、被期待的效果被期待的效果调整语速、控制紧张调整语速、控制紧张有助于去除口头禅有助于去除口头禅提供提供听众简听众简短的思考短的思考理解机会理解机会停停顿时持续顿时持续注注视听众视听众练习：语速语调停顿练习：语速语调停顿假如，假如，没有礁石的阻拦，没有礁石的阻拦，我怎能开得如此美丽；我怎能开得如此美丽；所以，所以，每当我完成一次撞击，每当我完成一次撞击，只有欢笑，没有叹息。只有欢笑，没有叹息。所以，所以，只要我还活在海上，只要我还活在海上，就不会把礁石忘记。就不会把礁石忘记。浪浪 花（喜、怒、衰）花（喜、怒、衰）沟通形体

27、语言沟通形体语言表情表情服饰服饰站姿站姿移动移动手势手势目光目光形体语言沟通表情形体语言沟通表情练习面部表情应与演讲内容吻合；面部表情应与演讲内容吻合；避免习惯性地在演讲商业话题时过份严肃；避免习惯性地在演讲商业话题时过份严肃；真诚、注意微笑，但不要在不该笑的时侯笑；真诚、注意微笑，但不要在不该笑的时侯笑；形体语言沟通服饰：形体语言沟通服饰：男性着装建议男性着装建议西装西装 : :深色深色( (深蓝深蓝) )n 衬衣衬衣 : :长袖、白色、领长袖、白色、领/ /袖清洁袖清洁n 领带领带 : :中性色中性色, ,勿太花太暗勿太花太暗n 长裤长裤 : :与上衣相衬与上衣相衬, ,裤长盖鞋面裤长盖鞋

28、面n 皮鞋皮鞋 : :黑色黑色( (系带式系带式) )、擦净、擦净n 短袜短袜 : :黑色黑色n 头发头发 : :整齐、干净整齐、干净n胡须胡须 : :刮干净刮干净, ,鼻毛修剪鼻毛修剪n 手手 : :干净无垢干净无垢, ,不留长指甲不留长指甲专业、符合场合的形象专业、符合场合的形象形体语言沟通服饰：形体语言沟通服饰：女性着装建议女性着装建议服装服装 : :西装套裙西装套裙/ /套装套装u 皮鞋皮鞋 : : 黑色黑色( (高跟高跟),),擦亮擦亮u 袜袜 : :连裤丝袜连裤丝袜( (肉色肉色) )u 头发头发 : :干净干净, ,无头屑无头屑u 手饰手饰 : :不要太多珠光宝气不要太多珠光宝气

29、u 口口 : :口气清新口气清新, ,涂口红涂口红u 化妆化妆 : :要化淡妆要化淡妆专业、符合场合的形象专业、符合场合的形象形体语言沟通站姿形体语言沟通站姿u 始终保持面对听众始终保持面对听众u 双脚分开大约与肩同宽（略窄）双脚分开大约与肩同宽（略窄）u 体重平均分配到两脚两膝放松体重平均分配到两脚两膝放松u 两臂自然下垂，放于裤袋外面两臂自然下垂，放于裤袋外面形体语言沟通手势形体语言沟通手势n强而有力，充满权威、自信强而有力，充满权威、自信n配合要强调的内容配合要强调的内容n适度而不夸张适度而不夸张n在手势动作的范围要在腰部以上在手势动作的范围要在腰部以上n避免一些小动作：避免一些小动作：

30、 双手交叉、摸摸头、拉耳朵、抓面颊、双手交叉、摸摸头、拉耳朵、抓面颊、扶扶眼镜、手插在裤袋里、玩弄笔等扶扶眼镜、手插在裤袋里、玩弄笔等形体语言沟通移动形体语言沟通移动始终面对听众始终面对听众 避免过度夸张的走动避免过度夸张的走动 不要在投影仪前走动不要在投影仪前走动 小心得：小心得：移动会使观众有参与感移动会使观众有参与感移动能舒缓紧张情绪移动能舒缓紧张情绪移动可强调某些要表达的观点移动可强调某些要表达的观点 形体语言沟通目光形体语言沟通目光重要的沟通方式，让每位听众感受到你的关心重要的沟通方式，让每位听众感受到你的关心个别注视至少三秒以上；个别注视至少三秒以上；连续性一直到结束；连续性一直到结束；照顾全场，不应忽略角落听众；照顾全场，不应忽略角落听众；面对大团体看后三排；面对大团体看后三排；避免扫描、防止四板。避免扫描、防止四板。常见的问题：常见的问题：超时超时口头禅口头禅 & & 小动作小动作读幻灯片读幻灯片激光笔使用激光笔使用紧张恐惧紧张恐惧无法合理安排会议时间无法合理安排会议时间伦敦时报伦敦时报调查调查在年月，对曾经对读者在年月，对曾经对读者做了一个调查，做了一个调查，问他们心中最大的恐惧是问